より強力なソーシャル セリングの 6 つのヒント
公開: 2017-08-171 世紀前、ビジネス ソリューションを見つけるのは簡単でした。周囲に尋ね、推奨事項を集め、決定を下すだけでした。 今日、プロセスはそれほど違いはありません。 ただし、重要な変化が 1 つあります。それは、ソーシャル メディアを通じて活躍の場が急速に拡大していることです。
マーケティング担当者は、ソーシャル メディアを通じて何年にもわたって顧客とコミュニケーションをとってきました。 このチャネルが「成長」するにつれて、より若く、より影響力のある弟分であるソーシャル セリングが成熟しました。
80,000 人の従業員を抱えるフォーチュン 500 企業のアカウントを引き継ぐことを任された経験豊富なアカウント担当者、Sander Biehn のような話を聞いたことがあるかもしれません。 問題？ 彼の会社はビジネスのほんの一部しか持っておらず、関係を最大限に活用していませんでした。
しかし、Biehn には秘密兵器がありました。ソーシャルセリングです。 彼はこのツールを使用して、その小さなアカウントを売上高 4,700 万ドルまで成長させました。 また、マーケティング担当者は同じ戦略を使用して、より効果的な新しい方法で見込み客とつながることができます。 しかし、まずは基本から始めましょう。
ソーシャル セリングとは
ソーシャル セリングの基盤は関係性であり、単なる関係性ではなく、1 対 1 の関係性です。 B2B 購入者の大半 (84%) が、紹介によって購入プロセスを開始していることを考慮してください。 実際、ピアの推奨事項は、B2B のすべての購入決定の 90% 以上に影響を与えています。 さらに、B2B バイヤーの大部分 (4 人中 3 人) がソーシャル メディアを利用して、購入の可能性について仲間と交流しています。
見込み客が一斉にソーシャル メディアを利用して、自分のビジネスに適した製品やサービスに関する推奨事項を見つけていることは否定できません。 ソーシャル セリングとは、顧客が何について話しているかを調べ、それらの各顧客とパーソナライズされた 1 対 1 の会話を開始することです。
ソーシャル セリングは、従来のソーシャル メディアによるアウトリーチのように、有用な情報を一度に多くの人に配信することではありません。 代わりに、適切な場所で適切なタイミングで有益で関連性の高い情報を提供し、見込み客との関係を育むことが目標です。 しかし、どこから始めるべきですか？
ソーシャル セリングを活性化するための強力な戦略
小さなアカウントを数百万ドルの価値にまで成長させたサンダー・ビーンの話に戻りましょう。 彼は、適切なタイミングで適切なコンテンツを人々に提供することに焦点を当てた、いくつかの基本的なソーシャル セリング戦略から始めました。 より良いタイミングに焦点を当てた戦略を展開することによっても、同じことができます。 ここにあなたの努力を鼓舞するいくつかがあります。
- 適切な場所で時間を過ごします。 不動産を購入するとき、「場所、場所、場所がすべてです」と耳にします。 ソーシャルセリングも例外ではありません。 あなたは、見込み客が時間を費やしている場所にいたいと考えています。 B2B 市場の場合は、LinkedIn グループまたは Twitter になります。 実際、Forrester Research は、意思決定者が主にこれら 2 つのサービスを使用していることを発見しました。 ターゲティングをより具体的にしてドリルダウンすることもできます。 たとえば、あなたの B2B 企業が上陸させたいと考えている「大きな魚」は何ですか? 少し調査を行い、特定の企業が使用しているソーシャル メディア チャネルを調べます。 ソーシャルセリングは、大衆にリーチしようとするのではなく、レーザーに焦点を当てたアプローチを使用します.
- 会話に飛び込みます。 ソーシャル セリングとは、オンライン スペースで役立つことです。そのため、ブランドに関連するトピックについての既存の会話に参加してください。 たとえば、製品や顧客の問題点に関連するキーワードを入力して、Twitter の検索機能を使用できます。 誰がその話題について話しているのですか? 会話に参加したり、コメントしたり、役立つ情報を共有したりできます。 あなたは本当に役に立ちます。
同じことが LinkedIn グループにも当てはまります。 製品やサービスに関連するグループに参加できます — 顧客が時間を費やしている場所ならどこでも。 質問への回答と貴重なリソースの提供を開始します。 B2B バイヤーの 50% 以上がソーシャル メディアを介して製品やサービスに関する情報を探していることに注意することが重要です。したがって、これは優れた出発点です。
- 適切なコンテンツを作成します。 ここでマーケティングが重要な役割を果たします。なぜなら、チームがソーシャル セリングに飛び込むと、何か重要なことに気付くかもしれません。つまり、適切なコンテンツを持っていないということです。 大量のホワイト ペーパー、スライド デッキ、ビデオ、およびその他のコンテンツを作成したかもしれませんが、それはソーシャル セリングに適していますか? たとえば、既存のコンテンツは企業の偏見に基づいて書かれすぎている可能性があります。より事実に基づいた中立的なものにする必要があります。 偏見を感じることなく、価値を提供する素晴らしい仕事をするコンテンツが必要です。 ここにいくつかのアイデアがあります：
- ケーススタディを特集したレポート。
- 顧客が直面している課題を正確に解決している企業の例に焦点を当てたブログ。 と
- 市場動向と特別レポート。
- 相互接続を探します。 では、あなたの会社が上陸を望んでいる「大きな魚」に話を戻しましょう。 答えは簡単です。温かい絆を築く必要があります。 ソーシャル メディアを通じて相互のつながりを探します。共通の人物を知っているか、他に共通点がありますか? 同じ LinkedIn マーケティング グループに所属しているなど、簡単なことでもかまいません。 その後、価値のあるものを提供するために手を差し伸べることができます。
たとえば、次のように言うかもしれません。 フォーブスのサイトで、新年の予想外の傾向に関するこの素晴らしい記事を読みました。あなたも気に入ると思います。 どう考えているか教えてください。" ここで注目すべき重要なことは、製品やサービスを宣伝しているわけではないということです。 あなたは単に価値を提供しているだけです。 後で、ブランドに固有のコンテンツを共有することもできますが、最初は価値を提供する方法を探すだけです。
- 行動を促すフレーズを含めます。 マーケティング担当者は、従来のマーケティング要素には行動を促すフレーズが必要であることを知っています。 結局、行動を促すフレーズがなければ、見込み客は次に取るべきステップをどうやって知るのでしょうか? ソーシャル セリングも例外ではありませんが、CTA をどのように配置するかが重要です。 たとえば、ソリューションについて詳しく知るために Web サイトにアクセスするよう見込み客に伝えないでください。 代わりに、あなたの製品やサービスに関連する LinkedIn グループに投稿された質問に対して、思慮深い回答を提供してください。 投稿の最後に、「これは私が作成したガイドです。この問題を解決するため、役立つかもしれません」と言うかもしれません。
- ファローアップ。 素晴らしい友情を築いていたのに、忙しすぎて友情が消えてしまった経験はありませんか? 時間が経つにつれて、長い時間が経過したため、その友情を再び取り戻すのは困難です. ソーシャル セリングも同じように機能します。 会話を始めた見込み客を定期的にフォローアップする計画を立ててください。 たとえば、業界のニュースや役立つと思われる記事を数か月ごとに送信したり、ユーザーが楽しめるコンテンツを提供したりすることが含まれます。 目標は、これらの関係を育み続け、真に役立つことです。
より大きな影響を与える販売
ソーシャルセリングの中心は顧客です。 問題点が発生した瞬間を特定し、問題の解決を支援することでその痛みを緩和するために最も必要なものを提供するにはどうすればよいでしょうか? この方程式をマスターすれば、素晴らしい関係の基盤を築くことができます。
しかし何よりも、人間であることを忘れないでください。 ブランドが人間的な側面を持っていること、つまり行き詰まったときにすぐに助け、情報を自由に共有し、見返りを期待しないことを顧客が理解すると、関係は新しい境界を越えるでしょう。 販売の未来は、電子メール、電話、およびその他の一方通行のアウトリーチ戦術を顧客にスプレーすることではなく、代わりに、B2B 顧客が好む方法、つまり実際に役立つ方法を使用して顧客にリーチすることで構成されます。 その結果、マーケティング活動はゲートキーパーをすり抜けて信頼を築き、顧客の正確なニーズをより深く理解することができます。