B2B 구매자 ​​여정

게시 됨: 2023-01-30

인터넷 이전에는 일반적인 B2B 구매 여정 에 물리적 여정이 포함되는 경우가 많았습니다.

일반적인 영업 상호 작용도 마찬가지입니다.

예를 들어 상하이에 기반을 둔 미국인 사업가 Carl Crow를 예로 들어 보겠습니다. 1930년대 초 미국 출장 중 몇몇 고객을 만나기 위해 왕복 1200마일을 여행했다.

'나는 몇 년 동안 중국에서 이 회사의 광고를 담당해 왔습니다. 귀사의 극동 관리자의 요청으로 저는 귀사의 수출 부서 직원들과 이야기하기 위해 뉴욕에서 디트로이트로 특별 여행을 떠났습니다...'

… 그녀는 오랫동안 떠나 있었지만 그녀가 돌아왔을 때 아무도 나에 대해 들어본 적이 없고 아무도 나를 보고 싶어하지 않는다는 보고를 할 뿐이었습니다.

– 칼 크로우, 4억 명의 고객 (1937)

오늘날 B2B 구매 여정판매 프로세스 는 주로 디지털 채널에서 이루어집니다. 영업팀은 고객과 직접 대면할 기회가 적습니다.

이는 오늘날의 일반적인 B2B 구매자 ​​여정을 차트로 작성하는 것이 지도를 참고하는 것만큼 간단하지 않다는 것을 의미합니다.

B2B란 무엇입니까?

B2B(Business-to-Business) 는 다양한 산업 및 플레이어의 광범위한 범주를 가리키는 용어입니다.

함께 일하는 두 개의 비즈니스는 이와 같이 설명될 수 있습니다. 여기에는 제조업체, 도매업체, 소매업체, 소규모 지역 소매업체 및 대규모 다국적 기업이 포함됩니다.

그러나 여기에 포함되는 비즈니스 범위가 범주를 너무 광범위하게 만들어 유용하지 않게 만들지는 않습니다. 실제로 B2B와 B2C(Business-to-Customer) 사이에는 그 유용성을 정당화하는 몇 가지 뚜렷한 차이점이 있습니다.

이러한 차이점은 다음과 같습니다.

  • 구매량 및 빈도
  • 관련된 의사결정자의 수
  • 파이낸싱 옵션 사용 가능

구매자 여정이란 무엇입니까?

' 구매자 여정' 은 구매자가 제품이나 서비스를 구매하기 전에 거치는 과정의 이름입니다.

물론 모든 구매자에게 정해진 여정은 없습니다. 다양한 여정의 변형이 있습니다.

그러나 각각의 성공적인 여정의 공통점은 동일하거나 유사한 시작점끝점입니다 . 중간 단계(마케팅 채널, 조사, 비교 쇼핑, 영업 담당자와의 논의 등)는 다를 수 있습니다.

구매자 여정에 대한 많은 논의는 세 가지 주요 영역에 중점을 둡니다.

  • 인식: 구매자가 브랜드, 제품 또는 서비스를 알게 되는 경우. 이는 영업, 마케팅 또는 추천과의 접촉에서 비롯될 수 있습니다.
  • 고려: 구매자가 브랜드, 제품 또는 서비스를 다른 요인과 비교하는 경우입니다. 여기에는 예산, 경쟁자, 인지된 이점 등이 포함될 수 있습니다.
  • 결정: 고려 단계 내의 하나 이상의 요소에서 영감을 얻을 수 있습니다.

이 세 단계를 사용하여 아래 B2B 구매자의 여정에 대한 분석을 구성할 것입니다.

구매자 여정 대 고객 여정

고객 여정구매자 여정 주요 차이점은 전자는 초기 구매 후에 발생하지만 후자는 그렇지 않다는 것입니다.

이 두 여정 각각에 관련된 단계 사이에는 교차가 있습니다. 그리고 때때로 (잘못) 같은 의미로 사용됩니다.

그러나 궁극적으로 고객 여정은 평균 주문량(AOV) 증가, 교차 판매 ,   건강한 고객 유지율을 유지합니다 .   구매자 여정은 신규 고객 확보 에 관한 것입니다.

사용되는 전략과 전술은 이러한 차이점을 반영합니다. 기존 고객은 비고객과 다른 채널에서 도달할 수 있습니다. 예를 들어 이메일 마케팅 목록에 있을 가능성이 더 높습니다.

B2B 구매자 ​​여정의 고유한 점은 무엇입니까?

기본 단계( 인식 , 고려결정 )는 B2B 및 B2C 구매자 여정에서 동일하게 유지됩니다. 실제로 B2B 구매자의 80% 이상이 B2C 구매 경험이 실제로 B2B 구매에 영향을 미친다고 말했습니다.

그러나 그들은 명확하고 편리한 고객 경험, 정보 액세스 용이성 등과 같은 동일한 필수 이점을 원하지만 그 과정에서 고려해야 할 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다.

이것들을 살펴봅시다.

B2B 구매자의 여정 단계 중요 항목

1. 인식 단계

'B2B 구매자'란?

'B2B 구매자'라는 용어는 모순에 가깝습니다. 이는 B2B 의사 결정 프로세스에 일반적으로 6~10명의 개인 이 관련되기 때문입니다.

이러한 구매자는 서로 다른 경쟁 우선순위를 가지고 있거나 다른 부서에 있을 수도 있습니다. 영업 및 마케팅 팀원은 전략과 전술을 고안할 때 이를 고려해야 합니다.

목표 시장 채널

인터넷 이전에 B2B 구매자의 여정에는 인쇄 매체, 입소문, 업계 이벤트 및 기타 대면 채널이 포함되었습니다.

요즘에는 이러한 채널이 여러 온라인 채널에 의해 대체되었습니다. 유료 광고, 검색 엔진, 소셜 미디어, 이메일 마케팅 등.

여기에는 ' 다크 소셜' 채널도 포함됩니다. 메신저, 문자 메시지, 이메일 등과 같이 특정 소스에 대해 명확하게 귀속시킬 수 없는 채널입니다.

예를 들어 잠재 고객은 팔로워 중 한 명이 공유한 소셜 미디어 게시물을 볼 수 있습니다. 결과적으로 그들은 몇 달 후에 귀하의 웹사이트에서 직접 구매할 수 있습니다.

그들이 당신에게 말하지 않는 한, 구매자의 인지도 를 구축한 채널은 당신에게 알려지지 않은 채로 남을 것입니다.

모든 고객 여정의 출발지와 순서를 통제하는 것은 귀하의 권한에 있지 않습니다. 그러나 기존 고객에게 요청하여 최소한 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

B2B 마케팅 및 영업 역학 및 전략

영업 및 마케팅 팀은 성장에 필수적입니다. 스포츠 팀 및 군대와 마찬가지로 그들은 잘 조정되고 동일한 지도 전략을 따를 때 가장 잘 작동합니다.

B2B 영업 전략은 종종 마케팅 팀의 작업을 주도합니다. 이는 단기적으로는 잘 작동할 수 있지만 장기 전략에는 적합하지 않습니다.

95-5 규칙

Ehrenberg-Bass Institute의 John Dawes 교수가 만든 95-5 규칙 은 다음과 같습니다.

비즈니스 고객의 95%는 주어진 시간에 구매할 의도가 없습니다.

즉, 판매 및 마케팅 전략 주로 시장에 있는 5%에 초점을 맞추면 고객 기반의 95%를 무시하는 것입니다.

'잠재 고객의 95%가 시장에 없다면 그들을 무시하는 것이 무슨 문제가 될까요?' 당신은 궁금해 할 수 있습니다.

이에 대한 답은 다음과 같습니다. 시장에 언제 출시될지 정확히 수 없기 때문입니다. 따라서 B2b 마케팅 활동은 시간이 지남에 따라 모든 기존 및 잠재 고객에게 알림을 전파해야 합니다.

그러면 많은 5%(시장 내 구매자)가 구매자의 여정을 시작할 것입니다.

그리고 나머지 95%는 적어도 자각 단계에 들어갈 것입니다. 또는 단순히 귀하를 다시 생각나게 하십시오. 즉, 귀하의 비즈니스가 시장에 있을 때 가장 먼저 떠오를 가능성이 높습니다 .

2. 고려 단계

쉽게 접할 수 있는 정보 제공

잠재 고객이 귀속 또는 비귀속 마케팅을 통해 귀하의 비즈니스를 알게 되면 귀사의 제품(및 경쟁사의 제품도 포함)을 평가할 때입니다.

구매 프로세스의 이 단계에서 구매자는 여전히 데이터를 수집하고 제품이나 서비스를 더 잘 이해하려고 합니다.

즉, 고객의 관점도 이해해야 합니다. 그들의 필요, 욕구 및 문제점은 무엇입니까?

콘텐츠를 만드는 것은 고객의 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 교육 콘텐츠 및 고객 평가가 도움이 될 것입니다. 이를 올바른 채널에 배포하면 많은 구매자가 판매 주기의 다음 단계로 이동할 수 있습니다...

일반적인 영업 상호작용

Gartner의 연구에 따르면 B2B 구매자는 의사 결정 시간의 17%만 잠재적 공급업체와 만나는 데 사용합니다.

이 수치는 여러 공급업체를 비교할 때 더 낮습니다(5% 또는 6%).

그렇다고 판매 프로세스가 덜 중요하다는 의미는 아닙니다. 실제로 영업 팀이 영향을 미칠 시간이 줄어들기 때문에 더 중요합니다.

이로 인해 발생하는 상대적으로 작은 영업 기회를 놓치지 않기 위해 영업 담당자는 각 리드에 대한 구매자 페르소나를 기반으로 파이프라인을 구축할 수 있습니다.

3. 결정 단계

구매 결정이 항상 최종적인 것은 아닙니다.

B2B에서 잠재 구매자는 구매 프로세스를 시작하겠다는 명확한 의사를 표명한 후에도 보장된 구매자가 아닙니다.

대량 주문과 B2B 거래의 복잡한 특성은 여전히 ​​일부 협상이 필요할 수 있음을 의미합니다.

B2B 결제

B2B 결제에는 일반적으로 여러 가지 고유한 기능이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

  • 리드 기간
  • 거래 규모
  • 지불 조건
  • 지불 방법

이러한 각 영역은 구매 프로세스에 대한 고객 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

예를 들어 경쟁력 있는 결제 조건을 제공할 수 있는 능력은 종종 B2B 비즈니스에 중요합니다. 그러나 그렇게 하면 현금 흐름이 손상될 수 있습니다. 이를 위한 잠재적 솔루션이 가능합니다(아래 B2B 파이낸싱 섹션 참조).

웹사이트와 POS(Point-of-Sales) 통합

POS(point-of-sales) 시스템을 웹사이트 또는 기타 디지털 채널(예: 앱)과 통합하면 B2B 구매자 ​​여정에 많은 이점이 있습니다.

수동 데이터 입력 작업을 제거 하고 채널 전반에서 인벤토리 정보를 최상으로 유지하는 데 도움이 됩니다.

또한 더 나은 교차 채널 프로모션에 사용할 수 있는 고객 데이터 수집 을 개선합니다. 그리고 고객에게 일관된 접점을 제공합니다.

요컨대 B2B 지불의 중요한 부분이며 따라서 구매자의 여정입니다.

B2B 파이낸싱

B2B 파이낸싱은 다양한 파이낸싱 옵션을 다룹니다.

다음 두 가지 방법으로 자신의 비즈니스에 대해 고려할 수 있습니다.

  1. 현금 흐름을 늘리는 데 사용할 수 있는 것으로
  2. 총 지출을 늘리기 위해 고객에게 제공할 수 있는 것으로

옵션 2를 고객에게 직접 제공하는 것이 항상 실용적인 것은 아닙니다.

결국, 지출은 증가할 수 있지만 운전 자본은 감소할 것입니다. 이로 인해 주문 처리에 문제가 발생할 수 있습니다. 그러나 아웃소싱은 매우 유용할 수 있습니다(아래 'TreviPay 솔루션으로 잠재 고객의 구매 여정 개선' 참조).

인기 있는 인보이스 파이낸싱 옵션의 예는 다음과 같습니다.

  • 전통적인 은행 대출
  • 벤처 부채
  • 크레딧 라인
  • 인보이스 파이낸싱(인보이스 팩토링 포함)

이들 각각에는 고유한 장점과 단점이 있습니다. 이것은 특정 시간에 일부를 더 적합하게 만듭니다.

예를 들어, 자신의 수금 프로세스에 대한 통제권을 유지하려는 경우와 같은 일부 상황에서는 송장 할인이 송장 팩토링보다 선호됩니다.

그러나 컬렉션을 아웃소싱해야 하는 경우와 같은 다른 상황에서는 인보이스 팩토링이 더 좋습니다.

파이낸싱 옵션에 대한 고객 액세스를 극대화하기 위해 판매 시점에 포함된 파이낸싱을 원활하게 제공할 수 있습니다.

B2B 컬렉션

B2B 컬렉션은 B2B 구매자 ​​여정의 중요한 부분입니다.

한 연구에 따르면 평균적인 영국 SME는 주어진 시간에 5개의 미결 송장을 추구하고 있습니다. 이것은 GBP £8,500에 달합니다 – 사업에 재투자될 수 있는 돈…

성공을 보장하기 위해 따라야 하는 중요한 B2B 수집 모범 사례가 있습니다.

송장 처리

많은 회사가 늦게 지불함으로써 일시적인 현금 흐름 증가의 혜택을 볼 수 있습니다. 인보이스를 늦게 처리하여 다른 사람들이 혼란을 겪을 수 있습니다.

즉, 인보이스를 효율적이고 정시에 처리하면(B2B 회사의 인보이스 처리는 다양한 이유로 더 오래 걸릴 수 있음) 실제로 고객의 구매 여정을 단순화합니다.

이를 효율적이고 실수 없이 수행하면 고객 만족을 칭찬하는 데 도움이 될 수 있습니다. 자동화된 인보이스 관리 소프트웨어 구현   이를 달성하기 위한 큰 발걸음이 될 수 있습니다.

TreviPay의 솔루션으로 잠재 고객의 구매 여정을 개선하세요.

TreviPay에서는 고객의 B2B 구매 여정을 개선할 수 있는 다양한 솔루션을 제공합니다.

고객을 위해 화이트 라벨을 붙일 수 있는 B2B 파이낸싱 옵션부터 송장 처리 소프트웨어 및 사기 위험 관리 솔루션에 이르기까지.

당사의 신용 관리 솔루션을 통해 판매자는 결제 시 대체 지불 방법을 제공할 수 있습니다. 전자 상거래 사이트에 원활하게 통합되며 구매자에게 30초 이내에 최대 $250,000에 대한 자동 신용 결정을 제공합니다.

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결론

B2B 구매자 ​​여정은 다양한 채널에서 시작할 수 있습니다. 이들에 대한 인식 을 구축해야 합니다.

많은 여정의 출발점은 추적할 수 없지만 구매자에게 나중에 어떻게 귀하를 찾았는지 언제든지 물어볼 수 있습니다.

오늘날 일반 영업 담당자는 직접 리드를 육성할 시간이 적습니다. 특히 잠재 구매자가 경쟁업체도 살펴보는 경우에는 더욱 그렇습니다.

잠재 구매자에게 명확하고 자세한 정보를 제공하면 구매 프로세스의 고려 단계에서 도움이 됩니다.

구매 프로세스를 간단하고 유연하게 만드는 것이 필수적입니다. 판매 시점에 효과적인 지불 처리 서비스를 제공하면 마지막 순간에 구매자를 잃지 않도록 할 수 있습니다.

B2B 파이낸싱을 직접 사용하면 비즈니스 현금 흐름을 크게 높일 수 있습니다. 그런 다음 고객에게 더 나은 결제 조건을 제공할 수 있습니다.

그리고 구매자에게 포함된 금융 옵션을 제공하는 것은 성공적인 판매 기회를 높이는 또 다른 방법입니다.

구매자의 여정은 지불 및 금융 조달로 끝나지 않습니다. 효율적이고 실수 없는 수집 및 송장 처리는 고객 만족도를 더욱 높이는 데 도움이 됩니다.