Estudio de casos múltiples de la industria del ciclo TreviPay con Aventon e Intense Cycles
Publicado: 2023-03-17Los fabricantes de bicicletas buscan superar las desafiantes condiciones del mercado
El mercado de fabricación de bicicletas en los EE. UU. tiene un valor de más de mil millones de dólares. Está dominado por un pequeño número de fabricantes bien capitalizados. Estas empresas tienen suficiente flujo de efectivo disponible para fabricar sus bicicletas y colocarlas en las tiendas de los minoristas sin solicitar un pago inmediato.
Para los minoristas, este es un arreglo útil, ya que agradecen la oportunidad de exhibir y vender las bicicletas antes de tener que pagarle al fabricante. Sin embargo, los fabricantes de bicicletas especializados enfrentan un verdadero desafío para lograr una presencia en la tienda y aumentar las ventas porque no pueden fabricar una gran cantidad de bicicletas para enviar a los minoristas para exhibirlas antes del pago.
El desafío: se necesita capital para competir
Si bien las marcas especializadas más pequeñas tienen objetivos de crecimiento ambiciosos, no tienen los mismos bolsillos profundos que muchos de los fabricantes más grandes.
Una vez que han financiado la construcción de sus ciclos, su prioridad es recuperar rápidamente su efectivo pidiendo a los minoristas que paguen por adelantado al realizar un pedido. Esto claramente hace que sus marcas sean más riesgosas para los minoristas que también buscan maximizar sus propios recursos y flujo de caja.
En este estudio de caso, presentamos las historias de dos fabricantes de bicicletas: Aventon e Intense Cycles.
Aventon es un fabricante premium de bicicletas eléctricas con sede en el sur de California. Sus productos están cuidadosamente seleccionados para garantizar que cada una de sus bicicletas eléctricas brinde tecnología duradera, confiable y de alto rendimiento con componentes de alta calidad al tiempo que garantiza que haya algo para los ciclistas en cada etapa de su vida. Buscaban triplicar sus ventas en 12 meses y necesitaban una forma de hacer llegar su producto a más ciclistas.
Ciclos Intensos es un fabricante de bicicletas de montaña, con sede en California. Al inicio de COVID, la empresa vio cómo los bancos restringían drásticamente sus préstamos comerciales como medida de protección contra riesgos. Intense Cycles se dio cuenta de que sus minoristas estaban luchando por acceder a fondos para comprar bicicletas nuevas precisamente en el momento en que la demanda de los clientes era la más alta.
Necesidades comunes y objetivos compartidos
La estacionalidad que provoca picos y valles en las ventas también es un factor que Intense Cycles buscaba mitigar dado su impacto en el flujo de caja de la empresa.
Implementar una solución rápidamente fue esencial para responder a la falta de financiación bancaria que impedía a sus minoristas realizar pedidos, así como gestionar la naturaleza estacional de su propio negocio y su flujo de caja.
La propuesta de crédito comercial
Ambas marcas se dieron cuenta de que tendrían que ofrecer crédito comercial para que sus productos fueran una propuesta atractiva para las tiendas de bicicletas. Ninguno tenía suficiente flujo de caja para suscribir el crédito requerido para traer más tiendas.
Además, sabían que no tenían los recursos para asumir todos los procesos administrativos necesarios para ejecutar internamente un programa de crédito comercial.
La solución: el capital permite la competencia
TreviPay permitió a cada una de estas marcas competir con competidores bien capitalizados al colocar sus ciclos en la tienda durante 60 días antes de que se requiera el pago.
Con TreviPay, se subcontrató todo el proceso de cuentas por cobrar, desde la facturación y el procesamiento de disputas hasta los cobros. Fundamentalmente, TreviPay asume todo el riesgo crediticio y se convierte en una extensión de los equipos de A/R de los fabricantes, lo que hace que el proceso funcione sin problemas.
Satisfacer necesidades específicas
Aventon evaluó a otros proveedores de servicios financieros que adoptaron un enfoque de factoraje en el que se retiene un porcentaje del reembolso durante un período de tiempo.
Otros proveedores de servicios, por ejemplo, pagarían a Aventon el 50% del valor del pedido dos días después de realizar el pedido, menos una tarifa. El resto de la factura se pagaría cuando se cobraran los fondos al comprador.
TreviPay reembolsa el 100 % de la factura a los dos días de realizar el pedido, menos su tarifa. Claramente, una mejor solución para Aventon.
Al usar el crédito comercial de TreviPay, ambas marcas de bicicletas también evitarían las tarifas asociadas con el uso de tarjetas de crédito.
Adaptarse a la estacionalidad
TreviPay tuvo que abordar la naturaleza estacional de la industria de fabricación de bicicletas.
Los picos y valles en las ventas durante el año significan que su flujo de caja se restringe cuando las ventas son más lentas.
La liquidación rápida es menos importante durante los períodos de ventas más tranquilos cuando se fabrican menos existencias. TreviPay permite que Intense Cycles cambie entre un período de liquidación más largo cuando las ventas son más lentas y una liquidación más rápida cuando se necesita efectivo para financiar el proceso de fabricación.
Comprar a crédito es fácil para los minoristas
A través de los fabricantes, los minoristas ahora pueden solicitar una línea de crédito respaldada por TreviPay. En lugar de tener un proceso de entrada de pedidos y facturación por separado, los minoristas pueden realizar pedidos con el fabricante elegido dentro de su límite de crédito especificado sin necesidad de pago por adelantado.
Además de ser más simple y más conveniente para los minoristas, esto también elimina la posibilidad de errores de entrada de datos. A los minoristas se les ha otorgado una línea de crédito promedio de $32,000.
La solución TreviPay también puede tener una marca completa, por lo que los fabricantes pueden ofrecer una experiencia de cliente perfecta desde la solicitud de crédito y la facturación hasta el cobro.
Tan pronto como dos días después de realizar los pedidos, TreviPay puede pagar a los fabricantes, financiando la fabricación de las existencias.
Sesenta días después de realizar el pedido, el minorista debe liquidar su factura y TreviPay recibe el pago.
Si una factura no se liquida dentro de los 60 días, TreviPay asume la responsabilidad de gestionar el proceso de cobro, ya que es el asegurador de la deuda.
Estas dos marcas de ciclo han implementado con éxito la solución TreviPay y sus minoristas recibieron una línea de crédito promedio de $ 32,000 cada uno y un crecimiento de transacciones del 8% en su primer año.