ست خطوات لاستراتيجية إدارة الرصاص الناجحة

قبل الشروع في استراتيجية إدارة العملاء المحتملين ، من المفيد التفكير في بعض الأشياء ، والقيام بواجبك ، والتحدث إلى العملاء ، والتفكير بعناية في خصائص واحتياجات برنامجك.

اتبع هذه الخطوات الست للخطوات لبناء إستراتيجية إدارة العملاء المحتملين وإعداد نفسك للنجاح - وشاهد هؤلاء العملاء الذين يدفعون الثمن يظهرون في أسفل مسار التحويل.

1. تحديد عملية إدارة العملاء المحتملين

سواء أكنت تسترشد بـ "القمع" أو "الانحدار" أو عملية مختلفة ، فإن تحسين إدارة القيادة التنظيمية يبدأ بفهم واضح للمصطلحات والإجراءات.

ابدأ بالتعريفات حرفياً. إن مجرد الحديث عن عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) أو عميل متوقع مقبول للمبيعات (SAL) غير مفيد إذا لم يكن هناك اتفاق حول ما يجب أن يحدث بالضبط قبل أن يضع التسويق ختم موافقة MQL على العميل المتوقع.

تتعلق عملية الإدارة الرسمية الرسمية بالقضاء على عقلية "الرمي فوق الحائط" إلى الأبد. نتيجة لذلك ، تعني الإدارة الشاملة للعملاء المحتملين التزامًا واضحًا ليس فقط لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن أيضًا للتخطيط والتوجيه والتأهيل ورعاية العملاء المتوقعين.

قبل الشروع في حلول إدارة العملاء المتوقعين ، قم بتوثيق سياساتك لإدارة البيانات بوضوح ، بما في ذلك تخزين بيانات العميل المحتمل وجهات الاتصال وتوزيعها وأرشفتها.

2. قم بإشراك جميع أصحاب المصلحة المعنيين بتوليد الطلب في صياغة إستراتيجيتك

لا يمكن ذكره بقوة كافية: إدارة العملاء المتوقعين ليست المقاطعة الحصرية لمنظمة التسويق. سيؤدي إشراك سلسلة توليد الطلب بأكملها ، من جلسة التخطيط الاستراتيجي الأولى ، إلى تعزيز نجاحك.

يقول كارلوس هيدالغو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة VisumCx: "يجب أن لا نقول إن التسويق والمبيعات بحاجة إلى التعاون ، ولكن إذا توقفت عند هذا الحد ، فستفتقد مجموعات مهمة أخرى مثل العمليات وتكنولوجيا المعلومات وحتى الوكالات الخارجية". "يجب أن يكون لكل هذه المجموعات مصلحة في عملية التطوير والتنفيذ".

يجب استشارة كل من يتعامل مع العملاء المتوقعين أثناء عملية البيع وإبلاغهم بمسؤولياتهم. ضع في اعتبارك تنفيذ بعض التدريب الداخلي لمساعدة الجميع على فهم سبب أهمية الإدارة القيادية وما هو دورهم في العملية. يجب تضمين المبيعات على العديد من المستويات ، من مندوبي المبيعات الداخليين إلى مديري الحسابات الإستراتيجيين الذين سيرغبون في الحصول على عملاء محتملين عاليي القيمة ودرجات عالية في خطوط الأنابيب الخاصة بهم بسرعة.

يجب أيضًا اعتبار عمليات تطوير المحتوى التسويقية والترويج لها جزءًا من عملية إدارة العملاء المحتملين وتحديدها وصيانتها جنبًا إلى جنب مع الخطوات الأخرى في دورة التوقعات.

3. إنشاء شخصيات المشتري لتحسين إدارة العملاء المحتملين

تحكي التركيبة السكانية جزءًا فقط من القصة. انظر إلى ما هو أبعد من الإحصائيات المسطحة وقم ببناء فهم أفضل لآفاقك - وعرض القيمة الخاص بك - من خلال تصميم شخصيات المشتري ورسم خرائط للعملاء المحتملين الحاليين. الشخصية عبارة عن رسم تخطيطي مفصل لخصائص ومحفزات ودوافع ورغبات واحتياجات وتفضيلات العميل.

الشخصية الفعالة هي التي تضع أهداف العميل في جوهرها. بدلاً من التركيز على البيانات والاحتمالات ، يجب أن يكون لدى الفرد الذي تمثله الشخصية احتياجات ورغبات وأهداف محددة بوضوح.

يمكن أن يخبرك تحديد كيفية تلبية منتجاتك أو خدماتك لأهداف الشخص وتهدئة نقاط الألم التي يعاني منها عن كيفية التواصل مع العملاء المحتملين أكثر من أبحاث السوق الأكثر تفصيلاً.

الشخصيات ليست ثابتة. ضع في اعتبارك دائمًا أن هؤلاء العملاء التمثيليين سيبحثون في طرق أخرى لحل مشاكلهم. سيساعدك هذا على فهم كيفية نشر (أو ضغط) اتصالاتك مع عميل متوقع ، كما يساعدك أيضًا على تحسين الشخصية مع تغير السوق من حولك.

في عالم B2B وعالم الشراء المدروس ، قم بتطوير شخصيات للأبطال والمشترين وصناع القرار والمستخدمين. لكل منها متطلباته وأجنداته الخاصة.

قد لا تتناسب المقدمة بدقة مع شخصية واحدة. حسنا. يمنحك ترتيب الشخصية الملائمة حسب الدرجة مزيدًا من المرونة ومجموعة واسعة من الأدوات لجذب اهتمامهم والاحتفاظ به.

4. إنشاء محتوى خاص بالشخصية

تتمتع شخصيات المشترين بأهداف ومتطلبات فريدة ، لذا فإن الاقتراب منهم من خلال رسائل قطع ملفات تعريف الارتباط سيهدر الجهد الذي استثمرته في فهم الشخصيات. يعد تصميم المحتوى الذي يتحدث عن أهدافهم المميزة أمرًا بالغ الأهمية.

كلما كان المحتوى الخاص بك يصور بدقة كيف يمكنك تلبية الاحتياجات الفريدة للعميل المحتمل ، زادت احتمالية ثقتهم في أعمالهم. المحتوى الخاص بالشخصية هو أحد الاختبارات الحقيقية لمؤسسة نصبت نفسها "مؤسسة تتمحور حول العميل". إذا لم تتمكن حقًا من فصل رسالتك عن أهدافك الموجهة نحو المنتج والتحدث من منظور شخصية المشتري ، فلن تكون قادرًا على معالجة مشاكل العالم الحقيقي التي تواجهها آفاقك.

يفضل الأشخاص المختلفون قنوات مختلفة. يعد فهم رغبة الشخص في التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والتواصل عبر الهاتف التقليدي ونقاط الاتصال الأخرى أمرًا حيويًا - فالوسيلة هي حقًا جزء من الرسالة.

يمنحك المحتوى الخاص بالشخصية أيضًا خيارات إضافية قبل التخلي عن زمام المبادرة. قد تكون الشخصية التي حددتها على أنها الأكثر ملاءمة على الأرجح غير صحيحة ؛ في هذه الحالة ، ضع في اعتبارك تبديل التكتيكات إلى أفضل شخصية تالية مناسبة لأحد العملاء المحتملين إذا كان يبدو مؤهلاً بدرجة عالية ولكنه غير مألوف بخلاف ذلك.

5. شاهد ، استمع ، واضبط

إن توليد العملاء المحتملين عبارة عن دورة مستمرة ، ويجب أيضًا النظر إلى عملية إدارة العملاء المحتملين على أنها عملية مزدهرة ومستمرة تتطلب الاهتمام والتعديل لتلائم ظروف العمل المتغيرة وإشارات السوق.

يجب تقييم نجاح عملية إدارة العملاء المحتملين على أساس شهري على الأقل ، مع تصميم المقاييس والاتفاق عليها من قبل جميع أصحاب المصلحة.

ستوفر حلول إدارة العملاء المحتملين والحملات تحديثات مستمرة حول الإحصائيات الأساسية مثل فتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر. راقب هذه المؤشرات بعناية ولا تخف من إجراء تغييرات سريعة إذا فشلت الحملة أمام عينيك. توفر أدوات التسويق اليوم المرونة في تغيير التكتيكات على عشرة سنتات ، لذا استخدم هذه المرونة لصالحك.

تقترح ليديا شوجرمان ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة VenntiveAsk ، أن تسأل عملائك الحاليين عما يحبونه ، ولماذا يتعاملون معك ، وما الذي يرغبون في تغييره. تقول: "كل هذا يتطلب القليل من الشجاعة لأن لا أحد منا يريد أن يسمع ما نفعله بشكل خاطئ".

يمكن للعملاء الذين ينهون علاقتهم بمؤسستك أيضًا تقديم ملاحظات قيّمة للغاية لفريق إدارة العملاء المحتملين.

واجه ما يقوله كل من العملاء الحاليين والسابقين أنه خطأ في عملك - واستخدمه لتصميم تجربة عملاء أفضل للوافدين الجدد.

6. دع العملية تملي التكنولوجيا

تعتبر حلول CRM وإدارة الحملات اليوم معقدة ومرنة ، ولكن لا يزال من المهم تذكر العمليات التي تناسب احتياجاتك بشكل أفضل وتلك الخاصة بعملائك التي يجب أن تكون لها الأسبقية. لا ترضى بالبرامج التي يجبرك على تقييد أهدافك والحد من فعاليتك.

إذا أراد أي من المساهمين لديك حقلًا أو إحصائية يتم تعقبها لأحد العملاء المتوقعين أو حملة ، فأضفها إلى الأنظمة الضرورية. عملك ذو قيمة كبيرة للغاية بحيث لا يمكن تبخير مساحة قاعدة البيانات.

يجب اعتبار رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة أمرًا ضروريًا. حتى أكثر نقاط تسجيل العملاء المحتملين واستهداف الشخصية تعقيدًا لا يمكنها تحقيق فوز فوري لكل عميل محتمل. سيشتري العملاء المحتملون المؤهلون ، في النهاية ، من شخص ما. تأكد من أنك لا تزال في أذهانهم عندما يكونون على استعداد للاختيار.

علاوة على ذلك ، يعد فهم سجل الاتصال والحملة المرتبطين بكل عميل متوقع أمرًا حيويًا. يجب أن تدمج أنظمة CRM وأنظمة التسويق البيانات بسلاسة لتقديم سجل نشاط شامل لكل شخص تتفاعل معه. سيوفر معلومات لمحادثات المبيعات المستقبلية ويوفر أيضًا بيانات قيمة لتحسين الحملات المستقبلية.

تأكد من أن أنظمتك تجعل من السهل على المبيعات التقاط عملاء متوقعين مؤهلين ومؤهلين من التسويق ، وأن فريق المبيعات يتفهم أهم الأحداث المحفزة التي تؤهل كل عميل متوقع. إذا دفعت قراءة المستند التعريفي التمهيدي أو حضور ندوة عبر الويب زمام المبادرة إلى تجاوز الحد الأدنى ، فيجب على قسم المبيعات أن يفهم متى وأين حدث ، والمحتوى الذي تم تسليمه.

خاتمة

عندما يتم التفكير فيها جيدًا وتنفيذها جيدًا وتعديلها حسب الحاجة ، يمكن أن تؤدي استراتيجيات إدارة العملاء المحتملين إلى تحقيق وفورات كبيرة ، وتقليل الوقت الذي يتم قضاؤه في مسار التحويل ، وتحقيق تعاون أوثق بين المبيعات والتسويق.

وهذا شيء جيد جدًا بالنسبة إلى أرباحك النهائية.