TOFU, MOFU ve BOFU Aşamaları İçin Ürün Yönelimli İçerik Nasıl Oluşturulur?

Çoğu SaaS pazarlamacısı, içeriğin büyümenin ana itici gücü olduğu konusunda hemfikirdir. Ancak bu içeriği nasıl oluşturduğunuz da bir o kadar önemlidir. Kitleniz için kaliteli bloglar yayınlıyor, sosyal medya içeriğinizin zirvesinde kalıyor, kitleye yararlı kaynaklar sağlıyor ve yine de çok az veya hiç dönüşüm görmüyor olabilirsiniz. Neyi yanlış yapıyorum? – kendinize sorabilirsiniz. İçeriğinizi tekrar gözden geçirin. İçerikte ürününüzden bahseden var mı? Ürününüz hakkında konuşmak için sonuna kadar bekler misiniz? Ya da belki, ürüne özel sayfaya ara sıra bir bağlantı vererek ürününüzden bahsediyorsunuzdur. Ürününüzü/hizmetinizi içerikte sonradan düşünülmüş bir şey olarak görürseniz, hedef kitleniz de öyle düşünecektir. Bu nedenle ürün odaklı içerik oluşturmak çok önemlidir. Ürün odaklı içerikle, ürününüzü öne ve merkeze yerleştirerek kendi adına konuşmasını sağlayabilirsiniz.

Daha önce, ürün odaklı pazarlamada başarılı olmanıza yardımcı olabilecek farklı ürün odaklı içerik türlerini tartışmıştık. Bu kılavuzda, pazarlama dönüşüm hunisinin her aşaması için ürün odaklı içeriğin birkaç örneğini ele alacağız – Dönüşüm Hunisi Başı (TOFU), Dönüşüm Hunisi Ortası (MOFU) ve Dönüşüm Hunisi Altı (BOFU).

İşte bu makalede ele alacağımız şey.

• Dönüşüm Hunisi İçin Ürün Yönlendirmeli İçerik – Farkındalık Yaratma

1. Blog gönderileri
2. Sosyal medya içeriği ve PPC reklamları
3. Kılavuzlar ve e-Kitaplar
4. Giden pazarlama kampanyaları

• Dönüşüm Hunisinin Ortası için Ürün Yönlendirmeli İçerik – Dönüşümleri Etkinleştirme

1. E-postaları ve reklamları yeniden hedefleme
2. Ürün turları
3. Durum çalışmaları
4. Web Seminerleri

• Dönüşüm Hunisinin Sonu için Ürün Yönlendirmeli İçerik - Nitelikli

1. Eğitici ürün turları
2. Demo sonrası geride kalanlar
3. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik

Etkili ürün odaklı içerik oluşturmak, göründüğünden daha basittir. Yeni başlayanlar için, içeriği yalnızca bir marka kanalı açısından düşünmekten uzaklaşmanız gerekecek. Doğrudan dönüşüm hedeflerinize katkıda bulunan bir performans kanalı da olabilir ve olmalıdır. Hangi tür ürün odaklı içeriğin alıcı yolculuğunun hangi aşamasında işe yaradığını bilmelisiniz. Bu, içerik stratejinizle daha iyi kararlar almanızı sağlayacaktır.

Bununla birlikte, ürün liderliğindeki içeriğin TOFU, MOFU ve BOFU aşamaları için nasıl özelleştirilebileceğine bir göz atalım.

Dönüşüm Hunisi İçin Ürün Yönlendirmeli İçerik – Farkındalık Yaratma

Pazarlama dönüşüm hunisinin ilk aşaması, tamamen hedef kitlenizin ilgisini çekmekle ilgilidir. Ürününüz hakkında hiçbir şey bilmeyenler, içeriği kontrol edecek kadar ilgilerini çekmelidir. İşte pazarlama dönüşüm hunisinin ilk aşamasında potansiyel müşteriler için oluşturabileceğiniz 4 tür ürün odaklı içerik:

1. Blog yazıları

Bloglar, kitlenize ilgi çekici içerik sunmak için mükemmeldir ve doğru SEO tekniklerini kullandığınızda, çevrimiçi varlığınızı oluşturmanıza da yardımcı olur. Genellikle, nişinizle ilgili bir konu/tema üzerine yazarak sürece başlarsınız. Şimdi, ürün odaklı pazarlamanın güzelliği burada. Yalnızca okuyucularınızın ilgisini çekecek temel içerik yazmak yerine, ürününüzün hedef kitlenizin karşılaştıkları belirli bir sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olacağını gösterme fırsatı elde edersiniz. Ürünü içerik aracılığıyla satmak yerine, ürününüzün etrafına bir hikaye örerek potansiyel müşterilerinizi yönlendiriyor ve eğitiyorsunuz.

Satış-y olarak çıkmaktan endişe ediyorsanız, endişelenmeyin. İşte Ahrefs'ten ürün odaklı bir blog gönderisine harika bir örnek. İlk noktada araçlarından nasıl bahsettiklerine dikkat edin. Aslında, araçlarını her adıma dahil etme fırsatı buluyorlar. Bu, Ahrefs'i yılbaşı alışveriş sezonunda trafiği artırmak için en iyi araç haline getiriyor.

HubSpot, ürün odaklı blog gönderilerini güzel bir şekilde yapan başka bir SaaS şirketidir. Hatta konsept olarak keşfedilmeden önce ürün odaklı teknikle başladılar. Örneğin bu blog gönderisini ele alalım. HubSpot yazarları, hiçbir zaman yersiz veya zorlama hissettirmeyecek şekilde, ürünün etrafına bir hikaye örmek konusunda mükemmeldir. Blog gönderisi boyunca birkaç kez alıcı karakter oluşturma araçlarından bahsederek okuyucuları ürünlerini denemeye teşvik ederler.

Ürün odaklı blog gönderilerine ilişkin daha fazla örnek görmek istiyorsanız, ClickUp içerik pazarlama stratejisi ve HubSpot içerik pazarlama stratejisi hakkındaki örnek olay incelemelerimizi okuyun.

2. Sosyal medya içeriği ve PPC reklamları

Sosyal medya ve PPC reklamları, müşteri edinme söz konusu olduğunda en etkili içerik kanallarıdır. Ürün odaklı pazarlama ile birleştirin ve kendinize bir kazanan elde edin. PPC reklamlarınızı ve sosyal medya içeriğinizi tasarlarken, yüz yüze pazarlama tekniği kullanmak yerine ürününüzü akıllıca dahil etmek iyi bir fikirdir. PPC reklamlarında, farklı kullanım durumlarını, herhangi bir ürün geliştirmesini ve yeni özellikleri sergilemek için videolar, ürün turları, ekran görüntüleri veya GIF'ler kullanın. Sosyal medya gönderileri için aynı teknikleri kullanın.

İşte Semrush'tan bir Twitter gönderisi örneği. Semrush Keyword Magic Tool'un kullanım durumlarını bir infografik yardımıyla açıklamakta harika bir iş çıkarıyorlar.

Narrato olarak biz de sosyal paylaşımlarımızı tasarlarken ürün odaklı teknikten yararlanıyoruz. İçerik iş akışı aracımızın çeşitli özelliklerini vurgulamak için bir dizi resim, infografik, video ve mem kullanıyoruz.

Etkileşimli içeriği ürün odaklı pazarlama ile birleştirmek, kitlenin sosyal medyada ilgisini çekmenin başka bir benzersiz yoludur. Farklı ürün özelliklerinin değerini göstermek için sık sık Narrato'nun LinkedIn ve Twitter kanallarında anketler düzenliyoruz. Genellikle bir şekilde ürün kullanım durumumuzla ilgili bir soru sorarak başlarız. Sonuçlar geldikten sonra, Narrato'nun onlar için sorunu nasıl çözebileceğini anlatan birkaç sözle birlikte sonuçları bir grafik şeklinde yayınlıyoruz.

3. Kılavuzlar ve e-Kitaplar

Kılavuzlar ve e-Kitaplar, potansiyel müşterilerinizin yakıcı sorularını yanıtlamak için mükemmeldir. Bu eğitici ürün odaklı içerik türleri, hedef kitleyi eğitme ve uzmanlığınızı ilişkilendirilebilir bir şekilde gösterme fırsatı sunar. Kılavuzlar ve e-Kitaplar, bloglar, videolar veya bilgi grafikleri şeklinde çeşitli şekillerde oluşturulabilir. İşte Narrato'dan bir içerik SEO planlama kılavuzu. Bu kılavuz, SEO içerik planlama sürecinde yardımcı olabilecek kendi araçlarımızın ekran görüntüleri ile birlikte, bir içerik SEO stratejisi oluşturmak için tüm adımlara derinlemesine bir genel bakış sağlar.

Blog gönderileri mükemmel rehberler olsa da, potansiyel müşterilerinizin çoğu görsel öğrenenler olabilir. Onlar için, ürününüzün önemli bir sorunu nasıl çözdüğünü göstermek için kısa videolar veya infografikler kullanabilirsiniz. Görsel kılavuzlar, amacınızı kısaca ve verimli bir şekilde iletmek için mükemmeldir. Kitle kişilikleri oluşturmak, potansiyel müşterilerinizin tercih edeceği içerik türü hakkında size daha iyi bir fikir verecektir.

4. Giden pazarlama kampanyaları

Giden kampanyalar muhtemelen tasarlaması en zor olanlardır. Potansiyel müşterileriniz çeşitli markalardan 100'den fazla mesaj ve soğuk e-posta alırken, mesajınızın öne çıkmasını nasıl sağlarsınız? En basit yollardan biri, ürünün kendi adına konuşmasına izin vermektir. Soğuk e-postalarınızda teknik incelemeler veya slayt desteleri göndermek yerine, ürününüzün onlara yardımcı olmak için yapabileceği her şeyi göstermek için yaratıcı teknikler kullanmayı düşünün.

İşte Apple'dan harika bir örnek. Bu e-posta kampanyasında, yakın zamanda piyasaya sürdükleri video akış hizmeti Apple TV+'ı tanıtıyorlar. E-posta, izleyicinin dikkatini neredeyse anında çekecek şekilde tasarlanmıştır. Apple TV+'ın çok çeşitli filmlere sahip olduğunu ve bunlardan bazılarının (Emancipation ve Spirited) yalnızca kendi platformlarında bulunabileceğini gösteriyor. Bu şekilde kendilerini diğer video akış hizmetlerinden ayırırlar.

Dönüşüm Hunisinin Ortası için Ürün Yönlendirmeli İçerik – Dönüşümleri Etkinleştirme

Ürününüz hakkında farkındalık yarattıktan sonra, yapmanız gereken sonraki şey, bu potansiyel müşterileri satış hunisinde daha da aşağılara inmeye teşvik etmektir. Dönüşümleri artırmak, tüm bu sürecin en önemli ve aynı zamanda en zorlu kısmıdır. Dönüşüm hunisinin ortasındaki alıcıları hedeflemek için ürüne dayalı içeriği birleştirdiğinizde bu biraz daha kolay hale gelir. İşte nasıl –

1. E-postaları ve reklamları yeniden hedefleme

Web sitenizi kontrol etmek için başarılı bir şekilde bazı potansiyel müşteriler edindiyseniz, ürününüzü veya web sitenizi tıklayan ilgili verilere sahip olursunuz. Bu size ne aradıkları hakkında daha iyi bir fikir verir. Bu bilgileri, onları reklamlar ve e-postalarla yeniden hedeflemek için kullanabilirsiniz. Kilit nokta, deneme sürümünden ücretli müşteri dönüşüm oranlarınızı artırmaktır ve ürün odaklı pazarlama, başarı şansınızı kat kat artırmanıza yardımcı olabilir.

İşte Grammarly'den gelen yeniden hedefleme e-postasına bir örnek. Grammarly, kullanıcılarına haftalık yazma güncellemeleri göndererek onlara kelime dağarcığı, üretkenliği ve uygulamadaki ustalığı hakkında içgörü sağlar.

Ayrıca, bu e-postaları çeşitli CTA'larla doldurarak kullanıcılarının ürünlerinden daha fazlasını elde etmelerini sağlarlar.

Bu, ürün odaklı içerik pazarlamasından yararlanmanın dahiyane bir yoludur. Onlara ilgilerini çekecek bir şey sunarken (bu durumda kişiselleştirilmiş istatistikler), ürününüzün diğer kullanım durumlarını gösterin.

Şimdi, yeniden hedefleme reklamlarıyla, genel tanıtım reklamları olmadıklarından emin olmalısınız. Ürününüzü görmüş ancak satın alma işlemini gerçekleştirmemiş kişileri de hedeflediğinizi unutmayın. Ürününüzü, tereddütlerini giderecek ve onları dönüştürmeye ikna edecek şekilde konumlandırmanız gerekir. HubSpot, bu yeniden hedefleme reklamında bunu çok güzel yapıyor.

Ürünleri için bir reklam göstermek yerine (potansiyel müşteriler zaten birçok kez görmüş olabilir), zaman sıkıntısı çeken çoğu profesyonelin karşılaştığı bir sorunu ele almak için bir reklam oluşturdular. Potansiyel müşterilerinin çoğunun CRM araçlarını muhtemelen kurulumun uzun süreceğini düşündükleri için satın almadıklarını fark etmiş olmalılar. Bu güzel reklam, ürünlerini ön plana ve merkeze yerleştirir, ancak bunu kullanıcılarına somut bir değer sağlayarak yapar.

2. Ürün turları

Web sayfalarınızdaki statik grafikler kesinlikle güzel görünüyor, ancak dönüşüm sağlama açısından pek bir şey yapmıyorlar. Web sitenizin ziyaretçileri muhtemelen ürününüzü çalışırken görmek ister ve ürün turları bu konuda yardımcı olabilir. Web sitenize kapsamlı bir ürün turu ekleyerek, hangi tur yolculuklarının ve özelliklerinin en nitelikli olası satışları sağladığını görebileceksiniz.

A/B test platformu Taplytics muhtemelen bunu en iyi şekilde yapıyor. Ana sayfaya, ilgili ziyaretçilerin hemen dikkatini çeken bir 'Ürünü Keşfet' seçeneği eklediler. Buna tıklandığında, ziyaretçi interaktif bir ürün turu için ürün turu sayfasına yönlendirilir. Ziyaretçilerden ayrıca, yeniden hedefleme e-postaları göndermeyi kolaylaştıran ürün turunu görmeden önce temel bilgilerini (isim ve e-posta) vermeleri istenir.

3. Vaka çalışmaları

Ürün odaklı pazarlama planınıza vaka incelemelerini dahil etmek, potansiyel müşterilerinize ürününüze yatırım yaparak neler kazanabileceklerini gösterme fırsatı verir. Ürününüzle ilgili bu vaka incelemelerini oluşturabilir ve ürününüzün bir müşterinin karşılaştıkları engellerin üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunu açıklayabilirsiniz. Muhtemelen ürününüzü bir kahramana dönüştürmenin daha iyi bir yolu yoktur.

Narrato'da bu tekniği epeydir kullanıyoruz. Bu içerik pazarlama vaka incelemesinde, Hintli bir girişim olan Park+'ın benzersiz bir içerik pazarlama stratejisi ve Narrato'nun biraz yardımıyla pazarlama yatırım getirisini nasıl artırdığını açıkladık.

İşte Calendly'den ürün odaklı bir vaka çalışmasına başka bir harika örnek. Calendly'nin bir SaaS Şirketi olan CallRail'e daha fazla toplantı rezervasyonu yapmasına, daha fazla anlaşma yapmasına ve iş yükünü yönetmesine nasıl yardımcı olduğunu açıklıyor.

4. Web Seminerleri

Web seminerleri, marka bilinirliğini artırmak için harikadır, ancak aynı zamanda size ürününüzü farklı bir şekilde açıklama fırsatı verir. Tek yönlü iletişim yerine, son derece değerli potansiyel müşterilerle canlı etkileşim şansı yakalarsınız. İçeriği zaten seçtikleri için, onları dönüşüm hunisinde daha da ileriye götürmek için ürün odaklı bir web semineri serisi tasarlayabilirsiniz.

Bu, Supermetrics tarafından HubSpot ile işbirliği içinde düzenlenen ürün odaklı bir web seminerine bir örnektir. HubSpot Merkezlerini kullanmanın en iyi uygulamalarını araştırır ve performansınızı Supermetrics ile izleme ve analiz etme konusunda ipuçları sağlar.

Dönüşüm Hunisinin Sonu için Ürün Yönlendirmeli İçerik : Nitelikli

Pazarlama dönüşüm hunisinin son aşaması için ürün odaklı içerik, müşteri adaylarını ürüne uygun müşteri adaylarına dönüştürmeye odaklanmalıdır. Bu zamana kadar, potansiyel müşterileriniz ürünü zaten biliyor ve bir dereceye kadar onunla ilgilendiler. Onları platforma dahil etmek için aşağıdaki BOFU ürün odaklı içerik türlerini kullanabilirsiniz:

1. Eğitici ürün turları

MOFU ürün liderliğindeki içerikte ürün turlarından zaten bahsetmiştik, ancak bu aşama için ürün turları biraz farklı. Bu ürün turlarının, tek amacı potansiyel müşterinin ürünü satın alma kararını sağlamlaştırmak olduğundan, biçimlendirilmiş olması gerekmez.

Burada, işbirliğine dayalı bir sunum yazılımı olan Pitch'ten bir eğitim ürünü turu örneği verilmiştir. Ürün turu, ürünün animasyonlu grafiklerini çalışırken gösterir. Müşteri adaylarına ürünü kullanarak yapabilecekleri her şeyi görme şansı verir. Turun sonunda, ziyaretçiyi Pitch'i denemeye teşvik eden bir CTA var.

İşte Airtable'dan bir ürün yol haritasına başka bir örnek. Airtable, Google E-Tablolar kadar basit bir şey üzerinde size SQL'in gücünü veren karmaşık bir araçtır. Müşteri adaylarını basit bir şekilde eğitmek için, kullanıcılara aracı kullanma konusunda uygulamalı bir deneyim sunan bir ürün turu tasarladılar.

2. Demo sonrası geride kalanlar

Böylece bir müşteri adayı gelir ve bir ürün demosu ister. Satış ekibiniz onlara bir ürün demosu vermekle harika bir iş çıkarıyor, ancak tam olarak ikna olmayabilirler. Veya ürünlerin özelliklerini tekrar gözden geçirmek isteyebilirler. Bu durumlar için bazı demo sonrası izinlerin hazır olması iyi bir fikirdir. Bu, bir ürün turu (önceki örnekte Airtable tarafından oluşturulan gibi) veya kullanım durumlarını açıklayan bir video olabilir.

Burada, Narrato'da, liderlerimize Narrato Çalışma Alanının çeşitli özelliklerini daha derinlemesine incelemelerini sağlayan bir dizi açıklayıcı video oluşturduk. Narrato Yapay Zeka Yazma Aracı için olan bu açıklayıcı video, kullanıcıların bu aracın çeşitli özelliklerinin yardımıyla içerik oluşturmayı nasıl hızlandırdığını gösterir. Bu tür daha fazla video Narrato'nun YouTube kanalında bulunabilir.

3. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik

Müşteri adaylarınız, doğrudan kullanıcılarınızdan duyduklarında, ürününüzün değerli olduğuna güvenme olasılıkları çok daha yüksektir. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin (UGC) yaptığı da tam olarak budur. Potansiyel müşterilerinizi kazanmak için size güçlü bir araç sağlar. Bunun yanı sıra UGC, içerik oluşturma yükünü bir dereceye kadar hafifleten tek ürün odaklı içerik türüdür. Bu nedenle, ürününüzü öne çıkaran kullanıcı tarafından oluşturulmuş içerikler bulmak için stratejiler geliştirmemeniz için hiçbir neden yok.

İşte Salesforce'un Twitter kanalından bir UGC örneği. Bu gönderi, Mercedez Benz'in bir Salesforce aracıyla (Customer360) sorunsuz bir müşteri yolculuğunu nasıl oluşturabildiğini açıklayan bir video içeriyor. Mercedez Benz gibi ünlü bir marka ürünü kullanmakta değer bulduğunda, diğer olası müşteriler de onu denemeye teşvik edilirdi.

Sarma

Bu makaleden bir şey çıkaracaksanız, bu olsun –

• Tüm pazarlama içeriğinizde önce ürün yaklaşımını kullanmak
• Pazarlama dönüşüm hunisinin her aşaması için özel ürün odaklı içeriği eşleme

Bu makalede verilen ürün odaklı içerik örneklerinin, pazarlama dönüşüm hunisinin her aşaması için (dönüşüm hunisinin üstü, hunisinin ortası ve huninin altı) hedeflenen içerik oluşturma konusunda size makul bir fikir verdiğini umarız. Ve bunu iyi bir şekilde yapabildiğinizde, dönüşümlerinizde kesinlikle önemli bir gelişme göreceksiniz.