2021년 이벤트 판매에서 승리하는 방법

그러나 세상이 멈추기 전과 마찬가지로 이벤트 서비스 공간은 경쟁이 매우 치열합니다. 수백만 개의 영업 문서에서 데이터를 조사한 후 이벤트 제안이 가장 빠르게 움직이는 것으로 나타났습니다. 거래의 32%는 잠재 고객이 제안을 시작한 후 24시간 이내에 마감되었습니다.

프로모터 또는 이벤트 서비스 영업 전문가는 경쟁에서 차별화되고 더 많은 예약을 확보하기 위해 창의력을 발휘해야 합니다.

재개장을 둘러싼 불확실성은 여전히 ​​많고 상황은 한순간에 바뀔 수 있어 3개월 뒤에도 행사장이 어떤 모습일지 장담하기 어렵다. 따라서 게임에서 앞서기 위해서는 고객을 판매하고, 서비스하고, 마음을 사로잡기 위해 민첩하고 기존의 틀에서 벗어나 생각해야 합니다.

다행히도 시작하는 데 도움을 드리겠습니다.

CMO인 Patrick Edmonds의 최근 웨비나와 함께 판매 슈퍼스타 Scott Ingram과 포괄적인 연구인 Event Services State Of Proposals 덕분에 2021년 3분기 및 그 이후에 더 많은 예약을 확보하는 데 도움이 되는 팁 목록을 모았습니다. .

2021년 이벤트 판매에서 승리하는 방법:

1. 융통성 있게
2. 영업과 마케팅을 조율하다
3. 고객을 최우선으로
4. 리소스 활용
5. 완벽한 제안

1. 융통성 있게

많은 사람들이 다시 한 번 여행을 하고 행사에 참석하기를 열망한다는 사실을 부인할 수 없습니다. 그러나 안전상의 이유, 물류 또는 선호도에 관계없이 일부 잠재 고객은 직접 이벤트에 참석할 준비가 되지 않았을 수 있습니다. 발기인, 이벤트 판매 담당자 또는 이벤트 주최자의 목표는 고객이 원하는 방식으로 쉽게 참석할 수 있도록 하는 것입니다.

이벤트 판매를 좀 더 유연하게 만들기 위해 채택할 수 있는 두 가지 혁신적인 방법은 다음과 같습니다.

하이브리드 모델

지난 1년 동안 하이브리드 이벤트 모델의 인기가 급격히 높아진 데는 그럴만한 이유가 있습니다. 그들은 열성적인 이벤트 참석자를 위한 대면 측면과 훨씬 더 많은 청중이 멀리서도 참여할 수 있도록 하는 가상 구성 요소를 제공합니다.

물류 설정은 어려울 수 있지만 제대로 수행하면 단일 이벤트를 통해 수천 명이 아니라 수백 명의 참석자의 관심을 끌 수 있습니다. 다른 시간대의 시청자가 시청할 수 있도록 녹음 또는 대체 일정을 제공할 수 있는 경우 보너스 포인트.

가상 사이트 방문

장소, 회의 또는 기타 종류의 이벤트 서비스를 제공하든 관계없이 고객은 공급업체를 선택할 때 시간이 필요하다는 것을 알고 있습니다. 그들은 자신의 옵션을 평가하기 위해 이리저리 쇼핑하는 것을 좋아하고 어떤 일에 전념하기 전에 귀하의 제안을 직접 경험하기를 원합니다. 직접 만나지 못하시는 분들은 가상방문이 답입니다.

가상 방문이 가능하지 않은 경우 제안서에 장소의 비디오를 포함하는 것도 고려할 수 있습니다. Event Services State of Proposals 보고서에 대한 수백만 건 이상의 판매 문서를 조사한 후 제안에 비디오를 추가하면 성사율이 103% 향상된다는 사실을 발견했습니다. 결국, 그들이 직접 보기도 전에 공간에서 판매할 수 있다면 이미 절반은 온 것입니다.

2. 영업과 마케팅의 연계

어떤 이유에서인지 영업 부서와 마케팅 부서 사이에는 항상 어느 정도의 긴장이 있는 것 같습니다. 그러나 이벤트 판매 운영을 간소화하고 더 많은 수익을 확보하려면 함께 일할 수 있어야 합니다. 시작하는 가장 좋은 방법은 시작 회의를 계획하여 영업과 마케팅을 한 페이지에서 보는 것입니다.

목표 설정

시작 회의 동안 두 팀은 함께 협력하여 이벤트 홍보 및 전체 조직에 대한 전반적인 목표와 비전을 일치시켜야 합니다. SMART 목표는 시작하기에 좋은 곳입니다.

• 구체적 - 귀하의 봉사 활동의 주요 목표는 무엇입니까? 프로모션 서비스? 다른 비즈니스와 전략적 관계를 구축하고 계십니까? 리드 생성?

• 측정 가능 - 성공을 결정하기 위해 어떤 측정항목을 사용할 것입니까? 전환? 생성된 리드? 온라인 참여?

• 실행 가능 - 명시된 목표를 달성하기 위해 어떤 조치를 취해야 합니까? 각 팀 구성원에게 특정 작업을 할당할 수 있습니까?

• 현실적 - 현실적으로 기대할 수 있는 결과는 무엇입니까? 목표를 달성할 수 있습니까?

• 시간 - 당신의 타임 라인은 무엇입니까? 목표를 달성하는 데 얼마나 걸립니까?

판매 깔때기 만들기

이름에도 불구하고 판매 유입경로는 판매 팀과 마케팅 팀이 모두 포함됩니다. 그들은 잠재 고객을 식별하고, 참여시키고, 설득하는 데 필수적이므로, 잠재 고객이 없으면 눈이 멀게 됩니다. 이벤트 서비스 비즈니스의 경우 판매 유입경로의 4단계는 다음과 같습니다.

• 인지도 : 유료 광고, 소셜 미디어, 공개 프로모션, 입소문, 이메일 지원 등 이벤트 서비스에 대한 관심을 끌고 리드를 생성합니다.

• 관심 - 블로그 게시물, eBook, 판매 시트, 초기 대화와 같은 제품에 대한 보다 자세한 정보로 잠재 고객 참여

• 결정 - 잠재 고객이 솔루션을 고려하도록 설득 - 사례 연구, 평가, 제안

• 실행 - 잠재 고객이 예약에 전념할 수 있도록 권한을 부여하고 귀하와 함께 일하고 싶어하도록 하십시오(워크스루, 제품 데모).

잠재 고객 식별 및 사전 검증

당신의 시야에 잠재 고객이 있다고 해서 그들이 추구할 가치가 있다는 의미는 아닙니다. 실제로 잠재 고객 중 아주 적은 비율만이 고객이 될 것입니다. 제안서를 작성하는 데는 시간과 에너지가 필요하므로 전투를 선택하는 것이 중요합니다.

"좋은" 리드를 만드는 요인을 식별한 다음, 제안을 정당화할 수 있는지 여부를 결정하기 위해 접수 양식에 짧은 설문조사 또는 설문지를 포함합니다. 귀하가 묻는 질문은 전적으로 귀하의 이벤트 서비스 비즈니스의 성격에 따라 다르지만, 먼저 예산, 요구사항/필요 및 타이밍에 대해 물어보는 것이 좋습니다.

3. 고객을 최우선으로

선택할 수 있는 다른 이벤트 서비스 회사가 너무 많기 때문에 고객은 자신을 이해하는 공급업체를 원합니다. 그들의 사업을 성사시키려면 그들의 동기, 필요, 원함, 기대 등을 중심으로 홍보를 구축해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

그들이 무엇을 찾고 있는지 알아보십시오

이벤트 공간에서 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 고객과의 관계를 구축하는 것입니다. 이벤트는 고객에게 큰 의미가 있으므로 고객의 동기와 요구 사항을 이해하는 데 시간을 할애하여 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 그들이 찾고 있는 것과 그 이유를 확실히 이해했다면 그 관계를 강화하고 판매 유입경로를 더 아래로 안내할 수 있습니다.

이유를 팔다

당신이 판매하는 것(훌륭한 서비스입니다, 우리는 확신합니다)에 초점을 맞추기보다는 왜 당신이 하는 일, 왜 당신이 그들의 요구를 해결할 수 있는 고유한 위치에 있는지, 왜 그들이 원해야 하는지에 대해 잠재 고객에게 판매하십시오. 당신과 함께 일하기 위해. 대화를 전환하여 이유에 대해 이야기함으로써 "무엇"이 회사가 믿는 바에 대한 증거가 됩니다. 훨씬 더 설득력이 있습니다.

고객 성공 팀

관계는 이벤트 서비스 산업의 핵심이며 리드 육성 프로세스는 시작에 불과합니다. 반복되는 비즈니스를 유치하고 유지하려면 마감 후에도 가치를 제공하여 고객과 구축한 관계를 강화해야 합니다.

고객 성공 팀은 새로운 고객을 온보딩하고 지원 단계로 안내할 수 있습니다. 멘토 역할을 하는 그들은 질문에 답하고 문제를 해결하며 고객이 서비스를 신청하여 달성하려는 목표에 도달할 수 있도록 할 수 있습니다.

4. 자원 활용

경쟁의 바다에서 눈에 띄는 것은 쉬운 일이 아니므로 지속적인 인상을 남기기 위해 잠재 고객과 연결할 수 있는 방법을 찾아야 합니다. 마케팅과 소셜 미디어는 물론 효과적이지만 유일한 옵션은 아닙니다.

다행히도 우리는 원하는 모든 리소스를 일반적으로 몇 번의 클릭만으로 얻을 수 있는 시대에 살고 있습니다. 그러나 때로는 최고의 자원이 바로 우리 앞에 있습니다. 관계는 오랫동안 고품질 리드를 생성하는 가장 좋은 방법 중 하나였으며 이벤트 서비스 판매와 관련하여 특히 효과적입니다.

기존 고객

입소문은 가장 강력한 마케팅 전략 중 하나입니다. 기존 고객이 귀하의 서비스로 성공을 거두었다면 그 결과를 네트워크와 공유하게 된 것을 자랑스럽게 여길 것입니다.

그리고 그들의 메시지가 청중의 누군가에게 반향을 일으키면 행동을 원할 수 있는 자격을 갖춘 리드 목록을 갖게 됩니다.

많은 고객이 자신의 이익을 위해 자신의 경험이나 평가를 공유하지만 고객이 추천서를 보내도록 장려함으로써 더 넓은 범위의 네트워크를 구축할 수 있습니다.

스폰서/파트너

이벤트 서비스 비즈니스의 성격에 따라 스폰서와 파트너는 매우 유용한 리소스가 될 수 있습니다. 중복 또는 이해 충돌의 위험 없이 브랜드를 옹호할 수 있으므로 브랜드 인지도를 구축하고 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다.

고객 또는 고객이 관련될 수 있는 다른 조직에 서비스를 홍보하기 위해 할인 또는 기타 인센티브를 제공하는 것을 고려하십시오. 또한 고객 및/또는 네트워크에 대한 서비스를 홍보하도록 선택할 수도 있습니다.

5. 완벽한 제안

이 모든 것에서 단 한 가지만 빼면 그것은 성공적인 사업 제안의 중요성입니다. 왜요? 킬러 제안이 더 많은 이벤트 거래를 성사시키는 비밀 무기가 될 수 있기 때문입니다.

• 고객이 전자적으로 서명할 수 있는 장소가 포함된 제안은 서명이 없는 제안보다 마감될 가능성이 3배 더 높습니다.

• 제안 내에서 직접 보증금을 확보하기 위해 지불 방법을 통합하면 마감 비율을 90%까지 높일 수 있습니다.

• 대화식 가격 책정이 적용된 제안은 고정 가격 책정이 적용된 제안보다 마감될 가능성이 115% 더 높습니다.

후속 조치에 대한 확실한 제안이 없으면 최고의 영업 퍼널, 리드 검증 전략 및 영업 지원 콘텐츠도 의미가 없습니다. 이벤트 서비스 제안은 퍼즐의 마지막이자 가장 중요한 부분이므로 올바르게 맞추는 것이 중요합니다. 방법은 다음과 같습니다.

이벤트 판매 제안 템플릿 사용

이벤트 제안 템플릿은 제안 게임을 업그레이드하는 가장 쉬운 방법입니다. 무거운 작업의 대부분을 제거하므로 정보를 쉽게 교환하고 승인된 콘텐츠를 추가하고 각각의 새로운 잠재 고객에 맞게 제안을 조정할 수 있습니다.

우리는 이벤트 제안을 더 빨리 전달하고 브랜드와 일관성을 유지하고 경쟁사보다 시각적으로 더 매력적으로 만드는 데 도움이 되는 맞춤형 이벤트 서비스 제안 템플릿을 만들었습니다.

제안 소프트웨어

템플릿을 사용하면 제안을 더 빨리 얻을 수 있지만 제안 소프트웨어는 한 걸음 더 나아갑니다. 필요한 모든 제안 도구와 리소스를 한 지붕 아래에 결합하여 전체 제안 프로세스를 완벽하게 제어하고 통찰력을 제공합니다. 이를 통해 서류 작업(이벤트 서비스 분야의 모든 사람이 알고 있듯이 많이 있음)을 줄이고 승인 워크플로를 간소화하며 가장 중요한 것은 제안 프로세스를 훨씬 더 일관되고 예측 가능하며 확장 가능하게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 이벤트 서비스 고객은 조직을 기대하고 제안 소프트웨어는 은색 플래터를 제공하는 데 도움이 됩니다.

대화형 가격 책정

모든 제품을 판매하는 가장 좋은 방법은 쉽게 구매하는 것입니다. 대화형 가격 책정을 사용하면 모든 거래 수단을 고객의 손에 맡길 수 있으므로 일반적으로 앞뒤 가격 책정 프로세스에서 발생하는 마찰을 건너뛸 수 있습니다.

대화형 가격 책정을 통해 고객은 판매하는 서비스를 세부 사항까지 완벽하게 맞춤화할 수 있으므로 긴급성과 흥미를 높일 수 있습니다. 예산이 걱정된다면 다양한 옵션을 가지고 놀고 실시간으로 가격 변동을 볼 수 있습니다. 비용을 조금 더 지출하려는 경우 매번 견적을 요청하지 않고도 기능, 추가 기능 또는 서비스를 실험할 수 있습니다.

이는 할인 및 추가 요금에도 적용됩니다. 고객에게 구매 시 할인을 받는 대가로 선불 결제 옵션을 제공할 수 있습니다. 또는 더 긴 지불 기간을 원하는 경우 수수료를 추가할 수 있습니다. 어느 쪽이든 가격 조정은 클릭 한 번으로 가능합니다.

마지막 생각들

드디어 이벤트가 돌아오고 경쟁이 가열되고 있습니다. 거래는 그 어느 때보다 빠르게 마감되고 상황은 순식간에 바뀔 수 있으므로 앞서 나가려면 창의력이 필요합니다. 유연성이 중요하지만 진정한 경쟁 우위는 고객을 알고 원하는 대로 모든 것을 사용하여 고객을 놀라게 하는 데 있습니다.