5 เคล็ดลับสำหรับการสร้างข้อเสนอการขายสำหรับการผลิตที่ดีขึ้น

การสร้างและนำเสนอข้อเสนอเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายใดๆ สำหรับบริษัทผู้ผลิตที่มี โอกาสมากกว่า 100,000 เหรียญสหรัฐ ถือเป็นเรื่องใหญ่โดยเฉพาะ

การรับข้อเสนอการผลิต การขอใบเสนอราคา (RFQ) หรือคำขอข้อเสนอ (RFP) อาจหมายถึงการชนะหรือแพ้การขาย นอกจากนี้ยังมีประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องพิจารณา

ผู้ซื้อ B2B ไม่ได้กำหนดการซื้อทั้งหมดโดยพิจารณาจาก ผลิตภัณฑ์และบริการ ของคุณ พวกเขาประเมินศักยภาพในการสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้กับบริษัทและผู้คนของคุณ ผู้ซื้อ B2B ต้องการและต้องการชอบคุณ มากเท่ากับสิ่งที่คุณขาย

จำเป็นต้องมีความสมดุลระหว่างความชำนาญในการขายและความสามารถในการเข้าถึงภายในข้อเสนอการผลิต เคล็ดลับข้อเสนอการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว 5 ข้อ เหล่านี้ทำให้ง่ายกว่าที่คุณคิด:

1. กำหนดสิ่งจำเป็นของคุณ
2. ให้ความสนใจกับ Flow
3. ใช้เวลาของคุณ
4. ใช้เครื่องมือที่ทำให้ปิดง่าย
5. ติดตาม วิเคราะห์ และปรับเปลี่ยน

1. กำหนดสิ่งจำเป็นของคุณ

มีความแตกต่างกันในทุกอุตสาหกรรมและบริษัทที่จะกำหนด รูปแบบและ ขั้นตอนของเทมเพลตข้อเสนอการผลิตของคุณ อย่างไรก็ตาม เป้าหมายคือเก็บข้อเสนอไว้ตราบเท่าที่จำเป็นเท่านั้น นั่นหมายถึงการ มุ่งเน้นที่สิ่งจำเป็น

ทีมขายและการตลาดของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่มีค่าในการค้นหาและมุ่งเน้นสิ่งที่สำคัญสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาสามารถให้ข้อมูลสำคัญล่วงหน้าและข้อเสนอแนะเมื่อมีการเขียนข้อเสนอ ช่วยให้มั่นใจว่า ข้อเสนอสะท้อนถึงความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และแนวทางแก้ไขของบริษัทคุณ

การมีข้อมูลเฉพาะเป็นเรื่องดี แต่จะมีผลก็ต่อเมื่อคุณรู้วิธีใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้น ใช้ขั้นตอนเหล่านี้เพื่อสร้างข้อเสนอการผลิตของคุณ:

• จัดเวที. อย่าเพิกเฉยต่อหน้าแรกของข้อเสนอของคุณเป็นการกระทำที่ไม่สมบูรณ์ หน้าชื่อเรื่อง สารบัญ และบทสรุปผู้บริหาร/จดหมายปะหน้าอาจเป็นข้อมูลเดียวที่ทีมผู้นำของผู้มีแนวโน้มจะอ่านก่อนตัดสินใจขั้นสุดท้าย

กำหนดกรอบความคิด ผลิตภัณฑ์ หรือโซลูชันที่เสนอให้กระชับและสัมพันธ์โดยตรงกับวัตถุประสงค์และเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ มีความเฉพาะเจาะจงและวัดปริมาณได้มากที่สุด รวมสรุปการประเมินความต้องการหรือรายการข้อกำหนดของโครงการตามความเหมาะสมเพื่อ แสดงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ

• เสนอวิธีแก้ปัญหา ตรงประเด็น คุณจะบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้อย่างไร

แบ่งปันความคิดของคุณก่อน แล้วจึงค่อยดำเนินการตามขั้นตอน พิจารณาไดอะแกรม ผังงาน กำหนดการ/ไทม์ไลน์ แผน การออกแบบ รายละเอียดการใช้งาน ข้อกำหนดทางเทคนิค การวิเคราะห์ การทดสอบ ฯลฯ

แต่อย่าหลงระเริงในการขายรายละเอียดโดยที่คุณละเว้นการบอกผู้มีแนวโน้มว่ามีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา ให้ความสำคัญกับลูกค้าตลอดเวลา และสรุปให้ชัดเจนว่าโซลูชันที่เสนอมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร

อย่ากลัวที่จะรวมข้อเสนอที่แปลกใหม่แต่น่าดึงดูด — ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ฟรี การเงินที่น่าดึงดูดใจ การรับประกันคืนเงิน อะไรก็ตามที่คุณสามารถทำได้ด้วยเหตุผลอาจทำให้ข้อเสนอของคุณแตกต่างจากที่อื่น นอกจากนี้ยังสามารถตอบสนอง 45.6% ของผู้ซื้อ B2B ที่ต้องการรับฟังแนวคิดใหม่ล่วงหน้า ¹

• แสดงข้อมูลประจำตัวของคุณ อธิบายว่าเหตุใดทีมของคุณจึงดีที่สุดในการแก้ปัญหาและให้บริการโซลูชั่น รวมภาพรวมบริษัทและทีมที่เกี่ยวข้องโดยสังเขป คำรับรอง กรณีศึกษา และรางวัล ใบรับรอง ฯลฯ ที่แสดงถึงความเชี่ยวชาญของคุณ
• ร่างข้อตกลง นี่คือช่วงเวลาที่ทุกคนรอคอย: อะไรคือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับโครงการ? สรุปบริการที่มีให้ ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง และผลตอบแทนจากการลงทุนที่คาดการณ์ไว้ รวมถึงข้อกำหนด เงื่อนไข และเอกสารที่ต้องลงนาม

เป็นการดึงดูดให้มองข้ามหรือเร่งผ่านข้อเสนอส่วนใหญ่เพื่อให้ได้ต้นทุนอย่างรวดเร็ว แน่นอน สิ่งสำคัญคือสิ่งสำคัญ แต่อย่าลืมว่าผู้ซื้อ B2B ต้องการสร้างความสัมพันธ์ที่เชื่อถือได้ ไม่ใช่ความสัมพันธ์ทางธุรกรรม ผู้ซื้อ B2B ประมาณ 2 ใน 3 หาประโยชน์จากการพูดคุยถึงสถานการณ์ของตนกับพนักงานขาย ดังนั้นอย่ารีบเร่งหรือทำลายโอกาสนั้น ¹

ย้ำว่าโซลูชันของคุณให้ผลตอบแทนทางการเงินอย่างไร แต่รวมถึงการพูดคุยเกี่ยวกับการสนับสนุนการริเริ่มขององค์กรที่ใหญ่ขึ้นของ B2B แสดงให้เห็นถึงความเต็มใจของคุณที่จะ ลงทุนร่วมกันในความสำเร็จในระยะยาว ไม่ใช่แค่ความฉับไวของการทำธุรกรรมเฉพาะ

2. ให้ความสนใจกับ Flow

หลังจากระบุส่วนประกอบของเทมเพลตข้อเสนอการผลิตแล้ว ก็ถึงเวลากำหนดและปรับแต่งขั้นตอน ข้อเสนอของคุณควรบอกเล่าเรื่องราวที่ง่ายต่อการติดตาม หากไม่มี แสดงว่าคุณไม่มีลำดับที่ถูกต้อง

การทดสอบสารสีน้ำเงินที่เป็นของแข็งกำลังนำเสนอข้อเสนอของคุณกับคนที่ไม่คุ้นเคย คุณจะค้นพบได้ทันทีว่าการไหลนั้นสมเหตุสมผลหรือหากสิ่งรบกวนสมาธิทำให้เบี่ยงเบนไปจากหลักสูตร ทำให้ย่อยยาก ในทำนองเดียวกัน พึงตระหนักว่าคุณใส่ข้อมูลที่จำเป็นในการพิสูจน์คุณค่าของคุณต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่และดีเพียงใด

3. ใช้เวลาของคุณ

ในฐานะผู้ผลิตสินค้าที่ได้รับการพิจารณาอย่างสูง คุณทราบดีว่าขนาดเดียวไม่พอดีกับทุกขนาด โซลูชันของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับความต้องการของลูกค้า และข้อเสนอของคุณก็ควรเป็นเช่นนั้นด้วย

ลูกค้า B2B เกือบ 70% สูญเสียไปเนื่องจากความไม่แยแส ดังนั้นผู้มีแนวโน้มของคุณอาจอ่อนไหวต่อการได้รับการปฏิบัติด้วยความเฉยเมย ¹ ที่กล่าวว่าเพียงแค่สลับโลโก้และชื่อบริษัทภายในเทมเพลตข้อเสนอการผลิตของคุณจะไม่ทำให้เกิดปัญหา

ใช้ความพยายามเป็นพิเศษในการจัดองค์ประกอบข้อเสนอให้เข้ากับสถานการณ์เฉพาะ และไม่ว่าอย่างไรก็ตาม ให้ตรวจทานข้อเสนอของคุณและจัดรูปแบบอย่างมืออาชีพ มันสะท้อนถึงบริษัทของคุณได้ดี และแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ต้องการที่จะไปไมล์พิเศษ? ฝังข้อเสนอในหน้าการขายส่วนบุคคลสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เพื่อให้ข้อมูลทั้งหมดจากการนำเสนอการขายของคุณในแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์เพียงแหล่งเดียวที่พวกเขาสามารถแบ่งปันกับทีมที่ทำการตัดสินใจได้

4. ใช้เครื่องมือที่ทำให้ปิดได้ง่าย

ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เติบโตขึ้นอย่างมากในด้านเครื่องมือที่ช่วยปรับปรุงและลดความซับซ้อนของข้อตกลงทางธุรกิจ เป็นไปได้ว่าการค้นหาซอฟต์แวร์ข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับอุตสาหกรรมการผลิตนั้นง่ายกว่าที่เคย

HubSpot Sales Hub ประกอบด้วยไลบรารีทั้งหมดสำหรับใบเสนอราคา เครื่องมือทำให้การสร้างและส่งใบเสนอราคาขาย ข้อเสนอ และสัญญาเป็นเรื่องง่าย ซอฟต์แวร์ยังช่วยให้สามารถรวบรวมลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์และการชำระเงินภายใน CRM ของทีมของคุณได้

ในทำนองเดียวกัน เครื่องมือและซอฟต์แวร์การเปิดใช้งานการขาย เช่น PandaDoc มีคุณสมบัติหลายอย่างเช่นเดียวกับ HubSpot ไม่จำเป็นต้องคิดค้นล้อใหม่เมื่อพูดถึงข้อเสนอการผลิตของคุณ เมื่อคุณมองหาเครื่องมือที่เหมาะสม คุณมีตัวเลือกสำหรับโซลูชันแบบครบวงจรเพื่อสร้างและแก้ไขเอกสารที่ช่วยให้คุณปิดได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

5. ติดตาม วิเคราะห์ และปรับเปลี่ยน

หากคุณได้มาถึงจุดที่คุณตัดสินใจว่าข้อเสนอหรือ RFQ นั้นคุ้มค่าที่จะเขียน มันก็คุ้มค่าที่จะทำออกมาได้ดี ติดตามประสิทธิภาพในอัตราส่วนที่ใกล้เคียงของเทมเพลตข้อเสนอของคุณและปรับให้เหมาะสมอย่างต่อเนื่องตามต้องการ เช่นเดียวกับการขายและการตลาดอื่นๆ ของคุณ

สร้างความประทับใจแรกพบ

ข้อเสนอการขายด้านการผลิตที่เป็นตัวเอกสามารถสร้างความประทับใจแรกพบซึ่งอาจส่งผลต่อความได้เปรียบทางการแข่งขัน บอกเล่าเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมของคุณในลักษณะที่จะช่วยให้คุณปิดโอกาสในการขาย B2B ที่มีมูลค่าสูงได้ดีขึ้น

สำรวจวิธีเพิ่มเติมในการเพิ่มผลกระทบและความสำเร็จสูงสุดของข้อเสนอทางธุรกิจและแผนการตลาดของคุณ รับเคล็ดลับการจัดตำแหน่งทีมในข้อตกลงระดับการบริการการขายและการตลาด: การแนะนำทัวร์

แหล่งที่มา

¹ Marketing Blender, สถิติ B2B อันดับต้น ๆ ที่นักขายและนักการตลาดมืออาชีพทุกคนควรรู้ในปี 2020, ไม่ระบุ