Cómo ganar en ventas de eventos en 2021

Pero tal como era antes de que el mundo se detuviera, el espacio de servicios de eventos es extremadamente competitivo; Después de profundizar en los datos de millones de documentos de ventas, descubrimos que las propuestas de eventos se encontraban entre las que se movieron más rápido, con un 32 % de acuerdos que se cerraron dentro de las 24 horas posteriores a la apertura de la propuesta por parte de un cliente potencial.

Como promotor o profesional de ventas de servicios de eventos, debe ser creativo para diferenciarse de la competencia y asegurar más reservas.

Todavía hay mucha incertidumbre sobre la reapertura, y las circunstancias pueden cambiar en un abrir y cerrar de ojos, por lo que es difícil decir cómo se verá el espacio para eventos incluso dentro de 3 meses. Entonces, para mantenerse a la vanguardia del juego, tendrá que ser ágil y pensar fuera de la caja para vender, servir y desmayar a sus clientes.

Afortunadamente para usted, estamos aquí para ayudarlo a comenzar.

Gracias al reciente seminario web de nuestro CMO, Patrick Edmonds, con la superestrella de ventas Scott Ingram, junto con nuestro estudio integral, el estado de las propuestas de los servicios de eventos, hemos recopilado una lista de consejos que lo ayudarán a ganar más reservas en el tercer trimestre de 2021 y más allá. .

Cómo ganar en ventas de eventos en 2021:

1. Se Flexible
2. Alinear ventas y marketing
3. Pon a tu cliente primero
4. Aproveche sus recursos
5. Perfecciona tu propuesta

1. Sea flexible

No se puede negar que muchas personas están emocionadas de viajar y asistir a eventos una vez más. Pero ya sea por razones de seguridad, logística o simplemente por preferencia, es posible que algunos clientes potenciales no estén listos para asistir a eventos en persona. Como promotor, vendedor de eventos u organizador de eventos, su objetivo debe ser facilitar que los clientes asistan de la manera que prefieran.

Aquí hay dos prácticas innovadoras que puede adoptar para que las ventas de su evento sean un poco más flexibles:

modelo híbrido

Durante el año pasado, los modelos de eventos híbridos han crecido rápidamente en popularidad y por una buena razón. Ofrecen un aspecto en persona para los entusiastas asistentes al evento y un componente virtual que permite que una audiencia mucho más amplia participe desde lejos.

La logística puede ser difícil de configurar, pero si se hace correctamente, puede capturar la atención de cientos, si no miles de asistentes, todo a través de un solo evento. Puntos de bonificación si puede ofrecer grabaciones u horarios alternativos para que los espectadores de otras zonas horarias puedan sintonizar.

Visitas virtuales al sitio

Ya sea que ofrezca lugares, conferencias o cualquier otro tipo de servicios para eventos, sabe que los clientes necesitan tiempo cuando se trata de elegir un proveedor. Les gusta darse una vuelta para evaluar sus opciones y quieren experimentar su oferta de primera mano antes de comprometerse con algo. Para aquellos que no pueden asistir a conocerte en persona, las visitas virtuales son la respuesta.

Si las visitas virtuales no son factibles, también podría considerar incluir videos de su lugar en su propuesta. Después de sumergirnos en más de millones de documentos de ventas para nuestro informe Estado de las propuestas de servicios de eventos, descubrimos que agregar video a su propuesta mejora la tasa de cierre en un 103 %. Después de todo, si puede venderles el espacio antes de que lo vean en persona, ya está a mitad de camino.

2. Alinear ventas y marketing

Por alguna razón, siempre parece haber cierto grado de tensión entre los departamentos de ventas y marketing. Pero para agilizar la operación de ventas de su evento y asegurar más ingresos, deben poder trabajar juntos. La mejor manera de comenzar es planificar una reunión inicial para que las ventas y el marketing estén en sintonía.

Fijar metas

Durante la reunión inicial, ambos equipos deben trabajar juntos para alinear sus visiones con los objetivos generales para la promoción del evento y la organización en general. Los objetivos SMART son un excelente lugar para comenzar.

• Específico - ¿Cuál es el objetivo principal de su alcance? ¿Promoción de servicios? ¿Construir relaciones estratégicas con otras empresas? ¿Generando prospectos?

• Medible : ¿Qué métricas utilizará para determinar el éxito? ¿Conversiones? ¿Prospectos generados? compromiso en línea?

• Procesable : ¿Qué acciones se deben tomar para lograr los objetivos establecidos? ¿Puedes asignar acciones específicas a cada miembro del equipo?

• Realista : ¿Qué resultados puede esperar de manera realista? ¿Son alcanzables los objetivos?

• Tiempo - ¿Cuál es tu línea de tiempo? ¿Cuánto tiempo le tomará alcanzar sus metas?

Crear un embudo de ventas

A pesar de su nombre, los embudos de ventas involucran tanto a los equipos de ventas como a los de marketing. Son esenciales para identificar, atraer y persuadir a los prospectos, así que sin uno, te quedas ciego. Para un negocio de servicios de eventos, las cuatro etapas de su embudo de ventas podrían verse así:

• Conciencia : capte la atención y genere clientes potenciales para sus servicios de eventos: anuncios pagados, redes sociales, promociones públicas, boca a boca, difusión por correo electrónico

• Interés : involucre a los prospectos con información más detallada sobre su oferta: publicaciones de blog, libros electrónicos, hojas de venta, conversaciones iniciales

• Decisión : convenza a los prospectos para que consideren su solución: estudios de casos, testimonios, propuestas

• Acción : empodera a los prospectos para que se comprometan con una reserva y haz que se entusiasmen por trabajar contigo: tutoriales, demostraciones de productos

Identificar y precalificar prospectos

El hecho de que tenga un prospecto en la mira no significa que valga la pena seguirlo. De hecho, solo un porcentaje muy pequeño de clientes potenciales se convertirán en clientes. Elaborar una propuesta requiere tiempo y energía, por lo que es importante elegir sus batallas.

Identifique lo que hace a un cliente potencial "bueno", luego incluya una breve encuesta o cuestionario en sus formularios de admisión para determinar si justifican o no una propuesta. Las preguntas que haga dependerán completamente de la naturaleza de su negocio de servicios de eventos, pero es posible que desee comenzar preguntando sobre su presupuesto, requisitos/necesidades y tiempo.

3. Pon a los clientes primero

Con tantas otras empresas de servicios de eventos para elegir, los clientes quieren un proveedor que los comprenda. Para ganar su negocio, deberá construir su presentación en torno a ellos: sus motivaciones, sus necesidades, sus deseos, sus expectativas, etc. Así es cómo:

Descubre lo que están buscando

La mejor manera de ganarse a los clientes en el espacio para eventos es establecer una relación con ellos. Los eventos son un gran problema para los clientes, por lo que puede ganarse su confianza (y, con suerte, su negocio) si se toma el tiempo para comprender sus motivaciones y necesidades. Una vez que tenga una comprensión sólida de lo que están buscando y por qué, puede comenzar a fomentar esa relación y guiarlos más abajo en el embudo de ventas.

Vende el por qué

En lugar de centrarse en lo que está vendiendo (que es un gran servicio, estamos seguros), convenza a su cliente potencial de por qué: por qué hace lo que hace, por qué está en una posición única para resolver sus necesidades, por qué deberían querer para trabajar contigo Al cambiar la conversación para hablar sobre su por qué, su "qué" se convierte en prueba de lo que cree su empresa. Lo cual es mucho más convincente.

equipo de éxito del cliente

Las relaciones son el núcleo de la industria de servicios de eventos, y el proceso de crianza de prospectos es solo el comienzo. Si desea atraer y retener negocios repetidos, deberá reforzar las relaciones que ha construido con los clientes proporcionando valor también después del cierre.

Un equipo de éxito del cliente puede ayudar a incorporar nuevos clientes y guiarlos en la fase de soporte. Actuando como mentores, pueden responder preguntas, resolver problemas y asegurarse de que el cliente pueda alcanzar los objetivos que se propusieron al contratar sus servicios.

4. Aprovecha tus recursos

Destacarse del mar de competidores no es fácil, por lo que deberá encontrar una manera de conectarse con sus prospectos para dejar una impresión duradera. Por supuesto, el marketing y las redes sociales son efectivos, pero no son las únicas opciones.

Afortunadamente, vivimos en una era en la que cualquier recurso que pueda desear generalmente está a solo unos clics de distancia. Pero a veces los mejores recursos están justo frente a nosotros. Las relaciones han sido durante mucho tiempo una de las mejores formas de generar clientes potenciales de alta calidad y son especialmente efectivas cuando se trata de ventas de servicios para eventos.

Clientes existentes

El boca a boca es una de las tácticas de marketing más poderosas que existen. Si un cliente existente ha tenido éxito con sus servicios, estará orgulloso de compartir los resultados con su red.

Y si su mensaje resuena con alguien en su audiencia, tendrá una lista de clientes potenciales altamente calificados que podrían querer una parte de la acción.

Muchos clientes compartirán sus experiencias o testimonios para su propio beneficio, pero puede crear una red más amplia incentivando a los clientes para que le envíen referencias.

Patrocinadores/socios

Dependiendo de la naturaleza de su negocio de servicios de eventos, los patrocinadores y socios pueden ser un recurso extremadamente útil. Pueden ayudarlo a defender su marca sin ningún riesgo de superposición o conflicto de intereses, lo que le permite crear conciencia de marca y generar más clientes potenciales.

Considere ofrecerles descuentos u otros incentivos para promocionar su servicio entre sus clientes u otras organizaciones con las que puedan estar involucrados. También puede optar por promocionar su servicio a sus clientes y/o red: usted me rasca la espalda, yo rasco la suya.

5. Perfecciona tu propuesta

Si solo hay una cosa que se lleva de todo esto es la importancia de una propuesta comercial ganadora. ¿Por qué? Porque una propuesta espectacular puede ser tu arma secreta para cerrar muchos más tratos de eventos:

• Las propuestas que incluyen un lugar para que los clientes firmen electrónicamente tienen 3 veces más probabilidades de cerrarse que las propuestas sin firmas electrónicas.

• La integración de un método de pago para asegurar los depósitos directamente dentro de su propuesta puede aumentar las tasas de cierre en un 90 %.

• Las propuestas con precios interactivos tienen un 115 % más de probabilidades de cerrarse que las propuestas con precios estáticos.

Incluso los mejores embudos de ventas, las tácticas de calificación de clientes potenciales y el contenido de habilitación de ventas son irrelevantes si no tiene una propuesta sólida con la que hacer un seguimiento. Su propuesta de servicios para eventos es la pieza final y más importante del rompecabezas, por lo que es crucial que lo haga bien. Así es cómo:

Use una plantilla de propuesta de ventas de eventos

Una plantilla de propuesta de evento es la forma más sencilla de actualizar su juego de propuestas. Elimina la mayor parte del trabajo pesado, lo que le facilita intercambiar información, agregar contenido aprobado y adaptar su propuesta a cada nuevo cliente potencial.

Hemos creado una plantilla de propuesta de servicios de eventos personalizada que lo ayudará a publicar propuestas de eventos más rápido y garantizar que sean consistentes con su marca, estén actualizadas y, por supuesto, sean más atractivas visualmente que las de sus competidores.

Software de propuesta

Si bien las plantillas pueden ayudarlo a enviar propuestas más rápido, el software de propuestas va un paso más allá. Combina todas las herramientas de propuesta y los recursos que necesita bajo un mismo techo, brindándole un control y una perspectiva completos sobre todo el proceso de propuesta. Puede ayudarlo a reducir el papeleo (que, como sabe cualquier persona en servicios de eventos, hay mucho), optimizar sus flujos de trabajo de aprobación y, lo que es más importante, hacer que su proceso de propuesta sea infinitamente más consistente, predecible y escalable. Los clientes de servicios de eventos esperan organización, y el software de propuestas lo ayuda a cumplir en bandeja de plata.

Precios interactivos

La mejor forma de vender cualquier producto es facilitar su compra. Con la fijación de precios interactiva, usted pone todas las palancas de negociación en las manos de sus clientes, ayudándole a evitar la fricción que suele surgir con el proceso de fijación de precios de ida y vuelta.

Los precios interactivos brindan a sus clientes la capacidad de personalizar completamente los servicios que vende hasta en los detalles, lo que ayuda a generar urgencia y entusiasmo. Si les preocupa su presupuesto, pueden jugar con diferentes opciones y ver el cambio de precio en tiempo real. Si quieren gastar un poco más, pueden experimentar con funciones, complementos o servicios sin tener que pedirle cotizaciones cada vez.

Esto también se aplica a los descuentos y tarifas adicionales; puede dar a sus clientes la opción de pagar por adelantado a cambio de un descuento en su compra. O bien, puede agregar tarifas si desean plazos de pago más largos. De cualquier manera, los ajustes de precios están a solo un clic de distancia.

Pensamientos finales

Los eventos finalmente han regresado y la competencia se está calentando. Las ofertas se están cerrando más rápido que nunca, y el panorama puede cambiar en cualquier momento, por lo que para salir adelante, deberá ser creativo. La flexibilidad es clave, pero la verdadera ventaja competitiva proviene de conocer a sus clientes y usar todo lo que está a su disposición para sorprenderlos.