B2B Alıcı Yolculuğu

İnternetten önce, tipik bir B2B satın alma yolculuğu genellikle fiziksel bir yolculuğu içerirdi.

Tipik satış etkileşimi de olur.

Örneğin, Şangay merkezli Amerikalı iş adamı Carl Crow'u ele alalım. 1930'ların başında ABD'ye bir iş gezisindeyken, bazı müşterileri ziyaret etmek için 1200 millik bir gidiş-dönüş yolculuğuna çıktı.

"Birkaç yıldır bu şirketin Çin'deki reklamlarıyla ilgileniyorum. Uzakdoğu müdürünüzün isteği üzerine, ihracat departmanınızdaki adamlarla konuşmak için New York'tan Detroit'e özel bir gezi yaptım...'

... Uzun zaman önce gitmişti ama geri döndüğünde kimsenin beni duymadığını ve kimsenin beni görmek istemediğini bildirdi.

– Carl Crow, Dört Yüz Milyon Müşteri (1937)

Günümüzde hem B2B satın alma yolculuğu hem de satış süreci büyük ölçüde dijital kanallar üzerinden gerçekleşmektedir. Satış ekiplerinin müşterilerle yüz yüze iletişim kurmak için daha az fırsatı vardır.

Bu, günümüzün tipik B2B alıcı yolculuğunun grafiğini çıkarmanın, bir haritaya başvurmak kadar basit olmadığı anlamına gelir.

B2B nedir?

İşletmeden işletmeye (B2B) , farklı sektörler ve oyunculardan oluşan geniş bir kategori için kullanılan bir terimdir.

Birlikte çalışan herhangi iki işletme bu şekilde tanımlanabilir. Buna üreticiler, toptancılar, perakendeciler, küçük yerel perakendeciler ve büyük çok uluslu şirketler dahildir.

Bununla birlikte, bunun kapsadığı iş yelpazesi, kategoriyi yararlı olamayacak kadar geniş yapmaz. Aslında, B2B ile işletmeden müşteriye (B2C) arasında kullanışlılığını haklı çıkaran bazı belirgin farklılıklar vardır.

Bu farklılıklar şunları içerir:

• Satın alma hacmi ve sıklığı
• İlgili karar vericilerin sayısı
• Mevcut finansman seçenekleri

Alıcı yolculuğu nedir?

' Alıcı yolculuğu' , alıcıların bir ürün veya hizmeti satın almadan önce geçirdikleri sürecin adıdır.

Tabii ki, tüm alıcılar için ayarlanmış tek bir yolculuk yok. Farklı yolculukların varyasyonları vardır.

Ancak her başarılı yolculuğun ortak noktası, aynı veya benzer başlangıç ​​noktası(/ları) ve bitiş noktasıdır . Aradaki aşamalar - pazarlama kanalları, araştırma, karşılaştırmalı alışveriş, satış temsilcileriyle görüşmeler vb. - farklılık gösterebilecek olanlardır.

Alıcı yolculuğuna ilişkin birçok tartışma üç ana alana odaklanır:

• Farkındalık: Alıcılar bir markanın, ürünün veya hizmetin farkına vardığında. Bu, satış, pazarlama veya tavsiyelerle temastan olabilir.
• Dikkate alma: Alıcı, markayı, ürünü veya hizmeti diğer faktörlerle birlikte değerlendirdiğinde. Bunlar bütçeyi, rakipleri, algılanan faydaları vb. içerebilir.
• Karar: Bu, değerlendirme aşamasındaki bir veya daha fazla unsurdan ilham alabilir.

Aşağıdaki B2B alıcı yolculuğunun dökümünü düzenlemek için bu üç aşamayı kullanacağız.

Alıcı yolculuğu ve müşteri yolculuğu

Müşteri yolculuğu ile alıcı yolculuğu arasındaki temel fark , birincisinin ilk satın alma işleminden sonra gerçekleşmesi, ikincisinin olmamasıdır.

Bu iki yolculuğun her birinde yer alan aşamalar arasında geçiş vardır. Ve bazen (yanlış) birbirinin yerine kullanılırlar.

Ancak nihayetinde, müşteri yolculukları daha çok artan ortalama sipariş hacmi (AOV) , çapraz satış ,   ve sağlıklı bir müşteri elde tutma oranını sürdürmek .   Alıcı yolculukları daha çok yeni müşteriler kazanmakla ilgilidir.

Kullanılan strateji ve taktikler bu farklılıkları yansıtacaktır. Mevcut müşterilere, müşteri olmayanlara farklı kanallardan ulaşılabilir. Örneğin, e-posta pazarlama listelerinde yer alma olasılıkları daha yüksektir.

B2B alıcı yolculuğunda benzersiz olan nedir?

B2B ve B2C alıcı yolculukları için temel aşamalar ( farkındalık , değerlendirme ve karar ) aynı kalır. Aslında, B2B alıcılarının %80'inden fazlası, B2C satın alma deneyimlerinin aslında B2B satın alma deneyimlerini etkilediğini söyledi.

Ancak aynı temel avantajları (açık ve rahat müşteri deneyimi, bilgiye kolay erişim vb.) istemelerine rağmen, yol boyunca dikkate alınması gereken bazı önemli farklılıklar vardır.

Bunlara bir göz atalım.

1. Farkındalık aşaması

'B2B alıcısı' nedir?

'B2B alıcısı' tabiri adeta bir çelişkidir. Bunun nedeni, B2B karar verme sürecinin tipik olarak 6 – 10 kişiyi içermesidir.

Bu alıcılar farklı ve birbiriyle yarışan önceliklere sahip olabilir ve hatta farklı departmanlarda olabilir. Satış ve pazarlama ekibi üyeleriniz, strateji ve taktikler geliştirirken bunu dikkate almalıdır.

Hedef pazar kanalları

İnternetten önce, B2B alıcısının yolculuğu yazılı medya, ağızdan ağza, endüstri etkinlikleri ve diğer yüz yüze kanalları içeriyordu.

Günümüzde, bu kanallar büyük ölçüde birden çok çevrimiçi kanal tarafından ele geçirilmiştir. Ücretli reklamcılık, arama motorları, sosyal medya, e-posta pazarlaması ve daha fazlası.

Ayrıca ' karanlık sosyal' kanalları da içerirler. Bunlar, mesajlaşma programları, kısa mesajlar, e-postalar vb. gibi belirli bir kaynağa açıkça atfedemeyeceğiniz kanallardır.

Örneğin, potansiyel müşterileriniz sosyal medya paylaşımlarınızı takipçilerinizden biri tarafından görebilir. Sonuç olarak, aylar sonra doğrudan web sitenizden bir satın alma işlemi gerçekleştirebilirler.

Size söylemedikçe, alıcının farkındalığını oluşturan kanallar sizin için bilinmez kalacaktır.

Her müşterinin yolculuğunun kaynağını ve sırasını kontrol etmek sizin gücünüzde değil. Ancak en azından mevcut müşterilerinize sorarak bunlar hakkında eyleme geçirilebilir içgörüler elde edebilirsiniz.

B2B Pazarlama ve satış dinamikleri ve stratejisi

Satış ve pazarlama ekipleri büyüme için çok önemlidir. Spor takımları ve ordular gibi, iyi koordine olduklarında ve aynı rehberlik stratejisini izlediklerinde en iyi şekilde çalışırlar.

B2B satış stratejisi genellikle pazarlama ekiplerinin çalışmasına öncülük eder. Bu, kısa vadede işe yarayabilir, ancak uzun vadeli strateji için ideal değildir.

95-5 kuralı

Ehrenberg-Bass Enstitüsü'nden profesör John Dawes tarafından icat edilen 95-5 kuralı şöyle der:

Ticari müşterilerin %95'i herhangi bir zamanda satın alma işlemi yapmak için pazarda bulunmuyor

Bu, satış ve pazarlama stratejinizin esas olarak pazardaki %5'lik kesime odaklanması durumunda, müşteri tabanınızın %95'ini göz ardı ettiği anlamına gelir.

"Pekala, potansiyel müşterilerimin %95'i pazarda değilse, onları görmezden gelmenin nesi yanlış?" Merak edebilirsin.

Bunun cevabı şudur: çünkü tam olarak ne zaman piyasaya çıkacaklarını bilmenin hiçbir yolu yoktur . Bu nedenle, B2b pazarlama faaliyetleri, zaman içinde mevcut ve potansiyel tüm müşterilere hatırlatmalar yaymalıdır.

Ardından, %5'lik kesimin (pazardaki alıcılar) çoğu umarım alıcının yolculuğuna başlar.

Ve diğer %95'in çoğu en azından farkındalık aşamasına girecek. Ya da sadece size hatırlatılsın, bu da işletmenizin pazarda olduklarında akılda kalma olasılığının daha yüksek olacağı anlamına gelir.

2. Değerlendirme aşaması

Kolay erişilebilir bilgi sağlama

Potansiyel bir müşteri, atfedilebilir veya atfedilemez pazarlama yoluyla işletmenizden haberdar olduğunda, teklifinizi (ve muhtemelen rakiplerinizin tekliflerini de) değerlendirme zamanı gelir.

Satın alma sürecinin bu aşamasında, alıcılar hala veri toplamak ve ürün veya hizmetlerinizi daha iyi anlamak istiyor.

Bu, müşterinizin bakış açısını da anlamanız gerektiği anlamına gelir. İhtiyaçları, istekleri ve acı noktaları nelerdir?

İçerik oluşturmak müşteri kararlarını etkileyebilir. Eğitim içeriği ve müşteri referansları yardımcı olacaktır. Ve bunu doğru kanallara dağıtmak, birçok alıcıyı satış döngüsünün bir sonraki aşamasına getirebilir…

Tipik satış etkileşimi

Gartner tarafından yapılan araştırma, B2B alıcılarının karar verme sürelerinin yalnızca %17'sini potansiyel tedarikçilerle toplantı yaparak geçirdiklerini ortaya çıkardı.

Birden çok tedarikçiyi karşılaştırdıklarında bu rakam daha da düşüktür (%5 veya %6).

Bu, satış sürecinin daha az önemli olduğu anlamına gelmez. Aslında, tartışmasız daha önemlidir, çünkü satış ekibinizin bir etki yaratmak için daha az zamanı olacaktır.

Bunun getirdiği nispeten küçük satış fırsatları penceresini kaçırmamak için, satış temsilcileri her potansiyel müşteri için alıcı personeline dayalı bir boru hattı oluşturabilir.

3. Karar aşaması

Satın alma kararları her zaman kesin değildir

B2B'de, potansiyel bir alıcı, satın alma sürecini başlatmak için açıkça istekli olduğunu ifade ettikten sonra bile garantili bir alıcı değildir.

B2B işlemlerinin büyük hacimli siparişi ve karmaşık yapısı, hala bazı müzakerelerin gerekli olabileceği anlamına gelir.

B2B ödemeleri

B2B ödemeleri genellikle bir dizi farklı özelliğe sahiptir. Bunlar şunları içerir:

• Kurşun süresinin uzunluğu
• İşlem ölçeği
• Ödeme şartları
• Ödeme metodları

Bu alanların her biri, satın alma süreciyle ilgili müşteri kararlarını etkileyebilir.

Örneğin, rekabetçi ödeme koşulları sunabilmek B2B işletmeleri için genellikle çok önemlidir. Ancak bunu yapmak nakit akışınıza zarar verebilir. Bunun için olası çözümler mümkündür (aşağıdaki B2B finansmanı' bölümüne bakın).

Web sitesi ile satış noktası (POS) entegrasyonu

Satış noktası (POS) sisteminizi web siteniz veya diğer dijital kanallarla (uygulamalar gibi) entegre etmenin, B2B alıcı yolculuğu için birçok avantajı vardır.

Manuel veri girişi işini ortadan kaldırır ve kanallar arasında envanterinizin bilgilerini takip etmenize yardımcı olur.

Ayrıca, daha iyi kanallar arası promosyonlar için kullanılabilecek müşteri verisi koleksiyonunuzu da geliştirir. Ve müşterilerinize tutarlı temas noktaları sağlar.

Kısacası, B2B ödemelerinin ve dolayısıyla alıcının yolculuğunun önemli bir parçasıdır.

B2B finansmanı

B2B finansmanı, bir dizi farklı finansman seçeneğini kapsar.

Bu, kendi işiniz için iki farklı şekilde değerlendirebileceğiniz bir şeydir:

1. Nakit akışınızı artırmak için kullanabileceğiniz bir şey olarak
2. Toplam harcamalarını artırmak için müşterilerinize sunabileceğiniz bir şey olarak

2. seçeneği doğrudan müşterilerinize sunmak her zaman pratik değildir.

Sonuçta, harcamalarını artırabilir ama işletme sermayenizi azaltacaktır. Bu, siparişlerin yerine getirilmesinde sorunlara neden olabilir. Ancak dış kaynak kullanımı son derece yararlı olabilir (aşağıya bakın, 'Potansiyel müşterinizin satın alma yolculuğunu TreviPay'in çözümleriyle iyileştirin').

Popüler fatura finansmanı seçeneklerine örnekler:

• Geleneksel banka kredileri
• risk borcu
• Kredi hatları
• Fatura finansmanı (fatura faktoringi dahil)

Bunların her birinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır. Bu, bazılarını belirli zamanlarda daha uygun hale getirir.

Örneğin, kendi tahsilat sürecinizin kontrolünü elinizde tutmak istediğinizde olduğu gibi bazı durumlarda fatura indirimi, fatura faktoringine tercih edilir.

Ancak diğer durumlarda, örneğin tahsilatlarınızı dışarıdan yaptırmanız gerektiğinde, fatura faktoringi daha iyidir.

Finansman seçeneklerine müşteri erişimini en üst düzeye çıkarmak için, satış noktasında yerleşik finansmanı sorunsuz bir şekilde sunabilirsiniz.

B2B koleksiyonları

B2B koleksiyonları, B2B alıcı yolculuğunun önemli bir parçasıdır.

Bir çalışma, ortalama Birleşik Krallık KOBİ'sinin herhangi bir zamanda ödenmemiş beş faturayı takip ettiğini buldu. Bu, işletmeye yeniden yatırılabilecek olan 8.500 GBP'ye tekabül ediyor…

Başarılarını sağlamak için takip edilmesi gereken önemli B2B koleksiyonları en iyi uygulamaları vardır.

Fatura işleme

Birçok şirket, geç ödeme yaparak geçici olarak artan nakit akışından yararlanabilir. Başkaları faturaları geç işlemenizden kaynaklanan kafa karışıklığından muzdarip olabilir.

Başka bir deyişle, faturaları verimli ve zamanında işlemek (B2B şirketler için fatura işleme çeşitli nedenlerle daha uzun sürebilir), aslında müşteriniz için satın alma yolculuğunu kolaylaştıracaktır.

Bunu verimli ve hatasız yapmak da müşteri memnuniyetini artırmaya yardımcı olabilir. Otomatik fatura yönetimi yazılımının uygulanması   bunu başarmak için büyük bir adım olabilir.

TreviPay'in çözümleriyle potansiyel müşterinizin satın alma yolculuğunu iyileştirin

TreviPay'de müşterileriniz için B2B satın alma yolculuğunu geliştirebilecek bir dizi çözüm sunuyoruz.

Müşterileriniz için beyaz etiketleyebileceğiniz B2B finansman seçeneklerinden fatura işleme yazılımına ve dolandırıcılık risk yönetimi çözümlerine kadar.

Kredi yönetimi çözümümüzle, satıcılar kasada alternatif ödeme yöntemleri sunabilir. E-Ticaret sitelerine sorunsuz bir şekilde entegre olur ve alıcılara 30 saniyenin altında 250.000$'a kadar otomatik kredi kararları verir.

Kendiniz görmek için bugün bir demo planlayın!

Çözüm

B2B alıcı yolculukları, çeşitli kanallarda başlayabilir. Bunlar arasında farkındalık oluşturmanız gerekiyor.

Birçok yolculuğun başlangıç ​​noktası izlenemez, ancak alıcılara daha sonra sizi nasıl bulduklarını her zaman sorabilirsiniz.

Bugün, ortalama bir satış temsilcisinin, özellikle de potansiyel alıcı rakiplerinize de bakıyorsa, müşteri adaylarını bizzat beslemek için daha az zamanı vardır.

Potansiyel alıcılara net ve ayrıntılı bilgi sağlamak, satın alma sürecinin değerlendirme aşamasında onlara yardımcı olacaktır.

Satın alma sürecini basit ve esnek hale getirmek esastır. Satış noktasında etkili ödeme işleme hizmetleri sunmak, alıcıları son anda kaybetmenizi engelleyebilir.

B2B finansmanını kendiniz kullanmak, işletmenizin nakit akışında büyük bir artış sağlayabilir. Daha sonra müşterilerinize daha iyi ödeme koşulları sunabilirsiniz.

Alıcılara yerleşik finansman seçenekleri sunmak, başarılı bir satış şansınızı artırmanın başka bir yoludur.

Alıcının yolculuğu ödemeler ve finansman ile bitmiyor. Verimli ve hatasız tahsilatlar ve fatura işleme, müşteri memnuniyetini daha da artırmaya yardımcı olur.