Cara Menang di Event Sales di tahun 2021

Tapi seperti sebelum dunia melambat, ruang layanan acara sangat kompetitif; Setelah mempelajari data dari jutaan dokumen penjualan, kami menemukan bahwa proposal acara termasuk yang paling cepat bergerak, dengan 32% transaksi ditutup dalam waktu 24 jam setelah prospek membuka proposal.

Sebagai promotor atau profesional penjualan layanan acara, Anda harus kreatif untuk membedakan diri Anda dari pesaing dan mengamankan lebih banyak pemesanan.

Masih ada banyak ketidakpastian seputar pembukaan kembali, dan keadaan dapat berubah dengan cepat, jadi sulit untuk mengatakan seperti apa ruang acara dalam waktu 3 bulan. Jadi, untuk tetap menjadi yang terdepan, Anda harus gesit dan berpikir di luar kebiasaan untuk menjual, melayani, dan membuat pelanggan Anda terpukau.

Untungnya bagi Anda, kami di sini untuk membantu Anda memulai.

Terima kasih kepada CMO kami, webinar Patrick Edmonds baru-baru ini dengan superstar penjualan Scott Ingram, bersama dengan studi komprehensif kami, Status Proposal Layanan Acara, kami telah mengumpulkan daftar kiat yang akan membantu Anda memenangkan lebih banyak pemesanan di Q3 2021 dan seterusnya .

Cara menang di event sale tahun 2021:

1. Jadilah fleksibel
2. Sejajarkan penjualan dan pemasaran
3. Utamakan pelanggan Anda
4. Manfaatkan sumber daya Anda
5. Sempurnakan proposal Anda

1. Bersikaplah fleksibel

Tidak dapat disangkal bahwa banyak orang bersemangat untuk bepergian dan menghadiri acara sekali lagi. Tetapi baik karena alasan keamanan, logistik, atau hanya karena preferensi, beberapa calon pelanggan mungkin tidak siap untuk menghadiri acara tatap muka. Sebagai promotor, staf penjualan acara, atau penyelenggara acara, tujuan Anda harus memudahkan pelanggan untuk menghadiri dengan cara yang mereka inginkan.

Berikut adalah dua praktik inovatif yang dapat Anda adopsi untuk membuat penjualan acara Anda sedikit lebih fleksibel:

Model hibrida

Selama setahun terakhir, model acara hybrid telah berkembang pesat dalam popularitas, dan untuk alasan yang baik. Mereka menawarkan aspek tatap muka untuk pengunjung acara yang bersemangat, dan komponen virtual yang memungkinkan audiens yang lebih luas untuk berpartisipasi dari jauh.

Logistiknya mungkin sulit diatur, tetapi jika dilakukan dengan benar, Anda dapat menarik perhatian ratusan, bahkan ribuan peserta, melalui satu acara. Poin bonus jika Anda dapat menawarkan rekaman atau jadwal alternatif sehingga pemirsa dari zona waktu lain dapat menonton.

Kunjungan situs virtual

Baik Anda menawarkan tempat, konferensi, atau jenis layanan acara lainnya, Anda tahu bahwa pelanggan membutuhkan waktu untuk memilih vendor. Mereka suka berkeliling untuk mengevaluasi pilihan mereka, dan ingin merasakan penawaran Anda secara langsung sebelum mereka berkomitmen pada apa pun. Bagi mereka yang tidak dapat bertemu langsung dengan Anda, kunjungan virtual adalah jawabannya.

Jika kunjungan virtual tidak memungkinkan, Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menyertakan video tempat Anda dalam proposal Anda. Setelah mempelajari lebih dari jutaan dokumen penjualan untuk laporan Status Proposal Layanan Acara kami, kami menemukan bahwa menambahkan video ke proposal Anda meningkatkan tingkat penutupan sebesar 103%. Lagi pula, jika Anda bisa menjualnya di tempat bahkan sebelum mereka melihatnya secara langsung, Anda sudah setengah jalan.

2. Sejajarkan penjualan dan pemasaran

Untuk beberapa alasan, sepertinya selalu ada ketegangan antara departemen penjualan dan pemasaran. Tetapi untuk merampingkan operasi penjualan acara Anda dan mengamankan lebih banyak pendapatan, mereka harus dapat bekerja sama. Cara terbaik untuk memulai adalah merencanakan pertemuan awal untuk mendapatkan penjualan dan pemasaran di halaman yang sama.

Menentukan tujuan

Selama pertemuan awal, kedua tim harus bekerja sama untuk menyelaraskan visi mereka dengan tujuan keseluruhan untuk promosi acara dan organisasi secara keseluruhan. Sasaran SMART adalah tempat yang bagus untuk memulai.

• Spesifik - Apa tujuan utama dalam penjangkauan Anda? Mempromosikan layanan? Membangun hubungan strategis dengan bisnis lain? Menghasilkan prospek?

• Terukur - Metrik apa yang akan Anda gunakan untuk menentukan kesuksesan? Konversi? Prospek yang dihasilkan? Keterlibatan daring?

• Dapat ditindaklanjuti - Tindakan apa yang harus diambil untuk mencapai tujuan yang Anda nyatakan? Bisakah Anda menetapkan tindakan khusus untuk setiap anggota tim?

• Realistis - Hasil apa yang dapat Anda harapkan secara realistis? Apakah tujuan dapat dicapai?

• Waktu - Apa timeline Anda? Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan Anda?

Buat saluran penjualan

Terlepas dari namanya, saluran penjualan melibatkan tim penjualan dan pemasaran. Mereka penting untuk mengidentifikasi, menarik, dan membujuk prospek, jadi tanpanya, Anda akan buta. Untuk bisnis layanan acara, empat tahap saluran penjualan Anda mungkin terlihat seperti ini:

• Kesadaran : Tarik perhatian dan hasilkan prospek untuk layanan acara Anda—Iklan berbayar, media sosial, promosi publik, dari mulut ke mulut, penjangkauan email

• Minat - Libatkan prospek dengan informasi yang lebih mendetail tentang penawaran Anda—Pos blog, ebook, lembar penjualan, percakapan awal

• Keputusan - Membujuk prospek untuk mempertimbangkan solusi Anda—Studi kasus, testimonial, proposal

• Tindakan - Berdayakan prospek untuk berkomitmen pada pemesanan dan buat mereka bersemangat untuk bekerja dengan Anda—panduan, demo produk

Identifikasi dan pra-kualifikasi prospek

Hanya karena Anda memiliki prospek dalam pandangan Anda tidak berarti mereka layak untuk dikejar. Faktanya, hanya sebagian kecil pelanggan potensial yang akan menjadi klien. Menyusun proposal membutuhkan waktu dan energi, jadi penting untuk memilih pertempuran Anda.

Identifikasi apa yang membuat prospek “baik”, lalu sertakan survei singkat atau kuesioner pada formulir penerimaan Anda untuk menentukan apakah formulir tersebut memerlukan proposal atau tidak. Pertanyaan yang Anda ajukan akan bergantung sepenuhnya pada sifat bisnis layanan acara Anda, tetapi Anda mungkin ingin memulai dengan menanyakan tentang anggaran, persyaratan/kebutuhan, dan waktu mereka.

3. Utamakan pelanggan

Dengan begitu banyak perusahaan layanan acara lain yang dapat dipilih, pelanggan menginginkan vendor yang memahami mereka. Untuk mendapatkan bisnis mereka, Anda harus membangun promosi Anda di sekitar mereka—motivasi mereka, kebutuhan mereka, keinginan mereka, harapan mereka, dan seterusnya. Berikut caranya:

Cari tahu apa yang mereka cari

Cara terbaik untuk memenangkan pelanggan di ruang acara adalah dengan membangun hubungan dengan mereka. Acara adalah masalah besar bagi pelanggan, sehingga Anda dapat memperoleh kepercayaan mereka (dan semoga bisnis mereka) dengan meluangkan waktu untuk memahami motivasi dan kebutuhan mereka. Setelah Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang apa yang mereka cari dan mengapa, Anda dapat mulai membina hubungan itu dan membimbing mereka lebih jauh ke saluran penjualan.

Jual kenapa

Daripada berfokus pada apa yang Anda jual (yang merupakan layanan hebat, kami yakin), jual prospek Anda tentang mengapa—mengapa Anda melakukan apa yang Anda lakukan, mengapa Anda diposisikan secara unik untuk menyelesaikan kebutuhan mereka, mengapa mereka harus menginginkannya untuk bekerja dengan Anda. Dengan mengalihkan pembicaraan untuk membicarakan mengapa Anda, "apa" Anda menjadi bukti dari apa yang diyakini perusahaan Anda. Yang jauh lebih menarik.

Tim sukses pelanggan

Hubungan adalah inti dari industri layanan acara, dan proses pemeliharaan pemimpin hanyalah permulaan. Jika Anda ingin menarik dan mempertahankan bisnis yang berulang, Anda harus memperkuat hubungan yang telah Anda bangun dengan pelanggan dengan memberikan nilai setelah penutupan juga.

Tim sukses pelanggan dapat membantu pelanggan baru dan membimbing mereka ke fase dukungan. Bertindak sebagai mentor, mereka dapat menjawab pertanyaan, menyelesaikan masalah, dan memastikan bahwa pelanggan dapat mencapai tujuan yang ingin mereka capai dengan mendaftarkan layanan Anda.

4. Manfaatkan sumber daya Anda

Berdiri keluar dari lautan pesaing tidak mudah, jadi Anda harus menemukan cara untuk terhubung dengan prospek Anda untuk meninggalkan kesan abadi. Pemasaran dan media sosial tentu saja efektif, tetapi itu bukan satu-satunya pilihan.

Untungnya, kita hidup di zaman di mana sumber daya apa pun yang mungkin Anda inginkan biasanya hanya dengan beberapa klik saja. Tetapi terkadang sumber daya terbaik ada di depan kita. Hubungan telah lama menjadi salah satu cara terbaik untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi, dan sangat efektif dalam hal penjualan layanan acara.

Pelanggan yang sudah ada

Dari mulut ke mulut adalah salah satu taktik pemasaran yang paling kuat di luar sana. Jika pelanggan yang sudah ada telah sukses dengan layanan Anda, mereka akan bangga untuk berbagi hasil dengan jaringan mereka.

Dan jika pesan mereka bergema dengan siapa pun di audiens mereka, Anda akan memiliki daftar prospek yang sangat berkualitas yang mungkin menginginkan bagian dari tindakan tersebut.

Banyak pelanggan akan membagikan pengalaman atau testimoni mereka untuk keuntungan mereka sendiri, tetapi Anda dapat menyebarkan jaring yang lebih luas dengan memberi insentif kepada pelanggan untuk mengirimkan referensi kepada Anda.

Sponsor/mitra

Tergantung pada sifat bisnis layanan acara Anda, sponsor dan mitra dapat menjadi sumber yang sangat berguna. Mereka dapat membantu memperjuangkan merek Anda tanpa risiko tumpang tindih atau konflik kepentingan, memungkinkan Anda membangun kesadaran merek dan menghasilkan lebih banyak prospek.

Pertimbangkan untuk menawarkan mereka diskon atau insentif lain untuk mempromosikan layanan Anda kepada klien mereka, atau ke organisasi lain yang mungkin melibatkan mereka. Anda juga dapat memilih untuk mempromosikan layanan mereka kepada pelanggan dan/atau jaringan Anda—Anda menggaruk punggung saya, saya menggaruk punggung Anda.

5. Sempurnakan proposal Anda

Jika hanya ada satu hal yang Anda ambil dari semua ini, itu adalah pentingnya proposal bisnis yang unggul. Mengapa? Karena proposal pembunuh dapat menjadi senjata rahasia Anda untuk menutup lebih banyak penawaran acara:

• Proposal yang menyertakan tempat bagi klien untuk menandatangani secara elektronik 3x lebih mungkin untuk ditutup daripada proposal tanpa tanda tangan

• Mengintegrasikan metode pembayaran untuk mengamankan setoran langsung dalam proposal Anda dapat meningkatkan tingkat penutupan sebesar 90%.

• Proposal dengan harga interaktif 115% lebih mungkin untuk ditutup daripada proposal dengan harga statis.

Bahkan saluran penjualan terbaik, taktik kualifikasi prospek, dan konten pemberdayaan penjualan tidak relevan jika Anda tidak memiliki proposal yang solid untuk ditindaklanjuti. Proposal layanan acara Anda adalah bagian terakhir dan terpenting dari teka-teki, jadi Anda harus melakukannya dengan benar. Berikut caranya:

Gunakan template proposal penjualan acara

Template proposal acara adalah satu-satunya cara termudah untuk meningkatkan versi game proposal Anda. Ini memotong sebagian besar pekerjaan berat, memudahkan Anda untuk bertukar informasi, menambahkan konten yang disetujui, dan menyesuaikan proposal Anda dengan setiap prospek baru.

Kami telah membuat template proposal layanan acara khusus yang akan membantu Anda mendapatkan proposal acara lebih cepat dan memastikan mereka konsisten dengan pencitraan merek Anda, terkini, dan tentu saja, lebih menarik secara visual daripada pesaing Anda.

Perangkat lunak proposal

Sementara template dapat membantu Anda mengeluarkan proposal lebih cepat, perangkat lunak proposal melangkah lebih jauh. Ini menggabungkan semua alat proposal dan sumber daya yang Anda butuhkan di bawah satu atap, memberi Anda kontrol dan wawasan penuh atas seluruh proses proposal Anda. Ini dapat membantu Anda mengurangi dokumen (yang, seperti yang diketahui oleh siapa pun di layanan acara, ada banyak), merampingkan alur kerja persetujuan Anda, dan yang paling penting, membuat proses proposal Anda jauh lebih konsisten, dapat diprediksi, dan dapat diskalakan. Pelanggan layanan acara mengharapkan organisasi, dan perangkat lunak proposal membantu Anda mewujudkannya.

Harga interaktif

Cara terbaik untuk menjual produk apa pun adalah dengan membuatnya mudah untuk dibeli. Dengan harga interaktif, Anda menempatkan semua tuas kesepakatan di tangan pelanggan Anda, membantu Anda melewati gesekan yang biasanya datang dengan proses penetapan harga bolak-balik.

Penetapan harga interaktif memberi pelanggan Anda kemampuan untuk sepenuhnya menyesuaikan layanan yang Anda jual hingga ke detailnya, membantu membangun urgensi dan kegembiraan. Jika mereka khawatir dengan anggaran mereka, mereka dapat bermain-main dengan pilihan yang berbeda dan melihat perubahan harga secara real time. Jika mereka ingin membelanjakan sedikit lebih banyak, mereka dapat bereksperimen dengan fitur, add-on, atau layanan tanpa harus menghubungi Anda untuk meminta penawaran setiap kali.

Ini juga berlaku untuk diskon dan biaya tambahan; Anda dapat memberi pelanggan Anda opsi untuk membayar di muka dengan imbalan diskon atas pembelian mereka. Atau, Anda dapat menambahkan biaya jika mereka menginginkan jangka waktu pembayaran yang lebih lama. Either way, penyesuaian harga hanya dengan sekali klik.

Pikiran terakhir

Acara akhirnya kembali dan kompetisi memanas. Penawaran ditutup lebih cepat dari sebelumnya, dan lanskap dapat berubah pada saat itu juga, jadi untuk maju, Anda harus kreatif. Fleksibilitas adalah kuncinya, tetapi keunggulan kompetitif yang sebenarnya berasal dari mengenal pelanggan Anda dan menggunakan segala yang Anda inginkan untuk membuat mereka kagum.