5 TIPPS ZUR ERSTELLUNG EINES BESSEREN VERKAUFSANGEBOTS IN DER FERTIGUNG

Das Erstellen und Präsentieren eines Angebots ist ein wichtiger Bestandteil jedes Verkaufsprozesses. Für Fertigungsunternehmen mit Chancen von über 100.000 US-Dollar ist dies eine besonders große Sache.

Den Herstellungsvorschlag, die Angebotsanfrage (RFQ) oder die Angebotsanfrage (RFP) richtig zu machen, kann bedeuten, einen Verkauf zu gewinnen oder zu verlieren. Es gibt noch einen weiteren wichtigen Aspekt zu beachten.

B2B-Käufer bestimmen einen Kauf nicht ausschließlich anhand Ihrer Produkte und Dienstleistungen . Sie bewerten das Potenzial für den Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu Ihrem Unternehmen und Ihren Mitarbeitern. B2B-Käufer wollen und müssen Sie genauso mögen wie das, was Sie verkaufen.

Es ist notwendig, innerhalb eines Herstellungsvorschlags ein Gleichgewicht zwischen Verkaufstalent und Zugänglichkeit zu finden. Diese 5 bewährten Tipps für Verkaufsvorschläge machen es einfacher, als Sie vielleicht denken:

1. Bestimmen Sie Ihre Essentials
2. Achten Sie auf den Fluss
3. Nimm dir Zeit
4. Verwenden Sie Werkzeuge, die das Schließen erleichtern
5. Verfolgen, analysieren und anpassen

1. Bestimmen Sie Ihre Essentials

Bei allen Branchen und Unternehmen gibt es Nuancen, die das Format und den Ablauf Ihrer Vorlage für Fertigungsvorschläge prägen. Das Ziel ist jedoch, jeden Vorschlag nur so lange aufzubewahren, wie es erforderlich ist. Das bedeutet Konzentration auf das Wesentliche .

Ihre Vertriebs- und Marketingteams sind wertvolle Ressourcen, wenn es darum geht, das Wesentliche für den potenziellen Kunden zu finden und sich darauf zu konzentrieren. Sie können wichtige Informationen im Voraus und Feedback geben, sobald der Vorschlag geschrieben ist. Es stellt sicher, dass der Vorschlag ein klares Verständnis der Schmerzpunkte des Interessenten und der Lösungen Ihres Unternehmens widerspiegelt .

Spezifische Informationen zu haben ist großartig, aber es ist nur effektiv, wenn Sie wissen, wie Sie sie nutzen können. Verwenden Sie diese Schritte, um Ihren Fertigungsvorschlag zu erstellen:

• Bereiten Sie die Bühne vor. Weisen Sie die ersten Seiten Ihres Vorschlags nicht als oberflächlich zurück. Eine Titelseite, ein Inhaltsverzeichnis und eine Zusammenfassung/ein Anschreiben könnten die einzigen Informationen sein, die das Führungsteam eines Interessenten liest, bevor es endgültige Entscheidungen trifft.

Formulieren Sie Ihre Idee, Ihr Produkt oder Ihre vorgeschlagene Lösung prägnant und in direktem Zusammenhang mit den Zielen und Zielsetzungen des potenziellen Käufers . Seien Sie so spezifisch und quantifizierbar wie möglich. Fügen Sie gegebenenfalls eine Zusammenfassung der Bedarfsanalyse oder eine Projektspezifikationsliste hinzu, um ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse Ihres potenziellen Käufers zu demonstrieren.

• Schlagen Sie die Lösung vor. Kommen Sie direkt auf den Punkt – wie werden Sie die Ziele des potenziellen Käufers erreichen?

Teilen Sie zuerst Ihre Idee und dann Ihre Ausführungsschritte mit. Berücksichtigen Sie Diagramme, Flussdiagramme, Zeitpläne/Zeitpläne, Pläne, Design, Implementierungsdetails, technische Anforderungen, Analysen, Tests usw.

Aber lassen Sie sich nicht so hinreißen, die Details zu verkaufen, dass Sie es unterlassen, Interessenten zu sagen, was für sie drin ist. Bleiben Sie stets kundenorientiert und stellen Sie klar heraus, welchen Nutzen die vorgeschlagene Lösung ihnen bringt.

Scheuen Sie sich nicht, einige vielleicht unkonventionelle, aber verlockende Angebote hinzuzufügen – kostenlose Produkttests, attraktive Finanzierung, Geld-zurück-Garantien. Alles, was Sie im Rahmen des Zumutbaren tun können, kann Ihren Vorschlag von anderen abheben. Es könnte auch die 45,6 % der B2B-Käufer zufrieden stellen, die neue Ideen im Voraus hören möchten. ¹

• Zeigen Sie Ihre Anmeldeinformationen. Erklären Sie, warum Ihr Team das beste ist, um Probleme zu lösen und Lösungen anzubieten. Fügen Sie einen kurzen, relevanten Unternehmens- und Teamüberblick, Erfahrungsberichte, Fallstudien und alle Auszeichnungen, Zertifizierungen usw. bei, die Ihr Fachwissen belegen.
• Skizzieren Sie die Vereinbarung. Hier ist der Moment, auf den alle gewartet haben: Welche Kosten sind mit dem Projekt verbunden? Fassen Sie die erbrachten Dienstleistungen, die damit verbundenen Kosten und die erwartete Kapitalrendite zusammen. Fügen Sie alle Bedingungen und Unterlagen bei, die Unterschriften erfordern.

Es ist verlockend, den Großteil des Angebots herunterzuspielen oder zu überstürzen, um schnell auf die Kosten zu kommen. Natürlich ist das Endergebnis wichtig, aber denken Sie daran – B2B-Käufer möchten vertrauensvolle Beziehungen aufbauen, keine transaktionsbezogenen. Etwa zwei Drittel der B2B-Käufer finden es wertvoll, ihre Situation mit Vertriebsmitarbeitern zu besprechen, also überstürzen Sie die Gelegenheit nicht – oder verderben Sie sie nicht. ¹

Wiederholen Sie, wie Ihre Lösung finanzielle Erträge bringt, aber sprechen Sie auch darüber, wie sie die größeren Unternehmensinitiativen des B2B unterstützt. Es zeigt Ihre Bereitschaft, gemeinsam in ihren langfristigen Erfolg zu investieren , nicht nur in die Unmittelbarkeit einer bestimmten Transaktion.

2. Achten Sie auf den Durchfluss

Nachdem Sie die Komponenten Ihrer Fertigungsvorschlagsvorlage identifiziert haben, ist es an der Zeit, den Ablauf zu definieren und zu verfeinern. Ihr Vorschlag sollte eine Geschichte erzählen, der man leicht folgen kann. Wenn dies nicht der Fall ist, haben Sie nicht die richtige Sequenzierung.

Ein solider Lackmustest besteht darin, Ihren Vorschlag jemandem zu präsentieren, der damit nicht vertraut ist. Sie werden leicht feststellen, ob der Fluss logisch ist oder ob Ablenkungen dazu führen, dass er vom Kurs abweicht und ihn schwer verdaulich macht. Achten Sie auch darauf, ob und wie gut Sie Informationen einbeziehen, die wesentlich sind, um Ihren Wert für den potenziellen Kunden zu beweisen.

3. Nehmen Sie sich Zeit

Als Hersteller von hoch angesehenen Einkäufen wissen Sie, dass eine Größe nicht für alle passt. Ihre Lösungen sind einzigartig für die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Ihre Vorschläge sollten es auch sein.

Fast 70 % der B2B-Kunden gehen aufgrund von Apathie verloren, sodass Ihr Interessent möglicherweise empfindlich darauf reagiert, mit vermeintlicher Gleichgültigkeit behandelt zu werden. ¹ Das einfache Austauschen von Logos und Firmennamen in Ihrer Vorlage für Fertigungsvorschläge reicht jedoch nicht aus.

Bemühen Sie sich besonders, die Angebotsbestandteile auf die jeweilige Situation abzustimmen, und lassen Sie Ihr Angebot auf jeden Fall Korrektur lesen und professionell formatieren. Es spiegelt Ihr Unternehmen gut wider und zeigt, dass Ihnen der potenzielle Kunde am Herzen liegt.

Willst du die Extrameile gehen? Betten Sie das Angebot auf einer personalisierten Verkaufsseite für Ihren Interessenten ein, um alle Informationen aus Ihrer Verkaufspräsentation in einer praktischen Ressource bereitzustellen, die er mit dem Entscheidungsfindungsteam teilen kann.

4. Verwenden Sie Werkzeuge, die das Schließen erleichtern

Customer Relationship Management (CRM)-Software ist im Bereich der Tools zur Optimierung und Vereinfachung von Geschäftsabschlüssen exponentiell gewachsen. Es ist wohl einfacher als je zuvor, die beste Angebotssoftware für die Fertigungsindustrie zu finden.

HubSpot Sales Hub enthält eine ganze Bibliothek für Angebote. Die Tools machen das Erstellen und Versenden von Verkaufsangeboten, Vorschlägen und Verträgen auf Knopfdruck einfach. Die Software ermöglicht sogar die Sammlung elektronischer Signaturen und Zahlungen innerhalb des CRM Ihres Teams.

In ähnlicher Weise bieten Sales-Enablement-Tools und -Software wie PandaDoc viele der gleichen Funktionen wie HubSpot. Sie müssen das Rad für Ihren Fertigungsvorschlag nicht neu erfinden, wenn Sie nach den richtigen Werkzeugen suchen. Sie haben Optionen für All-in-One-Lösungen zum einfachen Erstellen und Bearbeiten von Dokumenten, mit denen Sie effizienter abschließen können.

5. Verfolgen, analysieren und anpassen

Wenn Sie an dem Punkt angelangt sind, an dem Sie entschieden haben, dass es sich lohnt, ein Angebot oder eine Anfrage zu schreiben, lohnt es sich, es gut zu machen. Verfolgen Sie die Close-Ratio-Leistung Ihrer Angebotsvorlage nach und optimieren Sie diese nach Bedarf kontinuierlich , genau wie viele Ihrer anderen Vertriebs- und Marketingaktivitäten.

Machen Sie einen guten ersten Eindruck

Ein hervorragendes Verkaufsangebot für die Fertigung kann einen ersten Eindruck hinterlassen, der den Wettbewerbsvorteil beeinflussen könnte. Erzählen Sie Ihre großartige Geschichte auf eine Weise, die Ihnen eine bessere Chance gibt, diese hochwertigen B2B-Leads abzuschließen.

Entdecken Sie weitere Möglichkeiten, um die Wirkung – und den Erfolg – ​​Ihrer Geschäftsvorschläge und Marketingpläne zu maximieren. Erhalten Sie Tipps zur Teamausrichtung in Sales & Marketing Service Level Agreements: A Guided Tour.

QUELLE

¹ Marketing Blender, Top-B2B-Statistiken, die jeder Vertriebs- und Marketingprofi im Jahr 2020 kennen sollte, undatiert