Ответ на увеличение дохода не в большем количестве потенциальных клиентов — переосмысление выхода на рынок

Готовы ли вы отказаться от устаревших методов лидогенерации, которые просто не работают? Если вы устали прилагать все эти усилия и получать минимальные результаты, я слышу вас громко и ясно!

На самом деле, по данным Forrester, менее 1% лидов становятся лояльными клиентами. Конечно, лиды могут похлопать вашу маркетинговую команду по плечу, но они не предоставят действенную информацию, необходимую для увеличения доходов вашего бизнеса.

Вот почему пришло время переосмыслить свою стратегию выхода на рынок и сосредоточиться на том, что действительно работает.

В этом сообщении в блоге подробно рассматривается, почему лиды не сокращаются, что не так с традиционными MQL и как вы можете использовать страницы с высокими намерениями, оценки отношений и оценки матрицы клиентов (например, RevOps Metrics) для повышения ваших маркетинговых результатов. .

Проблема увеличения лидогенерации

Лиды следует рассматривать как показатель тщеславия. Они дают вам ложное чувство выполненного долга, отражая потенциальные, а не фактические результаты.

Конечно, большое количество потенциальных клиентов может сделать вашу маркетинговую команду похожей на рок-звезд, но они не дают большого контекста и не вносят большого вклада в вашу бизнес-стратегию.

Что вам нужно, так это целостный подход, который фокусируется на всем пути клиента, а не только на заполнении вершины воронки. Пришло время переключить внимание с воронки на маховик.

Проблема с MQL

Маркетинг квалифицированных лидов (MQL) может показаться шагом в правильном направлении, но у него есть свои проблемы. Как правило, MQL отслеживается по лид-рейтингу. Не ошибитесь: оценки потенциальных клиентов могут помочь определить намерение, но их не следует использовать отдельно. Через секунду мы получим оценки отношений и матричные оценки!

Когда целью маркетинга является продвижение MQL, вы можете в конечном итоге отслеживать людей, которые имеют квалификацию, но не собираются покупать. На самом деле, другие сигналы, указывающие на намерение совершить покупку, могут остаться незамеченными. Не говоря уже о несоответствии между маркетингом и продажами.

В то время как основная цель маркетинга состоит в том, чтобы генерировать больше лидов, отдел продаж стремится превратить этих лидов в платящих клиентов. Это расхождение в целях часто приводит к разочарованию и конфликтам между командами, когда отделы маркетинга обвиняют отдел продаж в том, что они недостаточно эффективны в работе с лидами, а отдел продаж критикует маркетинг за предоставление некачественных лидов. Таким образом, очень важно согласовать цели и стратегии этих двух отделов, чтобы создать хорошо скоординированные усилия для увеличения доходов и роста.

Прощай, MQL, здравствуй, возможности

Вместо того, чтобы зацикливаться на MQL, сосредоточьтесь на возможностях и внесите свой вклад в маркетинговую воронку. Изменяя свою точку зрения, вы настраиваете маркетинг и продажи вокруг общей цели. Это не только способствует сотрудничеству, но и обеспечивает ответственность обеих команд.

Чтобы сосредоточиться на возможностях, вы можете использовать сложные рабочие процессы HubSpot, которые поддерживают контакты с ценным контентом. Такой подход гарантирует, что ваши маркетинговые усилия будут целенаправленными, персонализированными и эффективными в перемещении лидов на пути клиента.

Раскрытие намерения с Эбста

Знаете ли вы, что до 70% ценных данных о клиентах могут отсутствовать в вашей CRM? Вот где Ebsta приходит на помощь. Ebsta фиксирует разговоры, происходящие за пределами вашей CRM, будь то электронные письма, телефонные звонки, социальные сети и многое другое. Когда несколько человек из компании участвуют в разговорах, это указывает на сильное намерение совершить покупку. Ваш отдел продаж, скорее всего, расценит эти лиды как высококачественные и заслуживающие внимания. Интегрируя Ebsta с HubSpot, вы можете получить ценную информацию и улучшить свою стратегию выхода на рынок.

Посмотрите вебинар по запросу: 7 шагов к предсказуемому и эффективному росту доходов

Выявление страниц с высоким намерением

Некоторые страницы вашего веб-сайта отражают более высокие намерения покупателя. Страницы с ценами, тематические исследования и страницы контактов являются яркими примерами. Когда контакт попадает на эти страницы, это четкий сигнал о том, что он готов к разговору о продаже. Отслеживая эти взаимодействия, вы можете оперативно уведомить свой отдел продаж (используя рабочие процессы и уведомления) и обеспечить своевременные последующие действия. Развитие контактов с этими страницами с высокими намерениями еще больше укрепляет их готовность взаимодействовать с вашим отделом продаж. Не упускайте возможности увеличить свой доход.

Привлекайте обе команды к ответственности с помощью показателей взаимоотношений и показателей клиентской матрицы

Оценки взаимоотношений и оценки матрицы клиентов — это мощные показатели, которые вы можете построить в HubSpot и которые могут трансформировать вашу стратегию выхода на рынок. Оценка отношений измеряет количество взаимодействий с несколькими заинтересованными сторонами в компании, что позволяет оценить силу ваших отношений. Объединив данные Ebsta с HubSpot, вы можете легко построить оценку отношений и получить ценную информацию о своих клиентах.

С другой стороны, оценки клиентской матрицы помогают вам оценить, насколько лид соответствует вашему идеальному профилю клиента (ICP). Отслеживая эти баллы в своей маркетинговой воронке, вы можете оценить, посвятил ли ваш отдел продаж необходимое время и энергию для превращения лидов в платящих клиентов. Эти данные позволяют специалистам по маркетингу и продажам оптимизировать свои усилия и сосредоточиться на потенциальных клиентах с наибольшим потенциалом успеха.

Маркетинг и продажи должны вовлечь успех клиента в разговор

При разработке первоначальной стратегии продаж и маркетинга крайне важно привлечь команду по работе с клиентами (CS). Помните, что привлечение новых лидов обходится дороже, чем удержание существующих клиентов.

Сотрудничая с CS с самого начала, вы сможете лучше позиционировать свою компанию для привлечения и удержания ценных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента и имеют более высокую пожизненную ценность клиента (CLV).

Включение CS в обсуждение гарантирует, что ваша стратегия выхода на рынок будет направлена ​​не только на привлечение потенциальных клиентов, но и на создание долгосрочных отношений с клиентами, которые способствуют устойчивому росту доходов.

KPI №1 для маркетологов — CLV.

В мире маркетинга пожизненная ценность клиента (CLV) должна быть вашей конечной путеводной звездой. CLV учитывает долгосрочную ценность, которую клиент приносит вашему бизнесу. Он учитывает не только первоначальную покупку, но и факторы удержания клиентов, повторные покупки, а также дополнительные или перекрестные продажи в течение их жизни в качестве клиента. Расставляя приоритеты CLV, вы переключаете свое внимание с краткосрочных выгод на построение прочных отношений с клиентами и максимизацию ценности, которую они приносят вашему бизнесу.

Пришло время освободиться от представления о том, что большее количество лидов автоматически приводит к большему доходу. На самом деле лиды — это только начало большого пути. Приняв стратегию выхода на рынок, которая фокусируется на возможностях, действиях, основанных на намерениях, показателях отношений, показателях матрицы клиентов и успехе клиентов, вы можете раскрыть истинный потенциал своих усилий в области маркетинга и продаж.