6 Tips Social Selling Lebih Ampuh
Diterbitkan: 2017-08-17Menemukan solusi bisnis satu abad yang lalu sangatlah mudah — Anda akan bertanya-tanya, mengumpulkan rekomendasi, lalu membuat keputusan. Hari ini prosesnya tidak jauh berbeda. Namun, ada satu perubahan signifikan: Lapangan bermain berkembang pesat melalui media sosial.
Pemasar telah berkomunikasi dengan pelanggan mereka selama bertahun-tahun melalui media sosial. Saat saluran ini telah “tumbuh”, adik laki-lakinya yang lebih muda dan lebih berpengaruh telah tumbuh dewasa: penjualan sosial.
Anda mungkin pernah mendengar cerita seperti tentang Sander Biehn, seorang perwakilan akun berpengalaman yang ditugasi mengambil alih akun untuk perusahaan Fortune 500 dengan 80.000 karyawan. Masalah? Perusahaannya memiliki bagian kecil dari bisnis dan tidak memaksimalkan hubungan sepenuhnya.
Tapi Biehn punya senjata rahasia: penjualan sosial. Dia menggunakan alat ini untuk meningkatkan penjualan akun kecil itu menjadi $47 juta. Dan pemasar dapat menggunakan strategi yang sama untuk terhubung dengan prospek dengan cara baru dan lebih berdampak. Tapi pertama-tama, mari kita mulai dengan dasar-dasarnya.
Apa itu Penjualan Sosial?
Fondasi penjualan sosial adalah hubungan, dan bukan sembarang hubungan, tetapi hubungan satu-ke-satu. Pertimbangkan bahwa mayoritas pembeli B2B, 84 persen, memulai proses pembelian dengan rujukan. Faktanya, rekomendasi rekan mempengaruhi lebih dari 90 persen dari semua keputusan pembelian B2B. Terlebih lagi, sebagian besar pembeli B2B — tiga dari empat — bergantung pada media sosial untuk terlibat dengan rekan tentang potensi pembelian.
Tidak dapat dipungkiri bahwa prospek beralih secara massal ke media sosial untuk mencari rekomendasi tentang produk dan layanan mana yang tepat untuk bisnis mereka. Penjualan sosial adalah tentang mencari tahu apa yang pelanggan Anda bicarakan dan kemudian memulai percakapan yang dipersonalisasi, satu-ke-satu dengan masing-masing orang tersebut.
Penjualan sosial bukanlah tentang menyiarkan informasi yang berguna kepada banyak orang pada satu waktu, seperti halnya penjangkauan media sosial tradisional. Sebaliknya, tujuannya adalah untuk memberikan informasi yang berguna dan relevan di tempat yang tepat, pada saat yang tepat, untuk membina hubungan dengan prospek. Tapi di mana Anda harus mulai?
Strategi Ampuh untuk Memulai Penjualan Sosial
Mari kita kembali ke Sander Biehn, yang mengembangkan akun kecilnya menjadi bernilai jutaan. Dia memulai dengan beberapa strategi penjualan sosial dasar yang berfokus pada penyediaan konten yang tepat pada saat yang tepat kepada orang-orang. Anda dapat melakukan hal yang sama dengan menerapkan strategi yang berfokus pada pengaturan waktu yang lebih baik juga. Berikut adalah beberapa untuk menginspirasi usaha Anda.
- Habiskan waktu di lokasi yang tepat. Saat berbelanja real estat, Anda mendengar, “Ini semua tentang lokasi, lokasi, lokasi.” Penjualan sosial tidak berbeda. Anda ingin berada di mana prospek Anda menghabiskan waktu. Untuk pasar B2B, mungkin grup LinkedIn atau Twitter. Faktanya, Forrester Research menemukan bahwa para pembuat keputusan terutama menggunakan kedua layanan tersebut. Anda bahkan bisa lebih spesifik dan menelusuri penargetan Anda. Misalnya, apa "ikan besar" yang ingin dimiliki perusahaan B2B Anda? Lakukan sedikit riset dan cari tahu saluran media sosial apa yang digunakan perusahaan tertentu. Penjualan sosial menggunakan pendekatan yang berfokus pada laser daripada berusaha menjangkau massa.
- Langsung ke percakapan. Penjualan sosial adalah tentang menjadi berguna di ruang online, jadi terlibatlah dalam percakapan yang ada tentang topik yang berhubungan dengan merek Anda. Misalnya, Anda dapat menggunakan fungsi pencarian Twitter dengan mengetikkan kata kunci yang terkait dengan titik nyeri produk atau pelanggan Anda. Siapa yang berbicara tentang topik itu? Masuk ke percakapan, beri komentar, dan bagikan informasi bermanfaat. Anda akan benar-benar berguna.
Hal yang sama berlaku untuk grup LinkedIn. Anda dapat bergabung dengan grup yang terkait dengan produk dan layanan Anda — di mana pun pelanggan Anda menghabiskan waktu. Mulailah menjawab pertanyaan dan berikan sumber daya yang berharga. Penting untuk diperhatikan bahwa lebih dari 50 persen pembeli B2B mencari informasi tentang produk dan layanan melalui media sosial, jadi ini adalah titik awal yang bagus.
- Buat konten yang tepat. Di sinilah pemasaran memainkan peran penting, karena begitu tim Anda terjun ke penjualan sosial, Anda mungkin menemukan sesuatu yang penting: Anda tidak memiliki konten yang tepat. Anda mungkin telah membuat banyak kertas putih, dek slide, video, dan konten lainnya, tetapi apakah itu tepat untuk penjualan sosial? Misalnya, mungkin konten yang ada ditulis dengan terlalu banyak bias perusahaan — harus lebih berbasis fakta dan netral. Anda menginginkan konten yang melakukan pekerjaan luar biasa yang memberikan nilai tanpa merasa bias. Berikut adalah beberapa ide:
- laporan yang menampilkan studi kasus;
- blog berfokus pada contoh perusahaan yang memecahkan tantangan yang dihadapi pelanggan; Dan
- tren pasar dan laporan khusus.
- Cari koneksi timbal balik. Jadi kembali ke "ikan besar" yang ingin didarati perusahaan Anda - bagaimana Anda menjangkau mereka? Jawabannya sederhana: Anda harus menjalin ikatan yang hangat. Cari hubungan timbal balik melalui media sosial — apakah Anda mengenal seseorang yang sama atau memiliki kesamaan lainnya? Ini bisa menjadi sesuatu yang sederhana, seperti menjadi bagian dari grup pemasaran LinkedIn yang sama. Kemudian Anda dapat menjangkau untuk memberikan sesuatu yang berharga.
Misalnya, Anda mungkin berkata, “Hei, saya perhatikan kita berdua adalah bagian dari grup pemasar teknologi B2B di LinkedIn. Saya baru saja membaca artikel luar biasa ini di situs Forbes tentang beberapa tren tak terduga di tahun baru — saya pikir Anda mungkin menyukainya juga. Biarkan aku tahu apa yang Anda pikirkan." Hal utama yang perlu diperhatikan di sini adalah Anda tidak mempromosikan produk atau layanan Anda; Anda hanya memberikan nilai. Nantinya, Anda mungkin membagikan beberapa konten khusus untuk merek Anda, tetapi awalnya hanya mencari cara untuk memberikan nilai.
- Sertakan ajakan untuk bertindak. Pemasar tahu bahwa bagian pemasaran tradisional harus memiliki panggilan untuk bertindak. Lagi pula, tanpa ajakan bertindak, bagaimana prospek tahu langkah apa yang harus diambil selanjutnya? Penjualan sosial tidak berbeda, tetapi bagaimana Anda memposisikan CTA itu sangat penting. Misalnya, jangan beritahu prospek untuk mengunjungi situs web Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang suatu solusi. Alih-alih, berikan tanggapan yang bijaksana atas pertanyaan yang mereka posting di grup LinkedIn yang terkait dengan produk atau layanan Anda. Anda dapat mengatakan di akhir posting, "Ini adalah panduan yang saya buat yang dapat Anda manfaatkan karena ini memecahkan tantangan yang tepat ini."
- Menindaklanjuti. Pernahkah Anda memiliki persahabatan yang hebat, tetapi terlalu sibuk sehingga persahabatan itu gagal? Seiring berjalannya waktu, persahabatan itu sulit untuk dimulai kembali karena begitu banyak waktu yang telah berlalu. Penjualan sosial bekerja dengan cara yang sama. Buatlah rencana untuk menindaklanjuti secara teratur dengan prospek yang telah Anda ajak bicara. Misalnya, ini mungkin termasuk mengirimi mereka berita dan artikel industri yang mungkin berguna setiap beberapa bulan, atau menyediakan beberapa konten yang akan mereka sukai. Tujuannya adalah untuk terus memelihara hubungan tersebut dan benar-benar membantu.
Menjual Dengan Pengaruh Lebih Besar
Inti dari penjualan sosial adalah pelanggan. Bagaimana Anda dapat mengidentifikasi saat titik rasa sakit mereka menyerang dan memberikan apa yang paling mereka butuhkan untuk meredakan rasa sakit itu dengan membantu menyelesaikan masalah mereka? Kuasai persamaan ini, dan Anda akan membangun fondasi hubungan yang hebat.
Tapi yang terpenting, ingatlah untuk menjadi manusia. Ketika pelanggan melihat bahwa sebuah merek memiliki sisi manusiawi — sisi yang siap membantu ketika mereka buntu, berbagi informasi dengan bebas, dan tidak mengharapkan imbalan apa pun — hubungan itu akan melewati batas baru. Masa depan penjualan tidak akan lagi melibatkan pelanggan dengan email, panggilan telepon, dan taktik penjangkauan satu arah lainnya, melainkan akan terdiri dari menjangkau pelanggan B2B dengan menggunakan metode yang mereka sukai: metode yang benar-benar membantu mereka. Akibatnya, jangkauan pemasaran Anda akan melewati penjaga gerbang, membangun kepercayaan sambil mengumpulkan pemahaman yang lebih besar tentang kebutuhan persis pelanggan Anda.