Başarılı Bir Kurşun Yönetim Stratejisine Giden Altı Adım

Müşteri adayı yönetimi stratejisine başlamadan önce, bazı şeyleri etraflıca düşünmek, ödevinizi yapmak, müşterilerle konuşmak ve programınızın özelliklerini ve ihtiyaçlarını dikkatlice değerlendirmek faydalıdır.

Potansiyel müşteri yönetimi stratejinizi oluşturmak ve kendinizi başarıya hazırlamak için bu altı adımı izleyin ve dönüşüm hunisinin en altında ödeme yapan müşterilerin ortaya çıkışını izleyin.

1. Potansiyel müşteri yönetimi sürecinizi tanımlayın

İster "huni", "şelale" veya farklı bir süreç tarafından yönlendiriliyor olun, kurumsal lider yönetimini iyileştirmek, şartların ve prosedürlerin net bir şekilde anlaşılmasıyla başlar.

Kelimenin tam anlamıyla tanımlarla başlayın. Pazarlama bir müşteri adayına MQL onay damgası koymadan önce tam olarak ne olması gerektiği konusunda bir anlaşma yoksa, yalnızca pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL) veya satış kabul edilmiş müşteri adayı (SAL) hakkında konuşmak yardımcı olmaz.

Resmi bir müşteri adayı yönetimi süreci, "duvardan at" zihniyetini tamamen ortadan kaldırmakla ilgilidir. Sonuç olarak, kapsamlı potansiyel müşteri yönetimi, yalnızca müşteri adayları oluşturmak için değil, aynı zamanda müşteri adaylarını planlamak, yönlendirmek, nitelendirmek ve beslemek için de net bir taahhüt anlamına gelir.

Potansiyel müşteri yönetimi çözümlerinize devam etmeden önce, müşteri adayı ve ilgili kişi verilerinin depolanması, dağıtılması ve arşivlenmesi dahil olmak üzere veri yönetimine yönelik politikalarınızı net bir şekilde belgeleyin.

2. Talep oluşturan tüm paydaşları stratejinizi oluşturmaya dahil edin

Yeterince güçlü bir şekilde ifade edilemez: Potansiyel müşteri yönetimi, pazarlama organizasyonunun münhasır alanı değildir. İlk stratejik planlama oturumundan itibaren tüm talep oluşturma zincirini dahil etmek başarınızı artıracaktır.

VisumCx'in kurucusu ve CEO'su Carlos Hidalgo, "Pazarlama ve satışın işbirliği yapması gerektiğini söylemeye gerek yok, ancak burada durursanız operasyonlar, BT ve hatta dış ajanslar gibi diğer önemli grupları kaçırırsınız" diyor. "Tüm bu grupların geliştirme ve uygulama sürecinde bir payı olmalı."

Satış sürecinde olası satışlarla ilgilenen herkese danışılmalı ve sorumlulukları konusunda bilgilendirilmelidir. Müşteri adayı yönetiminin neden bu kadar önemli olduğunu ve süreçteki rollerinin ne olduğunu herkesin anlamasına yardımcı olmak için bazı dahili eğitimler uygulamayı düşünün. Satış, iç satış temsilcilerinden yüksek puanlı, yüksek değerli müşteri adaylarını hızla kendi boru hatlarına çekmek isteyen stratejik müşteri yöneticilerine kadar birçok düzeyde dahil edilmelidir.

Pazarlama ve besleyici içerik geliştirme süreçleri de potansiyel müşteri yönetimi sürecinin bir parçası olarak düşünülmeli ve potansiyel müşteri döngüsündeki diğer adımlarla birlikte tanımlanmalı ve sürdürülmelidir.

3. Daha iyi olası satış yönetimi için alıcı karakterleri oluşturun

Demografi hikayenin sadece bir kısmını anlatıyor. Düz istatistiklerin ötesine bakın ve alıcı kişileri tasarlayarak ve mevcut müşteri adaylarını bunlara göre haritalayarak potansiyel müşterilerinizi ve kendi değer teklifinizi daha iyi anlayın. Kişi, bir müşterinin özelliklerinin, tetikleyicilerinin, motivasyonlarının, arzularının, ihtiyaçlarının ve tercihlerinin ayrıntılı bir taslağıdır.

Etkili bir kişilik, merkezinde müşterinin hedefleri olan kişidir. Verilere ve olasılıklara odaklanmak yerine, bir kişi tarafından temsil edilen bireyin açıkça tanımlanmış ihtiyaçları, istekleri ve amaçları olmalıdır.

Ürünlerinizin veya hizmetlerinizin bir kişinin hedeflerini nasıl karşıladığını ve acı noktalarını nasıl yatıştırdığını belirlemek, size müşteri adaylarınızla nasıl iletişim kuracağınız konusunda en ayrıntılı pazar araştırmasından bile çok daha fazlasını söyleyebilir.

Personalar durağan değildir. Bu temsilci müşterilerin sorunlarını çözmenin başka yollarını araştıracaklarını her zaman aklınızda bulundurun. Bu, bir müşteri adayıyla iletişiminizi nasıl yayacağınızı (veya sıkıştıracağınızı) anlamanıza yardımcı olacak ve aynı zamanda çevrenizdeki pazar değiştikçe kişiliğinizi iyileştirmenize yardımcı olacaktır.

B2B ve satın almanın dikkate alındığı dünyada, şampiyonlar, alıcılar, karar vericiler ve kullanıcılar için kişilikler geliştirin. Her birinin kendi gereksinimleri ve gündemleri vardır.

Bir potansiyel müşteri, tek bir kişiye tam olarak sığmayabilir. Sorun yok. Kişinin uyumunu puana göre sıralamak, ilgilerini çekmek ve korumak için size daha fazla esneklik ve daha geniş bir araç yelpazesi sağlayacaktır.

4. Kişiye özel içerik oluşturun

Alıcı karakterlerin benzersiz hedefleri ve gereksinimleri vardır, bu nedenle onlara çerez kesici mesajlar ile yaklaşmak, karakterleri anlamak için harcadığınız çabayı boşa harcar. Farklı hedeflerine hitap eden içerik tasarlamak çok önemlidir.

İçeriğiniz, potansiyel müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğinizi ne kadar doğru bir şekilde tasvir ederse, işlerinde size güvenme olasılıkları o kadar artar. Kişiye özel içerik, kendi kendini "müşteri odaklı" ilan eden bir organizasyonun gerçek testlerinden biridir. Mesajınızı kendi ürün odaklı hedeflerinizden gerçekten ayıramazsanız ve alıcı kişinin bakış açısıyla konuşamazsanız, potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı gerçek dünya sorunlarını ele alamazsınız.

Farklı kişiler farklı kanalları tercih eder. Bir kişinin sosyal medya, e-posta, geleneksel telefon erişimi ve diğer temas noktaları üzerinden etkileşimde bulunma isteğini anlamak hayati önem taşır - ortam gerçekten mesajın bir parçasıdır.

Persona'ya özel içerik, bir potansiyel müşteriden vazgeçmeden önce size ek seçenekler de sunar. En olası uyum olarak tanımladığınız kişi yanlış olabilir; bu durumda, yüksek nitelikli görünüyorsa, ancak bunun dışında kabul edilemez görünüyorsa, bir liderliğe uygun bir sonraki en iyi kişiyle taktik değiştirmeyi düşünün.

5. İzleyin, dinleyin ve ayarlayın

Potansiyel müşteri yaratma sürekli bir döngüdür ve müşteri adayı yönetimi süreci, değişen iş koşullarına ve piyasa sinyallerine uyacak şekilde dikkat ve ayarlama gerektiren gelişen, devam eden bir süreç olarak görülmelidir.

Potansiyel müşteri yönetimi operasyonunun başarısı, tüm paydaşlar tarafından tasarlanan ve üzerinde anlaşmaya varılan metriklerle en az aylık olarak değerlendirilmelidir.

Potansiyel müşteri ve kampanya yönetimi çözümleri, e-posta açma ve tıklama oranları gibi temel istatistikler hakkında sürekli güncellemeler sağlayacaktır. Bu göstergeleri dikkatle izleyin ve bir kampanya gözlerinizin önünde başarısız oluyorsa hızlı değişiklikler yapmaktan korkmayın. Günümüzün pazarlama araçları, taktikleri anında değiştirme esnekliği sağlar, bu nedenle bu esnekliği kendi avantajınıza kullanın.

VentiveAsk'in Kurucusu ve CEO'su Lydia Sugarman, mevcut müşterilerinize neleri sevdiklerini, neden sizinle iş yaptıklarını ve nelerin değişmesini istediklerini sormanızı öneriyor. "Bütün bunlar biraz cesaret gerektiriyor çünkü hiçbirimiz neyi yanlış yaptığımızı duymak istemiyoruz" diyor.

Kuruluşunuzla ilişkilerini sonlandıran müşteriler de müşteri adayı yönetim ekibine son derece değerli geri bildirim sağlayabilir.

Hem mevcut hem de eski müşterilerinizin işinizle ilgili yanlış olduğunu söyledikleri şeylerle yüzleşin ve bunu yeni gelenler için daha iyi bir müşteri deneyimi tasarlamak için kullanın.

6. Sürecin teknolojiyi dikte etmesine izin verin

Günümüzün CRM ve kampanya yönetimi çözümleri sofistike ve esnektir, ancak yine de sizin ihtiyaçlarınıza en uygun süreçlerin ve müşterilerinizin ihtiyaçlarının öncelikli olması gerektiğini unutmamak önemlidir. Sizi hedeflerinizi kısıtlamaya ve etkinliğinizi sınırlamaya zorlayan yazılımlarla yetinmeyin.

Paydaşlarınızdan herhangi biri bir müşteri adayı veya kampanya için izlenen bir alan veya istatistik istiyorsa, bunu gerekli sistemlere ekleyin. İşletmeniz, veritabanı alanından mahrum kalamayacak kadar değerli.

Otomatik kurşun besleme, sahip olunması gereken bir şey olarak düşünülmelidir. En sofistike müşteri adayı puanlama ve kişisel hedefleme bile, her potansiyel müşteri için anında bir kazanç sağlayamaz. Nitelikli potansiyel müşterileriniz sonunda birinden satın alacaktır. Seçim yapmaya hazır olduklarında hala akıllarında olduğunuzdan emin olun.

Dahası, her olası satışla ilişkili iletişim ve kampanya geçmişini anlamak çok önemlidir. CRM ve pazarlama sistemleri, etkileşim kurduğunuz herkes için kapsamlı bir etkinlik kaydı sağlamak üzere verileri sorunsuz bir şekilde birleştirmelidir. Gelecekteki satış konuşmalarını bilgilendirecek ve ayrıca gelecekteki kampanyaları geliştirmek için değerli veriler sağlayacaktır.

Sistemlerinizin, satışların pazarlamadan sıcak ve nitelikli müşteri adayları almasını kolaylaştırdığından ve Satış'ın, her müşteri adayını nitelendiren en önemli tetikleyici olayları anladığından emin olun. Teknik inceleme okumak veya bir web seminerine katılmak müşteri adayını eşiğin üzerine çıkardıysa, Sales'in bunun ne zaman ve nerede olduğunu ve hangi içeriğin teslim edildiğini anlaması gerekir.

Çözüm

Kapsamlı bir şekilde düşünüldüklerinde, iyi uygulandıklarında ve gerektiğinde ayarlandıklarında müşteri adayı yönetimi stratejileri önemli ölçüde tasarruf sağlayabilir, dönüşüm hunisinde harcanan zamanı azaltabilir ve satış ve pazarlamayı daha yakın işbirliğine getirebilir.

Ve bu, kârlılığınız için çok iyi bir şey.