DAHA İYİ BİR ÜRETİM SATIŞ TEKLİFİ OLUŞTURMAK İÇİN 5 İPUCU

Bir teklif oluşturmak ve sunmak, herhangi bir satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Hatta 100 bin dolardan fazla fırsatı olan üretim şirketleri için bu özellikle büyük bir anlaşma.

İmalat teklifi, Teklif Talebi (RFQ) veya Teklif Talebi (RFP) hakkının alınması, bir satışın kazanılması veya kaybedilmesi anlamına gelebilir. Ayrıca dikkate alınması gereken önemli bir yön daha var.

B2B alıcıları, ürünlerinize ve hizmetlerinize dayalı olarak bir satın alma işlemini tamamen belirlemezler. Şirketiniz ve çalışanlarınızla güvenilir bir ilişki kurma potansiyelini değerlendirirler. B2B alıcıları, sattığınız ürün kadar sizi sevmek ister ve buna ihtiyaç duyar .

Bir üretim teklifinde satıcılık ve ulaşılabilirlik arasında bir denge kurmak gereklidir. Bu 5 kanıtlanmış satış teklifi ipucu , düşündüğünüzden daha kolay hale getirir:

1. Temel İhtiyaçlarınızı Belirleyin
2. Akışa Dikkat Edin
3. Acele etmeyin
4. Kapatmayı Kolaylaştıran Araçları Kullanın
5. Takip Edin, Analiz Edin ve Ayarlayın

1. Temel Gereksinimlerinizi Belirleyin

Üretim teklifi şablonunuzun biçimini ve akışını şekillendirecek tüm sektörler ve şirketlerde nüanslar vardır. Ancak amaç, herhangi bir teklifi yalnızca olması gerektiği kadar tutmaktır. Bu, esaslara odaklanmak anlamına gelir.

Satış ve pazarlama ekipleriniz, potansiyel müşteri için neyin önemli olduğunu bulma ve bunlara odaklanma konusunda değerli kaynaklardır. Teklif yazıldıktan sonra önemli bilgileri önceden ve geri bildirim sağlayabilirler. Teklifin, potansiyel müşterinin sorunlu noktalarının ve şirketinizin çözümlerinin net bir şekilde anlaşılmasını sağlar.

Belirli bilgilere sahip olmak harikadır, ancak yalnızca onu nasıl kullanacağınızı biliyorsanız etkilidir. Üretim teklifinizi oluşturmak için şu adımları kullanın:

• Sahneyi kurmak. Teklifinizin ilk sayfalarını gereksiz yere atmayın. Bir başlık sayfası, içindekiler tablosu ve yönetici özeti/kapak mektubu, bir potansiyel müşterinin liderlik ekibinin nihai kararları vermeden önce okuduğu tek bilgi olabilir.

Fikrinizi, ürününüzü veya önerilen çözümü kısa ve öz bir şekilde ve potansiyel alıcının amaçları ve hedefleriyle doğrudan ilişkili olarak çerçeveleyin . Mümkün olduğunca spesifik ve ölçülebilir olun. Potansiyel alıcınızın ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı göstermek için bir ihtiyaç değerlendirmesi özeti veya proje özellikleri listesi ekleyin.

• Çözümü önerin. Doğrudan konuya gelin - potansiyel alıcının amaçlarını ve hedeflerini nasıl gerçekleştireceksiniz?

Önce fikrinizi, ardından uygulama adımlarınızı paylaşın. Diyagramları, akış çizelgelerini, çizelgeleri/zaman çizelgelerini, planları, tasarımı, uygulama ayrıntılarını, teknik gereksinimleri, analizi, testleri vb. göz önünde bulundurun.

Ancak, ayrıntıları satarken, potansiyel müşterilere, onlar için neyin içinde olduğunu söylemeyi atladığınız için kendinizi o kadar fazla kaptırmayın. Her zaman müşteri odaklı kalın ve önerilen çözümün onlara nasıl fayda sağlayacağını açıkça belirtin.

Ücretsiz ürün denemeleri, cazip finansman, para iade garantileri gibi alışılmadık ama cazip teklifler eklemekten korkmayın. Mantık çerçevesinde yapabileceğiniz her şey teklifinizi diğerlerinden farklı kılabilir. Ayrıca, yeni fikirleri önceden duymak isteyen B2B alıcılarının %45,6'sını da tatmin edebilir. ¹

• Kimlik bilgilerinizi gösterin. Ekibinizin neden problem çözme ve çözüm sağlama konusunda en iyisi olduğunu açıklayın. Kısa, ilgili bir şirket ve ekip genel bakışı, referanslar, vaka çalışmaları ve uzmanlığınızı gösteren herhangi bir ödül, sertifika vb. ekleyin.
• Anlaşmayı ana hatlarıyla belirtin. İşte herkesin beklediği an: Projeyle ilgili maliyetler nelerdir? Sağlanan hizmetleri, ilgili maliyetleri ve beklenen yatırım getirisini özetleyin. İmza gerektiren tüm şartları, koşulları ve evrakları ekleyin.

Maliyeti hızlı bir şekilde elde etmek için teklifin çoğunluğunu küçümsemek veya aceleye getirmek caziptir. Tabii ki, sonuç önemlidir, ancak unutmayın - B2B alıcıları, işlemsel değil güvenilir ilişkiler kurmak ister. B2B alıcılarının yaklaşık üçte ikisi durumlarını satış görevlileriyle tartışırken değer buluyor, bu yüzden acele etmeyin veya fırsatı mahvetmeyin. ¹

Çözümünüzün nasıl parasal getiri sağladığını yineleyin, ancak B2B'nin daha büyük kurumsal girişimlerini nasıl desteklediği hakkında konuşmayı ekleyin. Yalnızca belirli bir işlemin aciliyetine değil, uzun vadeli başarılarına karşılıklı olarak yatırım yapma isteğinizi gösterir.

2. Akışa Dikkat Edin

Üretim teklifi şablonunuzun bileşenlerini belirledikten sonra, akışı tanımlama ve iyileştirme zamanı. Teklifiniz, takip etmesi kolay bir hikaye anlatmalıdır. Olmazsa, doğru sıralamaya sahip değilsiniz.

Sağlam bir turnusol testi, teklifinizi ona aşina olmayan birine sunuyor. Akışın mantıklı olup olmadığını veya dikkat dağıtıcı unsurların rotadan sapmasına neden olup, sindirimi zorlaştırıp kazanmadığını kolayca keşfedeceksiniz. Aynı şekilde, potansiyel müşteriye değerinizi kanıtlamak için gerekli olan bilgileri dahil edip etmediğinizin ve ne kadar iyi dahil ettiğinizin farkında olun.

3. Acele etmeyin

Çok düşünülmüş satın almaların üreticisi olarak, tek bir bedenin herkese uymadığını bilirsiniz. Çözümleriniz müşterilerinizin ihtiyaçlarına özeldir ve teklifleriniz de öyle olmalıdır.

B2B müşterilerinin yaklaşık %70'i ilgisizlik nedeniyle kaybedilir, bu nedenle potansiyel müşteriniz algılanan kayıtsızlıkla muamele görmeye duyarlı olabilir. ¹ Bununla birlikte, üretim teklifi şablonunuzdaki logoları ve şirket adlarını basitçe değiştirmek onu kesmeyecek.

Teklif bileşenlerini benzersiz durumla uyumlu hale getirmek için ekstra çaba harcayın ve elbette teklifinizin prova okumasını ve profesyonelce biçimlendirilmesini sağlayın. Şirketinize iyi bir şekilde yansır ve potansiyel müşteriyi önemsediğinizi gösterir.

Ekstra mil gitmek ister misiniz? Satış sunumunuzdaki tüm bilgileri karar verme ekibiyle paylaşabilecekleri kullanışlı bir kaynakta sağlamak için teklifi kişiselleştirilmiş bir satış sayfasına yerleştirin.

4. Kapatmayı Kolaylaştıran Araçları Kullanın

Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı , iş anlaşmalarını kolaylaştırmaya ve basitleştirmeye yardımcı olan araçlar alanında katlanarak büyümüştür. Muhtemelen, imalat endüstrisi için en iyi teklif yazılımını bulmak her zamankinden daha kolay.

HubSpot Satış Merkezi, tekliflere ayrılmış eksiksiz bir kitaplık içerir. Araçlar, satış teklifleri, teklifler ve sözleşmeler oluşturmayı ve göndermeyi tek tuşla basitleştirir. Yazılım, elektronik imzaların toplanmasına ve ekibinizin CRM'sinde ödeme yapılmasına bile izin verir.

Benzer şekilde, PandaDoc gibi satış etkinleştirme araçları ve yazılımları, HubSpot ile aynı özelliklerin çoğunu sunar. Doğru araçları aradığınızda, üretim teklifiniz söz konusu olduğunda tekerleği yeniden icat etmenize gerek yok. Daha verimli bir şekilde kapatmanıza yardımcı olacak belgeleri kolayca oluşturmak ve düzenlemek için hepsi bir arada çözümler için seçenekleriniz var.

5. Takip Edin, Analiz Edin ve Ayarlayın

Bir teklifin veya RFQ'nun yazmaya değer olduğuna karar verdiğiniz noktaya geldiyseniz, bunu iyi yapmaya değer. Teklif şablonunuzun yakın oranlı performansını izleyin ve diğer satış ve pazarlama çabalarınızın çoğu gibi, gerektiğinde sürekli olarak optimize edin.

Harika Bir İlk İzlenim Yaratın

Mükemmel bir üretim satış teklifi, rekabet avantajını etkileyebilecek bir ilk izlenim bırakabilir. Müthiş hikayenizi, bu yüksek değerli B2B olası satışlarını kapatma konusunda size daha iyi bir şans verecek şekilde anlatın.

İş tekliflerinizin ve pazarlama planlarınızın etkisini ve başarısını en üst düzeye çıkarmanın daha fazla yolunu keşfedin. Satış ve Pazarlama Hizmet Düzeyi Sözleşmeleri: Rehberli Tur bölümünde ekip uyumu ipuçlarını alın.

KAYNAK

¹ Marketing Blender, 2020'de her satış ve pazarlama profesyonelinin bilmesi gereken en iyi B2B istatistikleri, Tarihsiz