有效客户细分的 5 个问题

只要有业务，客户细分的做法就一直存在。 了解谁在购买以及这些购买背后的原因有助于企业通过继续为客户提供他们想要的产品和服务来让客户满意。

随着 B2B 购买流程在数字世界中的发展，企业主以及销售和营销领导者被激励去了解客户细分的工作原理。 如果您想根据客户群定制您的销售和营销策略，您需要了解它是如何运作的——有时是如何不起作用的——然后再将您的资源投入到流程中。

什么是客户细分，为什么它很重要？

客户细分是一种营销策略，用于提高客户参与度、简化营销和促进销售。 它需要识别客户之间的相似之处，并根据他们的购买习惯对他们进行分组。 这个过程加深了公司对从他们那里购买的业务的理解，并允许销售和营销团队根据目标群体调整他们的做法。

参与客户细分过程不仅仅可以帮助您了解客户为什么向您购买。 您通过此过程获得的信息对于制定计划以扩展您对这些客户使用的销售和营销方法非常有用。 细分也符合公司更广泛的战略。 您对当前和潜在客户的了解越多，您就越能做好开发新产品和确定与他们互动的最佳媒体和销售渠道的准备。

有效客户细分要问自己的 5 个问题

并非所有的客户细分计划都是平等的。 为了有效，请花时间考虑为什么要进行细分以及您希望从中看到的结果。 这五个问题可以帮助您确定下一步：

1. 是什么推动了客户细分的需求？

公司有很多理由对客户进行细分，最常见的是制定和实施有效的销售和营销策略。 您可以通过加深对客户及其需求的了解来做到这一点——并且您可以利用这些信息做更多的事情。 当您了解客户的需求时，您就可以更好地为他们提供他们正在寻找的产品和服务。

您可以在营销部门的范围之外开始客户细分。 开发团队可以使用这些信息来扩展产品线。 领导团队在决定如何分配资源时可以考虑这些数据。 这些数据还可以帮助您设定价格、安排生产等。

2. 您的客户群是否足够大以产生可区分的购买行为？

客户细分的做法可能对拥有大量客户群^{[ 1 ]}和广泛产品线的公司最有用。 细分有助于识别最有可能从每个品牌中受益的客户的特征。

然而，拥有同质客户群的小公司也可以从细分中获益，而忽略基于所有客户都相同的错误假设的做法可能会导致错失机会。 例如，假设您的客户群是医疗机构。 您的客户可能属于同一行业，但深入了解他们的购买历史可能会揭示他们购买习惯的主要差异。 他们的地理位置、执业领域和患者人口统计可能会影响他们的购买周期。

3. 您能否根据客户细分实施变更？

客户细分的价值取决于您使用它的能力。 可以确定不可操作的准确客户细分。 例如，您可以按员工人数对客户进行细分。 这是一个简单的细分——您可以从公司网站获取信息或致电 HR 询问员工人数。

公司规模可能不是一个准确的指标，因为公司政策、行业趋势和地理位置等其他因素也会影响采购决策。 尽管您可能会注意到大公司与小公司的购买习惯有相似之处，但该细分市场可能不够具体，无法收集可操作的见解。

4. 您是否有必要的资源来执行细分计划？

客户细分计划的成本可能很高，您将需要可用的财务和人力资源来完成该过程。 你必须选择一个细分方案，收集和分析数据，并从中得出结论来做出决定。 如果你不能完全投入到这个过程中，等待可能更有意义。 否则，您就是在花费资源而得不到投资回报。

5. 您的组织是否能够根据潜在结果采取行动？

客户细分计划的成功取决于企业领导者实施计划的意愿。 有效使用客户细分的公司往往会接受组织变革。 细分可能会揭示需要探索的新营销渠道或需要开发的产品线。 当发生这种情况时，您需要团队准备好并可以采取后续步骤。 例如，您可能会发现客户群更喜欢自助服务门户而不是与销售代表交谈来审查和比较产品。 与这个群体接触可能意味着减少电话通话并在网站上添加更多信息。

选择合适的细分方案

选择细分方案是客户细分过程中重要的第一步。 有四种用于对客户进行分组的细分方案：

领导团队可能很想实施每个细分方案，但在制定战略决策时，拥有优质数据比拥有大量数据更有价值。 选择分段方案时考虑可用资源也很重要。 公司必须能够收集数据、分析数据并据此采取行动。

让我们探讨一家公司如何选择细分方案。 ABC 公司开发了全面的项目管理软件，具有基于云的嵌入式工作区、文档协作和任务计时功能。 它可以从公司细分开始，因为它很容易开始并且具有成本效益。 确定最有可能使用此软件及其功能的行业和公司类型很有帮助。 然后，它可以将营销和销售工作集中在建筑公司、软件开发商和营销公司等方面。

使用公司图表的优点是信息相对容易找到——在许多情况下，在公共文件中。 这种类型的分段的一个重要限制是可扩展性。 即使在这些细分市场中，客户的需求和行为也会有很大差异。 与需要管理多个团队的大公司相比，拥有少数共享办公空间的团队成员的小公司可能不太可能购买该软件。

如果 ABC 公司与某些客户有长期关系，它可以根据行为对他们进行细分，例如他们是否根据价格、质量或支持购买过以前的产品。 这让公司在营销产品时可以利用这些行为。 例如，公司可能会在计划的销售活动中接触对价格敏感的客户，或者开展强调客户支持系统的活动以接触注重服务的客户。 结果是基于实际客户行为的一系列有针对性的活动，但它需要大量数据并且仍然没有考虑影响购买决策的因素。

ABC 公司可能决定直接找到源头——它的客户——以找出他们最想要产品的哪些功能。 基于需求的细分方案使其能够通过调查、咨询公司和销售团队的反馈与客户互动。 这种以客户为中心的方法使公司能够生产满足这些需求的产品，并为交叉销售创造机会。 如果公司与客户建立了关系，那将是非常有效的。

下一步

有效的客户细分方案将为您提供了解和利用客户购买习惯所需的洞察力。 识别这些模式的相似点和不同点可以帮助您确定他们为什么向您购买。 然后，您可以创建活动以接触该细分市场中的其他潜在客户，从而增加客户群和销售额。