Cum să utilizați marketingul cu aversiune la pierdere ca o modalitate de a crește numărul de conversii

Ați cumpărat vreodată ceva de pe eBay sau de pe un site de licitații similar? Dacă da, există șanse mari să fi fost martor direct la efectele aversiunii la pierdere. Probabil ați dat peste cineva care a supraprețuit masiv ceea ce vindea. Uneori, până la punctul de a fi mai scump decât un articol nou-nouț. Acesta este acel principiu psihologic în acțiune și înțelegerea lui vă va ajuta să vă creșteți vertiginos publicitatea și marketingul de performanță.

În acest articol, vei învăța

• Ce este aversiunea la pierdere
• Cum influențează publicitatea
• Cum să depășești aspectele negative ale aversiunii împotriva pierderii
• Cum să valorificați aversiunea de pierdere pentru a spori atractivitatea produselor dvs

Ce este aversiunea la pierdere și aversiunea la pierdere Ma

În psihologie, aversiunea la pierdere este sentimentul de disconfort care apare atunci când bănuim că am putea pierde ceva. Acest sentiment vine din faptul că oamenii preferă să evite pierderile decât să câștige o valoare similară. În primul rând, ne place status quo-ul .

Psihologia oamenilor este construită în jurul furnizării de confort indivizilor, astfel încât evitarea stărilor neplăcute sau disconfort este prioritatea și conduce persoana la diferite strategii de coping subconscient. Economia comportamentală și, mai precis, o întreagă ramură a acesteia numită marketingul aversiunii la pierderi le folosește în beneficiul unui marketer.

Aversiunea împotriva pierderii spune că oamenii sunt mai îngrijorați să piardă ceea ce au decât să primească ceva în plus. Practic este rezumat în vechea expresie „ o pasăre în mână valorează doi în tufiș. ” Prefer să nu pierdem 5 dolari decât să câștigăm 5 dolari.

Este ceea ce alimentează întreaga industrie a asigurărilor și de aceea concurenții de la „Cine vrea să fie milionar” vor evita „risca” să piardă ceea ce au câștigat, decât să continue, chiar dacă sunt siguri că știu răspunsul.

Daniel Kahneman a descoperit acest fenomen atunci când a condus un experiment dând unui set de oameni o cană și altuia nimic. Apoi a cerut ambelor grupuri să prețuiască valoarea cănii. Cei cărora li s-a dat cana au prețuit-o mai mult decât cei care nu au avut-o. Acest efect special este cunoscut în psihologie ca „efect de dotare” și este o părtinire cognitivă comună.

Faptul de a deține cana i-a făcut să o prețuiască mai mult decât dacă nu ar deține-o.

Teoria aversiunii la pierdere

Scufundarea mai complexă în teoria aversiunii la pierdere dezvăluie trei componente emoționale care alcătuiesc aversiunea la pierdere.

1. Oamenii apreciază evitarea pierderilor mai mult decât câștigurile potențiale egale.
2. A pierde ceva provoacă o durere mai mare decât a câștiga ceva de valoare egală.
3. Oamenii se tem mai mult să piardă ceva decât să simtă plăcere să obțină ceva.

Ce este aversiunea la pierdere și marketingul aversiunii la pierdere?

Aversiunea împotriva pierderii spune că oamenii sunt mai îngrijorați să piardă ceea ce au decât să primească ceva în plus. Practic este rezumat în vechea expresie „o pasăre în mână valorează doi în tufiș.” Prefer să nu pierdem 5 dolari decât să câștigăm 5 dolari.

Pe asta se construiește întreaga industrie a asigurărilor și de aceea concurenții de la „Cine vrea să fie milionar” vor evita „risca” să piardă ceea ce au câștigat, decât să continue, chiar dacă sunt siguri că știu răspunsul.

Daniel Kahneman a descoperit acest fenomen atunci când a condus un experiment dând unui set de oameni o cană și altuia nimic. Apoi a cerut ambelor grupuri să prețuiască valoarea cănii. Cei cărora li s-a dat cana au prețuit-o mai mult decât cei care nu au avut-o.

Faptul de a deține cana i-a făcut să o prețuiască mai mult decât dacă nu ar deține-o.

Ce înseamnă aversiunea la pierdere pentru marketingul de performanță

Există atât un aspect pozitiv, cât și unul negativ al aversiunii de pierdere pentru publicitatea dvs.

Implicația negativă a aversiunii la pierdere este că potențialii cumpărători se vor concentra pe potențialele riscuri ale unei achiziții și le vor acorda mai multă pondere decât potențialele beneficii. Procesul uman de luare a deciziilor nu este unul rațional și trebuie să îl utilizați. Strategia dvs. de marketing pentru produse ar trebui să ofere strategii de aversiune la pierdere, ceea ce înseamnă că adăugați ar trebui să subliniați modul în care clientul poate evita pierderea unei valori percepute (timp sau bani) dacă acceptă oferta dvs.

Acesta este genul de informații care sunt grozave pe o pagină de destinație. Aici puteți furniza informații cheie despre produsul dvs. și puteți contracara temerile, grijile și concepțiile greșite comune.

De asemenea, puteți utiliza o pagină de destinație pentru a face ca marketingul cu aversiune la pierdere să funcționeze în continuare, sporind atractivitatea produsului dvs.

Puteți încuraja oamenii să evite ratarea sau un eveniment negativ. FOMO, sau „frica de a pierde”, este una dintre cele mai puternice strategii de marketing cu aversiunea la pierdere. Deci „nu ratați” sau „evitați (ceva negativ), obțineți produsul nostru”. Acest lucru poate funcționa atât în ​​anunțul dvs. inițial, cât și/sau pe pagina dvs. de destinație, unde puteți afișa atât beneficiile produselor dvs., cât și pericolele lipsei.

Acum să ne uităm la câteva modalități practice de a depăși aspectele negative ale aversiunii la pierdere, precum și la modul în care vă puteți îmbunătăți marketingul de performanță cu aspectele pozitive ale aversiunii la pierdere.

Tactici de marketing cu aversiunea la pierdere

50 de ani de psihologie modernă ne-au adus să înțelegem că ființele umane nu sunt creaturi perfect raționale, computere care merg și respiră. Sunt mai degrabă defecte, pline de părtiniri cognitive, cu o minte concentrată pe oferirea de confort și stabilitate.

Campaniile de marketing ar trebui să folosească asta. Aceștia ar trebui să modeleze comportamentul consumatorului pe tactici de aversiune la pierdere și să crească conversiile prin abordarea duală: vorbirea despre câștiguri potențiale, precum și sublinierea modalităților de a evita pierderea.

Mai jos sunt câteva exemple de utilizări ale aversiunii la pierdere în marketing.

1. Încercări

Oferirea unei probe este o modalitate foarte puternică de a atrage clienții. Ajută să-și depășească temerile (nu există niciun cost financiar!) și, odată ce cineva este înscris, aversiunea la pierdere funcționează de partea ta. În loc ca oamenii să se îngrijoreze dacă ar trebui sau nu să încerce produsul tău, oamenii se întreabă acum dacă pot trăi fără el.

Acum, uneori, nu puteți oferi o încercare gratuită a produsului dvs., dar atunci când puteți oferi o încercare, vă oferiți un instrument psihologic cu adevărat puternic.

Unele platforme de streaming au folosit acest principiu într-un mod cu adevărat viclean: nu oferă o probă, ci un abonament la un preț mai mic cu condiția să nu întrerupi niciodată abonamentul. Odată ce faci acest lucru, prețul unui abonament reluat revine la normal. Astfel oamenii, pentru a economisi bani, continuă să plătească pentru un abonament pe care nici măcar nu îl folosesc pentru a păstra prețul promoțional și ajung să piardă efectiv bani.

2. Garanții de returnare a banilor

Dacă nu poți oferi o probă, o altă opțiune este o garanție de returnare a banilor, un clasic al multor vânzări.

Acest lucru, mai ales atunci când este combinat cu returnări gratuite, este o modalitate excelentă de a depăși aversiunea la pierdere, deoarece nu există nimic de pierdut. Din perspectiva clientului, ar putea la fel de bine să fie o încercare gratuită sub altă formă, dar în realitate, nu este. Ceea ce se întâmplă de fapt în multe cazuri este că clienții nu pot fi deranjați de efortul de a-și primi banii înapoi, de a împacheta și de a trimite înapoi produsul, nu se deranjează să aplice chiar și atunci când nu sunt mulțumiți. De fapt, din cauza „prejudecății de selecție” – încă o altă părtinire cognitivă în care prețuim ceva mai mult pentru că l-am ales – un client se poate păcăli astfel încât să fie mulțumit de un produs care lipsește.

Acest lucru poate alimenta și mai multe cumpărături compulsive, când, de exemplu, oamenii ar cumpăra mai multe articole de îmbrăcăminte pentru a le încerca, presupunând că ar returna articole care nu se potrivesc sau care nu le-au plăcut. Un mecanism care a funcționat pentru teste funcționează și aici și uneori oamenii nu returnează deloc articolele suplimentare pe care le-au achiziționat.

3. Prejudecăți de rezultat

În timpul celui de-al Doilea Război Mondial, RAF a încercat să găsească cea mai bună modalitate de a-și proteja bombardierele analizând părțile avioanelor care se întorceau care au fost împușcate cel mai mult. Această strategie nu a avut succes până când cineva a subliniat că ar trebui să-și concentreze analiza pe avioanele care nu s-au întors și au fost doborâte. Ei bine, asta e părtinire de rezultat sau părtinire de supraviețuitor. Judecăm evenimentele pe baza rezultatului final, nu dacă s-ar fi întâmplat la fel sau mai bine pe o altă rută.

Acest lucru poate funcționa bine cu aversiunea de pierdere. Afișând mărturii ale clienților care au folosit produsul dvs., arătați beneficiul pe care l-au câștigat, ajutând la depășirea aversiunii de pierdere și evidențiați riscul de a nu alege produsul. Prejudecățile de rezultat intră în vigoare deoarece credem că mărturiile sunt adevărate și un rezultat al produsului, deoarece au avut succes. Există alți doi factori pe care îi putem folosi pentru a ne îmbunătăți mărturiile.

A. Apeluri la autoritate

Ați văzut acele aprobări ale celebrităților pentru produse sportive (sau cam orice cu adevărat)? Ei bine, acesta este un apel la autoritate. Folosește expertiza lor pentru a da autoritate (acest lucru este cunoscut sub numele de „efect de aureola”) produsului nostru. În realitate, afirmația lor nu are o putere suplimentară decât oricine altcineva, dar dacă unui expert îi place ceva, presupunem că trebuie să fi încercat corect.

Dacă cunoașteți un client de profil înalt pentru produsul dvs., vedeți dacă puteți obține o mărturie de la acesta cu privire la produsul dvs. Găsiți influenți și creatori de tendințe care au credibilitate în industria dvs. și cereți-le o recenzie, fie trimițând mostre gratuite ale produsului dvs., oferte sponsorizate sau organic.

b. Dovada sociala

Nu trebuie să utilizați figuri de autoritate pentru a crea o mărturie puternică. Există, de asemenea, dovezi sociale care folosesc faptul că vrem să ne potrivim cu toți ceilalți. Dacă sunt două magazine de înghețată, unul cu coadă mare și altul fără coadă, care crezi că este mai bine? Sigur că s-ar putea să alegeți totuși magazinul fără coadă pentru că este convenabil, dar vom „ ști ” că cea mai bună înghețată este în celălalt magazin.

În publicitatea noastră, folosirea mărturiilor de la utilizatori obișnuiți ajută clientul potențial să se imagineze folosind produsul . Dar există și alte instrumente pe care le putem folosi, cum ar fi recenzii și chiar software care arată informații despre vânzările recente, cum ar fi Holler box pentru WordPress și Sales Pop, un supliment Shopify.

Un ultim factor important de remarcat este că folosirea mărturiilor și a imaginilor de la persoane cu categorii demografice similare este mult mai puternică. Dacă vă puteți segmenta corect traficul, atunci vă puteți optimiza paginile de destinație pentru anumite date demografice și utilizatori de dispozitive. Puteți utiliza un instrument de urmărire a anunțurilor, cum ar fi Voluum, pentru a vă segmenta publicul și pentru a afișa diferite pagini de destinație pentru persoanele care folosesc un anumit tip de dispozitiv sau limbă.

4. Efectul de deficit

Ați observat vreodată cum unele companii par să efectueze întotdeauna o vânzare pe timp limitat... în unele cazuri, este aproape imposibil să găsiți un produs cu preț complet. Acest lucru se datorează faptului că aceste companii încearcă să profite de efectul deficitului . Practic, ne dorim lucruri mai mult dacă suntem îngrijorați că nu le vom putea obține în viitor. Este un instinct primar, deoarece căutăm să adunăm resursele limitate din jurul nostru și, dacă vedem că ceva se epuizează, prioritățile îl obținem acum. Practic, vrem să evităm potențiala pierdere.

De aceea, există întotdeauna zvonuri despre posibile lipsuri de aprovizionare în jurul oricărei premiere a unui nou produs Apple.

Producătorii de produse oferă adesea opțiune de precomandă pentru a apela la aversiunea la pierdere. Oamenii cumpără adesea produse viitoare doar pentru a avea garanția că produsul va fi disponibil. Accesul timpuriu creează un sentiment de ușurare că riscul de a nu obține produsul a fost evitat.

Puteți folosi acest lucru oferind oferte pe timp limitat, afișând o numărătoare inversă până când un produs dispare sau afișând câte puține articole au mai rămas. Toate acestea vor introduce un sentiment de penurie și teamă de a pierde, ceea ce poate ajuta la o conversie.

Concluzie

Aversiunea de pierdere este o influență psihologică cu adevărat puternică care poate împiedica și ajuta eforturile dvs. de marketing. Dacă este luat în considerare și implementat în mod corespunzător, atunci va funcționa pentru dvs. și vă va ajuta eforturile. Dar ignorați-l și veți impune o barieră ridicată pentru clienți.

Din fericire, avem o serie de instrumente și trucuri care ne ajută să rămânem pe partea dreaptă a aversiunii la pierdere.

Recomandări cheie

• Aversiunea de pierdere înseamnă că ne îngrijorăm mai mult să pierdem ceea ce avem decât să câștigăm ceva nou
• Aversiunea de pierdere poate ține oamenii înapoi de la vânzări sau poate ajuta la creșterea vânzărilor
• Mărturiile, în special de la figuri de autoritate și persoane asemănătoare clientului ajută la calmarea temerilor
• Probele gratuite și garanțiile de returnare a banilor sunt modalități cu adevărat puternice de a depăși aversiunea la pierdere
• Desfășurarea vânzărilor pe timp limitat poate ajuta la furnizarea impulsului final de care are nevoie clientul.