كيفية استخدام تسويق كره الخسارة كوسيلة لزيادة التحويلات

هل سبق لك أن اشتريت شيئًا من eBay أو من موقع مزاد مماثل؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهناك فرصة جيدة لأنك شاهدت آثار كره الخسارة مباشرة. ربما صادفت شخصًا بالغ في سعر ما كان يبيعه. في بعض الأحيان إلى درجة أن تكون أغلى من عنصر جديد تمامًا. هذا هو أن المبدأ النفسي في العمل وفهمه سيساعدك على زيادة نشاطك الإعلاني وتسويق الأداء.

في هذه المقالة سوف تتعلم

• ما هو النفور من الخسارة
• كيف تؤثر على الإعلان
• كيفية التغلب على الجوانب السلبية لنفور الخسارة
• كيفية الاستفادة من النفور من الخسارة لتعزيز جاذبية منتجاتك

ما هو كره الخسارة وكره الخسارة أماه

في علم النفس ، نفور الخسارة هو الشعور بعدم الراحة الذي يحدث عندما نشك في أننا قد نفقد شيئًا ما. يأتي هذا الشعور من حقيقة أن الناس يفضلون تجنب الخسارة على اكتساب قيمة مماثلة. أولا وقبل كل شيء ، نحن نحب الوضع الراهن .

تم بناء علم نفس الناس على توفير الراحة للأفراد ، لذا فإن تجنب الحالات المزعجة أو الانزعاج هو الأولوية ويدفع الشخص إلى استراتيجيات التأقلم المختلفة. علم الاقتصاد السلوكي ، وبشكل أكثر تحديدًا فرعًا كاملاً منه يسمى تسويق النفور من الخسارة ، يعززها لصالح المسوق.

يقول النفور من الخسارة أن الناس أكثر قلقًا بشأن فقدان ما لديهم من الحصول على شيء إضافي. لقد تم تلخيصها بشكل أساسي في التعبير القديم " الطائر في اليد يساوي اثنين في الأدغال. نفضل ألا نخسر 5 دولارات بدلاً من ربح 5 دولارات.

إنه ما يمد صناعة التأمين بأكملها ، ولهذا السبب سيتجنب المتسابقون في "من يريد أن يكون مليونيراً" "المخاطرة" بفقدان ما ربحوه بدلاً من الاستمرار ، حتى لو كانوا متأكدين من أنهم يعرفون الإجابة.

اكتشف دانيال كانيمان هذه الظاهرة عندما أجرى تجربة أعطى مجموعة من الناس قدحًا والآخر لا شيء. ثم طلب من المجموعتين تسعير قيمة الكوب. أولئك الذين حصلوا على الكوب سعره أعلى من أولئك الذين لم يكن لديهم. يُعرف هذا التأثير الخاص في علم النفس باسم "تأثير الوقف" وهو تحيز معرفي شائع.

إن امتلاك الكوب جعلهم يقدرونه أكثر مما لو لم يمتلكوه.

نظرية النفور من الخسارة

يكشف الغوص الأكثر تعقيدًا في نظرية النفور من الخسارة عن ثلاثة مكونات عاطفية تشكل النفور من الخسارة.

1. يقدر الناس تجنب الخسائر أكثر من المكاسب المحتملة المتساوية.
2. يتسبب فقدان شيء ما في ألم أكبر من اكتساب شيء ذي قيمة متساوية.
3. يخشى الناس خسارة شيء أكثر مما يشعرون بالسعادة من الحصول على شيء ما.

ما هو تسويق "كره الخسارة" و "كره الخسارة"؟

يقول النفور من الخسارة أن الناس أكثر قلقًا بشأن فقدان ما لديهم من الحصول على شيء إضافي. لقد تم تلخيصها بشكل أساسي في التعبير القديم "الطائر في اليد يساوي اثنين في الأدغال.نفضل ألا نخسر 5 دولارات بدلاً من ربح 5 دولارات.

إنه ما تُبنى عليه صناعة التأمين بأكملها ولهذا السبب سيتجنب المتسابقون في "من يريد أن يكون مليونيرًا" "المخاطرة" بفقدان ما ربحوه بدلاً من الاستمرار ، حتى لو كانوا متأكدين من أنهم يعرفون الإجابة.

اكتشف دانيال كانيمان هذه الظاهرة عندما أجرى تجربة أعطى مجموعة من الناس قدحًا والآخر لا شيء. ثم طلب من المجموعتين تسعير قيمة الكوب. أولئك الذين حصلوا على الكوب سعره أعلى من أولئك الذين لم يكن لديهم.

إن امتلاك الكوب جعلهم يقدرونه أكثر مما لو لم يمتلكوه.

ماذا يعني تجنب الخسارة لتسويق الأداء

هناك جانب إيجابي وآخر سلبي في النفور من الخسارة لإعلانك.

الأثر السلبي لنفور الخسارة هو أن المشترين المحتملين سيركزون على المخاطر المحتملة لعملية الشراء وسيعطونهم وزناً أكبر من الفوائد المحتملة. عملية صنع القرار البشري ليست عملية عقلانية وتحتاج إلى استخدامها. يجب أن تقدم إستراتيجية تسويق المنتج الخاصة بك استراتيجيات النفور من الخسارة ، مما يعني أنه يجب أن تؤكد على الطريقة التي قد يتجنب بها العميل فقدان القيمة المكتسبة (الوقت أو المال) إذا قبلوا عرضك.

هذا هو نوع المعلومات الرائع في الصفحة المقصودة. يمكنك هنا تقديم معلومات أساسية حول منتجك ومواجهة المخاوف والمخاوف والمفاهيم الخاطئة الشائعة.

يمكنك أيضًا استخدام صفحة مقصودة لجعل تسويق كره الخسارة يعمل بشكل أكبر من خلال تعزيز جاذبية منتجك .

يمكنك تشجيع الناس على تجنب تفويت فرصة أو حدث سلبي. FOMO ، أو "الخوف من الضياع" ، هو أحد أقوى استراتيجيات التسويق لتجنب الخسارة. لذلك "لا تفوت" أو "تجنب (شيء سلبي) ، احصل على منتجنا". يمكن أن ينجح هذا في كل من إعلانك الأولي و / أو على صفحتك المقصودة حيث يمكنك إظهار مزايا منتجاتك ومخاطر فقدها

الآن دعونا نلقي نظرة على بعض الطرق العملية للتغلب على الجوانب السلبية لنفور الخسارة وكذلك كيف يمكنك تحسين أداء التسويق الخاص بك من خلال الجوانب الإيجابية لتجنب الخسارة.

تكتيكات تسويق كره الخسارة

50 عامًا من علم النفس الحديث جعلتنا نفهم أن البشر ليسوا كائنات عقلانية تمامًا ، يمشون ويتنفسون أجهزة الكمبيوتر. إنها معيبة إلى حد ما ، مليئة بالتحيز المعرفي ، مع تركيز عقلها على توفير الراحة والاستقرار.

يجب أن تستخدم الحملات التسويقية ذلك. يجب أن يكونوا نموذجًا لسلوك المستهلك على تكتيكات كره الخسارة وأن يزيدوا التحويلات من خلال النهج المزدوج: الحديث عن مكاسب محتملة ، وكذلك التأكيد على طرق تجنب الخسارة.

فيما يلي بعض الأمثلة لاستخدامات كره الخسارة في التسويق.

1. المحاكمات

يعد تقديم نسخة تجريبية طريقة فعالة حقًا لجذب العملاء. يساعد ذلك في التغلب على مخاوفهم (لا توجد تكلفة مالية!) وبمجرد تسجيل شخص ما ، يعمل تجنب الخسارة في صفك. بدلاً من قلق الناس بشأن ما إذا كان ينبغي عليهم تجربة منتجك أم لا ، يتساءل الناس الآن عما إذا كان بإمكانهم العيش بدونه.

الآن لا يمكنك في بعض الأحيان تقديم نسخة تجريبية مجانية من منتجك ولكن عندما يمكنك تقديم نسخة تجريبية ، فإنك تزود نفسك بأداة نفسية قوية حقًا.

استخدمت بعض منصات البث هذا المبدأ بطريقة ماكرة حقًا: فهي لا تقدم نسخة تجريبية ولكن اشتراكًا بسعر أقل بشرط ألا توقف الاشتراك مؤقتًا في أي وقت. بمجرد القيام بذلك ، يعود سعر الاشتراك المستأنف إلى طبيعته. بهذه الطريقة ، من أجل توفير المال ، يستمر الأشخاص في الدفع مقابل اشتراك لا يستخدمونه حتى للحفاظ على السعر الترويجي وينتهي بهم الأمر بخسارة أموال فعلية.

2. ضمانات استعادة الأموال

إذا لم تتمكن من تقديم نسخة تجريبية ، فهناك خيار آخر وهو ضمان استرداد الأموال ، وهو خيار كلاسيكي للعديد من عمليات البيع.

هذا ، خاصة عندما يقترن بالعائدات المجانية ، يعد طريقة رائعة للتغلب على نفور الخسارة حيث لا يوجد شيء نخسره. من منظور العميل ، قد تكون أيضًا نسخة تجريبية مجانية في شكل آخر ، لكنها في الواقع ليست كذلك. ما يحدث في الواقع في كثير من الحالات هو أن العملاء لا يمكن أن ينزعجوا من جهود استعادة أموالهم وتغليفها وإرسال المنتج مرة أخرى ، فهم لا يكلفون أنفسهم عناء التقديم حتى عندما لا يكونوا راضين. في الواقع ، بسبب "تحيز الاختيار" - وهو انحياز معرفي آخر حيث نقدر شيئًا أكثر لأننا اخترناه - قد يخدع العميل نفسه للرضا عن منتج يفتقر إليه.

قد يؤدي هذا إلى المزيد من التسوق القهري ، عندما يشتري الناس على سبيل المثال عدة قطع من الملابس لتجربتها ، بافتراض أنهم سيعيدون الأشياء التي لا تناسبهم أو التي لا يحبونها. تعمل الآلية التي نجحت في التجارب هنا أيضًا ، وفي بعض الأحيان لا يُعيد الأشخاص العناصر الإضافية التي اشتروها على الإطلاق.

3. نتيجة التحيز

خلال الحرب العالمية الثانية ، حاول سلاح الجو الملكي البريطاني إيجاد أفضل طريقة لحماية قاذفاتهم من خلال تحليل أجزاء الطائرات العائدة التي تم إطلاق النار عليها أكثر من غيرها. لم تكن هذه الإستراتيجية ناجحة حتى أشار أحدهم إلى أنه يجب عليهم تركيز تحليلهم على الطائرات التي لم تعود وتم إسقاطها. حسنًا ، هذا هو نتيجة التحيز أو تحيز الناجين. نحن نحكم على الأحداث بناءً على النتيجة النهائية وليس ما إذا كان من الممكن أن يحدث نفس الشيء أو الأفضل عبر مسار مختلف.

هذا يمكن أن يعمل بشكل جيد مع النفور من الخسارة. من خلال إظهار شهادات العملاء الذين استخدموا منتجك ، فأنت تُظهر الفائدة التي اكتسبوها ، مما يساعد في التغلب على النفور من الخسارة وتسليط الضوء على مخاطر عدم اختيار المنتج. يصبح تحيز النتيجة ساري المفعول لأننا نعتقد أن الشهادات صحيحة ونتيجة للمنتج لأنها كانت ناجحة. هناك عاملان آخران يمكننا استخدامهما لتحسين شهاداتنا.

أ. يناشد السلطة

هل شاهدت تأييد المشاهير للمنتجات الرياضية (أو أي شيء تقريبًا)؟ حسنًا ، هذا نداء للسلطة. إنها تستخدم خبراتهم لإضفاء السلطة (يُعرف هذا باسم "تأثير الهالة") على منتجنا. في الواقع ، لا تتمتع ادعاءاتهم بقوة إضافية أكثر من أي شخص آخر ، ولكن إذا أحب أحد الخبراء شيئًا ما ، فإننا نفترض أنه لا بد أنهم جربوه بشكل صحيح.

إذا كنت تعرف عميلًا بارزًا لمنتجك ، فراجع ما إذا كان يمكنك الحصول على شهادة منهم بخصوص منتجك. ابحث عن المؤثرين وأصحاب الاتجاهات الذين يتمتعون بمصداقية في مجال عملك واطلب منهم إجراء مراجعة ، إما عن طريق إرسال عينات مجانية من منتجك أو صفقة برعاية أو بشكل عضوي.

ب. دليل اجتماعي

لست مضطرًا إلى استخدام شخصيات مرجعية لإنشاء شهادة قوية. هناك أيضًا دليل اجتماعي يستخدم حقيقة أننا نريد التوافق مع أي شخص آخر. إذا كان هناك متجرين للآيس كريم ، أحدهما به قائمة انتظار كبيرة والآخر بدون طابور ، أيهما أفضل برأيك؟ من المؤكد أنك لا تزال تختار المتجر الذي لا يوجد فيه قائمة انتظار لأنه مناسب ، لكننا " نعلم " أن أفضل آيس كريم موجود في المتجر الآخر.

في إعلاناتنا ، يساعد استخدام شهادات من المستخدمين العاديين العميل المحتمل في تصور نفسه باستخدام المنتج . ولكن هناك أدوات أخرى يمكننا استخدامها مثل المراجعات وحتى البرامج التي تعرض معلومات حول المبيعات الحديثة مثل مربع Holler لـ WordPress و Sales Pop ، وهو ملحق Shopify.

أحد العوامل المهمة الأخيرة التي يجب ملاحظتها هو أن استخدام شهادات وصور من أشخاص من نفس التركيبة السكانية أقوى بكثير. إذا كان بإمكانك تقسيم حركة المرور الخاصة بك بشكل صحيح ، فيمكنك تحسين صفحاتك المقصودة لمستخدمي الأجهزة والديموغرافيات المحددة. يمكنك استخدام أداة تعقب الإعلانات مثل Voluum لتقسيم جمهورك وعرض الصفحات المقصودة المختلفة للأشخاص الذين يستخدمون نوعًا معينًا من الأجهزة أو اللغة.

4. تأثير الندرة

هل سبق لك أن لاحظت كيف يبدو أن بعض الشركات تقدم عروض بيع لفترة محدودة ... في بعض الحالات ، يكاد يكون من المستحيل العثور على منتج بسعر كامل. هذا لأن هذه الشركات تحاول الاستفادة من تأثير الندرة . في الأساس ، نريد المزيد من الأشياء إذا كنا قلقين من أننا لن نتمكن من الحصول عليها في المستقبل. إنها غريزة بدائية لأننا نسعى لجمع الموارد المحدودة من حولنا وإذا رأينا شيئًا ما ينفد ، فنحن أولوياتنا في الحصول عليه الآن. في الأساس ، نريد تجنب الخسارة المحتملة.

لهذا السبب هناك دائمًا شائعات حول نقص محتمل في الإمدادات حول أي عرض أولي لمنتج جديد من Apple.

غالبًا ما يقدم مصنعو المنتجات خيار الطلب المسبق لمناشدة النفور من الخسارة. غالبًا ما يشتري الأشخاص منتجات مستقبلية لمجرد ضمان توفر المنتج. يخلق الوصول المبكر إحساسًا بالارتياح لأنه تم تجنب مخاطر عدم الحصول على المنتج.

يمكنك استخدام هذا من خلال تقديم عروض محدودة الوقت ، أو إظهار العد التنازلي حتى يختفي المنتج ، أو سرد عدد العناصر المتبقية. كل هذا سيقدم إحساسًا بالندرة والخوف من الضياع مما قد يساعد في دفع التحويل.

خاتمة

النفور من الخسارة هو تأثير نفسي قوي حقًا يمكن أن يعيق جهودك التسويقية ويساعدها. إذا تم النظر فيها وتنفيذها بشكل صحيح ، فسوف تعمل من أجلك وتساعد جهودك. لكن تجاهلها وأنت تفرض عائقًا كبيرًا أمام العملاء للقمة.

لحسن الحظ ، لدينا مجموعة من الأدوات والحيل لمساعدتنا على البقاء على الجانب الصحيح من كره الخسارة.

الماخذ الرئيسية

• النفور من الخسارة يعني أننا نقلق بشأن خسارة ما لدينا أكثر من اكتساب شيء جديد
• النفور من الخسارة يمكن أن يعيق الناس عن البيع أو يمكن أن يساعد في زيادة المبيعات
• تساعد الشهادات ، خاصة من شخصيات السلطة والأشخاص المشابهين للعميل ، على تهدئة المخاوف
• تعد التجارب المجانية وضمانات استرداد الأموال طرقًا قوية حقًا للتغلب على نفور الخسارة
• يمكن أن يساعد إجراء مبيعات محدودة الوقت في توفير الدفعة النهائية التي يحتاجها العميل.