TOFU, MOFU 및 BOFU 단계를 위한 제품 중심 콘텐츠를 만드는 방법은 무엇입니까?

대부분의 SaaS 마케팅 담당자는 콘텐츠가 성장의 주요 동인이라는 데 동의합니다. 하지만 이 콘텐츠를 만드는 방법도 그만큼 중요합니다. 잠재고객을 위해 양질의 블로그를 게시하고 소셜 미디어 콘텐츠를 파악하고 잠재고객에게 유용한 리소스를 제공하면서도 여전히 전환이 거의 또는 전혀 발생하지 않을 수 있습니다. 내가 도대체 ​​뭘 잘못하고있는 겁니까? – 스스로에게 물어볼 수 있습니다. 콘텐츠를 다시 살펴보세요. 콘텐츠에 제품에 대한 언급이 있습니까? 제품에 대해 이야기하기 위해 끝까지 기다리십니까? 또는 가끔 제품별 페이지에 대한 링크와 함께 제품을 언급하는 것일 수도 있습니다. 귀하의 제품/서비스를 콘텐츠의 사후 고려 사항으로 취급한다면 청중도 그렇게 할 것입니다. 이것이 바로 제품 중심의 콘텐츠를 만드는 것이 중요한 이유입니다. 제품 중심 콘텐츠를 사용하면 제품을 전면과 중앙에 배치하여 자체적으로 말할 수 있습니다.

이전에 우리는 제품 중심의 마케팅에 도움이 될 수 있는 다양한 유형의 제품 중심 콘텐츠에 대해 논의했습니다. 이 가이드에서는 마케팅 퍼널의 각 단계인 퍼널 상단(TOFU), 퍼널 중간(MOFU) 및 하단 퍼널(BOFU)에 대한 제품 주도 콘텐츠의 몇 가지 예를 안내합니다.

이 기사에서 다룰 내용은 다음과 같습니다.

• 유입경로 상단을 위한 제품 중심 콘텐츠 – 인지도 창출

1. 블로그 게시물
2. 소셜 미디어 콘텐츠 및 PPC 광고
3. 가이드 및 전자책
4. 아웃바운드 마케팅 캠페인

• 퍼널 중간을 위한 제품 중심 콘텐츠 - 전환 활성화

1. 이메일 및 광고 리타게팅
2. 제품 둘러보기
3. 사례 연구
4. 웨비나

• 유입경로 하단을 위한 제품 주도 콘텐츠 – 적격

1. 교육용 제품 둘러보기
2. 데모 후 유보
3. 사용자 생성 콘텐츠

효과적인 제품 중심 콘텐츠를 만드는 것은 보기보다 간단합니다. 우선 순전히 브랜드 채널의 관점에서 콘텐츠에 대해 생각하는 것에서 벗어나야 합니다. 또한 전환 목표에 직접적으로 기여하는 성과 채널이 될 수 있고 그래야 합니다. 어떤 유형의 제품 중심 콘텐츠가 구매자 여정의 어느 단계에서 작동하는지 알아야 합니다. 이를 통해 콘텐츠 전략에 대해 더 나은 결정을 내릴 수 있습니다.

이를 통해 TOFU, MOFU 및 BOFU 단계에 대해 제품 주도 콘텐츠를 사용자 정의할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

유입경로 상단을 위한 제품 중심 콘텐츠 – 인지도 창출

마케팅 유입경로의 첫 번째 단계는 대상 고객의 관심을 자극하는 것입니다. 당신의 제품에 대해 아무것도 모르는 사람들은 내용에 충분히 흥미를 느껴 그것을 확인해야 합니다. 다음은 마케팅 퍼널의 첫 번째 단계에서 잠재 고객을 위해 만들 수 있는 4가지 유형의 제품 주도 콘텐츠입니다.

1. 블로그 게시물

블로그는 청중에게 매력적인 콘텐츠를 제공하는 데 탁월하며 올바른 SEO 기술을 사용하면 온라인 인지도를 구축하는 데도 도움이 됩니다. 일반적으로 틈새 시장과 관련된 주제/테마를 작성하여 프로세스를 시작합니다. 자, 여기 제품 주도 마케팅의 아름다움이 있습니다. 독자의 관심을 끌 만한 기본 콘텐츠를 작성하는 대신 제품이 청중이 직면한 특정 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여줄 기회를 얻습니다. 콘텐츠를 통해 제품을 판매하는 대신 제품에 대한 이야기를 짜서 잠재 고객을 안내하고 교육하고 있습니다.

세일즈맨이 될까봐 걱정되신다면 걱정하지 마세요. 다음은 Ahrefs의 제품 중심 블로그 게시물의 좋은 예입니다. 그들이 첫 번째 요점 자체에서 도구를 어떻게 언급하는지 주목하십시오. 실제로 그들은 모든 단계에서 도구를 포함할 기회를 잡습니다. 이로써 Ahrefs는 연휴 쇼핑 시즌 동안 트래픽을 높이는 최고의 도구가 되었습니다.

HubSpot은 제품 중심의 블로그 게시물을 아름답게 작성하는 또 다른 SaaS 회사입니다. 사실 그들은 개념으로 발견되기 전부터 제품 주도 기술로 시작했습니다. 이 블로그 게시물을 예로 들어 보겠습니다. HubSpot 작성자는 제품에 대한 이야기를 짜는 데 탁월하며, 결코 부적절하거나 강요된 느낌이 들지 않습니다. 그들은 블로그 게시물 전체에서 구매자 페르소나 생성 도구에 대한 언급을 여러 번 추가하여 독자들이 제품을 사용해 보도록 권장합니다.

제품 주도 블로그 게시물의 예를 더 보려면 ClickUp 콘텐츠 마케팅 전략 및 HubSpot 콘텐츠 마케팅 전략에 대한 사례 연구를 읽어보세요.

2. 소셜 미디어 콘텐츠 및 PPC 광고

소셜 미디어 및 PPC 광고는 고객 확보와 관련하여 가장 효과적인 콘텐츠 채널입니다. 이를 제품 중심 마케팅과 결합하면 승자가 됩니다. PPC 광고 및 소셜 미디어 콘텐츠를 디자인할 때 대면 마케팅 기법을 사용하기보다는 제품을 지능적으로 통합하는 것이 좋습니다. PPC 광고에서 비디오, 제품 둘러보기, 스크린샷 또는 GIF를 사용하여 다양한 사용 사례, 제품 개선 사항 및 새로운 기능을 보여줍니다. 소셜 미디어 게시물에 동일한 기술을 사용합니다.

다음은 Semrush의 Twitter 게시물의 예입니다. 그들은 인포그래픽의 도움으로 Semrush Keyword Magic Tool의 사용 사례를 잘 설명합니다.

Narrato에서도 소셜 게시물을 디자인할 때 제품 주도 기술을 활용합니다. 콘텐츠 워크플로 도구의 다양한 기능을 강조하기 위해 이미지, 인포그래픽, 비디오 및 밈을 혼합하여 사용합니다.

인터랙티브 콘텐츠를 제품 주도 마케팅과 결합하는 것은 소셜 미디어에서 청중을 참여시키는 또 다른 독특한 방법입니다. 다양한 제품 기능의 가치를 보여주기 위해 Narrato의 LinkedIn 및 Twitter 채널에서 설문 조사를 자주 개최합니다. 우리는 일반적으로 어떤 식으로든 제품 사용 사례와 관련된 질문으로 시작합니다. 결과가 나오면 Narrato가 어떻게 문제를 해결할 수 있는지에 대한 몇 마디와 함께 그래픽 형식으로 결과를 게시합니다.

3. 가이드 및 전자책

가이드와 e-Book은 모두 잠재 고객의 뜨거운 질문에 답하는 데 탁월합니다. 이러한 교육용 제품 주도 콘텐츠 유형은 청중을 교육하고 관련된 방식으로 전문 지식을 보여줄 수 있는 기회를 제공합니다. 가이드 및 e-Book은 블로그, 비디오 또는 인포그래픽의 형태로 다양한 방법으로 구축할 수 있습니다. 다음은 Narrato의 콘텐츠 SEO 계획 가이드입니다. 이 가이드는 SEO 콘텐츠 계획 프로세스에 도움이 될 수 있는 자체 도구의 스크린샷과 함께 콘텐츠 SEO 전략을 구축하기 위한 모든 단계에 대한 심층적인 개요를 제공합니다.

블로그 게시물은 훌륭한 가이드가 되지만 많은 잠재 고객이 시각적 학습자일 수 있습니다. 그들에게는 짧은 비디오나 인포그래픽을 사용하여 제품이 주요 문제를 어떻게 해결하는지 보여줄 수 있습니다. 시각적 가이드는 요점을 간결하고 효율적으로 전달하는 데 탁월합니다. 청중 페르소나를 구축하면 잠재 고객이 선호할 콘텐츠 종류에 대해 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

4. 아웃바운드 마케팅 캠페인

아웃바운드 캠페인은 설계하기가 가장 어려울 수 있습니다. 잠재 고객이 다양한 브랜드로부터 100개 이상의 메시지와 콜드 이메일을 수신할 때 메시지가 눈에 띄게 하려면 어떻게 해야 합니까? 가장 간단한 방법 중 하나는 제품이 스스로 말하도록 하는 것입니다. 콜드 이메일에 백서나 슬라이드 데크를 보내는 대신 창의적인 기술을 사용하여 제품이 도움이 될 수 있는 모든 것을 보여 주는 것을 고려하십시오.

다음은 Apple의 좋은 예입니다. 이 이메일 캠페인에서 이들은 최근 출시한 비디오 스트리밍 서비스인 Apple TV+를 피칭하고 있습니다. 이메일은 청중의 관심을 거의 즉시 사로잡는 방식으로 설계되었습니다. 이는 Apple TV+에 다양한 영화가 있으며 그 중 일부(Emancipation 및 Spirited)는 해당 플랫폼에서만 찾을 수 있음을 보여줍니다. 이러한 방식으로 다른 비디오 스트리밍 서비스와 차별화됩니다.

퍼널 중간을 위한 제품 중심 콘텐츠 - 전환 활성화

제품에 대한 인지도를 높인 후 다음으로 해야 할 일은 이러한 잠재 고객이 판매 깔때기 아래로 더 내려가도록 장려하는 것입니다. 전환을 유도하는 것은 이 전체 프로세스에서 가장 중요하면서도 가장 어려운 부분입니다. 깔때기 중간에 구매자를 타겟팅하기 위해 제품 중심 콘텐츠를 통합하면 조금 더 쉬워집니다. 방법은 다음과 같습니다 –

1. 이메일 및 광고 대상 변경

귀하의 웹사이트를 확인하는 잠재 고객을 성공적으로 얻었다면 귀하의 제품이나 웹사이트를 클릭하는 관련 데이터가 있을 것입니다. 이렇게 하면 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 더 잘 알 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 광고 및 이메일로 대상을 변경할 수 있습니다. 핵심은 평가판에서 유료로 전환하는 고객 전환율을 높이는 것이며 제품 주도 마케팅은 성공 가능성을 몇 배로 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

다음은 Grammarly의 리타겟팅 이메일의 예입니다. Grammarly는 사용자에게 주간 작문 업데이트를 전송하여 사용자의 어휘, 생산성 및 앱 숙달에 대한 통찰력을 제공합니다.

또한 이러한 이메일을 여러 CTA로 처리하여 사용자가 제품에서 더 많은 것을 얻을 수 있도록 합니다.

이것은 제품 중심의 콘텐츠 마케팅을 활용하는 독창적인 방법입니다. 제품의 다른 사용 사례를 보여주고 그들이 관심을 가질만한 것(이 경우 개인화된 통계)을 제공하십시오.

이제 재타겟팅 광고를 사용하면 일반적인 소개 광고가 아닌지 확인해야 합니다. 귀하의 제품을 본 적이 있지만 구매를 완료하지 않은 사람들을 대상으로 한다는 점을 기억하십시오. 망설임을 해결하고 전환하도록 설득할 수 있도록 제품을 포지셔닝해야 합니다. HubSpot은 이 리타겟팅 광고에서 이를 훌륭하게 수행합니다.

제품에 대한 광고(잠재 고객이 이미 많이 보았을 수 있음)를 표시하는 대신 대부분의 시간에 쫓기는 전문가들이 직면한 문제를 해결하기 위해 광고를 만들었습니다. 그들은 아마도 설정하는 데 시간이 오래 걸릴 것이라고 생각하기 때문에 많은 잠재 고객이 CRM 도구를 구매하지 않는다는 것을 깨달았을 것입니다. 이 아름다운 광고는 제품을 전면 중앙에 배치하지만 사용자에게 실질적인 가치를 제공함으로써 그렇게 합니다.

2. 제품 둘러보기

웹 페이지의 정적 그래픽은 확실히 보기에는 좋지만 전환을 유도하는 측면에서는 그다지 도움이 되지 않습니다. 귀하의 웹사이트 방문자는 귀하의 제품이 작동하는 모습을 보고 싶어할 수 있으며 제품 둘러보기가 이에 도움이 될 수 있습니다. 웹사이트에 포괄적인 제품 둘러보기를 추가하면 어떤 둘러보기 여정과 기능이 가장 적합한 리드를 생성하는지 확인할 수 있습니다.

A/B 테스트 플랫폼인 Taplytics가 아마 이 작업을 가장 잘 수행할 것입니다. 홈페이지 자체에 '제품 살펴보기' 옵션이 포함되어 있어 관심 있는 방문자의 관심을 즉시 끌 수 있습니다. 이것을 클릭하면 방문자는 대화형 제품 둘러보기를 위한 제품 둘러보기 페이지로 이동합니다. 방문자는 또한 제품 둘러보기를 보기 전에 기본 세부 정보(이름 및 이메일)를 제공해야 하므로 대상 변경 이메일을 더 쉽게 보낼 수 있습니다.

3. 사례 연구

제품 중심의 마케팅 계획에 사례 연구를 포함하면 잠재 고객에게 제품에 투자하여 무엇을 얻을 수 있는지 보여줄 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다. 제품에 대한 이러한 사례 연구를 만들고 고객이 직면한 장애물을 극복하는 데 제품이 어떻게 도움이 되었는지 설명할 수 있습니다. 제품을 영웅으로 만드는 데 이보다 더 좋은 방법은 없을 것입니다.

Narrato에서는 꽤 오랫동안 이 기술을 사용해 왔습니다. 이번 콘텐츠 마케팅 사례 연구에서는 인도 스타트업인 Park+가 어떻게 독특한 콘텐츠 마케팅 전략과 Narrato의 도움으로 마케팅 ROI를 높였는지 설명했습니다.

다음은 Calendly의 제품 중심 사례 연구의 또 다른 좋은 예입니다. Calendly가 SaaS 회사인 CallRail이 더 많은 회의를 예약하고 더 많은 거래를 성사하고 작업량을 관리하는 데 어떻게 도움이 되었는지 설명합니다.

4. 웨비나

웨비나는 브랜드 인지도를 높이는 데 유용하지만 제품을 다른 방식으로 설명할 수 있는 기회도 제공합니다. 일방적인 커뮤니케이션 대신 매우 가치 있는 잠재 고객과의 실시간 상호 작용 기회를 얻을 수 있습니다. 그리고 이미 콘텐츠를 선택했으므로 제품 주도 웨비나 시리즈를 디자인하여 유입경로를 더 아래로 유도할 수 있습니다.

이것은 HubSpot과 공동으로 개최된 Supermetrics의 제품 주도 웨비나의 예입니다. HubSpot 허브를 사용하는 모범 사례를 살펴보고 Supermetrics로 성능을 모니터링하고 분석하는 방법에 대한 팁을 제공합니다.

유입경로 하단을 위한 제품 중심 콘텐츠: 적합

마케팅 깔때기의 마지막 단계에 대한 제품 중심 콘텐츠는 리드를 제품에 적합한 리드로 전환하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 이때까지 잠재 고객은 이미 제품을 알고 있으며 어느 정도 참여했습니다. 플랫폼에 참여하려면 다음 유형의 BOFU 제품 주도 콘텐츠를 사용할 수 있습니다.

1. 교육용 제품 둘러보기

이미 MOFU 제품 주도 콘텐츠에서 제품 둘러보기에 대해 논의했지만 이 단계의 제품 둘러보기는 조금 다릅니다. 이러한 제품 둘러보기는 제품 구매에 대한 잠재 고객의 결정을 확고히 하는 것이 유일한 목적이므로 형식에 따라 달라질 필요가 없습니다.

다음은 협업 프레젠테이션 소프트웨어인 Pitch의 교육용 제품 둘러보기의 예입니다. 제품 둘러보기는 작동 중인 제품의 애니메이션 그래픽을 보여줍니다. 리드가 제품을 사용하여 할 수 있는 모든 것을 볼 수 있는 기회를 제공합니다. 투어가 끝나면 방문자에게 Pitch를 시도하도록 권장하는 CTA가 있습니다.

다음은 Airtable의 제품 로드맵의 또 다른 예입니다. Airtable은 Google Sheets와 같이 단순한 것에서 SQL의 강력한 기능을 제공하는 복잡한 도구입니다. 간단한 방법으로 리드를 교육하기 위해 사용자에게 도구 사용에 대한 실습 경험을 제공하는 제품 둘러보기를 설계했습니다.

2. 데모 후 유보

그래서 리드가 와서 제품 데모를 요청합니다. 귀하의 영업팀은 그들에게 제품 데모를 제공하는 훌륭한 일을 하지만 완전히 확신하지 못할 수도 있습니다. 또는 제품의 기능을 다시 방문하고 싶을 수도 있습니다. 이러한 상황에 대비하여 데모 후 유인물을 준비하는 것이 좋습니다. 이것은 제품 둘러보기(이전 예에서 Airtable로 만든 것과 같은) 또는 사용 사례를 설명하는 비디오일 수 있습니다.

여기 Narrato에서는 리드가 Narrato Workspace의 다양한 기능을 더 자세히 살펴볼 수 있는 일련의 설명 비디오를 만들었습니다. Narrato AI Writing Tool에 대한 이 설명 동영상은 사용자가 이 도구의 다양한 기능을 사용하여 콘텐츠 작성 속도를 높이는 방법을 보여줍니다. 더 많은 동영상은 Narrato의 YouTube 채널에서 찾을 수 있습니다.

3. 사용자 제작 콘텐츠

리드는 사용자로부터 직접 들었을 때 제품에 가치가 있다고 믿을 가능성이 훨씬 더 높습니다. 이것이 바로 사용자 제작 콘텐츠(UGC)가 하는 일입니다. 잠재 고객을 확보할 수 있는 강력한 도구를 제공합니다. 그 외에도 UGC는 콘텐츠 제작의 부담을 어느 정도 덜어주는 유일한 유형의 제품 주도형 콘텐츠입니다. 따라서 제품을 특징으로 하는 사용자 생성 콘텐츠를 만들기 위한 전략을 고안하지 않을 이유가 없습니다.

다음은 Salesforce Twitter 채널의 UGC 예입니다. 이 게시물에는 Mercedez Benz가 Salesforce 도구(Customer360)를 사용하여 원활한 고객 여정을 생성할 수 있었던 방법을 설명하는 비디오가 포함되어 있습니다. Mercedez Benz와 같은 유명 브랜드가 제품을 사용하여 가치를 발견하면 다른 잠재 고객도 사용하도록 권장됩니다.

마무리

이 기사에서 무언가를 가져오려면 다음과 같이 하십시오.

• 모든 마케팅 콘텐츠에 제품 우선 접근 방식 사용
• 마케팅 퍼널의 각 단계에 대한 맞춤형 제품 주도 콘텐츠 매핑

이 기사에 제공된 제품 주도 콘텐츠의 예를 통해 마케팅 퍼널의 각 단계(퍼널 상단, 퍼널 중간, 퍼널 하단)에 대한 타깃 콘텐츠 생성에 대한 공정한 아이디어를 얻을 수 있기를 바랍니다. 그리고 당신이 그것을 잘 할 수 있을 때, 당신은 확실히 당신의 전환에서 상당한 개선을 보게 될 것입니다.