Case study multi-caso del settore dei cicli TreviPay con Aventon e Intense Cycles
Pubblicato: 2023-03-17I produttori di biciclette cercano di superare le difficili condizioni di mercato
Il mercato della produzione di biciclette negli Stati Uniti vale oltre 1 miliardo di dollari. È dominato da un piccolo numero di produttori ben capitalizzati. Queste aziende hanno un flusso di cassa disponibile sufficiente per produrre i loro cicli e metterli nei negozi dei rivenditori senza chiedere il pagamento immediato.
Per i rivenditori, questo è un accordo utile in quanto accolgono con favore la possibilità di esporre e vendere le biciclette prima di dover pagare il produttore. Tuttavia, i produttori di biciclette specializzati devono affrontare una vera sfida per ottenere una presenza in negozio e aumentare le vendite perché non sono in grado di produrre un gran numero di biciclette da spedire ai rivenditori per l'esposizione prima del pagamento.
La sfida: il capitale è necessario per competere
Sebbene i marchi specializzati più piccoli abbiano obiettivi di crescita ambiziosi, non hanno le stesse tasche profonde di molti dei produttori più grandi.
Una volta che hanno finanziato la costruzione dei loro cicli, la loro priorità è recuperare rapidamente i loro soldi chiedendo ai rivenditori di pagare in anticipo quando effettuano un ordine. Ciò rende chiaramente i loro marchi più rischiosi per i rivenditori che cercano ugualmente di massimizzare le proprie risorse e il flusso di cassa.
In questo caso di studio presentiamo le storie di due produttori di biciclette: Aventon e Intense Cycles.
Aventon è un produttore di ebike premium con sede nel sud della California. I loro prodotti sono accuratamente curati per garantire che ciascuna delle loro ebike fornisca una tecnologia durevole, affidabile e ad alte prestazioni con componenti di alta qualità, garantendo al contempo che ci sia qualcosa per i ciclisti in ogni fase della loro vita. Cercavano di triplicare le vendite in 12 mesi e avevano bisogno di un modo per portare il loro prodotto a più ciclisti.
Cicli intensi è un produttore di mountain bike, con sede in California. All'inizio di COVID, la società ha visto le banche limitare drasticamente i loro prestiti commerciali come misura di protezione dal rischio. Intense Cycles si è resa conto che i suoi rivenditori stavano lottando per accedere ai fondi per acquistare nuove biciclette proprio nel momento in cui la domanda dei clienti era al massimo.
Esigenze comuni e obiettivi condivisi
Anche la stagionalità che causa alti e bassi nelle vendite è un fattore che Intense Cycles stava cercando di mitigare dato il suo impatto sul flusso di cassa dell'azienda.
L'implementazione rapida di una soluzione era essenziale per rispondere alla mancanza di finanziamenti bancari che impediva ai rivenditori di effettuare ordini e di gestire la natura stagionale della propria attività e il suo flusso di cassa.
La proposta di credito commerciale
Entrambi i marchi si sono resi conto che avrebbero dovuto offrire credito commerciale per rendere i loro prodotti una proposta interessante per i negozi di biciclette. Nessuno dei due aveva un flusso di cassa sufficiente da sottoscrivere il credito necessario per portare più negozi.
Inoltre, sapevano di non avere le risorse per occuparsi di tutti i processi di back-office necessari per gestire internamente un programma di credito commerciale.
La soluzione: il capitale consente la concorrenza
TreviPay ha consentito a ciascuno di questi marchi di competere con concorrenti ben capitalizzati mettendo le loro biciclette in negozio per 60 giorni prima che fosse richiesto il pagamento.
Con TreviPay, l'intero processo A/R è stato esternalizzato dalla fatturazione, all'elaborazione delle controversie, fino agli incassi. Fondamentalmente, TreviPay si assume l'intero rischio di credito e diventa un'estensione dei team A/R dei produttori, facendo in modo che il processo si svolga senza intoppi.
Soddisfare esigenze specifiche
Aventon ha valutato altri fornitori di servizi finanziari che hanno adottato un approccio di factoring in cui una percentuale del rimborso viene trattenuta per un periodo di tempo.
Altri fornitori di servizi, ad esempio, pagherebbero ad Aventon il 50% del valore dell'ordine due giorni dopo che l'ordine è stato effettuato, meno una commissione. Il resto della fattura sarebbe stato pagato quando i fondi sarebbero stati raccolti dall'acquirente.
TreviPay rimborsa il 100% della fattura entro due giorni dall'effettuazione dell'ordine, detratte le relative commissioni. Chiaramente, una soluzione migliore per Aventon.
Utilizzando il credito aziendale TreviPay, entrambi i marchi di biciclette eviterebbero anche le commissioni associate all'utilizzo delle carte di credito.
Adattarsi alla stagionalità
TreviPay ha dovuto affrontare la natura stagionale dell'industria manifatturiera del ciclo.
I picchi e le depressioni delle vendite durante l'anno significano che il suo flusso di cassa è limitato quando le vendite sono più lente.
Il regolamento rapido è meno importante durante i periodi di vendita più tranquilli quando vengono prodotte meno scorte. TreviPay consente a Intense Cycles di passare da un periodo di regolamento più lungo quando le vendite sono più lente a un regolamento più rapido quando è necessario denaro per finanziare il processo di produzione.
L'acquisto a credito è facile per i rivenditori
Attraverso i produttori, i rivenditori possono ora richiedere una linea di credito sottoscritta da TreviPay. Invece di disporre di un processo di inserimento e fatturazione degli ordini separato, i rivenditori possono effettuare ordini con il produttore prescelto entro il limite di credito specificato senza che sia richiesto il pagamento anticipato.
Oltre ad essere più semplice e conveniente per i rivenditori, questo elimina anche la possibilità di errori di immissione dei dati. Ai rivenditori è stata concessa una linea di credito media di $ 32.000.
La soluzione TreviPay può anche essere completamente brandizzata, in modo che i produttori possano offrire un'esperienza cliente senza soluzione di continuità dalla richiesta di credito e fatturazione alla riscossione.
Già due giorni dopo l'ordine, i produttori possono essere pagati da TreviPay, finanziando la produzione dello stock.
Sessanta giorni dopo l'effettuazione dell'ordine, il rivenditore è tenuto a saldare la fattura con ricezione del pagamento da parte di TreviPay.
Se una fattura non viene saldata entro i termini di 60 giorni, TreviPay si assume la responsabilità di gestire il processo di incasso in quanto sottoscrittore del debito.
Questi due marchi di cicli hanno implementato con successo la soluzione TreviPay e ai loro rivenditori è stata concessa una linea di credito media di $ 32.000 ciascuno e una crescita delle transazioni dell'8% nel loro primo anno.