6 consejos para una venta social más poderosa

Encontrar una solución comercial hace un siglo era simple: preguntaba, recopilaba recomendaciones y luego tomaba una decisión. Hoy en día el proceso no es muy diferente. Sin embargo, hay un cambio significativo: el campo de juego se está expandiendo rápidamente a través de las redes sociales.

Los especialistas en marketing se han estado comunicando con sus clientes durante años a través de las redes sociales. A medida que este canal ha "crecido", su hermano pequeño más joven e impactante ha llegado a la mayoría de edad: la venta social.

Es posible que haya escuchado historias como la de Sander Biehn, un representante de cuentas experimentado encargado de hacerse cargo de una cuenta para una empresa Fortune 500 con 80.000 empleados. ¿El problema? Su empresa tenía una pequeña porción del negocio y no estaba maximizando la relación al máximo.

Pero Biehn tenía un arma secreta: la venta social. Usó esta herramienta para hacer crecer esa pequeña cuenta hasta $47 millones en ventas. Y los especialistas en marketing pueden usar las mismas estrategias para conectarse con prospectos de formas nuevas y más impactantes. Pero primero, comencemos con lo básico.

¿Qué es la venta social?

La base de la venta social son las relaciones, y no cualquier relación, sino las relaciones uno a uno. Considere que la mayoría de los compradores B2B, el 84 por ciento, inicia el proceso de compra con una referencia. De hecho, las recomendaciones de los compañeros influyen en más del 90 por ciento de todas las decisiones de compra B2B. Además, un gran porcentaje de compradores B2B (tres de cada cuatro) confían en las redes sociales para interactuar con sus pares sobre posibles compras.

Es innegable que los prospectos recurren en masa a las redes sociales para encontrar recomendaciones sobre qué productos y servicios son adecuados para sus negocios. La venta social se trata de averiguar de qué están hablando sus clientes y luego iniciar una conversación personalizada uno a uno con cada una de esas personas.

La venta social no se trata de transmitir información útil a muchas personas al mismo tiempo, como lo hace el alcance tradicional de las redes sociales. En cambio, el objetivo es brindar información útil y relevante en el lugar correcto, en el momento exacto de relevancia, para fomentar las relaciones con los prospectos. Pero, ¿por dónde deberías empezar?

Estrategias poderosas para impulsar las ventas sociales

Volvamos a Sander Biehn, quien hizo crecer su pequeña cuenta hasta alcanzar un valor multimillonario. Comenzó con algunas estrategias básicas de venta social que se enfocaban en brindar a las personas el contenido correcto en el momento correcto. Puede hacer lo mismo implementando estrategias enfocadas en un mejor momento también. Aquí hay algunos para inspirar sus esfuerzos.

1. Pase tiempo en el lugar correcto. Cuando compra bienes raíces, escucha: "Todo se trata de ubicación, ubicación, ubicación". La venta social no es diferente. Quiere estar donde sus prospectos pasan el tiempo. Para el mercado B2B, podrían ser grupos de LinkedIn o Twitter. De hecho, Forrester Research descubrió que quienes toman las decisiones utilizan principalmente esos dos servicios. Incluso puede ser más específico y desglosar su orientación. Por ejemplo, ¿cuál es el "pez gordo" que a su empresa B2B le encantaría conseguir? Investigue un poco y descubra qué canales de redes sociales utiliza esa empresa específica. La venta social utiliza un enfoque centrado en el láser en lugar de intentar llegar a las masas.
2. Salta a la conversación. La venta social se trata de ser útil en el espacio en línea, así que participe en las conversaciones existentes sobre temas relacionados con su marca. Por ejemplo, puede utilizar la función de búsqueda de Twitter escribiendo una palabra clave relacionada con su producto o el problema del cliente. ¿Quién está hablando de ese tema? Salta a la conversación, comenta y comparte información útil. Serás verdaderamente útil.

Lo mismo es cierto para los grupos de LinkedIn. Puede unirse a grupos relacionados con sus productos y servicios, donde sea que sus clientes pasen el tiempo. Comience a responder preguntas y proporcione recursos valiosos. Es importante tener en cuenta que más del 50 por ciento de los compradores B2B buscan información sobre productos y servicios a través de las redes sociales, por lo que este es un excelente punto de partida.

3. Crea el contenido adecuado. Aquí es donde el marketing juega un papel fundamental, porque una vez que su equipo se sumerge en la venta social, puede descubrir algo importante: no tiene el contenido correcto. Es posible que haya creado una tonelada de libros blancos, presentaciones de diapositivas, videos y otro contenido, pero ¿es adecuado para la venta social? Por ejemplo, tal vez el contenido existente esté escrito con demasiado sesgo de la empresa: debe estar más basado en hechos y ser neutral. Quiere contenido que haga un trabajo increíble proporcionando valor sin sentirse sesgado. Aqui hay algunas ideas:

• informes con estudios de casos;
• blogs enfocados en ejemplos de empresas que están resolviendo los desafíos exactos que enfrentan los clientes; y
• tendencias del mercado e informes especiales.

4. Busque conexiones mutuas. Entonces, volviendo a ese "pez gordo" que su empresa quiere pescar, ¿cómo llegar a ellos? La respuesta es simple: debe establecer un vínculo cálido. Busque conexiones mutuas a través de las redes sociales: ¿conoce a alguien en común o tiene otros puntos en común? Puede ser algo simple, como pertenecer al mismo grupo de marketing de LinkedIn. Entonces puede comunicarse para proporcionar algo de valor.

Por ejemplo, podría decir: “Oye, me doy cuenta de que ambos somos parte del grupo de comercializadores de tecnología B2B en LinkedIn. Acabo de leer este increíble artículo en el sitio de Forbes sobre algunas tendencias inesperadas en el nuevo año, pensé que también te podría gustar. Déjame saber lo que piensas." La clave a tener en cuenta aquí es que no está promocionando sus productos o servicios; simplemente estás proporcionando valor. Más adelante, puede compartir algún contenido específico de su marca, pero inicialmente solo busque formas de proporcionar valor.

5. Incluye una llamada a la acción. Los especialistas en marketing saben que las piezas de marketing tradicionales deben tener un llamado a la acción. Después de todo, sin una llamada a la acción, ¿cómo sabe el prospecto qué paso tomar a continuación? La venta social no es diferente, pero la forma en que posicionas ese CTA es fundamental. Por ejemplo, no le diga al cliente potencial que visite su sitio web para obtener más información sobre una solución. En su lugar, proporcione una respuesta reflexiva a una pregunta que publicaron en un grupo de LinkedIn que se relacione con su producto o servicio. Puede decir al final de la publicación: "Aquí hay una guía que creé de la que puede beneficiarse porque resuelve este desafío exacto".
6. Hacer un seguimiento. ¿Alguna vez has tenido una gran amistad, pero estuviste tan ocupado que la amistad se apagó? A medida que pasa el tiempo, esa amistad es difícil de reiniciar porque ha pasado mucho tiempo. La venta social funciona de la misma manera. Haga un plan para hacer un seguimiento regular de aquellos prospectos con los que ha iniciado una conversación. Por ejemplo, esto puede incluir enviarles noticias de la industria y artículos que puedan resultarles útiles cada dos meses, o proporcionarles algún contenido que les gustaría. El objetivo es continuar fomentando esas relaciones y ser verdaderamente útiles.

Vender con mayor impacto

En el corazón mismo de la venta social está el cliente. ¿Cómo puede identificar el momento en que se presenta su punto de dolor y brindarles lo que más necesitan para aliviar ese dolor ayudando a resolver su problema? Domina esta ecuación y construirás los cimientos de una gran relación.

Pero sobre todo, recuerda ser humano. Cuando los clientes ven que una marca tiene un lado humano, uno que está listo para ayudar cuando se atascan, comparte información libremente y no espera nada a cambio, la relación cruzará nuevos límites. El futuro de las ventas ya no implicará rociar a los clientes con correos electrónicos, llamadas telefónicas y otras tácticas de alcance unidireccionales, sino que consistirá en llegar a los clientes B2B utilizando los métodos que prefieran: aquellos que realmente los ayuden. Como resultado, su alcance de marketing se deslizará más allá de los guardianes, generando confianza mientras obtiene una mayor comprensión de las necesidades exactas de sus clientes.

¿Ha utilizado la venta social? Si es así, ¡comparta sus estrategias y resultados a continuación!