6 نصائح لبيع اجتماعي أقوى
نشرت: 2017-08-17كان العثور على حل تجاري منذ قرن مضى أمرًا بسيطًا - كنت تسأل وتجمع التوصيات ثم تتخذ قرارًا. اليوم العملية لا تختلف كثيرا. ومع ذلك ، هناك تغيير واحد مهم: ساحة اللعب تتوسع بسرعة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي.
يتواصل المسوقون مع عملائهم لسنوات عبر وسائل التواصل الاجتماعي. نظرًا لأن هذه القناة "كبرت" ، فقد بلغ أخوها الأصغر والأكثر تأثيرًا سن الرشد: البيع الاجتماعي.
ربما تكون قد سمعت قصصًا مثل القصة التي تدور حول Sander Biehn ، وهو ممثل حساب متمرس مكلف بتولي حساب لشركة Fortune 500 تضم 80000 موظف. المشكلة؟ كانت لشركته جزءًا صغيرًا من العمل ولم تكن تعظم العلاقة إلى أقصى حد.
لكن كان لدى Biehn سلاح سري: البيع الاجتماعي. استخدم هذه الأداة لتنمية هذا الحساب الصغير حتى 47 مليون دولار في المبيعات. ويمكن لجهات التسويق استخدام نفس الاستراتيجيات للتواصل مع العملاء المحتملين بطرق جديدة وأكثر تأثيرًا. لكن أولاً ، لنبدأ بالأساسيات.
ما هو البيع الاجتماعي؟
أساس البيع الاجتماعي هو العلاقات ، وليس فقط أي علاقات ، بل العلاقات الفردية. ضع في اعتبارك أن غالبية مشتري B2B ، 84 بالمائة ، يبدأون عملية الشراء بإحالة. في الواقع ، تؤثر توصيات الأقران على أكثر من 90 بالمائة من جميع قرارات الشراء بين الشركات. علاوة على ذلك ، تعتمد نسبة كبيرة من مشتري B2B - ثلاثة من أربعة - على وسائل التواصل الاجتماعي للتفاعل مع أقرانهم حول عمليات الشراء المحتملة.
لا يمكن إنكار أن العملاء المحتملين يتحولون بشكل جماعي إلى وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على توصيات حول المنتجات والخدمات المناسبة لأعمالهم. يتعلق البيع الاجتماعي بمعرفة ما يتحدث عنه عملاؤك ثم بدء محادثة شخصية فردية مع كل من هؤلاء الأشخاص.
لا يتعلق البيع الاجتماعي ببث معلومات مفيدة للعديد من الأشخاص في وقت واحد ، كما تفعل وسائل التواصل الاجتماعي التقليدية. بدلاً من ذلك ، فإن الهدف هو توفير معلومات مفيدة وذات صلة في المكان المناسب ، في اللحظة المحددة ذات الصلة ، لتعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين. لكن من أين يجب أن تبدأ؟
استراتيجيات قوية لبدء البيع الاجتماعي
دعنا نعود إلى Sander Biehn ، الذي طور حسابه الصغير إلى قيمة تصل إلى عدة ملايين. بدأ ببعض استراتيجيات البيع الاجتماعي الأساسية التي ركزت على تزويد الأشخاص بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب. يمكنك أن تفعل الشيء نفسه من خلال نشر استراتيجيات تركز على توقيت أفضل أيضًا. فيما يلي بعض منها لتلهم جهودك.
- اقضِ الوقت في المكان الصحيح. عند التسوق لشراء العقارات ، تسمع ، "الأمر كله يتعلق بالموقع والموقع والموقع." البيع الاجتماعي لا يختلف. تريد أن تكون حيث يقضي آفاقك الوقت. بالنسبة لسوق B2B ، قد تكون مجموعات LinkedIn أو Twitter. في الواقع ، وجدت Forrester Research أن صانعي القرار يستخدمون هاتين الخدمتين بشكل أساسي. يمكنك حتى أن تكون أكثر تحديدًا وتعمق في استهدافك. على سبيل المثال ، ما هي "السمكة الكبيرة" التي تحب شركة B2B أن تهبط فيها؟ قم ببعض البحث واكتشف قنوات التواصل الاجتماعي التي تستخدمها شركة معينة. يستخدم البيع الاجتماعي نهجًا يركز على الليزر بدلاً من محاولة الوصول إلى الجماهير.
- اقفز إلى المحادثة. يدور البيع الاجتماعي حول كونك مفيدًا في الفضاء عبر الإنترنت ، لذا شارك في المحادثات الحالية حول الموضوعات المتعلقة بعلامتك التجارية. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام وظيفة البحث في Twitter عن طريق كتابة كلمة رئيسية مرتبطة بمنتجك أو نقطة ألم العميل. من يتحدث عن هذا الموضوع؟ انتقل إلى المحادثة ، وعلق ، وشارك المعلومات المفيدة. ستكون مفيدًا حقًا.
وينطبق الشيء نفسه على مجموعات LinkedIn. يمكنك الانضمام إلى المجموعات المتعلقة بمنتجاتك وخدماتك - أينما يقضي عملاؤك وقتهم. ابدأ بالإجابة على الأسئلة وتوفير موارد قيمة. من المهم ملاحظة أن أكثر من 50 بالمائة من مشتري B2B يسعون للحصول على معلومات حول المنتجات والخدمات عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لذا فهذه نقطة انطلاق رائعة.
- قم بإنشاء المحتوى الصحيح. هنا حيث يلعب التسويق دورًا مهمًا ، لأنه بمجرد أن يتعمق فريقك في البيع الاجتماعي ، قد تكتشف شيئًا مهمًا: ليس لديك المحتوى المناسب. ربما تكون قد أنشأت عددًا كبيرًا من الأوراق البيضاء ، وشرائح الشرائح ، ومقاطع الفيديو ، والمحتويات الأخرى ، ولكن هل هي مناسبة للبيع على مواقع التواصل الاجتماعي؟ على سبيل المثال ، ربما يكون المحتوى الحالي مكتوبًا بدرجة كبيرة من تحيز الشركة - يجب أن يكون أكثر حيادية وقائمة على الحقائق. أنت تريد محتوى يقوم بعمل رائع يقدم قيمة دون الشعور بالتحيز. إليك بعض الأفكار:
- تقارير تتضمن دراسات الحالة ؛
- المدونات التي تركز على أمثلة الشركات التي تعمل على حل التحديات الدقيقة التي يواجهها العملاء ؛ و
- اتجاهات السوق والتقارير الخاصة.
- ابحث عن العلاقات المتبادلة. لذا عد إلى تلك "السمكة الكبيرة" التي تريد شركتك الوصول إليها - كيف تصل إليهم؟ الجواب بسيط: يجب أن تؤسس رابطة دافئة. ابحث عن الروابط المتبادلة عبر وسائل التواصل الاجتماعي - هل تعرف أي شخص مشترك أو لديك أي قواسم مشتركة أخرى؟ يمكن أن يكون شيئًا بسيطًا ، مثل الانتماء إلى نفس مجموعة التسويق على LinkedIn. بعد ذلك يمكنك التواصل لتقديم شيء ذي قيمة.
على سبيل المثال ، قد تقول ، "مرحبًا ، لقد لاحظت أننا جزء من مجموعة مسوقي تقنية B2B على LinkedIn. لقد قرأت للتو هذا المقال الرائع على موقع Forbes حول بعض الاتجاهات غير المتوقعة في العام الجديد - اعتقدت أنك قد تعجبك أيضًا. اسمحوا لي أن أعرف ما هو رأيك." الشيء الرئيسي الذي يجب ملاحظته هنا هو أنك لا تروج لمنتجاتك أو خدماتك ؛ أنت ببساطة تقدم قيمة. في وقت لاحق ، يمكنك مشاركة بعض المحتوى الخاص بعلامتك التجارية ، ولكن في البداية ابحث فقط عن طرق لتوفير القيمة.
- قم بتضمين دعوة للعمل. يعرف المسوقون أن قطع التسويق التقليدية يجب أن تحتوي على دعوة للعمل. بعد كل شيء ، بدون دعوة إلى اتخاذ إجراء ، كيف يعرف العميل المحتمل الخطوة التالية التي يجب اتخاذها؟ لا يختلف البيع الاجتماعي ، ولكن كيف تضع أن CTA أمر بالغ الأهمية. على سبيل المثال ، لا تخبر العميل المحتمل بزيارة موقع الويب الخاص بك لمعرفة المزيد حول الحل. بدلاً من ذلك ، قدم إجابة مدروسة على سؤال قاموا بنشره في مجموعة LinkedIn المتعلقة بمنتجك أو خدمتك. قد تقول في نهاية المنشور ، "هذا دليل أنشأته ويمكنك الاستفادة منه لأنه يحل هذا التحدي بالضبط."
- متابعة. هل سبق لك أن حصلت على صداقة كبيرة ، لكنك انشغلت لدرجة أن الصداقة تلاشت؟ مع مرور الوقت ، من الصعب أن تعود تلك الصداقة مرة أخرى لأن الكثير من الوقت قد مضى. يعمل البيع الاجتماعي بنفس الطريقة. ضع خطة للمتابعة بانتظام مع العملاء المحتملين الذين بدأت محادثة معهم. على سبيل المثال ، قد يشمل ذلك إرسال أخبار صناعية ومقالات قد يجدونها مفيدة كل شهرين ، أو تقديم بعض المحتوى الذي قد يستمتعون به. الهدف هو الاستمرار في رعاية تلك العلاقات وأن تكون مفيدًا حقًا.
البيع بتأثير أكبر
العميل هو جوهر البيع الاجتماعي. كيف يمكنك تحديد اللحظة التي تضرب فيها نقطة الألم الخاصة بهم وتقديم ما يحتاجون إليه بشدة لتخفيف هذا الألم من خلال المساعدة في حل مشكلتهم؟ أتقن هذه المعادلة ، وسوف تبني أساس علاقة عظيمة.
لكن قبل كل شيء ، تذكر أن تكون إنسانًا. عندما يرى العملاء أن للعلامة التجارية جانبًا إنسانيًا - جانبًا جاهزًا للمساعدة عندما يتعثرون ، ويشاركون المعلومات بحرية ، ولا يتوقعون شيئًا في المقابل - ستتجاوز العلاقة حدودًا جديدة. لن يتضمن مستقبل البيع بعد الآن رش العملاء برسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية وأساليب التواصل الأخرى أحادية الاتجاه ، ولكن بدلاً من ذلك سيتألف من الوصول إلى عملاء B2B باستخدام الأساليب التي يفضلونها: تلك التي تساعدهم بالفعل. نتيجةً لذلك ، سوف يتخطى توعية التسويق الخاصة بك حراس البوابة السابقين ، مما يؤدي إلى بناء الثقة مع تجميع فهم أكبر لاحتياجات عملائك الدقيقة.