5 CONSEJOS PARA CONSTRUIR UNA MEJOR PROPUESTA DE VENTAS DE MANUFACTURA

Construir y presentar una propuesta es una parte importante de cualquier proceso de ventas. Para las empresas de fabricación con oportunidades de más de 100 000 dólares en juego, es especialmente importante.

Obtener la propuesta de fabricación, la Solicitud de cotización (RFQ) o la Solicitud de propuesta (RFP) correcta puede significar ganar o perder una venta. También hay otro aspecto importante a considerar.

Los compradores B2B no determinan completamente una compra en función de sus productos y servicios . Evalúan el potencial para formar una relación de confianza con su empresa y su gente. Los compradores B2B quieren y necesitan gustarte tanto como lo que vendes.

Es necesario lograr un equilibrio entre el arte de vender y la accesibilidad dentro de una propuesta de fabricación. Estos 5 consejos probados para propuestas de ventas lo hacen más fácil de lo que piensa:

1. Determina tus elementos esenciales
2. Preste atención al flujo
3. Tome su tiempo
4. Use herramientas que faciliten el cierre
5. Seguimiento, análisis y ajuste

1. Determina tus elementos esenciales

Hay matices con todas las industrias y empresas que darán forma al formato y flujo de su plantilla de propuesta de fabricación. Sin embargo, el objetivo es mantener cualquier propuesta solo durante el tiempo que sea necesario. Eso significa centrarse en lo esencial .

Sus equipos de ventas y marketing son recursos valiosos para encontrar y concentrarse en lo que es esencial para el cliente potencial. Pueden proporcionar información clave por adelantado y comentarios una vez que se escribe la propuesta. Garantiza que la propuesta refleje una comprensión clara de los puntos débiles del cliente potencial y las soluciones de su empresa.

Tener información específica es excelente, pero solo es efectivo si sabe cómo aprovecharla. Utilice estos pasos para crear su propuesta de fabricación:

• Preparar el escenario. No descarte las páginas iniciales de su propuesta como superficiales. Una página de título, una tabla de contenido y un resumen ejecutivo/carta de presentación podrían ser la única información que lea el equipo de liderazgo de un cliente potencial antes de tomar decisiones finales.

Encuadre su idea, producto o solución propuesta de manera sucinta y en relación directa con los objetivos y metas del comprador potencial . Sea lo más específico y cuantificable posible. Incluya un resumen de la evaluación de necesidades o una lista de especificaciones del proyecto, según corresponda, para demostrar una comprensión profunda de las necesidades de su comprador potencial.

• Proponga la solución. Vaya directo al grano: ¿cómo logrará las metas y objetivos del comprador potencial?

Comparta primero su idea, luego los pasos de ejecución. Considere diagramas, diagramas de flujo, cronogramas/líneas de tiempo, planes, diseño, detalles de implementación, requisitos técnicos, análisis, pruebas, etc.

Pero, no se deje llevar por la venta de los detalles que omite decirles a los prospectos lo que ellos obtienen. Permanezca enfocado en el cliente en todo momento y describa claramente cómo la solución propuesta los beneficia.

No tenga miedo de incluir algunas ofertas quizás poco convencionales pero tentadoras: pruebas gratuitas de productos, financiamiento atractivo, garantías de devolución de dinero. Cualquier cosa que pueda hacer dentro de lo razonable puede diferenciar su propuesta de las demás. También podría satisfacer al 45,6% de los compradores B2B que desean escuchar nuevas ideas por adelantado. ¹

• Muestre sus credenciales. Explique por qué su equipo es el mejor para resolver problemas y brindar soluciones. Incluya una descripción general breve y relevante de la empresa y el equipo, testimonios, estudios de casos y cualquier premio, certificación, etc. que demuestre su experiencia.
• Resume el acuerdo. Este es el momento que todos han estado esperando: ¿Cuáles son los costos asociados con el proyecto? Resuma los servicios proporcionados, los costos asociados y el retorno anticipado de la inversión. Incluya todos los términos, condiciones y documentos que requieran firmas.

Es tentador minimizar o apresurar la mayor parte de la propuesta para llegar rápidamente al costo. Por supuesto, el resultado final es importante, pero recuerde: los compradores B2B quieren formar relaciones de confianza, no transaccionales. Alrededor de dos tercios de los compradores B2B encuentran valor en discutir sus situaciones con los vendedores, así que no se apresure ni arruine la oportunidad. ¹

Reitere cómo su solución proporciona retornos monetarios, pero incluya comentarios sobre cómo respalda las iniciativas organizacionales más grandes de B2B. Ilustra su voluntad de invertir mutuamente en su éxito a largo plazo , no solo en la inmediatez de una transacción en particular.

2. Presta atención al flujo

Después de identificar los componentes de su plantilla de propuesta de fabricación, es hora de definir y refinar el flujo. Su propuesta debe contar una historia que sea fácil de seguir. Si no es así, no tienes la secuencia correcta.

Una prueba de fuego sólida es presentar su propuesta a alguien que no está familiarizado con ella. Descubrirá fácilmente si el flujo es lógico o si las distracciones hacen que se desvíe del curso, lo que dificulta su digestión. Del mismo modo, tenga en cuenta si incluye información que es esencial para demostrar su valor para el prospecto y qué tan bien lo hace.

3. Tómese su tiempo

Como fabricante de compras altamente consideradas, sabe que una talla no sirve para todos. Sus soluciones son únicas para las necesidades de sus clientes y sus propuestas también deberían serlo.

Casi el 70% de los clientes B2B se pierden debido a la apatía, por lo que su prospecto puede ser sensible a ser tratado con indiferencia percibida. ¹ Dicho esto, simplemente intercambiar logotipos y nombres de empresas dentro de su plantilla de propuesta de fabricación no será suficiente.

Haga un esfuerzo adicional para alinear los componentes de la propuesta con la situación única y, por supuesto, haga que su propuesta sea revisada y formateada profesionalmente. Se refleja bien en su empresa y muestra que se preocupa por el prospecto.

¿Quieres hacer un esfuerzo adicional? Incruste la propuesta en una página de ventas personalizada para que su prospecto brinde toda la información de su presentación de ventas en un recurso útil que puedan compartir con el equipo de toma de decisiones.

4. Use herramientas que faciliten el cierre

El software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ha crecido exponencialmente en el área de las herramientas para ayudar a agilizar y simplificar los negocios. Podría decirse que encontrar el mejor software de propuestas para la industria manufacturera es más fácil que nunca.

HubSpot Sales Hub contiene una biblioteca completa dedicada a cotizaciones. Las herramientas hacen que sea simple presionar un botón para crear y enviar cotizaciones de ventas, propuestas y contratos. El software incluso permite la recopilación de firmas electrónicas y el pago dentro del CRM de su equipo.

Del mismo modo, las herramientas y el software de habilitación de ventas, como PandaDoc, ofrecen muchas de las mismas funciones que HubSpot. No hay necesidad de reinventar la rueda cuando se trata de su propuesta de fabricación cuando busca las herramientas adecuadas. Tiene opciones para soluciones todo en uno para crear y editar fácilmente documentos que lo ayuden a cerrar de manera más eficiente.

5. Rastree, analice y ajuste

Si ha llegado al punto en que ha decidido que vale la pena escribir una propuesta o RFQ, vale la pena hacerlo bien. Realice un seguimiento del rendimiento de la relación de cierre de su plantilla de propuesta y optimícela continuamente según sea necesario , al igual que muchos de sus otros esfuerzos de ventas y marketing.

Haga una gran primera impresión

Una propuesta de ventas de fabricación estelar puede causar una primera impresión que podría influir en la ventaja competitiva. Cuente su increíble historia de una manera que le brinde una mejor oportunidad de cerrar esos clientes potenciales B2B de alto valor.

Explore más formas de maximizar el impacto y el éxito de sus propuestas comerciales y planes de marketing. Obtenga sugerencias para la alineación del equipo en Acuerdos de nivel de servicio de ventas y marketing: una visita guiada.

FUENTE

¹ Marketing Blender, las principales estadísticas B2B que todo profesional de ventas y marketing debe conocer en 2020, sin fecha