5 نصائح لبناء اقتراح مبيعات أفضل تصنيع

يعد بناء الاقتراح وتقديمه جزءًا مهمًا من أي عملية بيع. بالنسبة لشركات التصنيع التي لديها فرص تزيد عن 100 ألف دولار على الخط ، فهي صفقة كبيرة بشكل خاص.

يمكن أن يعني الحصول على اقتراح التصنيع أو طلب عرض أسعار (RFQ) أو طلب عرض (RFP) الفوز أو خسارة البيع. هناك أيضًا جانب آخر مهم يجب مراعاته.

لا يحدد مشترو B2B بالكامل عملية شراء بناءً على منتجاتك وخدماتك . يقومون بتقييم إمكانية تكوين علاقة موثوقة مع شركتك والأفراد. يريد مشترو B2B ويحتاجون إلى الإعجاب بك بقدر ما تبيعه.

من الضروري تحقيق توازن بين مهارة البيع وإمكانية الوصول داخل اقتراح التصنيع. هذه النصائح الخمس التي أثبتت جدواها في اقتراح المبيعات تجعل الأمر أسهل مما تعتقد:

1. حدد الأساسيات الخاصة بك
2. انتبه للتدفق
3. خذ وقتك
4. استخدم الأدوات التي تجعل من السهل إغلاقها
5. التتبع والتحليل والضبط

1. تحديد الأساسيات الخاصة بك

هناك فروق دقيقة مع جميع الصناعات والشركات التي ستشكل تنسيق وتدفق قالب اقتراح التصنيع الخاص بك. ومع ذلك ، فإن الهدف هو الاحتفاظ بأي اقتراح فقط طالما كان ضروريًا. هذا يعني التركيز على الأساسيات .

تعد فرق المبيعات والتسويق لديك موارد قيمة في البحث عن ما هو ضروري للاحتمال والتركيز عليه. يمكنهم تقديم المعلومات الأساسية مقدمًا والتعليقات بمجرد كتابة الاقتراح. إنه يضمن أن الاقتراح يعكس فهمًا واضحًا لنقاط الضعف المحتملة وحلول شركتك.

يعد الحصول على معلومات محددة أمرًا رائعًا ، ولكنه فعال فقط إذا كنت تعرف كيفية الاستفادة منها. استخدم هذه الخطوات لإنشاء اقتراح التصنيع الخاص بك:

• هيئ المسرح. لا ترفض الصفحات الأولى من اقتراحك باعتباره أمرًا روتينيًا. يمكن أن تكون صفحة العنوان وجدول المحتويات والملخص التنفيذي / خطاب الغلاف هي المعلومات الوحيدة التي يقرأها فريق قيادة العميل المحتمل قبل اتخاذ القرارات النهائية.

ضع إطارًا لفكرتك أو منتجك أو الحل المقترح بإيجاز وفي علاقة مباشرة بأهداف وغايات المشتري المحتمل . كن محددًا وقابلًا للقياس قدر الإمكان. قم بتضمين ملخص تقييم الاحتياجات أو قائمة مواصفات المشروع حسب الاقتضاء لإثبات فهم عميق لاحتياجات المشتري المحتمل.

• اقترح الحل. توصل مباشرة إلى النقطة المهمة - كيف ستحقق أهداف وغايات المشتري المحتمل؟

شارك بفكرتك أولاً ، ثم خطوات التنفيذ. ضع في اعتبارك الرسوم البيانية ، والمخططات الانسيابية ، والجداول الزمنية / الجداول الزمنية ، والخطط ، والتصميم ، وتفاصيل التنفيذ ، والمتطلبات الفنية ، والتحليل ، والاختبار ، إلخ.

لكن ، لا تنجرف في بيع التفاصيل لدرجة أنك تتجاهل إخبار العملاء المحتملين بما تحتويه لهم. حافظ على تركيزك على العملاء في جميع الأوقات ، وحدد بوضوح كيف يفيدهم الحل المقترح.

لا تخف من تضمين بعض العروض التي قد تكون غير تقليدية ولكنها جذابة - تجارب مجانية للمنتجات وتمويل جذاب وضمانات استرداد الأموال. أي شيء يمكنك القيام به في حدود المعقول قد يميز اقتراحك عن الآخرين. يمكن أن يرضي أيضًا 45.6 ٪ من مشتري B2B الذين يرغبون في سماع أفكار جديدة مقدمًا. ¹

• أظهر بيانات الاعتماد الخاصة بك. اشرح سبب كون فريقك هو الأفضل لحل المشكلات وتقديم الحلول. قم بتضمين نظرة عامة موجزة وذات صلة عن الشركة والفريق والشهادات ودراسات الحالة وأي جوائز وشهادات وما إلى ذلك توضح خبرتك.
• حدد الخطوط العريضة للاتفاق. ها هي اللحظة التي انتظرها الجميع: ما هي التكاليف المرتبطة بالمشروع؟ لخص الخدمات المقدمة والتكاليف المرتبطة بها والعائد المتوقع على الاستثمار. قم بتضمين أي شروط وأحكام وأوراق تتطلب التوقيعات.

من المغري التقليل من أهمية معظم الاقتراح أو التسرع فيه للوصول بسرعة إلى التكلفة. بطبيعة الحال ، فإن النتيجة النهائية مهمة ولكن تذكر - يرغب مشترو B2B في تكوين علاقات موثوق بها ، وليس علاقات معاملات. يجد حوالي ثلثي مشتري B2B قيمة في مناقشة مواقفهم مع مندوبي المبيعات ، لذلك لا تتعجل - أو تدمر - الفرصة. ¹

كرر كيف يوفر الحل الذي تقدمه عوائد مالية ، ولكن قم بتضمين الحديث عن كيفية دعمه للمبادرات التنظيمية الأكبر لـ B2B. إنه يوضح رغبتك في الاستثمار المتبادل في نجاحهم على المدى الطويل ، وليس فقط فورية معاملة معينة.

2. انتبه للتدفق

بعد تحديد مكونات قالب اقتراح التصنيع ، حان الوقت لتحديد التدفق وتحسينه. يجب أن يروي اقتراحك قصة يسهل متابعتها. إذا لم يحدث ذلك ، فلن يكون لديك التسلسل الصحيح.

اختبار قوي هو تقديم اقتراحك إلى شخص ليس على دراية به. ستكتشف بسهولة ما إذا كان التدفق منطقيًا أو إذا تسبب التشتيت في انحرافه عن مساره ، مما يجعل من الصعب هضمه. وبالمثل ، كن على دراية بما إذا كنت تقوم بتضمين المعلومات الضرورية لإثبات قيمتها بالنسبة إلى العميل المحتمل ومدى إجادتها.

3. خذ وقتك

بصفتك شركة مصنعة لعمليات الشراء المدروسة للغاية ، فأنت تعلم أن حجمًا واحدًا لا يناسب الجميع. حلولك فريدة من نوعها لاحتياجات عملائك ويجب أن تكون مقترحاتك كذلك.

يُفقد ما يقرب من 70٪ من عملاء B2B بسبب اللامبالاة ، لذلك قد يكون عميلك المحتمل حساسًا للتعامل مع اللامبالاة المتصورة. ¹ ومع ذلك ، فإن مجرد تبديل الشعارات وأسماء الشركات في قالب اقتراح التصنيع الخاص بك لن يؤدي إلى قطعها.

بذل جهدًا إضافيًا في مواءمة مكونات الاقتراح مع الموقف الفريد ، وبكل الوسائل ، قم بمراجعة اقتراحك وتنسيقه بشكل احترافي. إنه ينعكس جيدًا على شركتك ، ويظهر اهتمامك بالاحتمال.

تريد أن تذهب ميلا إضافيا؟ قم بتضمين الاقتراح في صفحة مبيعات مخصصة للعميل المحتمل الخاص بك لتوفير جميع المعلومات من عرض المبيعات الخاص بك في مورد واحد سهل الاستخدام يمكنهم مشاركته مع فريق صنع القرار.

4. استخدام الأدوات التي تجعل من السهل إغلاق

نما برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) بشكل كبير في مجال الأدوات للمساعدة في تبسيط الصفقات التجارية وتبسيطها. يمكن القول إن العثور على أفضل برنامج مقترح لصناعة التصنيع أصبح أسهل من أي وقت مضى.

يحتوي HubSpot Sales Hub على مكتبة كاملة مخصصة لعروض الأسعار. تجعل الأدوات من السهل بضغطة زر إنشاء وإرسال عروض أسعار المبيعات والعروض والعقود. يسمح البرنامج حتى بجمع التوقيعات الإلكترونية والدفع ضمن CRM لفريقك.

وبالمثل ، تقدم أدوات وبرامج تمكين المبيعات مثل PandaDoc العديد من نفس الميزات مثل HubSpot. ليست هناك حاجة لإعادة اختراع العجلة عندما يتعلق الأمر باقتراح التصنيع الخاص بك عندما تبحث عن الأدوات المناسبة. لديك خيارات لحلول الكل في واحد لإنشاء المستندات وتحريرها بسهولة والتي تساعدك على الإغلاق بكفاءة أكبر.

5. تعقب وتحليل وضبط

إذا وصلت إلى النقطة التي قررت فيها عرضًا أو طلب عرض أسعار يستحق الكتابة ، فإن الأمر يستحق القيام به بشكل جيد. تتبع أداء النسبة القريبة لقالب الاقتراح الخاص بك وقم بالتحسين باستمرار حسب الحاجة ، تمامًا مثل العديد من جهود المبيعات والتسويق الأخرى.

قم بعمل انطباع أول عظيم

يمكن أن يترك اقتراح مبيعات التصنيع الممتاز الانطباع الأول الذي يمكن أن يؤثر على الميزة التنافسية. أخبر قصتك الرائعة بطريقة تمنحك فرصة أفضل لإغلاق عملاء B2B ذوي القيمة العالية.

اكتشف المزيد من الطرق لتعظيم تأثير - ونجاح - مقترحات عملك وخططك التسويقية. احصل على نصائح حول تنسيق الفريق في اتفاقيات مستوى خدمة المبيعات والتسويق: جولة إرشادية.

مصدر

¹ خلاط تسويق ، أفضل إحصائيات B2B يجب أن يعرفها كل محترف مبيعات وتسويق في 2020 ، بدون تاريخ