Dönüşümleri Artırmanın Bir Yolu Olarak Kayıptan Kaçınma Pazarlaması Nasıl Kullanılır?

Hiç eBay'den veya benzer bir açık artırma sitesinden bir şey satın aldınız mı? Öyleyse, kayıptan kaçınmanın etkilerine ilk elden tanık olma şansınız yüksektir. Muhtemelen sattıklarından çok daha pahalıya mal olan biriyle karşılaşmışsınızdır. Bazen yepyeni bir üründen daha pahalı olma noktasına kadar. Bu, eylem halindeki psikolojik ilkedir ve onu anlamak, reklam ve performans pazarlamanızı hızlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Bu makalede öğreneceksiniz

• kayıptan kaçınma nedir
• Reklamcılığı nasıl etkiler?
• Kayıptan kaçınmanın olumsuz yönlerinin üstesinden nasıl gelinir?
• Ürünlerinizin çekiciliğini artırmak için kayıptan kaçınma özelliğinden nasıl yararlanabilirsiniz?

Kayıptan Kaçınma ve Kayıptan Kaçınma Ma Nedir?

Psikolojide kayıptan kaçınma, bir şeyi kaybedebileceğimizden şüphelendiğimizde ortaya çıkan rahatsızlık hissidir. Bu duygu, insanların benzer bir değer kazanmaktansa kayıptan kaçınmayı tercih etmelerinden kaynaklanmaktadır. Her şeyden önce, statükoyu seviyoruz.

İnsan psikolojisi, bireylere rahatlık sağlamak üzerine kuruludur, bu nedenle nahoş durumlardan veya rahatsızlıklardan kaçınmak önceliklidir ve kişiyi bilinçaltında çeşitli başa çıkma stratejilerine yönlendirir. Davranışsal ekonomi ve daha spesifik olarak kayıptan kaçınma pazarlaması olarak adlandırılan bütün bir dalı, bunları bir pazarlamacının yararına kullanır.

Kayıptan kaçınma, insanların fazladan bir şey elde etmektense sahip olduklarını kaybetmekten daha çok endişe duyduklarını söylüyor. Temelde eski bir ifadeyle özetlenir “ eldeki bir kuş daldaki iki kuşa bedeldir. ” 5 $ kazanmaktansa 5 $ kaybetmemeyi tercih ederiz.

Tüm sigorta endüstrisine güç veren şey budur ve bu nedenle “Kim Milyoner Olmak İster” yarışmacıları, cevabı bildiklerinden emin olsalar bile devam etmek yerine kazandıklarını kaybetme “riskinden” kaçınırlar.

Daniel Kahneman bu olguyu, bir grup insana bir kupa verirken diğerine hiçbir şey vermediği bir deney yürüttüğünde keşfetti. Daha sonra her iki gruptan da kupanın değerini belirlemelerini istedi. Kupa verilenler, sahip olmayanlara göre daha yüksek fiyat verdi. Bu özel etki, psikolojide "bağış etkisi" olarak bilinir ve yaygın bir bilişsel önyargıdır.

Kupaya sahip olma eylemi, onlara sahip olmadıklarından daha fazla değer vermelerini sağladı.

Kayıptan Kaçınma Teorisi

Kayıptan kaçınma teorisine daha karmaşık dalış, kayıptan kaçınmayı oluşturan üç duygusal bileşeni ortaya çıkarır.

1. İnsanlar, kayıplardan kaçınmaya eşit potansiyel kazançlardan daha fazla değer verir.
2. Bir şeyi kaybetmek, eşit değerde bir şeyi kazanmaktan daha büyük acıya neden olur.
3. İnsanlar bir şeyi elde etmekten zevk almaktan çok bir şeyi kaybetmekten korkarlar.

Kayıptan Kaçınma ve kayıptan kaçınma pazarlaması nedir?

Kayıptan kaçınma, insanların fazladan bir şey elde etmektense sahip olduklarını kaybetmekten daha çok endişe duyduklarını söylüyor. Temelde eski bir ifadeyle özetlenir “eldeki bir kuş daldaki iki kuşa bedeldir.” 5 $ kazanmaktansa 5 $ kaybetmemeyi tercih ederiz.

Tüm sigorta endüstrisi bunun üzerine kuruludur ve bu nedenle “Kim Milyoner Olmak İster” yarışmacıları, cevabı bildiklerinden emin olsalar bile devam etmek yerine kazandıklarını kaybetme “riskinden” kaçınırlar.

Daniel Kahneman bu olguyu, bir grup insana bir kupa verirken diğerine hiçbir şey vermediği bir deney yürüttüğünde keşfetti. Daha sonra her iki gruptan da kupanın değerini belirlemelerini istedi. Kupa verilenler, sahip olmayanlara göre daha yüksek fiyat verdi.

Kupaya sahip olma eylemi, onlara sahip olmadıklarından daha fazla değer vermelerini sağladı.

Performans Pazarlaması için Kayıptan Kaçınma Ne Anlama Geliyor?

Reklamınız için kayıptan kaçınmanın hem olumlu hem de olumsuz bir yönü vardır.

Kayıptan kaçınmanın olumsuz anlamı, potansiyel alıcıların bir satın alma işleminin potansiyel risklerine odaklanacakları ve onlara potansiyel faydalardan daha fazla ağırlık verecekleridir. İnsanın karar verme süreci rasyonel değildir ve onu kullanmanız gerekir. Ürün pazarlama stratejiniz, kayıptan kaçınma stratejileri sunmalıdır, yani eklediğiniz şey, teklifinizi kabul etmeleri halinde müşterinin algılanan bir değeri (zaman veya para) kaybetmekten nasıl kaçınabileceğini vurgulamalıdır.

Bu, bir açılış sayfasında harika olan bilgi türüdür. Burada ürününüzle ilgili temel bilgileri sağlayabilir ve yaygın korkulara, endişelere ve yanlış anlamalara karşı koyabilirsiniz.

Ürününüzün cazibesini artırarak kayıptan kaçınma pazarlamasının daha fazla çalışmasını sağlamak için bir açılış sayfası da kullanabilirsiniz .

İnsanları bir olayı veya olumsuz bir olayı kaçırmamaya teşvik edebilirsiniz. FOMO veya 'kaçırma korkusu', en güçlü kayıptan kaçınma pazarlama stratejilerinden biridir. Yani “kaçırmayın” veya “(olumsuz bir şey) kaçının, ürünümüzü alın”. Bu, hem ilk reklamınızda hem de/veya hem ürünlerinizin avantajlarını hem de eksik olma tehlikelerini gösterebileceğiniz açılış sayfanızda işe yarayabilir.

Şimdi kayıptan kaçınmanın olumsuz yönlerinin üstesinden gelmenin bazı pratik yollarına ve performans pazarlamanızı kayıptan kaçınmanın olumlu yönleriyle nasıl geliştirebileceğinize bakalım.

Kayıptan Kaçınma Pazarlama Taktikleri

50 yıllık modern psikoloji, insanların mükemmel derecede rasyonel yaratıklar, yürüyen ve nefes alan bilgisayarlar olmadığını anlamamızı sağladı. Konfor ve istikrar sağlamaya odaklanmış bir zihne sahip, bilişsel önyargılarla dolu, oldukça kusurludurlar.

Pazarlama kampanyaları bunu kullanmalıdır. Tüketici davranışını kayıptan kaçınma taktiklerine göre modellemeli ve ikili yaklaşımla dönüşümleri artırmalıdırlar: potansiyel kazançlar hakkında konuşma ve kayıptan kaçınmanın yollarını vurgulama.

Aşağıda, pazarlamada kayıptan kaçınmanın bazı örnek kullanımları bulunmaktadır.

1. Denemeler

Deneme sürümü sunmak, müşterilerin ilgisini çekmenin gerçekten güçlü bir yoludur. Korkularının üstesinden gelmelerine yardımcı olur (maddi bir maliyeti yoktur!) ve biri kaydolduktan sonra, kayıptan kaçınma sizin tarafınızda çalışır. İnsanların ürününüzü denemeleri gerekip gerekmediği konusunda endişelenmesi yerine, insanlar artık onsuz yaşayıp yaşayamayacaklarını merak ediyor.

Şimdi bazen ürününüzün ücretsiz denemesini sunamazsınız, ancak deneme sunabildiğiniz zaman, kendinize gerçekten güçlü bir psikolojik araç sağlamış olursunuz.

Bazı akış platformları bu prensibi gerçekten kurnaz bir şekilde kullandılar: deneme sürümü değil, aboneliği herhangi bir zamanda duraklatmamanız koşuluyla daha düşük bir fiyata abonelik sunuyorlar. Bunu yaptığınızda, devam ettirilen bir aboneliğin fiyatı normale döner. Bu şekilde, insanlar paradan tasarruf etmek için, promosyon fiyatını korumak için kullanmadıkları bir abonelik için para ödemeye devam ederler ve sonunda gerçekten para kaybederler.

2. Para iade garantisi

Bir deneme sunamıyorsanız, başka bir seçenek de birçok satışın klasiği olan para iade garantisidir.

Bu, özellikle ücretsiz iadelerle birleştirildiğinde, kaybedecek bir şey olmadığı için kayıptan kaçınmanın üstesinden gelmenin harika bir yoludur. Müşteri açısından, başka bir biçimde ücretsiz bir deneme olabilir, ancak gerçekte öyle değil. Aslında çoğu durumda olan şey, müşterilerin paralarını geri alma, ürünü paketleme ve geri gönderme çabasıyla uğraşmamaları, memnun kalmadıklarında bile başvurma zahmetine girmemeleridir. Aslında, "seçim önyargısı" nedeniyle - bir şeye onu seçtiğimiz için daha fazla değer verdiğimiz başka bir bilişsel önyargı - bir müşteri, eksik olan bir üründen memnun kalması için kendini kandırabilir.

Bu, daha fazla kompulsif alışverişi tetikleyebilir, örneğin insanlar, uymayan veya beğenmedikleri ürünleri iade edecekleri varsayımıyla, denemek için birkaç giysi satın aldıklarında. Denemeler için çalışan bir mekanizma burada da çalışıyor ve bazen insanlar aldıkları ek ürünleri hiç iade etmiyorlar.

3. Sonuç yanlılığı

2. Dünya Savaşı sırasında RAF, geri dönen uçakların en çok vurulan kısımlarını analiz ederek bombardıman uçaklarını korumanın en iyi yolunu bulmaya çalıştı. Bu strateji, birisi analizlerini geri dönmeyen ve düşürülen uçaklara odaklamaları gerektiğini söyleyene kadar başarılı olmadı. Bu sonuç yanlılığı ya da hayatta kalan yanlılığıdır. Olayları nihai sonuca göre yargılarız, aynısı veya daha iyisi farklı bir yoldan gerçekleşip gerçekleşmeyeceğine değil.

Bu, kayıptan kaçınma ile iyi çalışabilir. Ürününüzü kullanan müşterilerin referanslarını göstererek, kazandıkları faydayı gösteriyor, kayıptan kaçınmanın üstesinden gelmeye yardımcı oluyor ve ürünü seçmeme riskini vurguluyorsunuz. Sonuç önyargısı, referansların doğru olduğuna ve başarılı oldukları için ürünün bir sonucu olduğuna inandığımız için devreye girer. Referanslarımızı geliştirmek için kullanabileceğimiz iki faktör daha var.

A. Otoriteye itiraz

Spor ürünleri (veya gerçekten herhangi bir şey) için ünlülerin onaylarını gördünüz mü? Bu, otoriteye bir itirazdır. Ürünümüze otorite (bu 'aureola etkisi' olarak bilinir) vermek için uzmanlıklarını kullanıyor. Gerçekte, iddialarının herkesten fazla bir gücü yoktur, ancak bir uzman bir şeyi beğenirse, onu doğru bir şekilde denemiş olması gerektiğini varsayarız.

Ürününüz için yüksek profilli bir müşteri tanıyorsanız, onlardan ürününüzle ilgili bir referans alıp alamayacağınıza bakın. Sektörünüzde güvenilirliği olan etkileyicileri ve trend belirleyicileri bulun ve ürününüzün ücretsiz örneklerini, sponsorlu anlaşmaları veya organik olarak göndererek onlardan incelemelerini isteyin.

B. Sosyal kanıt

Güçlü bir referans oluşturmak için otorite figürleri kullanmak zorunda değilsiniz. Diğer herkese uyum sağlamak istediğimiz gerçeğini kullanan sosyal kanıt da var. Biri uzun kuyruklu, diğeri kuyruksuz iki dondurmacı varsa sizce hangisi daha iyi? Elverişli olduğu için hala sıra beklemeyen dükkânı seçebileceğinizden emin olabilirsiniz, ancak en iyi dondurmanın diğer dükkânda olduğunu “ bileceğiz ”.

Reklamlarımızda, düzenli kullanıcıların referanslarını kullanmak , potansiyel müşterilerin kendilerini ürünü kullanırken tasavvur etmelerine yardımcı olur . Ancak incelemeler gibi kullanabileceğimiz başka araçlar ve hatta WordPress için Holler kutusu ve bir Shopify eklentisi olan Sales Pop gibi son satışlarla ilgili bilgileri gösteren yazılımlar da var.

Unutulmaması gereken son bir önemli faktör, benzer demografiye sahip insanlardan alınan referansları ve resimleri kullanmanın çok daha güçlü olmasıdır. Trafiğinizi doğru bir şekilde bölümlere ayırabilirseniz, açılış sayfalarınızı belirli demografik bilgiler ve cihaz kullanıcıları için optimize edebilirsiniz. Kitlenizi bölümlere ayırmak ve belirli cihaz türü veya dili kullanan kişiler için farklı açılış sayfaları görüntülemek için Hacim gibi bir reklam izleyici kullanabilirsiniz.

4. Kıtlık Etkisi

Bazı şirketlerin her zaman sınırlı bir süre için satış yaptığını hiç fark ettiniz mi...bazı durumlarda, tam fiyatlı bir ürün bulmak neredeyse imkansızdır. Bunun nedeni, bu şirketlerin kıtlık etkisinden yararlanmaya çalışmalarıdır. Temel olarak, gelecekte onları elde edemeyeceğimizden endişe edersek, bir şeyleri daha çok isteriz. Bu, etrafımızdaki sınırlı kaynakları toplamaya çalıştığımız ve bir şeyin tükendiğini gördüğümüzde onu hemen almaya öncelik verdiğimiz için ilkel bir içgüdüdür. Temel olarak, potansiyel kaybı önlemek istiyoruz.

Bu nedenle, yeni bir Apple ürününün galasında her zaman olası tedarik kıtlığına dair söylentiler vardır.

Ürün üreticileri genellikle kayıptan kaçınmaya hitap etmek için ön sipariş seçeneği sunar. İnsanlar genellikle gelecekteki ürünleri yalnızca ürünün mevcut olacağına dair bir garantiye sahip olmak için satın alırlar. Erken erişim, ürünü alamama riskinden kaçınıldığı için bir rahatlama duygusu yaratır.

Bunu, sınırlı süreli teklifler sunarak, bir ürün bitene kadar geri sayımı göstererek veya ne kadar az ürün kaldığını listeleyerek kullanabilirsiniz. Tüm bunlar, bir dönüşümü yönlendirmeye yardımcı olabilecek bir kıtlık duygusu ve kaçırma korkusu getirecektir.

Çözüm

Kayıptan kaçınma, pazarlama çabalarınızı hem engelleyebilecek hem de yardımcı olabilecek gerçekten güçlü bir psikolojik etkidir. Düzgün bir şekilde düşünülür ve uygulanırsa, sizin için çalışacak ve çabalarınıza yardımcı olacaktır. Ancak bunu görmezden gelin ve müşterilerin zirve yapması için yüksek bir engel oluşturuyorsunuz.

Neyse ki, kayıptan kaçınma konusunda doğru tarafta kalmamıza yardımcı olacak bir dizi araç ve püf noktamız var.

Temel Çıkarımlar

• Kayıptan kaçınma, yeni bir şey kazanmaktansa sahip olduklarımızı kaybetmekten daha çok endişe duymamız anlamına gelir.
• Kayıptan kaçınma, insanları satıştan alıkoyabilir veya satışları artırmaya yardımcı olabilir
• Özellikle otorite figürlerinden ve müşteriye benzer kişilerden gelen referanslar, korkuları yatıştırmaya yardımcı olur.
• Ücretsiz denemeler ve Para iade garantileri, kayıptan kaçınmanın üstesinden gelmenin gerçekten güçlü yollarıdır.
• Sınırlı süreli satışlar yapmak, bir müşterinin ihtiyaç duyduğu son hamleyi sağlamaya yardımcı olabilir.