加強社交銷售的 6 個技巧
已發表: 2017-08-17一個世紀前尋找業務解決方案很簡單——您可以四處詢問，收集建議，然後做出決定。 今天，這個過程並沒有太大的不同。 然而，有一個重大變化：競爭環境正在通過社交媒體迅速擴大。
多年來，營銷人員一直通過社交媒體與客戶溝通。 隨著這個渠道的“成長”，它更年輕、更有影響力的弟弟已經成熟：社交銷售。
您可能聽說過諸如 Sander Biehn 之類的故事，他是一位經驗豐富的客戶代表，負責接管一家擁有 80,000 名員工的財富 500 強公司的客戶。 問題？ 他的公司只佔業務的一小部分，並沒有最大限度地擴大這種關係。
但比恩有一個秘密武器：社交銷售。 他使用這個工具將這個小賬戶的銷售額增加到 4700 萬美元。 營銷人員可以使用相同的策略以更具影響力的新方式與潛在客戶建立聯繫。 但首先，讓我們從基礎開始。
什麼是社交銷售？
社交銷售的基礎是關係，而且不僅僅是任何關係，而是一對一的關係。 考慮到大多數 B2B 買家（84%）是通過推薦開始購買流程的。 事實上，同行推薦會影響 90% 以上的 B2B 購買決策。 此外，很大一部分 B2B 買家（四分之三）依賴社交媒體與同行就潛在購買進行交流。
不可否認的是，潛在客戶正在大量轉向社交媒體，以尋找有關哪些產品和服務適合其業務的建議。 社交銷售是關於找出您的客戶在談論什麼，然後開始與每個人進行個性化的一對一對話。
社交銷售不是像傳統社交媒體外展那樣一次向許多人傳播有用的信息。 相反，我們的目標是在正確的地方、準確的相關時刻提供有用和相關的信息，以培養與潛在客戶的關係。 但是你應該從哪裡開始呢？
啟動社交銷售的強大策略
讓我們回到桑德·比恩 (Sander Biehn) 身上，他將自己的小賬戶發展成了數百萬的價值。 他從一些基本的社交銷售策略著手，這些策略專注於在正確的時間為人們提供正確的內容。 您也可以通過部署專注於更好時機的策略來做同樣的事情。 這裡有一些可以激發您的努力。
- 花時間在正確的位置。 在購買房地產時，您會聽到“一切都與位置、位置、位置有關”。 社交銷售也不例外。 您想成為潛在客戶花費時間的地方。 對於 B2B 市場，可能是 LinkedIn 群組或 Twitter。 事實上，Forrester Research 發現決策者主要使用這兩種服務。 您甚至可以更具體地深入了解您的目標。 例如，您的 B2B 公司希望釣到的“大魚”是什麼？ 做一點研究，找出特定公司使用的社交媒體渠道。 社交銷售使用激光聚焦的方法，而不是試圖接觸大眾。
- 進入對話。 社交銷售就是要在在線空間發揮作用，因此請參與與您的品牌相關的現有對話。 例如，您可以通過輸入與您的產品或客戶痛點相關的關鍵字來使用 Twitter 的搜索功能。 誰在談論那個話題？ 加入對話、發表評論並分享有用的信息。 你會真正有用的。
LinkedIn 群組也是如此。 您可以加入與您的產品和服務相關的群組——無論您的客戶在哪裡。 開始回答問題並提供有價值的資源。 請務必注意，超過 50% 的 B2B 買家通過社交媒體尋找有關產品和服務的信息，因此這是一個很好的起點。
- 創建正確的內容。 這就是營銷發揮關鍵作用的地方，因為一旦您的團隊投入社交銷售，您可能會發現一些重要的事情：您沒有合適的內容。 您可能已經製作了大量的白皮書、幻燈片、視頻和其他內容，但它適合社交銷售嗎？ 例如，現有內容的編寫可能帶有太多公司偏見——它需要更加基於事實和中立。 您想要的內容能夠提供價值而又不帶偏見的出色工作。 這裡有一些想法：
- 以案例研究為特色的報告；
- 博客專注於解決客戶面臨的確切挑戰的公司示例； 和
- 市場趨勢和特別報告。
- 尋找相互聯繫。 那麼回到貴公司想要釣到的那條“大魚”——你如何接觸到它們？ 答案很簡單：你們必須建立一種溫暖的紐帶。 通過社交媒體尋找相互聯繫——你認識任何共同點或有任何其他共同點嗎？ 它可以是簡單的東西，例如屬於同一個 LinkedIn 營銷組。 然後你可以伸出手來提供一些有價值的東西。
例如，您可能會說，“嘿，我注意到我們都是 LinkedIn 上 B2B 技術營銷組的成員。 我剛剛在福布斯網站上閱讀了這篇關於新年一些意想不到的趨勢的精彩文章——我想你也會喜歡的。 讓我知道你的想法。” 這裡要注意的關鍵是你不是在推銷你的產品或服務，而是在推銷你的產品或服務。 你只是在提供價值。 稍後，您可能會分享一些特定於您的品牌的內容，但最初只是尋找提供價值的方法。
- 包括號召性用語。 營銷人員知道，傳統營銷作品必須具有號召性用語。 畢竟，如果沒有號召性用語，潛在客戶如何知道下一步要採取什麼步驟？ 社交銷售沒有什麼不同，但您如何定位 CTA 至關重要。 例如，不要告訴潛在客戶訪問您的網站以了解有關解決方案的更多信息。 相反，對他們在 LinkedIn 群組中發布的與您的產品或服務相關的問題做出深思熟慮的回答。 您可能會在帖子末尾說，“這是我創建的指南，您可能會從中受益，因為它解決了這個確切的挑戰。”
- 跟進。 你是否曾有過一段美好的友誼，但因為太忙而導致友誼破裂？ 隨著時間的流逝，這種友誼很難重新開始，因為時間已經過去了太多。 社交銷售以同樣的方式運作。 制定計劃定期跟進與您開始對話的那些潛在客戶。 例如，這可能包括每隔幾個月向他們發送一次他們可能覺得有用的行業新聞和文章，或者提供一些他們會喜歡的內容。 目標是繼續培養這些關係並真正提供幫助。
具有更大影響力的銷售
社交銷售的核心是客戶。 您如何確定他們的痛點出現的那一刻，並通過幫助解決他們的問題來提供他們最需要的東西來減輕痛苦？ 掌握這個等式，你就會為一段美好的關係奠定基礎。
但最重要的是，請記住做人。 當客戶看到一個品牌具有人性化的一面時——當他們遇到困難時隨時準備提供幫助、自由分享信息並且不期望任何回報——這種關係將跨越新的界限。 未來的銷售將不再涉及向客戶發送電子郵件、電話和其他單向的外展策略，而是包括使用他們喜歡的方法接觸 B2B 客戶：那些真正幫助他們的方法。 因此，您的營銷推廣將順利通過守門人，建立信任，同時更好地了解客戶的確切需求。