6 sfaturi pentru o vânzare socială mai puternică

Găsirea unei soluții de afaceri în urmă cu un secol era simplă - întrebai, adunai recomandări și apoi luai o decizie. Astăzi, procesul nu este atât de diferit. Există însă o schimbare semnificativă: terenul de joc se extinde rapid prin intermediul rețelelor sociale.

Specialiștii în marketing comunică cu clienții lor de ani de zile prin intermediul rețelelor sociale. Pe măsură ce acest canal a „crescut”, frățiorul său mai mic și mai de impact a devenit major: vânzările sociale.

Poate că ați auzit povești precum cea despre Sander Biehn, un reprezentant de cont cu experiență însărcinat cu preluarea unui cont pentru o companie Fortune 500 cu 80.000 de angajați. Problema? Compania lui avea o mică parte din afacere și nu maximiza relația la maximum.

Dar Biehn avea o armă secretă: vânzarea socială. A folosit acest instrument pentru a crește acel mic cont până la 47 de milioane de dolari în vânzări. Și agenții de marketing pot folosi aceleași strategii pentru a intra în legătură cu potențialii în moduri noi și mai de impact. Dar mai întâi, să începem cu elementele de bază.

Ce este vânzarea socială?

Fundamentul vânzării sociale sunt relațiile și nu orice relație, ci relațiile unu-la-unu. Luați în considerare că majoritatea cumpărătorilor B2B, 84%, încep procesul de cumpărare cu o recomandare. De fapt, recomandările de la egal la egal influențează mai mult de 90% din toate deciziile de cumpărare B2B. În plus, un procent mare de cumpărători B2B - trei din patru - se bazează pe rețelele sociale pentru a interacționa cu colegii în legătură cu potențialele achiziții.

Este incontestabil că perspectivele se îndreaptă în masă către rețelele sociale pentru a găsi recomandări despre produsele și serviciile potrivite pentru afacerile lor. Vânzarea socială înseamnă a afla despre ce vorbesc clienții tăi și apoi a începe o conversație personalizată, unu-la-unu cu fiecare dintre acești oameni.

Vânzarea socială nu înseamnă difuzarea de informații utile pentru mulți oameni în același timp, așa cum o face popularizarea în rețelele sociale tradiționale. În schimb, scopul este de a oferi informații utile și relevante la locul potrivit, în momentul exact al relevanței, pentru a cultiva relațiile cu potențialii. Dar de unde ar trebui să începi?

Strategii puternice pentru a porni vânzările sociale

Să revenim la Sander Biehn, care și-a crescut micul cont într-o valoare de milioane. El a început cu câteva strategii de bază de social-selling care s-au concentrat pe oferirea oamenilor cu conținutul potrivit la momentul potrivit. Puteți face același lucru prin implementarea de strategii axate și pe o sincronizare mai bună. Iată câteva pentru a vă inspira eforturile.

1. Petreceți timp în locația potrivită. Când faceți cumpărături pentru bunuri imobiliare, auziți „Totul este despre locație, locație, locație”. Vânzarea socială nu este diferită. Vrei să fii acolo unde clienții tăi își petrec timpul. Pentru piața B2B, ar putea fi grupuri LinkedIn sau Twitter. De fapt, Forrester Research a descoperit că factorii de decizie folosesc în primul rând aceste două servicii. Puteți chiar să deveniți mai specific și să vă detaliați direcționarea. De exemplu, care este „peștele mare” pe care compania ta B2B ar dori să aterizeze? Cercetați puțin și aflați ce canale de social media folosește respectiva companie. Vânzarea socială folosește o abordare concentrată pe laser, mai degrabă decât încercarea de a ajunge la mase.
2. Sari in conversatie. Vânzarea socială înseamnă să fii util în spațiul online, așa că implică-te în conversațiile existente despre subiecte care se referă la marca ta. De exemplu, puteți utiliza funcția de căutare a Twitter introducând un cuvânt cheie legat de produsul dvs. sau de punctul critic al clientului. Cine vorbeste despre acel subiect? Intră în conversație, comentează și distribuie informații utile. Vei fi cu adevărat util.

Același lucru este valabil și pentru grupurile LinkedIn. Vă puteți alătura unor grupuri legate de produsele și serviciile dvs. - oriunde își petrec timpul clienții. Începeți să răspundeți la întrebări și să oferiți resurse valoroase. Este important de reținut că peste 50% dintre cumpărătorii B2B caută informații despre produse și servicii prin intermediul rețelelor sociale, așa că acesta este un punct de plecare excelent.

3. Creați conținutul potrivit. Aici marketingul joacă un rol esențial, deoarece odată ce echipa ta se scufundă în vânzările sociale, s-ar putea să descoperi ceva important: nu ai conținutul potrivit. Este posibil să fi creat o mulțime de cărți albe, diapozitive, videoclipuri și alt conținut, dar este potrivit pentru vânzările sociale? De exemplu, poate că conținutul existent este scris cu prea multă părtinire a companiei - trebuie să fie mai bazat pe fapte și mai neutru. Vrei conținut care face o treabă atât de uimitoare, oferind valoare fără a te simți părtinitoare. Iată câteva idei:

• rapoarte cu studii de caz;
• bloguri concentrate pe exemple de companii care rezolvă provocările exacte cu care se confruntă clienții; și
• tendințele pieței și rapoartele speciale.

4. Căutați conexiuni reciproce. Așa că revenind la acel „pește mare” pe care compania ta vrea să aterizeze – cum ajungi la ei? Răspunsul este simplu: trebuie să stabilești o legătură caldă. Căutați conexiuni reciproce prin intermediul rețelelor sociale - cunoașteți pe cineva în comun sau aveți alte aspecte comune? Poate fi ceva simplu, cum ar fi apartenența la același grup de marketing LinkedIn. Apoi puteți contacta pentru a oferi ceva de valoare.

De exemplu, ați putea spune: „Hei, observ că amândoi facem parte din grupul de marketing în tehnologie B2B pe LinkedIn. Tocmai am citit acest articol uimitor de pe site-ul Forbes despre câteva tendințe neașteptate în noul an – m-am gândit că ți-ar putea plăcea și ție. Spune-mi ce crezi.” Lucrul cheie de observat aici este că nu vă promovați produsele sau serviciile; pur și simplu oferiți valoare. Mai târziu, puteți partaja conținut specific mărcii dvs., dar inițial doar căutați modalități de a oferi valoare.

5. Includeți un îndemn la acțiune. Specialiștii în marketing știu că piesele tradiționale de marketing trebuie să aibă un apel la acțiune. La urma urmei, fără un apel la acțiune, de unde știe prospectul ce pas să facă în continuare? Vânzarea socială nu este diferită, dar modul în care poziționați acel CTA este esențial. De exemplu, nu spuneți prospectului să vă viziteze site-ul web pentru a afla mai multe despre o soluție. În schimb, oferă un răspuns atent la o întrebare pe care a postat-o ​​într-un grup LinkedIn care se referă la produsul sau serviciul tău. Puteți spune la sfârșitul postării: „Iată un ghid pe care l-am creat de care puteți beneficia, deoarece rezolvă exact această provocare.”
6. Urmare. Ați avut vreodată o prietenie grozavă, dar ați fost atât de ocupat încât prietenia s-a stins? Pe măsură ce timpul trece, acea prietenie este greu de reluat pentru că a trecut atât de mult timp. Vânzarea socială funcționează în același mod. Faceți un plan pentru a urmări în mod regulat acești potențiali cu care ați început o conversație. De exemplu, aceasta poate include trimiterea de știri din industrie și articole pe care le pot găsi utile la fiecare două luni sau furnizarea de conținut care le-ar plăcea. Scopul este de a continua să hrănești aceste relații și să fii cu adevărat de ajutor.

Vând cu impact mai mare

În centrul vânzării sociale se află clientul. Cum puteți identifica momentul în care punctul lor de durere lovește și să oferi ceea ce au nevoie cel mai mult pentru a atenua durerea, ajutând la rezolvarea problemei lor? Stăpânește această ecuație și vei construi fundația unei relații grozave.

Dar, mai presus de toate, amintiți-vă să fiți oameni. Când clienții văd că o marcă are o latură umană - una care este gata să ajute atunci când se blochează, împărtășește informații liber și nu așteaptă nimic în schimb - relația va depăși noi granițe. Viitorul vânzării nu va mai implica stropirea clienților cu e-mailuri, apeluri telefonice și alte tactici de sensibilizare unidirecțională, ci va consta în a ajunge la clienții B2B folosind metodele pe care aceștia le preferă: cele care îi ajută efectiv. Ca rezultat, sensibilizarea dvs. de marketing va trece pe lângă gatekeepers, construind încredere, în același timp adunând o mai bună înțelegere a nevoilor exacte ale clienților dvs.

Ați folosit vânzările sociale? Dacă da, vă rugăm să vă împărtășiți mai jos strategiile și rezultatele!