5 CONSEILS POUR ÉLABORER UNE MEILLEURE PROPOSITION DE VENTE DE FABRICATION

L'élaboration et la présentation d'une proposition constituent une partie importante de tout processus de vente. Pour les entreprises manufacturières avec des opportunités de plus de 100 000 $ en jeu, c'est particulièrement important.

Obtenir la proposition de fabrication, la demande de devis (RFQ) ou la demande de proposition (RFP) peut signifier gagner ou perdre une vente. Il y a aussi un autre aspect important à considérer.

Les acheteurs B2B ne déterminent pas entièrement un achat en fonction de vos produits et services . Ils évaluent la possibilité de nouer une relation de confiance avec votre entreprise et vos collaborateurs. Les acheteurs B2B veulent et doivent vous aimer autant que ce que vous vendez.

Il est nécessaire de trouver un équilibre entre l'art de la vente et l'accessibilité au sein d'une proposition de fabrication. Ces 5 conseils éprouvés en matière de proposition de vente vous facilitent la tâche plus que vous ne le pensez :

1. Déterminez vos essentiels
2. Faites attention au flux
3. Prends ton temps
4. Utilisez des outils qui facilitent la fermeture
5. Suivre, analyser et ajuster

1. Déterminez vos essentiels

Il existe des nuances avec toutes les industries et entreprises qui façonneront le format et le flux de votre modèle de proposition de fabrication. Cependant, l'objectif est de ne conserver toute proposition que le temps nécessaire. Cela signifie se concentrer sur l'essentiel .

Vos équipes de vente et de marketing sont des ressources précieuses pour trouver et se concentrer sur ce qui est essentiel pour le prospect. Ils peuvent fournir des informations clés dès le départ et des commentaires une fois la proposition rédigée. Cela garantit que la proposition reflète une compréhension claire des points faibles du prospect et des solutions de votre entreprise.

Avoir des informations spécifiques, c'est bien, mais ce n'est efficace que si vous savez comment les exploiter. Suivez ces étapes pour créer votre proposition de fabrication :

• Préparer le terrain. Ne considérez pas les premières pages de votre proposition comme étant superficielles. Une page de titre, une table des matières et un résumé/lettre de motivation pourraient être les seules informations lues par l'équipe de direction d'un prospect avant de prendre des décisions finales.

Présentez votre idée, produit ou solution proposée de manière succincte et en relation directe avec les objectifs et les buts de l'acheteur potentiel . Soyez aussi précis et quantifiable que possible. Incluez un récapitulatif de l'évaluation des besoins ou une liste des spécifications du projet, le cas échéant, pour démontrer une compréhension approfondie des besoins de votre acheteur potentiel.

• Proposez la solution. Allez droit au but - comment allez-vous atteindre les buts et objectifs de l'acheteur potentiel ?

Partagez d'abord votre idée, puis vos étapes d'exécution. Tenez compte des diagrammes, des organigrammes, des calendriers/échéanciers, des plans, de la conception, des détails de mise en œuvre, des exigences techniques, des analyses, des tests, etc.

Mais ne vous laissez pas emporter par la vente des détails au point d'omettre de dire aux prospects ce qu'ils en retirent. Restez axé sur le client à tout moment et expliquez clairement comment la solution proposée lui est bénéfique.

N'ayez pas peur d'inclure des offres peut-être non conventionnelles mais attrayantes - essais de produits gratuits, financement attractif, garanties de remboursement. Tout ce que vous pouvez faire dans des limites raisonnables peut différencier votre proposition des autres. Cela pourrait également satisfaire les 45,6 % d'acheteurs B2B qui souhaitent entendre de nouvelles idées dès le départ. ¹

• Montrez vos identifiants. Expliquez pourquoi votre équipe est la meilleure pour résoudre les problèmes et fournir des solutions. Incluez un bref aperçu pertinent de l'entreprise et de l'équipe, des témoignages, des études de cas et toute récompense, certification, etc. qui démontre votre expertise.
• Décrire l'accord. Voici le moment que tout le monde attendait : Quels sont les coûts associés au projet ? Résumez les services fournis, les coûts associés et le retour sur investissement prévu. Incluez tous les termes, conditions et documents nécessitant des signatures.

Il est tentant de minimiser ou de précipiter la majorité de la proposition pour en arriver rapidement au coût. Bien sûr, le résultat est important, mais rappelez-vous que les acheteurs B2B veulent établir des relations de confiance, pas des relations transactionnelles. Environ les deux tiers des acheteurs B2B trouvent utile de discuter de leur situation avec les vendeurs, alors ne vous précipitez pas - ou ne gâchez pas - l'opportunité. ¹

Réitérez comment votre solution fournit des rendements monétaires, mais expliquez en quoi elle soutient les initiatives organisationnelles plus larges du B2B. Cela illustre votre volonté d' investir mutuellement dans leur succès à long terme , et pas seulement dans l'immédiateté d'une transaction particulière.

2. Faites attention au flux

Après avoir identifié les composants de votre modèle de proposition de fabrication, il est temps de définir et d'affiner le flux. Votre proposition doit raconter une histoire facile à suivre. Si ce n'est pas le cas, vous n'avez pas le bon séquencement.

Un test décisif solide présente votre proposition à quelqu'un qui ne la connaît pas. Vous découvrirez facilement si le flux est logique ou si des distractions le font dévier de sa trajectoire, ce qui le rend difficile à digérer. De même, sachez si et dans quelle mesure vous incluez des informations essentielles pour prouver votre valeur au prospect.

3. Prenez votre temps

En tant que fabricant d'achats hautement réfléchis, vous savez qu'une taille unique ne convient pas à tous. Vos solutions sont uniques aux besoins de vos clients et vos propositions doivent l'être aussi.

Près de 70 % des clients B2B sont perdus en raison de l'apathie, de sorte que votre prospect peut être sensible à être traité avec une indifférence perçue. ¹ Cela dit, il ne suffira pas d'échanger simplement les logos et les noms d'entreprise dans votre modèle de proposition de fabrication.

Déployez des efforts supplémentaires pour aligner les composants de la proposition avec la situation unique, et assurez-vous que votre proposition soit relue et formatée de manière professionnelle. Cela reflète bien votre entreprise et montre que vous vous souciez de la perspective.

Vous voulez aller plus loin ? Intégrez la proposition sur une page de vente personnalisée pour que votre prospect fournisse toutes les informations de votre présentation de vente dans une ressource pratique qu'il peut partager avec l'équipe décisionnelle.

4. Utilisez des outils qui facilitent la fermeture

Les logiciels de gestion de la relation client (CRM) ont connu une croissance exponentielle dans le domaine des outils permettant de rationaliser et de simplifier les transactions commerciales. Il est sans doute plus facile que jamais de trouver le meilleur logiciel de proposition pour l'industrie manufacturière.

HubSpot Sales Hub contient une bibliothèque complète dédiée aux devis. Les outils facilitent la création et l'envoi de devis, de propositions et de contrats en un clic. Le logiciel permet même la collecte de signatures électroniques et le paiement au sein du CRM de votre équipe.

De même, les outils et logiciels d'aide à la vente tels que PandaDoc offrent bon nombre des mêmes fonctionnalités que HubSpot. Il n'est pas nécessaire de réinventer la roue en ce qui concerne votre proposition de fabrication lorsque vous recherchez les bons outils. Vous disposez d'options de solutions tout-en-un pour créer et modifier facilement des documents qui vous aident à conclure plus efficacement.

5. Suivre, analyser et ajuster

Si vous en êtes arrivé au point où vous avez décidé qu'une proposition ou une demande de devis valait la peine d'être rédigée, cela vaut la peine de bien faire. Suivez les performances de votre modèle de proposition et optimisez-les en permanence si nécessaire , tout comme la plupart de vos autres efforts de vente et de marketing.

Faites une bonne première impression

Une proposition de vente de fabrication stellaire peut faire une première impression qui pourrait influencer l'avantage concurrentiel. Racontez votre histoire impressionnante d'une manière qui vous donne une meilleure chance de conclure ces prospects B2B de grande valeur.

Explorez d'autres façons de maximiser l'impact - et le succès - de vos propositions commerciales et de vos plans marketing. Obtenez des conseils d'alignement d'équipe dans Sales & Marketing Service Level Agreements: A Guided Tour.

LA SOURCE

¹ Marketing Blender, Top des statistiques B2B que tout professionnel de la vente et du marketing devrait connaître en 2020, Non daté