如何使用损失规避营销作为增加转化率的一种方式
已发表: 2022-10-16您曾经从 eBay 或类似的拍卖网站买过东西吗？ 如果是这样，您很有可能亲眼目睹了损失厌恶的影响。 您可能遇到过一个人，他们对所售商品的定价过高。 有时甚至比全新的商品还贵。 这就是行动中的心理学原理，理解它会帮助你的广告和绩效营销飞速发展。
在本文中，您将了解到
- 什么是损失厌恶
- 它如何影响广告
- 如何克服损失厌恶的负面影响
- 如何利用损失厌恶来增强产品的吸引力
什么是损失厌恶和损失厌恶 Ma
在心理学中，损失厌恶是当我们怀疑自己可能会失去某些东西时产生的不适感。 这种感觉来自这样一个事实，即人们更愿意避免损失，而不是获得类似的价值。 首先，我们喜欢现状。
人们的心理是建立在为个人提供舒适的基础上的，因此避免不愉快的状态或不适是首要任务，并会促使人们下意识地采取各种应对策略。 行为经济学，更具体地说，它的整个分支称为损失厌恶营销，利用它们使营销人员受益。
损失厌恶表示人们更担心失去他们拥有的东西，而不是得到额外的东西。 它基本上可以用一句古老的谚语来概括：“一鸟在手，胜过二鸟在林”。 ” 我们宁愿不损失 5 美元，也不愿获得 5 美元。
这就是整个保险业的动力，也是为什么“谁想成为百万富翁”的参赛者会避免“冒”失去他们赢得的东西的风险，而不是继续下去，即使他们确定自己知道答案。
丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 在进行一项实验时发现了这一现象，他给一组人一个杯子，而另一组什么也没有。 然后，他要求两组人为杯子的价值定价。 得到杯子的人比没有得到杯子的人定价更高。 这种特殊效应在心理学上被称为“禀赋效应”，是一种常见的认知偏差。
拥有杯子的行为使他们比不拥有它时更重视它。
损失厌恶理论
更复杂的损失厌恶理论揭示了构成损失厌恶的三个情感成分。
- 人们更重视避免损失而不是平等的潜在收益。
- 失去某些东西比获得同等价值的东西造成更大的痛苦。
- 人们更害怕失去一些东西，而不是因为得到一些东西而感到高兴。
什么是损失厌恶和损失厌恶营销？
损失厌恶表示人们更担心失去他们拥有的东西，而不是得到额外的东西。 它基本上可以用一句古老的谚语来概括：“一鸟在手，胜过二鸟在林”。 ” 我们宁愿不损失 5 美元，也不愿获得 5 美元。
这是整个保险业的基础，也是为什么“谁想成为百万富翁”的参赛者会避免“冒”失去他们已经赢得的东西的风险，而不是继续下去，即使他们确定自己知道答案。
丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 在进行一项实验时发现了这一现象，他给一组人一个杯子，而另一组什么也没有。 然后，他要求两组人为杯子的价值定价。 得到杯子的人比没有得到杯子的人定价更高。
拥有杯子的行为使他们比不拥有它时更重视它。
损失厌恶对绩效营销意味着什么
对于您的广告来说，损失厌恶既有积极的方面也有消极的方面。
损失厌恶的负面影响是潜在买家将关注购买的潜在风险，并给予他们比潜在利益更多的权重。 人类的决策过程不是理性的，您需要使用它。 你的产品营销策略应该提供损失厌恶策略，这意味着你应该强调客户在接受你的报价时如何避免失去感知价值（时间或金钱）的方式。
这种信息在着陆页上非常有用。 在这里，您可以提供有关您产品的关键信息，并消除常见的恐惧、担忧和误解。
您还可以使用登陆页面来增强产品的吸引力，从而使损失规避营销发挥更大的作用。
您可以鼓励人们避免错过或发生负面事件。 FOMO，或“害怕错过”，是最强大的损失厌恶营销策略之一。 所以“不要错过”或“避免（消极的事情），购买我们的产品”。 这可以在您的初始广告和/或您的着陆页上使用，您可以在其中展示您的产品的好处和丢失的危险
现在让我们看看一些克服损失厌恶的消极方面的实用方法，以及如何利用损失厌恶的积极方面来增强绩效营销。
损失厌恶营销策略
50 年的现代心理学让我们明白，人类不是完全理性的生物，行走和呼吸的计算机。 他们相当有缺陷，充满认知偏见，专注于提供舒适和稳定。
营销活动应该使用它。 他们应该根据损失厌恶策略模拟消费者行为，并通过双重方法增加转化率：谈论潜在收益，以及强调避免损失的方法。
下面是一些损失规避在营销中的应用示例。
1.试炼
提供试用是吸引客户的一种非常有效的方式。 它有助于克服他们的恐惧（没有财务成本！），一旦有人注册，损失厌恶就会对你产生影响。 人们现在不再担心他们是否应该尝试你的产品，而是想知道他们是否可以没有它。
现在有时你不能免费试用你的产品，但当你可以提供试用时，你就为自己提供了一个非常强大的心理工具。
一些流媒体平台以非常狡猾的方式使用了这一原则：他们不提供试用，而是提供较低价格的订阅，前提是您不要随时暂停订阅。 一旦您这样做，恢复订阅的价格就会恢复正常。 通过这种方式，人们为了省钱，继续为他们甚至不用来保持促销价格的订阅付费，最终实际上赔钱。
2. 退款保证
如果您不能提供试用，另一种选择是退款保证，这是许多销售的经典做法。
这一点，尤其是与免费退货相结合时，是克服损失厌恶的好方法，因为没有什么可失去的。 从客户的角度来看，它也可能是另一种形式的免费试用，但实际上并非如此。 在许多情况下实际发生的情况是，客户不会为取回他们的钱、包装和寄回产品的努力而烦恼，即使他们不满意，他们也不会费心去申请。 事实上，由于“选择偏差”——另一种认知偏差，我们会因为选择它而更看重它——客户可能会欺骗自己对缺少的产品感到满意。
这可能会引发更强烈的购物冲动，例如，人们会购买几件衣服试穿，并假设他们会退回不合身或不喜欢的衣服。 一种适用于试用的机制在这里也适用，有时人们根本不退还他们购买的额外物品。
3.结果偏差
二战期间，英国皇家空军试图通过分析返回飞机中被击中次数最多的部分来找到保护轰炸机的最佳方法。 直到有人指出他们应该将分析重点放在那些没有返回并被击落的飞机上，这个策略才成功。 好吧，这就是结果偏差或幸存者偏差。 我们根据最终结果来判断事件，而不是通过不同的途径是否会发生相同或更好的情况。
这可以很好地应对损失厌恶。 通过展示使用过你的产品的客户的推荐，你展示了他们获得的好处，有助于克服损失规避并强调不选择该产品的风险。 结果偏差开始生效，因为我们相信推荐是真实的，并且是产品的结果，因为它们是成功的。 我们可以使用另外两个因素来增强我们的推荐。
A。 诉诸权威
你见过那些名人对体育产品的代言吗（或者任何东西）？ 嗯，这是对权威的呼吁。 它利用他们的专业知识为我们的产品赋予权威（这被称为“光环效应”）。 事实上，他们的主张并不比任何人更有优势，但如果专家喜欢某样东西，我们认为他们一定已经正确地尝试过了。
如果您知道您的产品有知名客户，请查看是否可以从他们那里获得有关您产品的推荐。 寻找在您的行业中具有信誉的影响者和潮流引领者，并通过发送您产品的免费样品、赞助交易或有机方式来要求他们进行评论。
b. 社会证明
您不必使用权威人物来创建强有力的推荐。 还有社会证明，它使用了我们想要适应其他所有人的事实。 如果有两家冰淇淋店，一家大排长龙，另一家不排队，你觉得哪家更好？ 当然，您可能仍会选择无需排队的商店，因为它很方便，但我们会“知道”最好的冰淇淋在另一家商店。
在我们的广告中，使用普通用户的推荐可以帮助潜在客户设想自己使用该产品。 但是还有其他我们可以使用的工具，比如评论，甚至是显示最近销售信息的软件，比如 WordPress 的 Holler box 和 Shopify 插件 Sales Pop。
最后一个需要注意的重要因素是，使用来自相似人口统计数据的人的推荐和图像要强大得多。 如果您可以正确地细分您的流量，那么您可以针对特定的人口统计数据和设备用户优化您的着陆页。 您可以使用 Voluum 等广告跟踪器对您的受众进行细分，并为使用特定设备类型或语言的用户显示不同的登陆页面。
4.稀缺效应
您是否注意到有些公司似乎总是在进行限时促销……在某些情况下，几乎不可能找到全价产品。 这是因为这些公司正试图利用稀缺效应。 基本上，如果我们担心将来无法得到它们，我们就会想要更多东西。 这是我们寻求收集周围有限资源时的原始本能，如果我们发现有什么东西快用完了，我们会优先考虑现在就得到它。 基本上，我们要避免潜在的损失。
这就是为什么在 Apple 新产品的任何首映式上总是有可能出现供应短缺的传言。
产品制造商经常提供预购选项来吸引损失厌恶。 人们经常购买未来的产品只是为了保证该产品可用。 抢先体验会产生一种如释重负的感觉，因为得不到产品的风险已经得以避免。
您可以通过提供限时优惠、显示产品消失前的倒计时或列出剩余的物品数量来使用它。 所有这些都会带来一种稀缺感和害怕错过的感觉，这有助于推动转化。
结论
损失厌恶是一种非常强大的心理影响，既可以阻碍也可以帮助您的营销工作。 如果它得到适当的考虑和实施，那么它将对您有用并有助于您的努力。 但忽略它，您就会为客户登顶设置高障碍。
幸运的是，我们有一系列工具和技巧可以帮助我们保持正确的损失规避。
关键要点
- 损失厌恶意味着我们更担心失去我们拥有的东西而不是获得新东西
- 损失厌恶可以阻止人们销售，也可以帮助推动销售
- 推荐书，尤其是来自权威人士和与客户相似的人的推荐书，有助于平息恐惧
- 免费试用和退款保证是克服损失规避的有效方法
- 进行限时销售可以帮助提供客户需求的最终推动力。