Potansiyel Müşterileri ve Arazi Müşterilerini Çevrimiçi Nasıl Çekersiniz?

Küçük bir video prodüksiyon şirketinin sahibiyim, ancak son zamanlarda çok küçük hissetmiyorum. Son birkaç haftadır, ne yapacağımı bildiğimden daha fazla müşteriyle dolduk.

Her zaman böyle değildi: Müşteri adayları bulmak için mücadele ederdim ve bunların yalnızca küçük bir yüzdesini ödeme yapan müşterilere dönüştürürdüm. Ancak geçen yıl çok şey öğrendim ve bugün sizinle paylaşmak istiyorum, böylece küçük işletmeniz, girişiminiz veya çevrimiçi hizmetiniz için benzer bir patlama yaşayabilirsiniz.

Sonradan eklediğim küçük bir not sayesinde bana bir sürü potansiyel müşteri kazandıran blog yazısı hakkında bilgi edineceksiniz. Ayrıca, arkadaşımın bana öğrettiği ve gerçekten müşteriye dönüştürebildiğim olası satışların yüzdesi üzerinde büyük etkisi olan basit bir numarayı da sizinle paylaşacağım.

Çevrimiçi Olarak Daha Fazla Müşteri Nasıl Çekilir

Müşterim yaklaşık yarısı yerel, yarısı çevrimiçi. Yerel potansiyel müşterilerimin müşteri olma olasılığı daha yüksekken, ayda daha fazla çevrimiçi müşteri adayı alma eğilimindeyim, bu yüzden her şey yolunda gidiyor.

Çevrimiçi iş çekmenin en güzel yanı, dünyanın her yerinden müşterilerle çalışabilmenizdir. Geçen ay, Hong Kong merkezli bir şirkette çalıştım. Bu, çevrimiçi müşteri çekmenin sihridir (kuşkusuz, 15 saatlik bir zaman farkıyla toplantılar planlamaya çalışırken o kadar da büyülü görünmüyordu).

Görüşülen Kişiden Liderliğe

Daha önce söyledim ve tekrar söyleyeceğim: Ağım iş başarımda tek ve en önemli faktör oldu. Çevrimiçi ağımı genişletmenin başlıca yollarından biri görüşmelerdir.

Geçen yıl, Web Hakimiyeti 20 için dünyanın en iyi 20 çevrimiçi girişimcisiyle röportaj yapılmasına yardım ettim. Başarılı bir çevrimiçi iş kurmak için ne gerektiğine dair bir ton fikir edindim, ancak röportaj yaptığımız girişimcilerle de bir bağlantı kurdum.

20 görüşmeciden dördü, şirketimin hizmetlerini önümüzdeki altı ay içinde işe almakla ilgili sorular sordu. Bu oldukça şaşırtıcı – özellikle bu insanlardan bir şeyler öğrenmenin ve tavsiyelerini başkalarıyla paylaşabilmenin onlarla röportaj yapmak için fazlasıyla yeterli olduğunu düşündüğünüzde.

Bir blogunuz varsa ve nişinizdeki en iyi insanlardan bir röportaj için sizinle oturmalarını istemiyorsanız, o zaman kaçırıyorsunuz. Bilginizi genişletecek, hedef kitleniz için değerli içerik oluşturacak, ağınızı oluşturacak… ve eğer şanslıysanız, yeni potansiyel müşteriler de edinebilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Oluşturan Blog Yazıları Yazın

İşim için yol almak amacıyla hiçbir zaman bir blog yazısı yazmadım, ancak yazılarımın çoğu zaten benim için bunu yaptı.

Potansiyel müşteri bulma konusunda şimdiye kadarki en başarılı yazım 'Nihai Kılavuz: Başarılı Bir Kickstarter Kampanyası Nasıl Yapılır'. Bir Kickstarter projesi başlatmakla ilgilenen herkese yardımcı olmak için tasarlanmış son derece derinlemesine bir kaynaktır (3.000'den fazla kelime).

Bölümlerden biri harika bir Kickstarter videosu yapmakla ilgili. Ama sonunda, gerçekten iyi bir video yapan şeyin sadece yüzeyini çizdiğimi fark ettim. Bu yüzden bu küçük notu ekledim:

Hala Videoyla İlgili Sorularınız mı Var?

Video benim uzmanlık alanım ve video prodüksiyon şirketim aracılığıyla Kickstarter kampanyaları için bir avuç video ürettim. Harika bir videoda burada tam olarak ele alınamayacak kadar çok şey var, bu yüzden hala sorularınız varsa aşağıdaki yorum bölümünde bana soru sormaktan çekinmeyin, hemen yanıtlamak için elimden geleni yapacağım.

O zaman pek düşünmedim, ama o zamandan beri dünyanın her yerindeki liderlerden Kickstarter video prodüksiyonu için oranlarımı soran e-postalar alıyorum. Bu potansiyel müşteriler özellikle sıcaktı ve - onlarla konuştuktan sonra - makalede gösterdiğim Kickstarter bilgisinden etkilendiklerini anladım.

Potansiyel müşterileri çekmek için sektörünüzde aynı formülü kullanabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizden oluşan bir kitleye hitap edecek, inanılmaz derecede değerli, derinlemesine bir makale yazın. Ardından makalenin bir noktasında, uzmanlığınızdan daha fazla yararlanmak isteyenlere ücretli bir hizmet sunduğunuzu bildirin.

Potansiyel Müşterileri Müşterilere Dönüştürmek

Satışı kapatamazsan, dünyadaki tüm potansiyel müşteriler bir şey ifade etmez. İlk başladığımda, çevrimiçi potansiyel müşterilerimin çoğunun çatlaklardan geçmesine izin veriyordum.

En büyük hatalarımdan biri, çok sayıda karmaşık soru içeren uzun e-postalar yazmaktı. Video projeleri doğası gereği karmaşıktır, ancak bunu müşteri için basitleştirmek benim işimdi. İlk başta bunun farkında değildim ve sonuç olarak, bazı ipuçlarını yanıtlamadıkları noktaya kadar bunaldım.

Yanıt verdiğim her müşteri adayıyla, hizmetlerimi işe almakla ilgilenen biriyle nasıl konuşulacağı hakkında biraz daha fazla şey öğrendim. Uzun bir yol kat ettim ve bugün - işlerimiz birbirine uygun olduğu sürece - her ipucunu bir müşteriye dönüştürebileceğimden eminim.

Önce Anlamak İçin Arayın

Yeni bir potansiyel müşteriden bir e-posta aldığınızda, içgüdünüz muhtemelen hemen yanıt vermektir. Ancak 'gönder'i tıklamadan önce, yeni müşteri adayınızın kimliğiyle ilgili biraz çevrimiçi dedektiflik yaptığınızdan emin olun.

Potansiyel müşterinizin web sitesini veya LinkedIn profilini hızlı bir şekilde okuduktan sonra, genellikle işletmelerinin büyüklüğü, işletmedeki rolleri ve proje için olası hedefleri hakkında iyi bir fikir edinebilirsiniz. Bu bilgi, onlara sunabileceğiniz hizmetleri ve talep edeceğiniz ücretleri düşündüğünüzde sizi bilgilendirecektir.

Ayrıca, e-postanın diğer ucundaki kişinin muhtemelen iyi bir müşteri olmayacağı izlenimini edinebilirsiniz. Belki web sitelerinden işlerine fazla zaman ayırmadıklarını, kaynaklarının çok sınırlı olduğunu veya karanlık iş uygulamalarıyla meşgul olduklarını anlayabilirsiniz.

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz - ve bazıları takip etmeye değmez. Olanlar için, onlar ve işleri hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, anlaşmayı tamamlama olasılığınız o kadar artar.

Onları Telefonda / Skype'ta Alın

Çevrimiçi olarak iniş yapan müşteriler hakkında aldığım en iyi tavsiye Nicholas Tart'tan geldi. Bana e-posta üzerinden bir satışı kapatmanın inanılmaz derecede zor olduğunu ve bunun yerine telefon veya Skype üzerinden bir görüşme planlamak için e-posta kullanırsam daha şanslı olacağımı söyledi.

Bunu bir sonraki ipucumda denedim - ve satışı Skype üzerinden ilk görüşmede kapattım. Bu uygulamaya başladığımdan beri, önemli ölçüde daha yüksek bir dönüşüm oranı elde ettim.

Sesten Sese Konuşmak Neden Bu Kadar Önemlidir?

İlk olarak, bir telefon görüşmesi müşterinin projesini ve ihtiyaçlarını e-postadan daha iyi anlamama yardımcı oluyor. Onlara sorular sorabilir ve birbiri ardına anında yanıt alabilirim (aksi halde bir hafta boyunca muhtemelen altı e-posta alacak bir şey). Müşterilerimi daha iyi anladığımda, onlara doğru hizmeti doğru oranda daha iyi sunabiliyorum. Bu nedenle, daha fazla satış.

Potansiyel bir müşteriyle yüz yüze konuşmak, diğer hattaki kişiyle kişisel bir bağlantı kurmama yardımcı oluyor. Bu onların güvenini kazanmalarına yardımcı olur ve iş yaparken güven çok önemlidir.

Telefonda Konuşmanın Eksiklikleri

Bir telefon görüşmesi işi bitirmek için harika olsa da, bir projeyi taşa yapıştırmanın en iyi yolu değildir. Sonuçta, telefon görüşmesinin ayrıntıları hızla kaybolur. Bu yüzden her konuşmayı, tartıştıklarımızdan bazılarını ertesi gün onlara göndereceğim bir proje planında derleme sözü vererek bitiriyorum.

Proje Planlarının Gücü

Her iki taraf arasında verilecek hizmetleri, ödeme yöntemini ve miktarını ve projenin diğer tüm önemli beklentilerini ayrıntılandıran bir tür yazılı anlaşmaya sahip olmanın önemli olduğunu erkenden öğrendim.

Bu belgelere eskiden 'sözleşme' diyordum ama şimdi onlara 'proje planları' diyorum. Bu sadece bir anlambilim meselesi olabilir, ancak hem belgeleri nasıl hazırladığım hem de müşterilerim tarafından nasıl alındığı konusunda bir fark yarattığını görüyorum. Proje planları, sözleşmelerden daha ilginç – ve daha az korkutucu – gelir.

İyi bir proje planında neler var?

Projenin doğasını ve sunulacak hizmetleri çok genel olarak açıklayan kısa bir genel bakışla başlıyorum. Ardından, her hizmetin ayrıntılarını inceliyorum (Öğe A, Öğe B, Öğe C vb. olarak ayrılmıştır). Sonraki, bir proje zaman çizelgesi ve ardından ödeme bilgileridir.

Her sayfanın üst kısmında müşterinin şirketinin tam adı ve her sayfanın altında şirketimin adı ve tüm iletişim bilgilerim yer almaktadır.

Son zamanlarda proje planlarımda detaylara çok dikkat ettim ve sonuç muhteşem oldu. Müşteriler proje planının kalitesini görüyorlar ve haklı olarak gerçek projeleri üzerindeki çalışmalarımızın aynı soydan olacağını varsayıyorlar. Daha da önemlisi, iyi hazırlanmış bir proje planı, soruların çoğuna yanıt verir, ilerlemeye yönelik itirazlarını ortadan kaldırır ve tüm projeyi başarıya hazırlar.

Lideriniz proje planınızı aldığında, sizinle iş yapma konusunda karar vermek için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olmalıdır. Bu noktaya kadar kendinizi iyi sunduysanız, muhtemelen potansiyel müşterinizi bir müşteriye dönüştürmüşsünüzdür.

Daha Fazla Potansiyel Müşteri ve Müşteri Elde Etmenin En İyi Tek Yolu

Tıpkı Michael Dunlop'un web sitenize trafik çekmenin en iyi yolunun onun için harika içerik yazmak olduğunu söylediği gibi, daha fazla potansiyel müşteri ve müşteri elde etmenin en iyi yolu kaliteli iş yapmaktır. Kaliteli iş yapın ve daha güçlü bir portföyünüz, daha iyi referanslarınız ve daha fazla tavsiyeniz olur.

Benim için bu, ürettiğimiz her videoyu bir öncekinden daha iyi yapmaya çalışmak anlamına geliyor. Sonuç olarak, şu anda üç müşterimiz, geçen baharda sahip olduğumuz bir müşterimizin referansları.

Yani işinizin kalitesi önce gelir, ancak bu paylaştığım diğer stratejileri daha az önemli kılmaz. Potansiyel müşterileri çekmek ve müşterileri çekmek için en yararlı bulduğunuz teknikleri veya yaklaşımları öğrenmekle ilgileniyorum, bu yüzden lütfen yanıtlarınızı aşağıdaki yorumlarda paylaşmaktan çekinmeyin.

Çevrimiçi bir hizmet sunma hakkında daha fazla bilgi için bir hizmet işletmesinden para kazanmaya yönelik 20 ipucuma göz atın.

Fotoğraf Kredisi: Compfight aracılığıyla MyTudut.