Как выиграть на Event Sales в 2021 году

Но так же, как это было до того, как мир остановился, пространство услуг для проведения мероприятий чрезвычайно конкурентоспособно; Изучив данные из миллионов документов по продажам, мы обнаружили, что предложения о мероприятиях были одними из самых быстрых: 32% сделок закрывались в течение 24 часов после того, как потенциальный клиент открыл предложение.

Как промоутер или специалист по продажам услуг для мероприятий, вам нужно проявить творческий подход, чтобы выделиться среди конкурентов и получить больше бронирований.

По-прежнему много неопределенности в отношении повторного открытия, и обстоятельства могут измениться в мгновение ока, поэтому сложно сказать, как будет выглядеть пространство для проведения мероприятий даже через 3 месяца. Таким образом, чтобы оставаться впереди игры, вам нужно быть гибким и мыслить нестандартно, чтобы продавать, обслуживать и уводить своих клиентов в обморок.

К счастью для вас, мы здесь, чтобы помочь вам начать работу.

Благодаря нашему директору по маркетингу, недавнему вебинару Патрика Эдмондса с суперзвездой продаж Скоттом Ингрэмом, а также нашему всестороннему исследованию «Состояние предложений по обслуживанию мероприятий» мы составили список советов, которые помогут вам получить больше бронирований в третьем квартале 2021 года и далее. .

Как выиграть на событийных распродажах в 2021 году:

1. Быть гибким
2. Совместите продажи и маркетинг
3. Ставьте клиента на первое место
4. Используйте свои ресурсы
5. Совершенствуйте свое предложение

1. Будьте гибкими

Нельзя отрицать, что многие люди рады снова путешествовать и посещать мероприятия. Но из соображений безопасности, логистики или просто из предпочтений некоторые потенциальные клиенты могут быть не готовы лично посещать мероприятия. Как промоутер, продавец мероприятий или организатор мероприятий, ваша цель должна состоять в том, чтобы сделать так, чтобы клиенты могли посещать их так, как они предпочитают.

Вот два инновационных метода, которые вы можете применить, чтобы сделать продажи на мероприятиях более гибкими:

Гибридная модель

За последний год популярность гибридных моделей событий быстро выросла, и на то есть веские причины. Они предлагают личный аспект для активных посетителей мероприятия и виртуальный компонент, который позволяет гораздо более широкой аудитории участвовать издалека.

Организовать логистику может быть сложно, но если все сделать правильно, вы сможете привлечь внимание сотен, если не тысяч посетителей, всего за одно мероприятие. Бонусные баллы, если вы можете предложить записи или альтернативное расписание, чтобы зрители из других часовых поясов могли настроиться.

Виртуальные посещения сайта

Независимо от того, предлагаете ли вы площадки, конференции или любые другие услуги по проведению мероприятий, вы знаете, что клиентам нужно время, когда дело доходит до выбора поставщика. Им нравится ходить по магазинам, чтобы оценить свои варианты, и они хотят испытать ваше предложение из первых рук, прежде чем что-то делать. Для тех, кто не может встретиться с вами во плоти, ответом являются виртуальные визиты.

Если виртуальные посещения невозможны, вы также можете рассмотреть возможность включения в свое предложение видеороликов о вашем заведении. Изучив более миллионов документов о продажах для нашего отчета о состоянии предложений услуг по организации мероприятий, мы обнаружили, что добавление видео к вашему предложению повышает показатель закрытия на 103%. В конце концов, если вы сможете продать им место еще до того, как они увидят его лично, вы уже на полпути.

2. Совместите продажи и маркетинг

По какой-то причине кажется, что между отделами продаж и маркетинга всегда существует определенная степень напряженности. Но для того, чтобы оптимизировать ваши операции по продаже мероприятий и обеспечить больший доход, они должны работать вместе. Лучший способ начать работу — спланировать стартовую встречу, чтобы объединить продажи и маркетинг.

Поставить цели

Во время стартового совещания обе команды должны работать вместе, чтобы согласовать свое видение с общими целями продвижения мероприятия и общей организации. Цели SMART — отличное место для начала.

• Конкретный - Какова основная цель вашей работы с общественностью? Продвижение услуг? Выстраивание стратегических отношений с другими предприятиями? Генерация потенциальных клиентов?

• Измеримость — какие показатели вы будете использовать для определения успеха? Конверсии? Генерируются лиды? Участие в сети?

• Практичный - Какие действия следует предпринять для достижения поставленных целей? Можете ли вы назначить определенные действия для каждого члена команды?

• Реалистичность. Каких результатов вы реально можете ожидать? Достижимы ли цели?

• Время - Каковы ваши сроки? Сколько времени потребуется для достижения ваших целей?

Создайте воронку продаж

Несмотря на свое название, в воронке продаж задействованы как отделы продаж, так и отделы маркетинга. Они необходимы для выявления, привлечения и убеждения потенциальных клиентов, поэтому без них вы окажетесь вслепую. Для бизнеса по обслуживанию мероприятий четыре этапа воронки продаж могут выглядеть так:

• Осведомленность : Привлекайте внимание и привлекайте потенциальных клиентов для ваших услуг по проведению мероприятий — платная реклама, социальные сети, публичные акции, молва, рассылка по электронной почте.

• Заинтересованность — привлекайте потенциальных клиентов более подробной информацией о вашем предложении — постами в блогах, электронными книгами, листами продаж, начальными разговорами.

• Решение . Убедите потенциальных клиентов рассмотреть ваше решение — тематические исследования, отзывы, предложения.

• Действие — предоставьте потенциальным клиентам возможность совершить бронирование и вдохновить их на сотрудничество с вами — пошаговые руководства, демонстрации продуктов.

Выявление и предварительная квалификация потенциальных клиентов

То, что у вас есть перспектива в ваших прицелах, не означает, что их стоит преследовать. На самом деле, только очень небольшой процент потенциальных клиентов станет клиентами. Составление предложения требует времени и энергии, поэтому важно выбирать свои сражения.

Определите, что делает лид «хорошим», а затем включите краткий опрос или анкету в свои формы приема, чтобы определить, оправдывают ли они предложение. Вопросы, которые вы зададите, будут полностью зависеть от характера вашего бизнеса по обслуживанию мероприятий, но вы можете начать с вопросов об их бюджете, требованиях / потребностях и сроках.

3. Ставьте клиентов на первое место

Имея на выбор так много других компаний, предоставляющих услуги по организации мероприятий, клиентам нужен поставщик, который их понимает. Чтобы заработать на их бизнесе, вам нужно строить свою презентацию вокруг них — их мотивов, их потребностей, их желаний, их ожиданий и так далее. Вот как:

Узнайте, что они ищут

Лучший способ завоевать клиентов в пространстве событий — построить с ними отношения. Мероприятия имеют большое значение для клиентов, поэтому вы можете заслужить их доверие (и, надеюсь, их бизнес), потратив время на то, чтобы понять их мотивы и потребности. Когда у вас будет четкое понимание того, что они ищут и почему, вы можете начать развивать эти отношения и вести их дальше по воронке продаж.

Продайте почему

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, что вы продаете (мы уверены, что это отличная услуга), продавайте потенциальному клиенту то, почему — почему вы делаете то, что делаете, почему у вас есть уникальная возможность удовлетворить их потребности, почему они должны хотеть работать с вами. Переключив разговор на обсуждение ваших «почему», ваше «что» становится доказательством того, во что верит ваша компания. Что куда убедительнее.

Команда успеха клиентов

Отношения лежат в основе индустрии обслуживания мероприятий, и процесс взращивания потенциальных клиентов — это только начало. Если вы хотите привлечь и сохранить повторный бизнес, вам необходимо укрепить отношения, которые вы построили с клиентами, также предлагая ценность после закрытия.

Команда по работе с клиентами может помочь привлечь новых клиентов и направить их на этап поддержки. Выступая в качестве наставника, они могут отвечать на вопросы, решать проблемы и следить за тем, чтобы клиент мог достичь поставленных целей, воспользовавшись вашими услугами.

4. Используйте свои ресурсы

Выделиться из множества конкурентов непросто, поэтому вам нужно найти способ связаться с вашими потенциальными клиентами, чтобы произвести неизгладимое впечатление. Маркетинг и социальные сети, конечно, эффективны, но это не единственные варианты.

К счастью, мы живем в эпоху, когда любой ресурс, который вам может понадобиться, обычно находится всего в нескольких кликах. Но иногда лучшие ресурсы прямо перед нами. Отношения уже давно являются одним из лучших способов получения качественных лидов, и они особенно эффективны, когда речь идет о продажах услуг для проведения мероприятий.

Существующие клиенты

Сарафанное радио — одна из самых мощных маркетинговых тактик. Если существующий клиент добился успеха с вашими услугами, он будет горд поделиться результатами со своей сетью.

И если их сообщение найдет отклик у кого-либо из их аудитории, у вас будет список высококвалифицированных лидов, которые могут захотеть принять участие в акции.

Многие клиенты будут делиться своим опытом или отзывами для собственной выгоды, но вы можете расширить сеть, стимулируя клиентов присылать вам рекомендации.

Спонсоры/партнеры

В зависимости от характера вашего бизнеса по обслуживанию мероприятий, спонсоры и партнеры могут быть чрезвычайно полезным ресурсом. Они могут помочь отстоять ваш бренд без риска дублирования или конфликта интересов, что позволит вам повысить узнаваемость бренда и привлечь больше потенциальных клиентов.

Подумайте о том, чтобы предложить им скидки или другие стимулы для продвижения ваших услуг среди их клиентов или других организаций, с которыми они могут быть связаны. Вы также можете продвигать их услуги среди своих клиентов и/или в сети — вы почешите мне спину, я почешу вашу.

5. Усовершенствуйте свое предложение

Если есть только одна вещь, которую вы вынесете из всего этого, это важность выигрышного коммерческого предложения. Почему? Потому что убийственное предложение может стать вашим секретным оружием для заключения большего количества сделок:

• Предложения, которые включают место для электронной подписи клиентов, закрываются в 3 раза чаще, чем предложения без электронных подписей.

• Интеграция способа оплаты для обеспечения депозитов непосредственно в ваше предложение может увеличить процент закрытия на 90%.

• Вероятность закрытия предложений с интерактивным ценообразованием на 115 % выше, чем у предложений со статическими ценами.

Даже самые лучшие воронки продаж, тактика квалификации потенциальных клиентов и контент для поддержки продаж не имеют значения, если у вас нет надежного предложения, с которым можно было бы работать. Ваше предложение по обслуживанию мероприятий — это последняя и самая важная часть головоломки, поэтому крайне важно, чтобы вы все сделали правильно. Вот как:

Используйте шаблон предложения о продаже для мероприятия

Шаблон предложения мероприятия — это самый простой способ обновить игру с предложениями. Он устраняет большую часть тяжелой работы, позволяя вам легко обмениваться информацией, добавлять одобренный контент и адаптировать свое предложение к каждому новому потенциальному клиенту.

Мы создали настраиваемый шаблон предложения по обслуживанию мероприятий, который поможет вам быстрее рассылать предложения о мероприятиях и гарантировать, что они соответствуют вашему бренду, актуальны и, конечно же, более визуально привлекательны, чем у ваших конкурентов.

Предложение программного обеспечения

Хотя шаблоны могут помочь вам быстрее получать предложения, программное обеспечение для предложений идет еще дальше. Он объединяет все инструменты и ресурсы, необходимые вам для работы с предложениями, под одной крышей, предоставляя вам полный контроль и понимание всего процесса подачи предложений. Это может помочь вам сократить объем бумажной работы (которой, как известно любому специалисту по организации мероприятий, очень много), упростить рабочие процессы утверждения и, что наиболее важно, сделать процесс подачи заявок гораздо более последовательным, предсказуемым и масштабируемым. Клиенты, предоставляющие услуги по организации мероприятий, ожидают организации, а программное обеспечение для предложений поможет вам доставить их на блюдечке с голубой каемочкой.

Интерактивное ценообразование

Лучший способ продать любой товар — сделать так, чтобы его было легко купить. С интерактивным ценообразованием вы передаете все рычаги сделки в руки ваших клиентов, помогая вам избежать трений, которые обычно возникают в процессе ценообразования туда и обратно.

Интерактивное ценообразование дает вашим клиентам возможность полностью настраивать продаваемые вами услуги вплоть до деталей, помогая создать срочность и волнение. Если они беспокоятся о своем бюджете, они могут экспериментировать с различными вариантами и наблюдать за изменением цены в режиме реального времени. Если они хотят потратить немного больше, они могут поэкспериментировать с функциями, надстройками или услугами без необходимости каждый раз обращаться к вам за предложениями.

Это также касается скидок и дополнительных сборов; вы можете дать своим клиентам возможность платить вперед в обмен на скидку на их покупку. Или вы можете добавить комиссию, если им нужны более длительные сроки оплаты. В любом случае, корректировка цен осуществляется одним щелчком мыши.

Последние мысли

События, наконец, вернулись, и конкуренция накаляется. Сделки закрываются быстрее, чем когда-либо, и ситуация может измениться в любой момент, поэтому, чтобы двигаться вперед, вам нужно проявить творческий подход. Гибкость является ключевым фактором, но реальное конкурентное преимущество заключается в знании своих клиентов и использовании всего, что в вашем распоряжении, чтобы удивить их.