如何使用損失規避營銷作為增加轉化率的一種方式
已發表: 2022-10-16您曾經從 eBay 或類似的拍賣網站買過東西嗎？ 如果是這樣，您很有可能親眼目睹了損失厭惡的影響。 您可能遇到過一個人，他們對所售商品的定價過高。 有時甚至比全新的商品還貴。 這就是行動中的心理學原理，理解它會幫助你的廣告和績效營銷飛速發展。
在本文中，您將了解到
- 什麼是損失厭惡
- 它如何影響廣告
- 如何克服損失厭惡的負面影響
- 如何利用損失厭惡來增強產品的吸引力
什麼是損失厭惡和損失厭惡 Ma
在心理學中，損失厭惡是當我們懷疑自己可能會失去某些東西時產生的不適感。 這種感覺來自這樣一個事實，即人們更願意避免損失，而不是獲得類似的價值。 首先，我們喜歡現狀。
人們的心理是建立在為個人提供舒適的基礎上的，因此避免不愉快的狀態或不適是首要任務，並會促使人們下意識地採取各種應對策略。 行為經濟學，更具體地說，它的整個分支稱為損失厭惡營銷，利用它們使營銷人員受益。
損失厭惡表示人們更擔心失去他們擁有的東西，而不是得到額外的東西。 它基本上可以用一句古老的諺語來概括：“一鳥在手，勝過二鳥在林”。 ” 我們寧願不損失 5 美元，也不願獲得 5 美元。
這就是整個保險業的動力，也是為什麼“誰想成為百萬富翁”的參賽者會避免“冒”失去他們贏得的東西的風險，而不是繼續下去，即使他們確定自己知道答案。
丹尼爾·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 在進行一項實驗時發現了這一現象，他給一組人一個杯子，而另一組什麼也沒有。 然後，他要求兩組人為杯子的價值定價。 得到杯子的人比沒有得到杯子的人定價更高。 這種特殊效應在心理學上被稱為“禀賦效應”，是一種常見的認知偏差。
擁有杯子的行為使他們比不擁有它時更重視它。
損失厭惡理論
更複雜的損失厭惡理論揭示了構成損失厭惡的三個情感成分。
- 人們更重視避免損失而不是平等的潛在收益。
- 失去某些東西比獲得同等價值的東西造成更大的痛苦。
- 人們更害怕失去一些東西，而不是因為得到一些東西而感到高興。
什麼是損失厭惡和損失厭惡營銷？
損失厭惡表示人們更擔心失去他們擁有的東西，而不是得到額外的東西。 它基本上可以用一句古老的諺語來概括：“一鳥在手，勝過二鳥在林”。 ” 我們寧願不損失 5 美元，也不願獲得 5 美元。
這是整個保險業的基礎，也是為什麼“誰想成為百萬富翁”的參賽者會避免“冒”失去他們已經贏得的東西的風險，而不是繼續下去，即使他們確定自己知道答案。
丹尼爾·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 在進行一項實驗時發現了這一現象，他給一組人一個杯子，而另一組什麼也沒有。 然後，他要求兩組人為杯子的價值定價。 得到杯子的人比沒有得到杯子的人定價更高。
擁有杯子的行為使他們比不擁有它時更重視它。
損失厭惡對績效營銷意味著什麼
對於您的廣告來說，損失厭惡既有積極的方面也有消極的方面。
損失厭惡的負面影響是潛在買家將關注購買的潛在風險，並給予他們比潛在利益更多的權重。 人類的決策過程不是理性的，您需要使用它。 你的產品營銷策略應該提供損失厭惡策略，這意味著你應該強調客戶在接受你的報價時如何避免失去感知價值（時間或金錢）的方式。
這種信息在著陸頁上非常有用。 在這裡，您可以提供有關您產品的關鍵信息，並消除常見的恐懼、擔憂和誤解。
您還可以使用登陸頁面來增強產品的吸引力，從而使損失規避營銷發揮更大的作用。
您可以鼓勵人們避免錯過或發生負面事件。 FOMO，或“害怕錯過”，是最強大的損失厭惡營銷策略之一。 所以“不要錯過”或“避免（消極的事情），購買我們的產品”。 這可以在您的初始廣告和/或您的著陸頁上使用，您可以在其中展示您的產品的好處和丟失的危險
現在讓我們看看一些克服損失厭惡的消極方面的實用方法，以及如何利用損失厭惡的積極方面來增強績效營銷。
損失厭惡營銷策略
50 年的現代心理學讓我們明白，人類不是完全理性的生物，行走和呼吸的計算機。 他們相當有缺陷，充滿認知偏見，專注於提供舒適和穩定。
營銷活動應該使用它。 他們應該根據損失厭惡策略模擬消費者行為，並通過雙重方法增加轉化率：談論潛在收益，以及強調避免損失的方法。
下面是一些損失規避在營銷中的應用示例。
1.試煉
提供試用是吸引客戶的一種非常有效的方式。 它有助於克服他們的恐懼（沒有財務成本！），一旦有人註冊，損失厭惡就會對你產生影響。 人們現在不再擔心他們是否應該嘗試你的產品，而是想知道他們是否可以沒有它。
現在有時你不能免費試用你的產品，但當你可以提供試用時，你就為自己提供了一個非常強大的心理工具。
一些流媒體平台以非常狡猾的方式使用了這一原則：他們不提供試用，而是提供較低價格的訂閱，前提是您不要隨時暫停訂閱。 一旦您這樣做，恢復訂閱的價格就會恢復正常。 通過這種方式，人們為了省錢，繼續為他們甚至不用來保持促銷價格的訂閱付費，最終實際上賠錢。
2. 退款保證
如果您不能提供試用，另一種選擇是退款保證，這是許多銷售的經典做法。
這一點，尤其是與免費退貨相結合時，是克服損失厭惡的好方法，因為沒有什麼可失去的。 從客戶的角度來看，它也可能是另一種形式的免費試用，但實際上並非如此。 在許多情況下實際發生的情況是，客戶不會為取回他們的錢、包裝和寄回產品的努力而煩惱，即使他們不滿意，他們也不會費心去申請。 事實上，由於“選擇偏差”——另一種認知偏差，我們會因為選擇它而更看重它——客戶可能會欺騙自己對缺少的產品感到滿意。
這可能會引發更強烈的購物衝動，例如，人們會購買幾件衣服試穿，並假設他們會退回不合身或不喜歡的衣服。 一種適用於試用的機制在這裡也適用，有時人們根本不退還他們購買的額外物品。
3.結果偏差
二戰期間，英國皇家空軍試圖通過分析返回飛機中被擊中次數最多的部分來找到保護轟炸機的最佳方法。 直到有人指出他們應該將分析重點放在那些沒有返回並被擊落的飛機上，這個策略才成功。 好吧，這就是結果偏差或倖存者偏差。 我們根據最終結果來判斷事件，而不是通過不同的途徑是否會發生相同或更好的情況。
這可以很好地應對損失厭惡。 通過展示使用過你的產品的客戶的推薦，你展示了他們獲得的好處，有助於克服損失規避並強調不選擇該產品的風險。 結果偏差開始生效，因為我們相信推薦是真實的，並且是產品的結果，因為它們是成功的。 我們可以使用另外兩個因素來增強我們的推薦。
A。 訴諸權威
你見過那些名人對體育產品的代言嗎（或者任何東西）？ 嗯，這是對權威的呼籲。 它利用他們的專業知識為我們的產品賦予權威（這被稱為“光環效應”）。 事實上，他們的主張並不比任何人更有優勢，但如果專家喜歡某樣東西，我們認為他們一定已經正確地嘗試過了。
如果您知道您的產品有知名客戶，請查看是否可以從他們那裡獲得有關您產品的推薦。 尋找在您的行業中具有信譽的影響者和潮流引領者，並通過發送您產品的免費樣品、贊助交易或有機方式來要求他們進行評論。
b. 社會證明
您不必使用權威人物來創建強有力的推薦。 還有社會證明，它使用了我們想要適應其他所有人的事實。 如果有兩家冰淇淋店，一家大排長龍，另一家不排隊，你覺得哪家更好？ 當然，您可能仍會選擇無需排隊的商店，因為它很方便，但我們會“知道”最好的冰淇淋在另一家商店。
在我們的廣告中，使用普通用戶的推薦可以幫助潛在客戶設想自己使用該產品。 但是還有其他我們可以使用的工具，比如評論，甚至是顯示最近銷售信息的軟件，比如 WordPress 的 Holler box 和 Shopify 插件 Sales Pop。
最後一個需要注意的重要因素是，使用來自相似人口統計數據的人的推薦和圖像要強大得多。 如果您可以正確地細分您的流量，那麼您可以針對特定的人口統計數據和設備用戶優化您的著陸頁。 您可以使用 Voluum 等廣告跟踪器對您的受眾進行細分，並為使用特定設備類型或語言的用戶顯示不同的登陸頁面。
4.稀缺效應
您是否注意到有些公司似乎總是在進行限時促銷……在某些情況下，幾乎不可能找到全價產品。 這是因為這些公司正試圖利用稀缺效應。 基本上，如果我們擔心將來無法得到它們，我們就會想要更多東西。 這是我們尋求收集周圍有限資源時的原始本能，如果我們發現有什麼東西快用完了，我們會優先考慮現在就得到它。 基本上，我們要避免潛在的損失。
這就是為什麼在 Apple 新產品的任何首映式上總是有可能出現供應短缺的傳言。
產品製造商經常提供預購選項來吸引損失厭惡。 人們經常購買未來的產品只是為了保證該產品可用。 搶先體驗會產生一種如釋重負的感覺，因為得不到產品的風險已經得以避免。
您可以通過提供限時優惠、顯示產品消失前的倒計時或列出剩餘的物品數量來使用它。 所有這些都會帶來一種稀缺感和害怕錯過的感覺，這有助於推動轉化。
結論
損失厭惡是一種非常強大的心理影響，既可以阻礙也可以幫助您的營銷工作。 如果它得到適當的考慮和實施，那麼它將對您有用並有助於您的努力。 但忽略它，您就會為客戶登頂設置高障礙。
幸運的是，我們有一系列工具和技巧可以幫助我們保持正確的損失規避。
關鍵要點
- 損失厭惡意味著我們更擔心失去我們擁有的東西而不是獲得新東西
- 損失厭惡可以阻止人們銷售，也可以幫助推動銷售
- 推薦書，尤其是來自權威人士和與客戶相似的人的推薦書，有助於平息恐懼
- 免費試用和退款保證是克服損失規避的有效方法
- 進行限時銷售可以幫助提供客戶需求的最終推動力。