更多收入的答案不是更多潜在客户 - 重新思考进入市场
已发表: 2023-05-11您准备好放弃那些行不通的过时的潜在客户生成技术了吗？ 如果您厌倦了付出所有的努力却只得到最少的结果，我可以清楚地听到您的声音！
事实上，据 Forrester 称，只有不到 1% 的个人线索最终成为忠实客户。 当然，潜在客户可能会给您的营销团队一个快速的表扬，但它们不会提供您为业务增加收入所需的可行见解。
这就是为什么是时候重新考虑您的上市策略并专注于真正有效的方法了。
这篇博文深入探讨了为什么潜在客户没有削减它、传统 MQL 有什么问题，以及如何使用高意图页面、关系分数和客户矩阵分数（即 RevOps 指标）来增强您的营销结果.
推动更多潜在客户产生的问题
潜在客户应被视为虚荣指标。 它们通过反映潜力而不是实际结果给你一种虚假的成就感。
当然，大量潜在客户可能会让您的营销团队看起来像摇滚明星，但它们提供的背景信息很少，对您的业务战略贡献不大。
您需要的是一种专注于整个客户旅程的整体方法，而不仅仅是填补漏斗的顶部。 是时候将您的注意力从漏斗转移到飞轮了。
MQL 的问题
营销合格线索 (MQL) 似乎是朝着正确方向迈出的一步，但它们也有自己的一系列问题。 通常，MQL 是通过领先分数捕获和跟踪的。 现在，请不要误会，线索评分可以帮助捕捉意图，但不应单独使用。 我们将在一秒钟内进入关系分数和矩阵分数！
当营销的目标是推动 MQL 时，您可能最终会跟踪合格但没有任何购买意向的人。 事实上，表明购买意图的其他信号可能会被忽视。 更不用说营销和销售之间造成的错位。
虽然营销的主要目标是产生更多的潜在客户，但销售人员正在寻求将这些潜在客户转化为付费客户。 这种目标上的分歧通常会导致团队之间的挫败感和冲突，营销部门指责销售部门在跟进潜在客户方面不够有效，而销售部门则批评营销部门提供了低质量的潜在客户。 因此，至关重要的是要使这两个部门的目标和战略保持一致，以协调一致地努力推动收入和增长。
再见 MQL，你好机会
不要沉迷于 MQL，而是关注机会并为营销生成的管道做出贡献。 通过转变视角，您可以围绕一个共同目标调整营销和销售。 这不仅促进了协作，而且使两个团队都负起责任。
要专注于机会，您可以利用复杂的 HubSpot 工作流程来培养具有高价值内容的联系人。 这种方法可确保您的营销工作是有针对性的、个性化的并且有效地在客户旅程中移动潜在客户。
用 Ebsta 解锁意图
您是否知道您的 CRM 中可能会丢失高达 70% 的宝贵客户数据？ 这就是 Ebsta 的用武之地。Ebsta 捕获在您的 CRM 之外发生的对话，无论是电子邮件、电话、社交媒体等。 当一家公司的多个人参与对话时，表明有强烈的购买意向。 您的销售团队更有可能将这些线索视为高质量且值得关注。 通过将 Ebsta 与 HubSpot 集成，您可以释放有价值的见解并增强您的上市策略。
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识别高意图页面
您网站上的某些页面反映了更高的买家意图。 定价页面、案例研究和联系页面是主要示例。 当联系人登陆这些页面时，这是一个明确的信号，表明他们已准备好进行销售对话。 通过跟踪这些交互，您可以及时通知您的销售团队（使用工作流和通知）并确保及时跟进。 培养与这些高意向页面的联系进一步加强了他们与您的销售团队互动的准备。 不要错过这些增加收入的机会。
让两个团队对关系分数和客户矩阵分数负责
关系分数和客户矩阵分数是您可以在 HubSpot 中构建的强大分数，可以改变您的上市策略。 关系分数衡量与公司多个利益相关者的互动次数，让您可以衡量您的关系强度。 通过将 Ebsta 数据与 HubSpot 相结合，您可以轻松建立关系分数并获得对客户的宝贵见解。
另一方面，客户矩阵分数可帮助您评估潜在客户与您的理想客户档案 (ICP) 的匹配程度。 通过在营销生成的管道中跟踪这些分数，您可以评估您的销售团队是否投入了必要的时间和精力将潜在客户转化为付费客户。 这些数据使营销和销售团队能够优化他们的工作并专注于具有最大成功潜力的潜在客户。
营销和销售需要在对话中涉及客户成功
在制定初始销售和营销策略时，让客户成功 (CS) 团队参与至关重要。 请记住，获取新线索的成本高于留住现有客户。
通过从一开始就与 CS 合作，您可以更好地定位您的公司，以吸引和留住与您的理想客户档案一致并具有更高客户生命周期价值 (CLV) 的高价值客户。
在对话中包括 CS 可确保您的上市战略不仅专注于潜在客户开发，还专注于建立长期客户关系，推动可持续收入增长。
营销人员的第一 KPI 是 CLV
在营销领域，客户生命周期价值 (CLV) 应该是您最终的北极星指标。 CLV 考虑了客户为您的业务带来的长期价值。 它不仅考虑了初始购买，还考虑了客户保留、重复购买以及在客户生命周期内追加销售或交叉销售的因素。 通过优先考虑 CLV，您可以将注意力从短期收益转移到建立牢固的客户关系并最大限度地提高他们为您的业务带来的价值。
是时候摆脱更多潜在客户会自动带来更多收入的观念了。 实际上，潜在客户只是更大旅程的开始。 通过采用专注于机会、意图驱动的行动、关系分数、客户矩阵分数和客户成功的进入市场战略，您可以释放营销和销售工作的真正潜力。