วิธีใช้ Loss Aversion Marketing เป็นวิธีเพิ่ม Conversion

คุณเคยซื้อของจาก eBay หรือเว็บไซต์ประมูลที่คล้ายกันหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น ก็เป็นโอกาสดีที่คุณได้เห็นผลของความเกลียดชังการสูญเสียโดยตรง คุณอาจเจอคนที่ขายเกินราคา อย่างมาก บางครั้งราคาแพงกว่าของใหม่ นี่คือหลักการทางจิตวิทยาในการดำเนินการและการทำความเข้าใจซึ่งจะช่วยให้คุณเพิ่มการโฆษณาและการตลาดเชิงประสิทธิภาพ

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้

• ความเกลียดชังการสูญเสียคืออะไร
• ส่งผลต่อการโฆษณาอย่างไร
• วิธีเอาชนะด้านลบของความเกลียดชังการสูญเสีย
• วิธีใช้ประโยชน์จากความเกลียดชังการสูญเสียเพื่อเพิ่มความน่าดึงดูดใจให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

Loss Aversion คืออะไร และ Loss Aversion Ma

ในทางจิตวิทยา ความเกลียดชังการสูญเสียคือความรู้สึกไม่สบายที่เกิดขึ้นเมื่อเราสงสัยว่าเราอาจสูญเสียบางสิ่งไป ความรู้สึกนี้มาจากความจริงที่ว่าผู้คนต้องการหลีกเลี่ยงการสูญเสียมากกว่าได้รับคุณค่าที่คล้ายคลึงกัน ก่อนอื่น เราชอบ สภาพที่เป็นอยู่

จิตวิทยาของผู้คนสร้างขึ้นจากการให้ความสะดวกสบายแก่ปัจเจกบุคคล ดังนั้นการหลีกเลี่ยงสภาวะที่ไม่พึงประสงค์และความรู้สึกไม่สบายจึงมีความสำคัญเป็นลำดับแรก และขับเคลื่อนบุคคลไปสู่กลยุทธ์การเผชิญปัญหาต่างๆ โดยไม่ตั้งใจ เศรษฐศาสตร์พฤติกรรมและโดยเฉพาะอย่างยิ่งสาขาทั้งหมดที่เรียกว่าการตลาดความเกลียดชังการสูญเสียใช้ประโยชน์จากพวกเขาเพื่อประโยชน์ของนักการตลาด

ความเกลียดชังการสูญเสียกล่าวว่าผู้คนมักกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียสิ่งที่พวกเขามีมากกว่าการได้รับสิ่งพิเศษ สรุปโดยพื้นฐานแล้วในสำนวนเก่า " นกในมือมีค่าสองตัวในพุ่มไม้ ” เราไม่ต้องการที่จะสูญเสีย $5 มากกว่าที่จะได้ $5 ดอลลาร์

เป็นสิ่งที่ขับเคลื่อนอุตสาหกรรมประกันภัยทั้งหมด และเป็นเหตุผลว่าทำไมผู้เข้าแข่งขันในรายการ “Who Wants to Be a Millionaire” จึงหลีกเลี่ยงที่จะ “เสี่ยง” สูญเสียสิ่งที่พวกเขาได้รับแทนที่จะดำเนินการต่อ แม้ว่าพวกเขาจะแน่ใจว่ารู้คำตอบแล้วก็ตาม

Daniel Kahneman ค้นพบปรากฏการณ์นี้เมื่อเขาทำการทดลองโดยให้แก้วน้ำแก่คนกลุ่มหนึ่งและไม่มีอะไรอีก จากนั้นเขาขอให้ทั้งสองกลุ่มตีราคามูลค่าของเหยือก ผู้ที่ได้รับเหยือกจะมีราคาสูงกว่าผู้ที่ไม่มี ผลกระทบเฉพาะนี้เป็นที่รู้จักกันในทางจิตวิทยาว่า "ผลเอ็นดาวเม้นท์" และเป็นอคติทางความคิดทั่วไป

การเป็นเจ้าของเหยือกทำให้พวกเขาเห็นคุณค่ามากกว่าการไม่ได้เป็นเจ้าของ

ทฤษฎีความเกลียดชังการสูญเสีย

การดำดิ่งสู่ทฤษฎีความเกลียดชังการสูญเสียที่ซับซ้อนยิ่งขึ้นเผยให้เห็นองค์ประกอบทางอารมณ์สามประการที่ประกอบกันเป็นความเกลียดชังการสูญเสีย

1. ผู้คนให้ความสำคัญกับการหลีกเลี่ยงการสูญเสียมากกว่าการได้รับที่เท่าเทียมกัน
2. การสูญเสียบางอย่างทำให้เกิดความเจ็บปวดมากกว่าการได้สิ่งที่มีค่าเท่ากัน
3. ผู้คนกลัวการสูญเสียบางสิ่งมากกว่าที่พวกเขารู้สึกยินดีจากการได้รับบางสิ่ง

Loss Aversion และ Loss Aversion Marketing คืออะไร?

ความเกลียดชังการสูญเสียกล่าวว่าผู้คนมักกังวลเกี่ยวกับการสูญเสียสิ่งที่พวกเขามีมากกว่าการได้รับสิ่งพิเศษ สรุปโดยพื้นฐานแล้วในสำนวนเก่า "นกในมือมีค่าสองตัวในพุ่มไม้” เราไม่ต้องการที่จะสูญเสีย $5 มากกว่าที่จะได้ $5 ดอลลาร์

เป็นสิ่งที่อุตสาหกรรมประกันภัยทั้งหมดสร้างขึ้น และเป็นเหตุผลว่าทำไมผู้เข้าแข่งขันในรายการ “Who Wants to Be a Millionaire” จึงหลีกเลี่ยงที่จะ “เสี่ยง” สูญเสียสิ่งที่พวกเขาได้รับแทนที่จะดำเนินการต่อ แม้ว่าพวกเขาจะแน่ใจว่ารู้คำตอบแล้วก็ตาม

Daniel Kahneman ค้นพบปรากฏการณ์นี้เมื่อเขาทำการทดลองโดยให้แก้วน้ำแก่คนกลุ่มหนึ่งและไม่มีอะไรอีก จากนั้นเขาขอให้ทั้งสองกลุ่มตีราคามูลค่าของเหยือก ผู้ที่ได้รับเหยือกจะมีราคาสูงกว่าผู้ที่ไม่มี

การเป็นเจ้าของเหยือกทำให้พวกเขาเห็นคุณค่ามากกว่าการไม่ได้เป็นเจ้าของ

ความเกลียดชังการสูญเสียหมายถึงอะไรสำหรับการตลาดเชิงประสิทธิภาพ

โฆษณาของคุณมีทั้งด้านบวกและด้านลบ

นัยเชิงลบของความเกลียดชังการสูญเสียคือผู้ซื้อที่คาดหวังจะมุ่งเน้นไปที่ ความเสี่ยง ที่อาจเกิดขึ้นจากการซื้อและจะให้น้ำหนักแก่พวกเขา มากกว่า ผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้น กระบวนการตัดสินใจของมนุษย์ไม่ใช่กระบวนการที่มีเหตุผลและคุณต้องใช้มัน กลยุทธ์การตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณควรนำเสนอกลยุทธ์การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย หมายความว่าคุณเพิ่มควรเน้นวิธีที่ลูกค้าอาจหลีกเลี่ยงการสูญเสียคุณค่าที่รับรู้ (เวลาหรือเงิน) หากพวกเขารับข้อเสนอของคุณ

นี่คือประเภทของข้อมูลที่ยอดเยี่ยมในหน้า Landing Page ที่นี่คุณสามารถให้ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและตอบโต้ความกลัว ความกังวล และความเข้าใจผิดทั่วไป

คุณยังสามารถใช้หน้า Landing Page เพื่อทำให้การตลาดแบบเกลียดการสูญเสียทำงานต่อไปได้โดยเพิ่มความน่าดึงดูดใจให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณสามารถกระตุ้นให้ผู้คนหลีกเลี่ยงการพลาดหรือเหตุการณ์เชิงลบ FOMO หรือ 'ความกลัวที่จะพลาด' เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่หลีกเลี่ยงการสูญเสียที่ทรงพลังที่สุด ดังนั้น "อย่าพลาด" หรือ "หลีกเลี่ยง (สิ่งที่เป็นลบ) รับผลิตภัณฑ์ของเรา" วิธีนี้ใช้ได้ทั้งกับโฆษณาเริ่มต้นและ/หรือในหน้า Landing Page ซึ่งคุณสามารถแสดงทั้งประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และอันตรายจากการพลาด

ตอนนี้ มาดูวิธีที่ใช้ได้จริงในการเอาชนะแง่ลบของการไม่ชอบขาดทุน รวมถึงวิธีที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดด้วยแง่บวกของการไม่ชอบขาดทุน

กลยุทธ์การตลาดแบบเกลียดชังการสูญเสีย

50 ปีของจิตวิทยาสมัยใหม่ทำให้เราเข้าใจว่ามนุษย์ไม่ใช่สิ่งมีชีวิตที่มีเหตุผลอย่างสมบูรณ์แบบ คอมพิวเตอร์เดินและหายใจ พวกเขาค่อนข้างมีข้อบกพร่อง เต็มไปด้วยอคติทางความคิด มีจิตใจจดจ่ออยู่กับความสะดวกสบายและความมั่นคง

แคมเปญการตลาดควรใช้สิ่งนั้น พวกเขาควรจำลองพฤติกรรมของผู้บริโภคเกี่ยวกับกลยุทธ์การหลีกเลี่ยงการสูญเสีย และเพิ่มคอนเวอร์ชั่นด้วยสองแนวทาง: พูดถึงผลกำไรที่อาจเกิดขึ้น รวมทั้งเน้นวิธีหลีกเลี่ยงการสูญเสีย

ด้านล่างนี้คือตัวอย่างการใช้ความเกลียดชังต่อการสูญเสียในด้านการตลาด

1. การทดลอง

การเสนอการทดลองใช้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการดึงดูดลูกค้า มันช่วยเอาชนะความกลัวของพวกเขา (ไม่มีค่าใช้จ่ายทางการเงิน!) และเมื่อมีคนสมัครใช้งาน ความเกลียดชังการสูญเสียจะทำงานในด้านของคุณ แทนที่จะกังวลว่าควรจะลองผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ตอนนี้ผู้คนกลับสงสัยว่าพวกเขาจะอยู่ได้อย่างไรหากปราศจากผลิตภัณฑ์นี้

ตอนนี้บางครั้งคุณไม่สามารถเสนอการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ฟรี แต่เมื่อคุณสามารถเสนอการทดลองได้ แสดงว่าคุณกำลังมอบเครื่องมือทางจิตวิทยาที่ทรงพลังให้กับตัวเอง

แพลตฟอร์มสตรีมมิ่งบางแห่งใช้หลักการนี้อย่างมีเล่ห์เหลี่ยม: พวกเขาไม่ได้เสนอการทดลองใช้ แต่ให้สมัครสมาชิกในราคาที่ต่ำกว่าโดยที่คุณไม่ต้องหยุดการสมัครรับข้อมูลชั่วคราวเมื่อใดก็ได้ เมื่อคุณดำเนินการแล้ว ราคาของการสมัครรับข้อมูลต่อจะกลับมาเป็นปกติ วิธีนี้ทำให้ผู้คนสามารถประหยัดเงินได้ โดยยังคงจ่ายเงินสำหรับการสมัครรับข้อมูลที่พวกเขาไม่ได้ใช้เพื่อรักษาราคาโปรโมชันและลงเอยด้วยการสูญเสียเงินจริงๆ

2. รับประกันคืนเงิน

หากคุณไม่สามารถให้ทดลองใช้งานได้ อีกทางเลือกหนึ่งคือการรับประกันคืนเงิน ซึ่งเป็นวิธีคลาสสิกของการขายจำนวนมาก

โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อรวมกับผลตอบแทนฟรี เป็นวิธีที่ดีในการเอาชนะความเกลียดชังการสูญเสียเนื่องจากไม่มีอะไรจะเสีย จากมุมมองของลูกค้า อาจเป็นการทดลองใช้ฟรีในอีกรูปแบบหนึ่ง แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ใช่ สิ่งที่เกิดขึ้นจริงในหลาย ๆ กรณีคือลูกค้าไม่สามารถถูกรบกวนจากความพยายามในการขอรับเงินคืน บรรจุภัณฑ์และส่งคืนผลิตภัณฑ์ พวกเขาไม่รำคาญที่จะสมัครแม้ว่าจะไม่พอใจก็ตาม ในความเป็นจริง เนื่องจาก "อคติในการเลือก" ซึ่งเป็นอีกอคติทางความคิดที่เราให้คุณค่าบางอย่างมากกว่าเพราะเราเลือกสิ่งนี้ ลูกค้าอาจหลอกตัวเองว่าพอใจกับผลิตภัณฑ์ที่ขาดไป

สิ่งนี้อาจกระตุ้นให้เกิดการจับจ่ายมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้คนจะซื้อเสื้อผ้าหลายชิ้นเพื่อลองสวม โดยสันนิษฐานว่าพวกเขาจะส่งคืนสินค้าที่ไม่พอดีตัวหรือที่พวกเขาไม่ชอบ กลไกที่ใช้งานได้สำหรับการทดลองใช้งานได้ที่นี่เช่นกัน และบางครั้งผู้คนก็ไม่ส่งคืนสินค้าเพิ่มเติมที่ซื้อเลย

3. อคติด้านผลลัพธ์

ในช่วงสงครามโลกครั้งที่ 2 กองทัพอากาศพยายามหาวิธีที่ดีที่สุดในการป้องกันเครื่องบินทิ้งระเบิดโดยการวิเคราะห์ชิ้นส่วนของเครื่องบินที่กลับมาซึ่งถูกยิงมากที่สุด กลยุทธ์นี้ไม่ประสบความสำเร็จจนกระทั่งมีคนชี้ว่าพวกเขาควรเน้นการวิเคราะห์ไปที่เครื่องบินที่ไม่กลับมาและถูกยิงตก นั่นคืออคติด้านผลลัพธ์หรืออคติของผู้รอดชีวิต เราตัดสินเหตุการณ์โดยพิจารณาจากผลลัพธ์สุดท้าย ไม่ว่าสิ่งเดียวกันหรือดีกว่าจะเกิดขึ้นผ่านเส้นทางอื่น

สิ่งนี้สามารถทำงานได้ดีกับความเกลียดชังการสูญเสีย การแสดง ข้อความรับรอง ของลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณกำลังแสดงให้เห็นถึงประโยชน์ที่พวกเขาได้รับ ช่วยเอาชนะความเกลียดชังการสูญเสีย และเน้นความเสี่ยงของการไม่เลือกผลิตภัณฑ์ อคติเกี่ยวกับผลลัพธ์มีผลเมื่อเราเชื่อว่าคำรับรองนั้นเป็นจริงและเป็นผลมาจากผลิตภัณฑ์เนื่องจากพวกเขาประสบความสำเร็จ มีอีกสองปัจจัยที่เราสามารถใช้เพื่อปรับปรุงคำรับรองของเรา

ก. การอุทธรณ์ต่อผู้มีอำนาจ

คุณเคยเห็นคนดังเหล่านั้นรับรองผลิตภัณฑ์กีฬา (หรืออะไรก็ได้จริงๆ) หรือไม่? นั่นคือการอุทธรณ์ต่อผู้มีอำนาจ มันใช้ความเชี่ยวชาญของพวกเขาเพื่อให้อำนาจ (ซึ่งเรียกว่า 'aureola effect') แก่ผลิตภัณฑ์ของเรา ในความเป็นจริง คำกล่าวอ้างของพวกเขาไม่ได้โดดเด่นกว่าใคร แต่ถ้าผู้เชี่ยวชาญชอบบางอย่าง เราถือว่าพวกเขาต้องลองใช้อย่างถูกต้องแล้ว

หากคุณรู้จักลูกค้าที่มีชื่อเสียงสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ดูว่าคุณสามารถรับคำรับรองจากพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้หรือไม่ ค้นหาผู้มีอิทธิพลและผู้นำเทรนด์ที่มีความน่าเชื่อถือในอุตสาหกรรมของคุณและขอให้พวกเขาตรวจสอบ ไม่ว่าจะโดยส่งตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณฟรี ข้อตกลงที่ได้รับการสนับสนุน หรือแบบออร์แกนิก

ข. หลักฐานทางสังคม

คุณไม่ จำเป็น ต้องใช้บุคคลผู้มีอำนาจเพื่อสร้างคำรับรองที่ทรงพลัง นอกจากนี้ยังมีหลักฐานทางสังคมที่ใช้ความจริงที่ว่าเราต้องการเข้ากับคนอื่น หากมีร้านไอศกรีมสองร้าน ร้านหนึ่งมีคิวยาวและอีกร้านไม่มีคิว คุณคิดว่าร้านไหนดีกว่ากัน? แน่นอนว่าคุณยังคงเลือกร้านที่ไม่มีคิวเพราะสะดวก แต่เราจะ “ รู้ ” ว่าร้านอื่นมีไอศกรีมที่ดีที่สุด

ในการโฆษณาของเรา การใช้ข้อความรับรองจากผู้ใช้ทั่วไป ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการว่าตนเองกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ แต่มีเครื่องมืออื่นๆ ที่เราสามารถใช้ได้ เช่น บทวิจารณ์และแม้แต่ซอฟต์แวร์ที่แสดงข้อมูลเกี่ยวกับยอดขายล่าสุด เช่น Holler box สำหรับ WordPress และ Sales Pop ซึ่งเป็น Addon ของ Shopify

ปัจจัยสำคัญประการสุดท้ายที่ควรทราบคือการใช้ข้อความรับรองและรูปภาพจากผู้ที่มีข้อมูลประชากรใกล้เคียงกันนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก หากคุณสามารถแบ่งกลุ่มการเข้าชมของคุณได้อย่างเหมาะสม คุณก็จะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณให้เหมาะกับผู้ใช้อุปกรณ์และประชากรเฉพาะได้ คุณสามารถใช้เครื่องมือติดตามโฆษณา เช่น Voluum เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณและแสดงหน้า Landing Page ที่แตกต่างกันสำหรับผู้ที่ใช้อุปกรณ์หรือภาษาบางประเภท

4. ผลกระทบที่ขาดแคลน

คุณเคยสังเกตไหมว่าบางบริษัท มัก จะขายแบบจำกัดเวลา…ในบางกรณี แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะหาผลิตภัณฑ์ราคาเต็ม นี่เป็นเพราะบริษัทเหล่านี้พยายามที่จะใช้ประโยชน์ จากผลกระทบที่ขาดแคลน โดยพื้นฐานแล้ว เราต้องการสิ่งต่างๆ มากกว่านี้หากกังวลว่าเราจะไม่สามารถหามันได้ในอนาคต เป็นสัญชาตญาณแรกเริ่มเมื่อเราพยายามรวบรวมทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัดรอบๆ ตัวเรา และถ้าเราเห็นว่าบางสิ่งกำลังจะหมดลง โดยพื้นฐานแล้วเราต้องการหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่อาจเกิดขึ้น

นั่นเป็นเหตุว่าทำไมจึงมีข่าวลืออยู่เสมอเกี่ยวกับปัญหาการขาดแคลนอุปทานที่อาจเกิดขึ้นในรอบปฐมทัศน์ของผลิตภัณฑ์ใหม่ของ Apple

ผู้ผลิตสินค้ามักจะเสนอตัวเลือกการสั่งซื้อล่วงหน้าเพื่อดึงดูดความเกลียดชังการสูญเสีย ผู้คนมักจะซื้อผลิตภัณฑ์ในอนาคตเพียงเพื่อรับประกันว่าผลิตภัณฑ์จะพร้อมจำหน่าย การเข้าถึงล่วงหน้าสร้างความรู้สึกโล่งใจที่หลีกเลี่ยงความเสี่ยงที่จะไม่ได้รับผลิตภัณฑ์

คุณสามารถใช้ข้อเสนอนี้โดยเสนอข้อเสนอที่มีเวลาจำกัด แสดงการนับถอยหลังจนกว่าสินค้าจะหมด หรือแสดงรายการสินค้าที่เหลืออยู่ ทั้งหมดนี้จะทำให้เกิดความรู้สึกขาดแคลนและกลัวว่าจะพลาด ซึ่งจะช่วยกระตุ้นให้เกิด Conversion ได้

บทสรุป

ความเกลียดชังการสูญเสียเป็นอิทธิพลทางจิตวิทยาที่ทรงพลังมาก ซึ่งสามารถขัดขวางและช่วยเหลือความพยายามทางการตลาดของคุณได้ หากได้รับการพิจารณาและนำไปใช้อย่างเหมาะสม มันจะใช้ได้ผลสำหรับคุณและช่วยเหลือความพยายามของคุณ แต่อย่าเพิกเฉยและคุณกำลังสร้างกำแพงสูงสำหรับลูกค้าในการประชุมสุดยอด

โชคดีที่เรามีเครื่องมือและลูกเล่นมากมายที่จะช่วยให้เราอยู่ในมุมที่ถูกต้องของการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย

ประเด็นที่สำคัญ

• ความเกลียดชังการสูญเสียหมายความว่าเรากังวลเกี่ยวกับการสูญเสียสิ่งที่เรามีมากกว่าการได้รับสิ่งใหม่
• ความเกลียดชังการสูญเสียสามารถขัดขวางผู้คนจากการขายหรือสามารถช่วยกระตุ้นยอดขายได้
• ข้อความรับรองโดยเฉพาะอย่างยิ่งจากผู้มีอำนาจและบุคคลที่คล้ายกับลูกค้าช่วยให้ความกลัวสงบลง
• การทดลองใช้งานฟรีและการรับประกันคืนเงินเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการเอาชนะความเกลียดชังการสูญเสีย
• การดำเนินการขายแบบจำกัดเวลาสามารถช่วยผลักดันความต้องการของลูกค้าในขั้นสุดท้ายได้