성공적인 리드 관리 전략을 위한 6단계

리드 관리 전략을 시작하기 전에 몇 가지 사항을 숙고하고, 숙제를 하고, 고객과 대화하고, 프로그램의 특성과 요구 사항을 신중하게 고려하는 것이 좋습니다.

다음 6단계를 따라 리드 관리 전략을 수립하고 성공을 위한 준비를 하십시오. 유료 고객이 깔때기의 맨 아래에 나타나는 것을 지켜보십시오.

1. 리드 관리 프로세스 정의

"유입경로", "폭포" 또는 다른 프로세스의 안내를 받든 관계없이 조직의 리드 관리를 개선하려면 용어와 절차를 명확하게 이해하는 것부터 시작해야 합니다.

말 그대로 정의부터 시작하십시오. MQL(Marketing Qualified Lead) 또는 SAL(Sales Accepted Lead)에 대해 단순히 이야기하는 것은 마케팅에서 MQL 승인 스탬프를 리드에 부여하기 전에 정확히 어떤 일이 발생해야 하는지에 대한 합의가 없다면 도움이 되지 않습니다.

공식적인 리드 관리 프로세스는 "벽 너머로 던져버리기" 사고방식을 영원히 없애는 것입니다. 결과적으로 포괄적인 리드 관리는 리드를 생성하는 것뿐만 아니라 리드를 계획, 라우팅, 검증 및 육성하기 위한 명확한 약속을 의미합니다.

리드 관리 솔루션을 진행하기 전에 리드 및 연락처 데이터의 저장, 배포 및 보관을 포함하여 데이터 관리 정책을 명확하게 문서화하십시오.

2. 전략 수립에 모든 수요 창출 이해관계자를 포함합니다.

충분히 강력하게 말할 수는 없습니다. 리드 관리는 마케팅 조직의 배타적인 영역이 아닙니다. 첫 번째 전략 계획 세션부터 전체 수요 창출 체인을 포함하면 성공이 향상됩니다.

VisumCx의 창립자이자 CEO인 Carlos Hidalgo는 "마케팅과 영업이 협력해야 한다는 것은 말할 필요도 없지만 여기서 멈추면 운영, IT, 심지어 외부 대행사와 같은 다른 중요한 그룹을 놓치게 될 것입니다."라고 말합니다. "이러한 모든 그룹은 개발 및 구현 프로세스에 이해 관계가 있어야 합니다."

판매 프로세스 중에 리드를 처리하는 모든 사람은 자신의 책임에 대해 상의하고 정보를 받아야 합니다. 리드 관리가 왜 그렇게 중요한지, 프로세스에서 자신의 역할이 무엇인지 모든 사람이 이해할 수 있도록 일부 내부 교육을 구현하는 것을 고려하십시오. 내부 영업 담당자부터 높은 점수를 받고 가치가 높은 리드를 자신의 파이프라인으로 신속하게 가져오고자 하는 전략적 고객 관리자에 이르기까지 영업은 여러 수준에 포함되어야 합니다.

마케팅 및 육성 콘텐츠 개발 프로세스도 잠재 고객 관리 프로세스의 일부로 간주되어야 하며 잠재 고객 주기의 다른 단계와 함께 정의 및 유지 관리되어야 합니다.

3. 더 나은 리드 관리를 위해 구매자 페르소나 생성

인구 통계는 이야기의 일부만 알려줍니다. 구매자 페르소나를 설계하고 기존 리드를 매핑하여 평면 통계를 넘어 잠재 고객과 자신의 가치 제안을 더 잘 이해하십시오. 페르소나는 고객의 특성, 트리거, 동기, 욕망, 요구 및 선호도에 대한 자세한 스케치입니다.

효과적인 페르소나는 고객의 목표를 핵심으로 삼는 페르소나입니다. 데이터와 확률에 초점을 맞추는 대신 페르소나로 표현되는 개인은 명확하게 정의된 필요, 욕구 및 목표를 가져야 합니다.

당신의 제품이나 서비스가 페르소나의 목표를 어떻게 충족시키고 그들의 고충을 진정시키는지 파악하는 것은 가장 상세한 시장 조사보다 리드와 소통하는 방법에 대해 훨씬 더 많은 것을 알려줄 수 있습니다.

페르소나는 정적이지 않습니다. 이러한 대표 고객은 문제를 해결하기 위한 다른 방법을 조사할 것임을 항상 염두에 두십시오. 이것은 리드와의 커뮤니케이션을 확산(또는 압축)하는 방법을 이해하는 데 도움이 되며 주변 시장이 변화함에 따라 페르소나를 다듬는 데 도움이 됩니다.

B2B 및 고려 구매 세계에서 챔피언, 구매자, 의사 결정자 및 사용자를 위한 페르소나를 개발하십시오. 각각 고유한 요구 사항과 의제가 있습니다.

리드는 단일 페르소나에 깔끔하게 맞지 않을 수 있습니다. 괜찮아요. 페르소나에 맞는 점수를 매기면 관심을 끌고 유지할 수 있는 더 많은 유연성과 도구를 얻을 수 있습니다.

4. 페르소나별 콘텐츠 만들기

구매자 페르소나에는 고유한 목표와 요구 사항이 있으므로 쿠키 커터 메시지로 접근하면 페르소나를 이해하는 데 투자한 노력이 낭비됩니다. 고유한 목표를 나타내는 콘텐츠를 디자인하는 것이 중요합니다.

콘텐츠가 잠재 고객의 고유한 요구 사항을 충족할 수 있는 방법을 더 정확하게 묘사할수록 비즈니스에서 귀하를 신뢰할 가능성이 높아집니다. 페르소나 특정 콘텐츠는 자칭 "고객 중심 조직"의 진정한 테스트 중 하나입니다. 자신의 제품 지향 목표에서 메시지를 진정으로 분리하고 구매자 페르소나의 관점에서 말할 수 없다면 잠재 고객이 직면하는 실제 문제를 해결할 수 없습니다.

서로 다른 페르소나는 서로 다른 채널을 선호합니다. 소셜 미디어, 이메일, 전통적인 전화 지원 및 기타 접점을 통해 참여하려는 페르소나의 의지를 이해하는 것이 중요합니다. 매체는 실제로 메시지의 일부입니다.

개인별 콘텐츠는 리드를 포기하기 전에 추가 옵션을 제공합니다. 당신이 가장 적합한 것으로 식별한 페르소나는 틀렸을 수 있습니다. 이 경우 자격이 충분하지만 수용력이 없는 경우 리드에 가장 적합한 다음 페르소나로 전술을 전환하는 것을 고려하십시오.

5. 보고, 듣고, 조정하라

리드 생성은 연속적인 주기이며 리드 관리 프로세스는 변화하는 비즈니스 조건 및 시장 신호에 맞게 주의를 기울이고 조정해야 하는 번창하고 지속적인 프로세스로 보아야 합니다.

리드 관리 작업의 성공 여부는 모든 이해 관계자가 설계하고 동의한 측정 기준을 사용하여 적어도 한 달에 한 번씩 평가해야 합니다.

리드 및 캠페인 관리 솔루션은 이메일 열기 및 클릭률과 같은 기본 통계에 대한 지속적인 업데이트를 제공합니다. 이러한 지표를 주의 깊게 살펴보고 캠페인이 바로 눈앞에서 무너지는 경우 빠른 변화를 두려워하지 마십시오. 오늘날의 마케팅 도구는 전술을 즉시 변경할 수 있는 유연성을 제공하므로 이러한 유연성을 유리하게 활용하십시오.

VenntiveAsk의 설립자이자 CEO인 Lydia Sugarman은 현재 고객이 무엇을 좋아하는지, 왜 당신과 비즈니스를 하는지, 무엇을 변화시키고 싶은지 물어볼 것을 제안합니다. "우리 중 누구도 우리가 뭘 잘못하고 있는지 듣고 싶어하지 않기 때문에 이 모든 일에는 약간의 용기가 필요합니다."라고 그녀는 말합니다.

조직과의 관계를 종료하는 고객도 리드 관리 팀에 매우 귀중한 피드백을 제공할 수 있습니다.

현재 고객과 이전 고객 모두가 귀하의 비즈니스에 대해 잘못되었다고 말하는 것을 직시하고 이를 사용하여 신규 고객을 위한 더 나은 고객 경험을 설계하십시오.

6. 프로세스가 기술을 결정하게 하라

오늘날의 CRM 및 캠페인 관리 솔루션은 정교하고 유연하지만 귀하의 요구 사항에 가장 잘 맞는 프로세스와 고객의 요구 사항이 우선시되어야 한다는 점을 기억하는 것이 여전히 중요합니다. 목표를 제한하고 효율성을 제한하도록 강요하는 소프트웨어에 안주하지 마십시오.

이해 관계자가 리드 또는 캠페인에 대해 추적된 필드 또는 통계를 원하는 경우 필요한 시스템에 추가하십시오. 귀하의 비즈니스는 데이터베이스 공간을 아끼기에는 너무 소중합니다.

자동화된 잠재 고객 육성은 필수 항목으로 간주되어야 합니다. 가장 정교한 리드 스코어링 및 페르소나 타겟팅으로도 모든 잠재 고객을 즉시 확보할 수는 없습니다. 자격을 갖춘 리드는 결국 누군가로부터 구매할 것입니다. 그들이 선택할 준비가 되었을 때 당신이 여전히 그들의 마음에 있는지 확인하십시오.

또한 모든 리드와 관련된 연락처 및 캠페인 기록을 이해하는 것이 중요합니다. CRM 및 마케팅 시스템은 데이터를 원활하게 결합하여 상호 작용하는 모든 사람에게 포괄적인 활동 기록을 제공해야 합니다. 향후 영업 대화에 정보를 제공하고 향후 캠페인을 개선하기 위한 귀중한 데이터를 제공합니다.

귀사의 시스템을 통해 영업 담당자가 마케팅에서 우수하고 검증된 리드를 쉽게 선택할 수 있고, 영업 담당자가 각 리드를 검증한 가장 중요한 트리거 이벤트를 이해할 수 있는지 확인하십시오. 백서를 읽거나 웨비나에 참석한 경우 리드가 임계값을 초과한 경우 영업팀은 언제 어디서 발생했으며 어떤 콘텐츠가 전달되었는지 이해해야 합니다.

결론

철저하게 생각하고 잘 실행하고 필요에 따라 조정하면 리드 관리 전략을 통해 상당한 비용을 절감하고 유입경로에서 소요되는 시간을 줄이며 영업과 마케팅을 보다 긴밀하게 협력할 수 있습니다.

그리고 그것은 당신의 수익에 아주 좋은 것입니다.