كيف تربح في مبيعات الحدث في عام 2021

ولكن كما كان الحال قبل أن يتباطأ العالم ، أصبحت مساحة خدمات الأحداث تنافسية للغاية ؛ بعد الغوص في البيانات المأخوذة من ملايين مستندات المبيعات ، وجدنا أن عروض الأحداث كانت من بين أسرع العوامل تحركًا ، حيث تم إغلاق 32٪ من الصفقات في غضون 24 ساعة من فتح العميل المحتمل للاقتراح.

بصفتك مروجًا أو متخصصًا في مبيعات خدمات الأحداث ، عليك أن تكون مبدعًا لتميز نفسك بعيدًا عن منافسيك وتأمين المزيد من الحجوزات.

لا يزال هناك الكثير من عدم اليقين بشأن إعادة الافتتاح ، ويمكن أن تتغير الظروف عند سقوط القبعة ، لذلك من الصعب تحديد شكل مساحة الأحداث في غضون 3 أشهر. لذلك من أجل البقاء في صدارة اللعبة ، عليك أن تكون رشيقًا وتفكر خارج الصندوق لبيع وخدمة وإغماء عملائك.

لحسن حظك ، نحن هنا لمساعدتك على البدء.

بفضل CMO ، الندوة الإلكترونية الأخيرة لباتريك إدموندز مع نجم المبيعات سكوت إنجرام ، جنبًا إلى جنب مع دراستنا الشاملة ، حالة عروض خدمات الأحداث ، قمنا بتجميع قائمة من النصائح التي ستساعدك على الفوز بالمزيد من الحجوزات في الربع الثالث من عام 2021 وما بعده .

كيف تربح في حدث التخفيضات في عام 2021:

1. كن مرنًا
2. التوفيق بين المبيعات والتسويق
3. ضع عميلك أولاً
4. استفد من مواردك
5. اتقن عرضك

1. كن مرنا

ليس هناك من ينكر أن الكثير من الناس متحمسون للسفر وحضور الأحداث مرة أخرى. ولكن ، سواء لأسباب تتعلق بالسلامة أو الخدمات اللوجستية أو لمجرد التفضيل ، قد لا يكون بعض العملاء المحتملين مستعدين لحضور الأحداث الشخصية. بصفتك مروجًا أو مندوب مبيعات أو منظم حدث ، يجب أن يكون هدفك هو تسهيل حضور العملاء بالطريقة التي يفضلونها.

فيما يلي طريقتان مبتكرتان يمكنك اعتمادهما لجعل مبيعات الحدث الخاص بك أكثر مرونة:

نموذج هجين

على مدار العام الماضي ، نمت شعبية نماذج الأحداث الهجينة بسرعة ولسبب وجيه. إنها توفر جانبًا شخصيًا لرواد الأحداث المتحمسين ، ومكونًا افتراضيًا يسمح لجمهور أوسع بكثير بالمشاركة من بعيد.

قد يكون من الصعب إعداد الخدمات اللوجستية ، ولكن إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، يمكنك جذب انتباه المئات ، إن لم يكن الآلاف من الحاضرين ، كل ذلك من خلال حدث واحد. نقاط المكافأة إذا كنت قادرًا على تقديم تسجيلات أو جداول زمنية بديلة بحيث يمكن للمشاهدين من مناطق زمنية أخرى ضبطها.

زيارات ميدانية افتراضية

سواء كنت تقدم أماكن أو مؤتمرات أو أي نوع آخر من خدمات الأحداث ، فأنت تعلم أن العملاء يحتاجون إلى وقت عندما يتعلق الأمر باختيار البائع. إنهم يحبون التسوق لتقييم خياراتهم ، ويريدون تجربة عرضك مباشرة قبل الالتزام بأي شيء. بالنسبة لأولئك الذين لا يستطيعون مقابلتك في الجسد ، فإن الزيارات الافتراضية هي الحل.

إذا لم تكن الزيارات الافتراضية مجدية ، فيمكنك أيضًا التفكير في تضمين مقاطع فيديو لمكانك في اقتراحك. بعد التعمق في أكثر من الملايين من مستندات المبيعات لتقرير حالة عروض خدمات الأحداث ، اكتشفنا أن إضافة فيديو إلى عرضك يحسن معدل الإغلاق بنسبة 103٪. بعد كل شيء ، إذا كان بإمكانك بيعها في المساحة قبل أن يروها شخصيًا ، فأنت بالفعل في منتصف الطريق.

2. التوفيق بين المبيعات والتسويق

لسبب ما ، يبدو أن هناك دائمًا درجة من التوتر بين أقسام المبيعات والتسويق. ولكن من أجل تبسيط عملية مبيعات الحدث الخاص بك وتأمين المزيد من الإيرادات ، يجب أن يكونوا قادرين على العمل معًا. أفضل طريقة للبدء هي التخطيط لاجتماع افتتاحي للحصول على المبيعات والتسويق على نفس الصفحة.

حدد الأهداف

خلال الاجتماع الافتتاحي ، يجب أن يعمل كلا الفريقين معًا لمواءمة رؤاهم مع الأهداف العامة للترويج للحدث والمنظمة بشكل عام. تعتبر أهداف SMART مكانًا رائعًا للبدء.

• محدد - ما هو الهدف الأساسي في التوعية الخاصة بك؟ الترويج للخدمات؟ بناء علاقات استراتيجية مع الشركات الأخرى؟ توليد يؤدي؟

• قابلة للقياس - ما هي المقاييس التي ستستخدمها لتحديد النجاح؟ التحويلات؟ إنشاء العملاء المتوقعين؟ المشاركة عبر الإنترنت؟

• قابلة للتنفيذ - ما هي الإجراءات التي يجب اتخاذها لتحقيق أهدافك المعلنة؟ هل يمكنك تعيين إجراءات محددة لكل عضو في الفريق؟

• واقعية - ما هي النتائج التي يمكنك توقعها بشكل واقعي؟ هل الأهداف قابلة للتحقيق؟

• الوقت - ما هو جدولك الزمني؟ كم من الوقت سيستغرق للوصول إلى أهدافك؟

قم بإنشاء قمع مبيعات

على الرغم من اسمها ، تشتمل مسارات تحويل المبيعات على فرق المبيعات والتسويق. إنها ضرورية لتحديد الآفاق والتفاعل معها وإقناعها ، لذلك بدونها ، ستصبح أعمى. بالنسبة إلى نشاط خدمات الأحداث ، قد تبدو المراحل الأربع لمسار المبيعات كما يلي:

• الوعي : اجذب الانتباه واكتسب عملاء محتملين لخدمات الأحداث الخاصة بك - الإعلانات المدفوعة ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والعروض الترويجية العامة ، والكلمات الشفهية ، والتواصل عبر البريد الإلكتروني

• الاهتمام - تفاعل مع العملاء المحتملين بمزيد من المعلومات التفصيلية حول عرضك — منشورات المدونة والكتب الإلكترونية وأوراق البيع والمحادثات الأولية

• القرار - إقناع العملاء المحتملين بالنظر في الحل الذي تقدمه - دراسات الحالة ، والشهادات ، والمقترحات

• الإجراء - مكِّن العملاء المحتملين من الالتزام بالحجز واجعلهم متحمسين للعمل معك - الإرشادات التفصيلية والعروض التوضيحية للمنتج

تحديد وتأهيل العملاء المحتملين مسبقًا

لا يعني مجرد وجود احتمال في عينيك أنهم يستحقون المتابعة. في الواقع ، ستصبح نسبة صغيرة جدًا من العملاء المحتملين عملاء. يستغرق إعداد عرض ما وقتًا وجهدًا ، لذلك من المهم اختيار المعارك التي تريدها.

حدد ما الذي يجعل العميل المحتمل "جيدًا" ، ثم قم بتضمين استطلاع قصير أو استبيان حول نماذج الاستيعاب الخاصة بك لتحديد ما إذا كانت تستدعي عرضًا أم لا. ستعتمد الأسئلة التي تطرحها كليًا على طبيعة أعمال خدمات الأحداث الخاصة بك ، ولكن قد ترغب في البدء بالسؤال عن ميزانيتها ومتطلباتها / احتياجاتها وتوقيتها.

3. ضع العملاء أولاً

مع وجود العديد من شركات خدمات الأحداث الأخرى للاختيار من بينها ، يريد العملاء بائعًا يفهمهم. من أجل كسب أعمالهم ، ستحتاج إلى بناء عرض تقديمي حولهم - دوافعهم واحتياجاتهم ورغباتهم وتوقعاتهم وما إلى ذلك. إليك الطريقة:

اكتشف ما الذي يبحثون عنه

أفضل طريقة لكسب العملاء في مساحة الحدث هي بناء علاقة معهم. تعتبر الأحداث مهمة كبيرة للعملاء ، لذا يمكنك كسب ثقتهم (ونأمل أعمالهم) من خلال تخصيص الوقت لفهم دوافعهم واحتياجاتهم. بمجرد أن يكون لديك فهم قوي لما يبحثون عنه ولماذا ، يمكنك البدء في تعزيز هذه العلاقة وتوجيههم إلى أسفل مسار المبيعات.

بيع لماذا

بدلاً من التركيز على ما تبيعه (وهي خدمة رائعة ، نحن على يقين) ، قم ببيع توقعاتك حول السبب - لماذا تفعل ما تفعله ، ولماذا تكون في وضع فريد لتلبية احتياجاتهم ، ولماذا يريدون ذلك للعمل معكم. من خلال تحويل المحادثة إلى الحديث عن السبب ، يصبح "ماذا" دليلاً على ما تؤمن به شركتك. وهو أكثر إقناعًا بكثير.

فريق نجاح العملاء

العلاقات هي جوهر صناعة خدمات الأحداث ، وعملية التنشئة الرائدة هي مجرد البداية. إذا كنت ترغب في جذب الأعمال المتكررة والاحتفاظ بها ، فستحتاج إلى تعزيز العلاقات التي أنشأتها مع العملاء من خلال توفير قيمة بعد الإغلاق أيضًا.

يمكن لفريق نجاح العملاء المساعدة في تكوين عملاء جدد وتوجيههم إلى مرحلة الدعم. بصفتهم مرشدًا ، يمكنهم الإجابة على الأسئلة وحل المشكلات والتأكد من أن العميل قادر على الوصول إلى الأهداف التي حددوها لتحقيقها من خلال تجنيد خدماتك.

4. الاستفادة من الموارد الخاصة بك

إن التميز عن بحر المنافسين ليس بالأمر السهل ، لذلك ستحتاج إلى إيجاد طريقة للتواصل مع آفاقك من أجل ترك انطباع دائم. التسويق ووسائل التواصل الاجتماعي فعالة بالطبع ، لكنها ليست الخيارات الوحيدة.

لحسن الحظ ، نحن نعيش في عصر يكون فيه أي مورد قد تحتاجه عادة على بعد نقرات قليلة فقط. لكن في بعض الأحيان تكون أفضل الموارد أمامنا مباشرة. لطالما كانت العلاقات من أفضل الطرق لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، وهي فعالة بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بمبيعات خدمات الأحداث.

العملاء الحاليون

الكلام الشفهي هو أحد أقوى أساليب التسويق المتاحة. إذا نجح عميل حالي في خدماتك ، فسيفخر بمشاركة النتائج مع شبكته.

وإذا وجدت رسالتهم صدى لدى أي شخص في جمهورهم ، فستحصل على قائمة من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلا عاليا والذين قد يرغبون في جزء من الحدث.

سيشارك العديد من العملاء تجاربهم أو شهاداتهم لمصلحتهم الخاصة ، ولكن يمكنك إنشاء شبكة أوسع من خلال تحفيز العملاء على إرسال إحالات إليك.

الرعاة / الشركاء

اعتمادًا على طبيعة أعمال خدمات الأحداث الخاصة بك ، يمكن أن يكون الرعاة والشركاء مصدرًا مفيدًا للغاية. يمكنهم المساعدة في الدفاع عن علامتك التجارية دون أي خطر من التداخل أو تضارب المصالح ، مما يسمح لك ببناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد المزيد من العملاء المحتملين.

ضع في اعتبارك أن تقدم لهم خصومات أو حوافز أخرى للترويج لخدمتك لعملائهم أو للمنظمات الأخرى التي قد يشاركون فيها. قد تختار أيضًا الترويج لخدمتهم لعملائك و / أو شبكتك - فأنت تخدش ظهري ، وأخدش خدمتك.

5. اتقن عرضك

إذا كان هناك شيء واحد فقط تستخلصه من كل هذا ، فهو أهمية اقتراح الأعمال الفائز. لماذا ا؟ لأن الاقتراح القاتل يمكن أن يكون سلاحك السري لإغلاق المزيد من صفقات الأحداث:

• من المرجح أن يتم إغلاق المقترحات التي تتضمن مكانًا لتسجيل العملاء إلكترونيًا بثلاث مرات أكثر من المقترحات التي لا تحتوي على توقيعات

• يمكن أن يؤدي دمج طريقة دفع لتأمين الودائع مباشرةً ضمن عرضك إلى زيادة معدلات الإغلاق بنسبة 90٪.

• تزداد احتمالية إغلاق العروض ذات الأسعار التفاعلية بنسبة 115٪ عن العروض ذات التسعير الثابت.

حتى أفضل مسارات تحويل المبيعات وتكتيكات تأهيل العملاء المحتملين ومحتوى تمكين المبيعات ليست ذات صلة إذا لم يكن لديك اقتراح قوي للمتابعة. عرض خدمات الحدث الخاص بك هو الجزء الأخير والأكثر أهمية في اللغز ، لذلك من الضروري أن تفهمه بشكل صحيح. إليك الطريقة:

استخدم قالب اقتراح مبيعات الحدث

قالب اقتراح الحدث هو أسهل طريقة واحدة لترقية لعبة الاقتراح الخاصة بك. إنها تقطع غالبية الرفع الثقيل ، مما يسهل عليك تبادل المعلومات وإضافة محتوى معتمد وتصميم اقتراحك لكل عميل محتمل جديد.

لقد أنشأنا نموذجًا لاقتراح خدمات الأحداث المخصصة والذي سيساعدك في الحصول على مقترحات الأحداث بشكل أسرع والتأكد من توافقها مع علامتك التجارية وتحديثها وبالطبع أكثر جاذبية بصريًا من منافسيك.

برنامج الاقتراح

بينما يمكن أن تساعدك القوالب في إخراج المقترحات بشكل أسرع ، فإن برنامج الاقتراح يتقدم خطوة إلى الأمام. فهو يجمع بين جميع أدوات الاقتراح والموارد التي تحتاجها تحت سقف واحد ، مما يمنحك تحكمًا كاملاً ورؤية ثاقبة لعملية اقتراحك بالكامل. يمكن أن يساعدك في تقليل الأعمال الورقية (والتي ، كما يعلم أي شخص في خدمات الأحداث ، هناك الكثير منها) ، وتبسيط سير عمل الموافقة ، والأهم من ذلك ، جعل عملية اقتراحك أكثر اتساقًا وتوقعًا وقابلية للتوسع إلى ما لا نهاية. يتوقع عملاء خدمات الأحداث تنظيمًا ، ويساعدك برنامج الاقتراح على تقديم طبق من الفضة.

تسعير تفاعلي

أفضل طريقة لبيع أي منتج هو تسهيل الشراء. من خلال التسعير التفاعلي ، تضع جميع أدوات الصفقة في أيدي عملائك ، مما يساعدك على تخطي الاحتكاك الذي يأتي عادةً مع عملية التسعير ذهابًا وإيابًا.

يمنح التسعير التفاعلي عملائك القدرة على تخصيص الخدمات التي تبيعها بالكامل وصولاً إلى التفاصيل ، مما يساعد على زيادة الإلحاح والإثارة. إذا كانوا قلقين بشأن ميزانيتهم ​​، فيمكنهم اللعب بخيارات مختلفة ومشاهدة تغير السعر في الوقت الفعلي. إذا كانوا يرغبون في إنفاق المزيد قليلاً ، فيمكنهم تجربة الميزات أو الوظائف الإضافية أو الخدمات دون الحاجة إلى التواصل معك للحصول على عروض الأسعار في كل مرة.

ينطبق هذا أيضًا على الخصومات والرسوم الإضافية ؛ يمكنك منح عملائك خيار الدفع مقدمًا مقابل الحصول على خصم على شرائهم. أو يمكنك إضافة رسوم إذا كانوا يريدون شروط دفع أطول. في كلتا الحالتين ، تعديلات الأسعار على بعد نقرة واحدة.

افكار اخيرة

عادت الأحداث أخيرًا والمنافسة محتدمة. يتم إغلاق الصفقات بشكل أسرع من أي وقت مضى ، ويمكن أن يتغير المشهد في أي لحظة ، لذلك من أجل المضي قدمًا ، ستحتاج إلى أن تكون مبدعًا. المرونة أمر أساسي ، لكن الميزة التنافسية الحقيقية تأتي من معرفة عملائك واستخدام كل شيء تحت تصرفك لإبهارهم.