الإجابة على المزيد من الإيرادات ليست المزيد من العملاء المحتملين - إعادة التفكير في Go-To-Market

هل أنت مستعد للتخلي عن تقنيات توليد الرصاص التي عفا عليها الزمن والتي لا تقطعها؟ إذا سئمت من بذل كل هذا الجهد والحصول على أقل النتائج ، فأنا أسمعك بصوت عالٍ وواضح!

في الواقع ، وفقًا لشركة Forrester ، فإن أقل من 1٪ من العملاء المحتملين الفرديين ينتهي بهم الأمر كعملاء مخلصين. بالتأكيد ، قد يمنح العملاء المحتملون فريق التسويق الخاص بك رهانًا سريعًا على ظهره ، لكنهم لن يقدموا الرؤى القابلة للتنفيذ التي تحتاجها لزيادة الإيرادات لعملك.

لهذا السبب حان الوقت لإعادة التفكير في إستراتيجية الدخول إلى السوق والتركيز على ما ينجح حقًا.

يأخذ منشور المدونة هذا نظرة عميقة حول سبب عدم قيام العملاء المحتملين بقصها ، وما الخطأ في MQLs التقليدية ، وكيف يمكنك استخدام الصفحات عالية النية ، ودرجات العلاقات ، ودرجات مصفوفة العملاء (على سبيل المثال - مقاييس RevOps) لزيادة نتائج التسويق الخاصة بك .

مشكلة قيادة المزيد من جيل الرصاص

يجب اعتبار العملاء المتوقعين مقياسًا للغرور. يعطونك إحساسًا زائفًا بالإنجاز من خلال عكس النتائج المحتملة بدلاً من النتائج الفعلية.

بالتأكيد ، قد يجعل عددًا كبيرًا من العملاء المتوقعين فريق التسويق الخاص بك يبدو مثل نجوم موسيقى الروك ، لكنهم يقدمون القليل من السياق ولا يساهمون كثيرًا في استراتيجية عملك.

ما تحتاجه هو نهج شامل يركز على رحلة العميل بأكملها ، بدلاً من مجرد ملء الجزء العلوي من مسار التحويل. حان الوقت لتحويل تركيزك من القمع إلى دولاب الموازنة.

المشكلة مع MQLs

قد يبدو العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) خطوة في الاتجاه الصحيح ، لكنهم يأتون مع مجموعة المشاكل الخاصة بهم. عادة ، يتم التقاط MQL من خلال تتبع نقاط الرصاص. الآن ، لا تخطئ ، يمكن أن تساعد نتائج العملاء المتوقعين في تحديد النية ، ولكن لا ينبغي استخدامها بمفردها. سنصل إلى درجات العلاقة ودرجات المصفوفة في ثانية!

عندما يكون هدف التسويق هو دفع MQLs ، فقد ينتهي بك الأمر بتتبع الأشخاص المؤهلين ، ولكن ليس لديك أي نية للشراء. في الواقع ، يمكن للإشارات الأخرى التي تشير إلى نية الشراء أن تطير تحت الرادار. ناهيك عن الاختلال الناجم بين التسويق والمبيعات.

في حين أن الهدف الأساسي للتسويق هو توليد المزيد من العملاء المحتملين ، فإن المبيعات تتطلع إلى تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون. غالبًا ما يؤدي هذا الاختلاف في الأهداف إلى الإحباط والصراعات بين الفرق ، حيث يلقي التسويق باللوم على المبيعات لعدم فعاليتها بما يكفي في متابعة العملاء المتوقعين ، وينتقد المبيعات التسويق لتقديمه خيوط منخفضة الجودة. وبالتالي ، من الأهمية بمكان مواءمة أهداف واستراتيجيات هذين القسمين لخلق جهد جيد التنسيق نحو دفع الإيرادات والنمو.

وداعا MQLs ، مرحبًا بالفرص

بدلاً من الاستحواذ على MQLs ، ركز على الفرص والمساهمة في خط الأنابيب الناتج عن التسويق. من خلال تغيير وجهة نظرك ، يمكنك مواءمة التسويق والمبيعات حول هدف مشترك. هذا لا يعزز التعاون فحسب ، بل يحمّل كلا الفريقين المسؤولية أيضًا.

للتركيز على الفرص ، يمكنك الاستفادة من تدفقات عمل HubSpot المتطورة التي تغذي جهات الاتصال بمحتوى عالي القيمة. يضمن هذا النهج أن جهودك التسويقية مستهدفة وشخصية وفعالة في نقل العملاء المتوقعين خلال رحلة العميل.

فتح النية مع Ebsta

هل تعلم أن ما يصل إلى 70٪ من بيانات العملاء القيمة قد تكون مفقودة من CRM الخاص بك؟ وهنا يأتي دور Ebsta. تلتقط Ebsta المحادثات التي تحدث خارج CRM الخاص بك ، سواء كان ذلك في رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية ووسائل التواصل الاجتماعي والمزيد. عندما يشارك عدة أفراد من شركة في محادثات ، فهذا يشير إلى نية قوية للشراء. من المرجح أن ينظر فريق المبيعات الخاص بك إلى هؤلاء العملاء المحتملين على أنهم عملاء ذوو جودة عالية ويستحقون الاهتمام. من خلال دمج Ebsta مع HubSpot ، يمكنك إطلاق العنان لرؤى قيمة وتعزيز استراتيجية الانتقال إلى السوق الخاصة بك.

شاهد الندوة عبر الإنترنت عند الطلب: 7 خطوات لتحقيق نمو فعال للإيرادات يمكن التنبؤ به

تحديد الصفحات عالية النية

تعكس صفحات معينة على موقع الويب الخاص بك نية أعلى للمشتري. صفحات التسعير ودراسات الحالة وصفحات الاتصال هي أمثلة رئيسية. عندما تهبط جهة اتصال على هذه الصفحات ، فهذه إشارة واضحة على استعدادها لإجراء محادثة مبيعات. من خلال تتبع هذه التفاعلات ، يمكنك إخطار فريق المبيعات الخاص بك على الفور (باستخدام مهام سير العمل والإشعارات) وضمان المتابعة في الوقت المناسب. إن رعاية جهات الاتصال تجاه هذه الصفحات عالية النية يعزز بشكل أكبر استعدادهم للتعامل مع فريق المبيعات الخاص بك. لا تفوت هذه الفرص لزيادة إيراداتك.

اجعل كلا الفريقين مسؤولين عن درجات العلاقة ودرجات مصفوفة العملاء

تعتبر نتائج العلاقات ودرجات مصفوفة العملاء بمثابة نتائج قوية يمكنك إنشاؤها في HubSpot والتي يمكنها تحويل إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك. تقيس درجة العلاقة عدد التفاعلات مع العديد من أصحاب المصلحة في الشركة ، مما يسمح لك بقياس قوة علاقاتك. من خلال الجمع بين بيانات Ebsta و HubSpot ، يمكنك بسهولة بناء نتائج العلاقات واكتساب رؤى قيمة لعملائك.

من ناحية أخرى ، تساعدك درجات مصفوفة العملاء على تقييم مدى توافق العميل المتوقع مع ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP). من خلال تتبع هذه النتائج عبر خط الأنابيب الذي تم إنشاؤه للتسويق ، يمكنك تقييم ما إذا كان فريق المبيعات قد خصص الوقت والطاقة اللازمين لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. تعمل هذه البيانات على تمكين فرق التسويق والمبيعات من تحسين جهودهم والتركيز على العملاء المتوقعين الذين لديهم أعلى إمكانات للنجاح.

يحتاج التسويق والمبيعات إلى إشراك نجاح العملاء في المحادثة

عند صياغة استراتيجية المبيعات والتسويق الأولية الخاصة بك ، من الضروري إشراك فريق نجاح العميل (CS). تذكر أن الحصول على عملاء محتملين جدد يكلف أكثر من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

من خلال التعاون مع CS من البداية ، يمكنك وضع شركتك بشكل أفضل لجذب العملاء ذوي القيمة العالية والاحتفاظ بهم الذين يتماشون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ولديهم قيمة أعلى للعميل (CLV).

يضمن تضمين علوم الكمبيوتر في المحادثة أن إستراتيجية الدخول إلى السوق الخاصة بك لا تركز فقط على توليد العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا على إنشاء علاقات عملاء طويلة الأجل تؤدي إلى نمو مستدام للإيرادات.

رقم 1 KPI للمسوقين هو CLV

في عالم التسويق ، يجب أن تكون القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي مقياس نجم الشمال النهائي. تأخذ CLV في الاعتبار القيمة طويلة الأجل التي يجلبها العميل إلى عملك. لا يقتصر الأمر على الشراء الأولي فحسب ، بل يراعي أيضًا عوامل الاحتفاظ بالعملاء ، وتكرار عمليات الشراء ، وزيادة المبيعات أو البيع المتقاطع على مدار حياتهم كعميل. من خلال إعطاء الأولوية لـ CLV ، فإنك تحول تركيزك من المكاسب قصيرة المدى إلى بناء علاقات قوية مع العملاء وتعظيم القيمة التي يجلبونها لعملك.

حان الوقت للتخلص من فكرة أن المزيد من العملاء المحتملين يؤدي تلقائيًا إلى المزيد من الأرباح. في الواقع ، العملاء المتوقعون هم مجرد بداية رحلة أكبر بكثير. من خلال تبني استراتيجية الانتقال إلى السوق التي تركز على الفرص والإجراءات التي تحركها النية ودرجات العلاقات ودرجات مصفوفة العملاء ونجاح العميل ، يمكنك إطلاق العنان للإمكانات الحقيقية لجهود التسويق والمبيعات الخاصة بك.