더 많은 수익에 대한 답은 더 많은 리드가 아닙니다 - Go-To-Market 재고

잘리지 않는 오래된 리드 생성 기술을 버릴 준비가 되셨습니까? 모든 노력을 기울이고 최소한의 결과를 얻는 데 지쳤다면 크고 분명하게 들립니다!

실제로 Forrester에 따르면 개별 리드의 1% 미만이 충성도 높은 고객이 됩니다. 물론, 리드는 마케팅 팀에게 재빨리 도움을 줄 수 있지만 비즈니스 수익을 창출하는 데 필요한 실행 가능한 통찰력을 제공하지는 않습니다.

그렇기 때문에 시장 진출 전략을 재고하고 실제로 효과가 있는 것에 집중해야 할 때입니다.

이 블로그 게시물에서는 리드가 잘리지 않는 이유, 기존 MQL의 문제점, 의도가 높은 페이지, 관계 점수 및 고객 매트릭스 점수(예: RevOps Metrics)를 사용하여 마케팅 결과를 강화하는 방법에 대해 자세히 알아봅니다. .

더 많은 리드 생성을 유도하는 문제

리드는 허영 메트릭으로 간주되어야 합니다. 실제 결과가 아닌 잠재력을 반영하여 잘못된 성취감을 줍니다.

물론 많은 수의 리드가 마케팅 팀을 록 스타처럼 보이게 할 수 있지만 컨텍스트를 거의 제공하지 않으며 비즈니스 전략에 크게 기여하지 않습니다.

필요한 것은 깔때기의 맨 위를 채우는 것이 아니라 전체 고객 여정에 초점을 맞추는 전체적인 접근 방식입니다. 깔때기에서 플라이휠로 초점을 옮길 때입니다.

MQL의 문제점

MQL(Marketing Qualified Lead)은 올바른 방향으로 나아가는 단계처럼 보일 수 있지만 고유한 문제가 있습니다. 일반적으로 MQL은 리드 스코어를 통해 추적됩니다. 오해하지 마세요. 리드 점수는 의도를 포착하는 데 도움이 될 수 있지만 단독으로 사용해서는 안 됩니다. 곧 관계 점수와 매트릭스 점수에 대해 알아볼 것입니다!

마케팅 목표가 MQL을 유도하는 것이라면 자격이 있지만 구매할 의사가 없는 사람들을 추적하게 될 수 있습니다. 사실, 구매 의도를 나타내는 다른 신호가 눈에 띄지 않을 수 있습니다. 말할 것도 없이, 마케팅과 판매 사이에 발생하는 불일치.

마케팅의 주요 목표는 더 많은 리드를 생성하는 것이지만 판매는 이러한 리드를 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 이러한 목표의 차이는 팀 간의 좌절과 갈등으로 이어지는 경우가 많습니다. 마케팅에서는 리드를 추적하는 데 충분히 효과적이지 못한 것에 대해 영업을 비난하고, 낮은 품질의 리드를 제공한 것에 대해 마케팅을 비판하는 영업을 합니다. 따라서 이 두 부서의 목표와 전략을 일치시켜 수익과 성장을 촉진하기 위한 잘 조정된 노력을 만드는 것이 중요합니다.

안녕 MQL, 안녕하세요 기회

MQL에 집착하는 대신 기회에 집중하고 마케팅 생성 파이프라인에 기여하세요. 관점을 바꾸면 공통 목표를 중심으로 마케팅과 영업을 일치시킬 수 있습니다. 이것은 협업을 촉진할 뿐만 아니라 두 팀 모두 책임을 지도록 합니다.

기회에 집중하기 위해 가치가 높은 콘텐츠로 연락처를 육성하는 정교한 HubSpot 워크플로를 활용할 수 있습니다. 이 접근 방식을 통해 마케팅 활동이 고객 여정을 통해 리드를 이동하는 데 있어 대상이 지정되고 개인화되며 효과적으로 이루어집니다.

Ebsta로 의도 잠금 해제

귀중한 고객 데이터의 최대 70%가 CRM에서 누락될 수 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 이것이 바로 Ebsta가 등장하는 이유입니다. Ebsta는 이메일, 전화 통화, 소셜 미디어 등에서 CRM 외부에서 발생하는 대화를 캡처합니다. 회사의 여러 개인이 대화에 참여하는 경우 구매 의사가 강함을 나타냅니다. 귀하의 영업팀은 이러한 리드를 높은 품질과 관심을 받을 가치가 있는 것으로 간주할 가능성이 더 큽니다. Ebsta를 HubSpot과 통합하면 귀중한 통찰력을 얻고 시장 진출 전략을 강화할 수 있습니다.

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고의도 페이지 식별

웹사이트의 특정 페이지는 더 높은 구매자 의도를 반영합니다. 가격 책정 페이지, 사례 연구 및 연락처 페이지가 대표적인 예입니다. 연락처가 이 페이지에 도착하면 영업 대화를 나눌 준비가 되었다는 분명한 신호입니다. 이러한 상호 작용을 추적하면 영업 팀에 즉시 알리고(워크플로 및 알림 사용) 적시에 후속 조치를 취할 수 있습니다. 이러한 고의도 페이지에 대한 연락처를 육성하면 영업 팀과 소통할 준비가 더욱 강화됩니다. 수익을 높일 수 있는 이러한 기회를 놓치지 마십시오.

관계 점수 및 고객 매트릭스 점수로 두 팀 모두 책임을 지도록 합니다.

관계 점수 및 고객 매트릭스 점수는 출시 전략을 혁신할 수 있는 HubSpot에서 구축할 수 있는 강력한 점수입니다. 관계 점수는 회사의 여러 이해 관계자와의 상호 작용 수를 측정하여 관계의 강도를 측정할 수 있습니다. Ebsta 데이터를 HubSpot과 결합하면 관계 점수를 쉽게 구축하고 고객에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

반면에 고객 매트릭스 점수는 리드가 이상적인 고객 프로파일(ICP)과 얼마나 밀접하게 일치하는지 평가하는 데 도움이 됩니다. 마케팅 생성 파이프라인에서 이러한 점수를 추적하면 영업 팀이 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 필요한 시간과 에너지를 투입했는지 평가할 수 있습니다. 이 데이터를 통해 마케팅 팀과 영업 팀 모두 노력을 최적화하고 성공 가능성이 가장 높은 리드에 집중할 수 있습니다.

마케팅 및 영업은 고객 성공을 대화에 포함시켜야 합니다.

초기 판매 및 마케팅 전략을 수립할 때 고객 성공(CS) 팀을 참여시키는 것이 중요합니다. 새로운 리드를 확보하는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다 더 많은 비용이 든다는 점을 기억하십시오.

처음부터 CS와 협력함으로써 이상적인 고객 프로필에 부합하고 더 높은 CLV(고객 생애 가치)를 가진 고가치 고객을 유치하고 유지하도록 회사를 더 잘 포지셔닝할 수 있습니다.

대화에 CS를 포함하면 시장 진출 전략이 리드 생성에만 초점을 맞추는 것이 아니라 지속 가능한 수익 성장을 주도하는 장기적인 고객 관계를 형성하는 데에도 초점을 맞출 수 있습니다.

마케터를 위한 #1 KPI는 CLV입니다.

마케팅의 세계에서 CLV(Customer Lifetime Value)는 궁극적인 북극성 메트릭이어야 합니다. CLV는 고객이 비즈니스에 제공하는 장기적인 가치를 고려합니다. 초기 구매뿐만 아니라 고객 유지, 반복 구매, 고객으로서 평생 동안 상향 판매 또는 교차 판매도 고려합니다. CLV의 우선 순위를 정하면 단기적인 이익에서 강력한 고객 관계를 구축하고 비즈니스에 제공하는 가치를 극대화하는 데 집중할 수 있습니다.

더 많은 리드가 자동으로 더 많은 수익으로 이어진다는 생각에서 벗어날 때입니다. 실제로 리드는 훨씬 더 큰 여정의 시작일 뿐입니다. 기회, 의도 중심 행동, 관계 점수, 고객 매트릭스 점수 및 고객 성공에 초점을 맞춘 시장 진출 전략을 수용함으로써 마케팅 및 영업 노력의 진정한 잠재력을 발휘할 수 있습니다.