Apa itu Pemasaran B2B Dibandingkan dengan B2C?

Saya sudah lama bekerja di bidang pemasaran, dengan sebagian besar karir saya di B2B. Ketika saya memberi tahu orang-orang itu, mereka sering melihat saya dengan bingung. Apa sebenarnya pemasaran B2B itu ? biasanya pertanyaan pertama yang mereka tanyakan. Dan mereka yang berada di lapangan yang telah menghabiskan hari-hari mereka di sisi konsumen sering membahas lebih dalam: Apa perbedaan antara pemasaran B2B vs. B2C ? Mereka ingin tahu.

Jawaban singkatnya? Tidak banyak. Namun apakah Anda memasarkan ke bisnis lain atau ke konsumen, Anda harus mempertimbangkan beberapa masalah utama.

Definisi: B2B Marketing vs B2C Pertimbangan

B2C adalah jenis pemasaran yang paling dikenal orang. "B" adalah bisnis (yaitu, produk/perusahaan/jasa yang menjual barang) dan "C" adalah konsumen. Itulah kami, orang-orang – pembeli atau prospek individu.

B2B, secara harfiah, adalah "bisnis ke bisnis." Ini adalah pemasaran oleh satu perusahaan ke perusahaan lain.

Misalnya, di Act-On, klien kami adalah bisnis lain. Kami menjual produk kami ke agen pemasaran dan perusahaan yang ingin meningkatkan waktu mereka ke pasar, merangkul otomatisasi pemasaran, dan bekerja lebih cerdas dan lebih cepat.

Layanan pemasaran B2B ada di sekitar kita ― pikirkan tentang produsen yang menjual teknologi RFID ke gudang atau pengangkut barang yang menjual layanan transportasi mereka ke bisnis untuk mengangkut barang. Bahkan petani yang menjual produknya ke restoran adalah B2B.

Pertimbangan Pemasaran B2B vs. B2C

Jadi, langsung saja, satu perbedaan yang jelas antara pemasaran B2B vs B2C adalah skala. Saat Anda seorang pemasar B2C, Anda mewakili upaya bisnis Anda untuk menjual kepada individu. Anda ingin menjangkau mereka satu per satu, untuk menjual satu atau beberapa barang.

Pemasar B2B, di sisi lain, dapat menjual banyak barang atau jasa mereka sekaligus. Mereka menjual – dan karenanya memasarkan – dalam jumlah besar.

Misalnya, sebagai konsumen, saya membeli satu bonggol selada atau seikat wortel saat saya pergi ke toko kelontong. Sebaliknya, sebuah restoran membeli peti selada dan wortel dalam satu transaksi. Untuk menggunakan contoh teknologi, saya dapat melisensikan perangkat lunak untuk laptop saya sendiri atau perangkat di apartemen saya. Perusahaan saya, bagaimanapun, membutuhkan kursi lisensi untuk ratusan pengguna.  

Ini membawa saya ke pemikiran lain.  

B2B vs. Pemirsa B2C

Kita dapat mengatakan bahwa perusahaan B2C memasarkan langsung ke pengguna akhir, sedangkan perusahaan pemasaran B2B menjual ke grup.

Sebagai konsumen, ketika saya mulai membeli produk, saya biasanya membeli barang untuk saya gunakan sendiri. Saya melihat fitur dan manfaat yang paling sesuai dengan kebutuhan saya dan membuat keputusan pembelian yang sesuai.

Tetapi bagaimana jika saya membeli atas nama orang lain – katakanlah, pasangan saya atau keponakan saya? Saya harus menempatkan diri pada posisi mereka dan memikirkan apa yang paling mereka hargai. Saya harus berpikir seperti orang-orang itu. Hmm.

Ini semakin mendekati gagasan perusahaan B2B, yang memasarkan ke orang lain – atau sekelompok pengguna akhir. Mereka mungkin memasarkan ke CEO atau pembuat keputusan bisnis, serta ke pemasaran atau teknisi yang akan menggunakan produk tersebut. "Pelanggan" dalam B2B adalah pembuat keputusan bisnis, eksekutif tingkat c yang membuat keputusan atas nama seluruh organisasi. Orang-orang ini berinvestasi untuk membuat bisnis mereka lebih baik, lebih kuat, lebih cepat. Mereka menginginkan produk atau layanan yang dapat membantu mereka melakukannya.

Berikut kutipan bagus dari Marketing Insider Group yang merangkumnya dengan baik:

“Perjalanan pelanggan pemasaran B2B melibatkan banyak pembuat keputusan dan pemangku kepentingan untuk dikelola, termasuk manajer, pengguna produk, staf teknis, eksekutif, dan banyak lagi… konten pemasaran B2B perlu… menarik dan memenuhi berbagai masalah dan kebutuhan berbagai pemangku kepentingan yang terlibat dalam proses pembelian”.

Dalam kedua kasus tersebut, kita sebagai pemasar harus mempertimbangkan audiens utama kita dan bertanya pada diri sendiri siapa yang membeli atau membuat keputusan pembelian.

Pemasaran B2B vs. Pemasaran B2C: Proses Pengambilan Keputusan

Seperti yang telah kita jelajahi, di B2C, hanya ada satu pembuat keputusan, sedangkan B2B mungkin melibatkan sebuah komite.

Konsep terkait lainnya, kemudian, adalah apa yang membuat keputusan akhir terjadi – dengan kata lain, apa yang mendorong pembeli untuk menekan “beli”? Ketika itu seorang individu, itu bisa berupa sejumlah faktor atau hanya satu. Ketika itu keputusan-oleh-komite, ada pilihan yang dibuat dalam pikiran masing-masing individu, dan pilihan-pilihan ini akhirnya membuat konsensus.

Menurut salah satu artikel yang saya baca, pembeli B2B "terencana dan logis, berdasarkan kebutuhan", sedangkan B2C "emosional, berdasarkan keinginan dan keinginan".

Saya pikir itu bisa benar - tetapi juga salah. Saya tahu banyak orang yang membeli berdasarkan kebutuhan dan logika saja. Dan saya mengenal banyak pelanggan bisnis yang melakukan pembelian – seperti pemasok/vendor mana yang akan diajak bekerja sama – berdasarkan firasat.

Di tahap apa perjalanan pembeli calon pembeli kita berada? Apa motivasi mereka untuk membeli? Tidak peduli apakah kita menjual kepada individu atau kelompok, kita sebagai pemasar harus mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan memberikan fitur, manfaat, dan ROI yang tepat kepada audiens pada waktu yang tepat.  

Either way, itu semua tergantung pada pelanggan. Anda harus memikirkan mereka – kebutuhan mereka, pertimbangan mereka. Anda harus menempatkan diri Anda pada posisi mereka.

Taktik untuk Menjangkau Audiens B2B vs. B2C Anda

Apakah Anda berada di saluran B2B atau B2C, berikut adalah beberapa alat yang akan membantu Anda menyampaikan pesan kepada audiens target Anda:

Persona, kasus penggunaan, dan skenario : Saat berpikir tentang pemasaran untuk B2B, saya harus melalui beberapa skenario pengguna dan kasus penggunaan. Saya berpikir tentang berbagai departemen atau orang yang mempertimbangkan – termasuk CFO, yang paling peduli dengan biaya; departemen TI, yang, jika kita berbicara tentang perangkat lunak, misalnya, harus mengetahui bagaimana produk/layanan ini akan diinstal dan bagaimana produk/layanan ini akan "memukul" komputer di organisasi; dan pengguna akhir, yang merupakan favorit saya, menjadi yang paling taktis.

Pada akhirnya saya perlu mengemas semua ini untuk pembuat keputusan bisnis (BDM) sehingga mereka dapat melihat berbagai hal dari sudut pandang tiga serangkai ini dan membuat keputusan terbaik yang terdidik untuk perusahaan. Persona dapat berguna di B2B dan B2C, meskipun di B2B Anda ingin memikirkan grup pengguna akhir.

Saluran: Dalam kedua jenis pemasaran, Anda perlu mempertimbangkan di mana kemungkinan besar prospek Anda berada dan cara terbaik untuk menjangkau mereka. Namun, ada beberapa perbedaan di sini. Misalnya, pelanggan B2C dapat ditemukan di banyak tempat. Di hampir setiap tempat, sungguh.

Anda dapat memasarkan secara tradisional melalui iklan di majalah atau online atau radio. Anda dapat (dan harus) memiliki kehadiran sosial. Anda dapat melakukan acara – terencana atau viral – untuk menarik perhatian. Pelanggan potensial ada di mana-mana. Anda dapat menemukan mereka.

“Bisnis” juga ada di mana-mana – tetapi mereka lebih selektif dalam cara mereka ingin dipasarkan dan di mana mereka mengharapkan penjualan yang sulit. Ya, Anda mungkin dapat menjangkau pelanggan B2B yang cerdas melalui Twitter atau Facebook – dan pastinya melalui LinkedIn. Tetapi Anda juga mungkin perlu menambahkan pameran dagang, panggilan langsung, dan/atau penawaran dan proposal yang lebih mendalam.

Bahasa: Setelah Anda menemukan prospek yang bagus, apa yang akan Anda katakan kepada mereka – dan bagaimana Anda akan mengatakannya? Saya telah membicarakan hal ini sebelumnya, tetapi bagaimana calon pelanggan Anda ingin diajak bicara?

Persona pengguna tersebut sangat berguna di sini, seperti halnya alat pendengar seperti media sosial dan grup fokus. Bagaimana pelanggan Anda berbicara? Anda harus menggunakan bahasa sehari-hari mereka. Ini berlaku untuk B2C dan B2B.

Dengan pemasaran B2B Anda mungkin dapat menggunakan lebih banyak jargon industri atau istilah yang ramah bisnis, tetapi pada akhirnya, Anda ingin berbicara bahasa yang sama dengan pelanggan Anda.

Jadi apa sebenarnya perbedaan antara Pemasaran B2B vs. B2C?

Anda mungkin merasakan sesuatu di usus Anda di sini. Apa sebenarnya perbedaan antara B2B vs. B2C? Jujur… itu tidak banyak. Karena, ternyata, pihak yang menerima kedua jenis pesan pemasaran ini adalah orang-orang. Pada akhirnya, Anda memasarkan P2P – itu peer to peer.

Setidaknya untuk sekarang. Kami dengan cepat menuju dunia di mana bot - automator, robot, robot - dapat membaca barang-barang kami. Faktanya, saya secara pribadi mengenal setidaknya satu pemasar yang saat ini menulis untuk orang dan bot. Tapi, sampai kita masuk ke mode "Westworld" penuh, kita akan memperlakukan "B" di B2B sebagai manusia.

Bagaimana Otomasi Pemasaran dapat membantu pemasaran B2B atau B2C

Dengan pemasaran apa pun, Otomasi Pemasaran dapat membantu Anda menghemat waktu, menghemat uang, menetapkan pola, melihat apa yang berhasil (dan apa yang tidak), menargetkan pelanggan yang tepat – dan melihat peningkatan laba atas investasi Anda. Baik Anda melakukan pemasaran B2C atau B2B, saya rasa Anda akan menghargainya!