Comment attirer des prospects et attirer des clients en ligne

Je suis propriétaire d'une petite société de production vidéo, mais ces derniers temps, je ne me sens pas très petite. Au cours des dernières semaines, nous avons été inondés de plus de clients que je ne sais quoi en faire.

Cela n'a pas toujours été le cas : j'avais du mal à obtenir des prospects et je n'en convertissais qu'un petit pourcentage en clients payants. Mais j'ai beaucoup appris au cours de la dernière année et aujourd'hui, je veux le partager avec vous afin que vous puissiez vivre un boom similaire pour votre petite entreprise, votre startup ou votre service en ligne.

Vous en apprendrez plus sur l'article de blog qui m'a valu une tonne de pistes grâce à une petite note que j'ai ajoutée après coup. Je vais également partager avec vous une astuce simple que mon ami m'a apprise et qui a eu un impact énorme sur le pourcentage de prospects que je suis réellement capable de transformer en clients.

Comment attirer plus de prospects en ligne

Ma clientèle est à moitié locale et à moitié en ligne. Mes prospects locaux sont plus susceptibles de devenir des clients alors que j'ai tendance à obtenir plus de prospects en ligne par mois, donc tout s'équilibre.

L'avantage d'attirer des entreprises en ligne est que vous pouvez travailler avec des clients du monde entier. Le mois dernier, j'ai travaillé pour une entreprise basée à Hong Kong. C'est la magie d'attirer des prospects en ligne (bien qu'il soit vrai que cela ne semblait pas si magique lorsque j'essayais de planifier des réunions avec un décalage horaire de 15 heures).

De l'interviewé au lead

Je l'ai déjà dit et je le répète : mon réseau a été le facteur le plus important de la réussite de mon entreprise. L'une des principales façons dont j'ai élargi mon réseau en ligne est par le biais d'entretiens.

L'année dernière, j'ai aidé à mener des entretiens avec 20 des meilleurs entrepreneurs en ligne au monde pour Web Domination 20. J'ai acquis une tonne d'informations sur ce qu'il faut pour créer une entreprise en ligne prospère, mais j'ai également noué des liens avec les entrepreneurs que nous avons interviewés.

Quatre des 20 personnes interrogées ont fini par se renseigner sur l'embauche des services de mon entreprise au cours des six prochains mois. C'est assez étonnant, surtout si l'on considère qu'apprendre de ces personnes et pouvoir partager leurs conseils avec d'autres était déjà plus que suffisant pour les interroger.

Si vous avez un blog et que vous ne demandez pas aux meilleures personnes de votre créneau de s'asseoir avec vous pour une entrevue, alors vous manquez quelque chose. Cela élargira vos connaissances, créera un contenu précieux pour votre public, construira votre réseau… et si vous avez de la chance, vous pourrez également en tirer de nouveaux prospects.

Rédiger des articles de blog qui génèrent des prospects

Je n'ai jamais écrit d'article de blog dans le but d'obtenir des prospects pour mon entreprise, mais bon nombre de mes articles l'ont fait pour moi de toute façon.

Mon article le plus réussi à obtenir des prospects est "Guide ultime : comment créer une campagne Kickstarter réussie". Il s'agit d'une ressource extrêmement approfondie (plus de 3 000 mots) conçue pour aider toute personne intéressée à démarrer un projet Kickstarter.

L'une des sections concerne la création d'une excellente vidéo Kickstarter. Mais à la fin, j'ai réalisé que je n'avais vraiment qu'effleuré ce qui fait une bonne vidéo. Alors, j'ai ajouté cette petite note :

Vous avez encore des questions sur la vidéo ?

La vidéo est mon point fort et j'ai produit une poignée de vidéos pour des campagnes Kickstarter via ma société de production vidéo. Il y a trop de choses dans une excellente vidéo pour être entièrement couvertes ici, donc si vous avez encore des questions, n'hésitez pas à me poser une question dans la section des commentaires ci-dessous et je ferai de mon mieux pour répondre rapidement.

Je n'y pensais pas beaucoup à l'époque, mais depuis, je reçois des e-mails de prospects du monde entier me demandant quels sont mes tarifs pour la production vidéo Kickstarter. Ces prospects ont été particulièrement chaleureux et - après avoir discuté avec eux - je trouve que c'est parce qu'ils sont impressionnés par la connaissance de Kickstarter que j'ai montrée dans l'article.

Vous pouvez utiliser cette même formule dans votre secteur pour attirer des prospects. Rédigez un article incroyablement précieux et approfondi qui plaira à un public de vos clients potentiels. Ensuite, à un moment donné de l'article, faites-leur savoir que vous offrez un service payant à ceux qui souhaitent bénéficier davantage de votre expertise.

Transformer les prospects en clients

Toutes les pistes du monde ne signifient rien si vous ne pouvez pas conclure la vente. Lorsque j'ai commencé, je laissais la plupart de mes prospects en ligne passer entre les mailles du filet.

L'une de mes grosses erreurs a été d'écrire de longs e-mails contenant de nombreuses questions compliquées. Les projets vidéo sont complexes par nature, mais c'était mon travail de le rendre simple pour le client. Je ne m'en étais pas rendu compte au début et le résultat a été que j'ai submergé certaines pistes au point qu'elles n'ont tout simplement pas répondu.

Avec chaque piste à laquelle j'ai répondu, j'ai appris un peu plus sur la façon de parler avec quelqu'un qui est intéressé à faire appel à mes services. J'ai parcouru un long chemin et aujourd'hui, je suis convaincu que, tant que nos activités s'accordent bien, je peux transformer chaque prospect en client.

Chercher d'abord à comprendre

Lorsque vous recevez un e-mail d'un nouveau prospect, votre instinct est probablement de répondre immédiatement. Mais avant de cliquer sur "envoyer", assurez-vous d'avoir fait quelques recherches en ligne sur l'identité de votre nouveau prospect.

Après une lecture rapide du site Web ou du profil LinkedIn de votre prospect, vous pouvez généralement avoir une bonne idée de la taille de son entreprise, de son rôle dans l'entreprise et de ses objectifs probables pour le projet. Cette connaissance vous informera lorsque vous considérerez les services que vous pourriez leur offrir et les tarifs que vous facturerez.

Vous pouvez également avoir l'impression que la personne à l'autre bout du courrier ne sera probablement pas un bon client. Peut-être pouvez-vous glaner sur leur site Web qu'ils n'ont pas investi beaucoup de temps dans leur entreprise, que leurs ressources sont très limitées ou qu'ils se livrent à des pratiques commerciales louches.

Tous les prospects ne sont pas créés égaux - et certains ne valent tout simplement pas la peine d'être suivis. Pour ceux qui le sont, plus vous en savez sur eux et sur leur entreprise, plus vous aurez de chances de conclure l'affaire.

Obtenez-les sur le téléphone / Skype

Le meilleur conseil que j'aie jamais reçu sur la façon d'attirer des clients en ligne est venu de Nicholas Tart. Il m'a dit que conclure une vente par e-mail est incroyablement difficile et que j'aurais plus de chance si j'utilisais plutôt le courrier électronique pour planifier une conversation par téléphone ou Skype.

J'ai essayé cela avec ma toute prochaine piste - et j'ai conclu la vente lors de cette première conversation sur Skype. Depuis que j'ai adopté cette pratique, j'ai bénéficié d'un taux de conversion nettement plus élevé.

Pourquoi parler voix à voix est si important

Tout d'abord, une conversation téléphonique m'aide à mieux comprendre le projet du client et ses besoins que le courrier électronique. Je peux leur poser des questions et obtenir des réponses immédiates, l'une après l'autre (quelque chose qui prendrait probablement six e-mails au cours d'une semaine sinon). Lorsque je comprends mieux mes clients, je suis mieux en mesure de leur offrir le bon service au bon tarif. Donc plus de ventes.

Parler à un client potentiel en personne m'aide à établir un lien personnel avec la personne à l'autre bout du fil. C'est utile pour gagner leur confiance - et la confiance est primordiale pour faire des affaires.

Les défauts de parler au téléphone

Bien qu'une conversation téléphonique soit idéale pour lancer le bal, ce n'est pas la meilleure façon de sceller un projet dans la pierre. Après tout, les détails de la conversation téléphonique sont rapidement perdus. C'est pourquoi je termine chaque conversation en promettant de compiler une partie de ce dont nous avons discuté dans un plan de projet que je leur enverrai le lendemain.

La puissance des plans de projet

J'ai appris ma leçon très tôt qu'il est important d'avoir une sorte d'accord écrit entre les deux parties qui détaille les services à rendre, la méthode et le montant du paiement, et toutes les autres attentes importantes du projet.

J'avais l'habitude d'appeler ces documents des « contrats », mais maintenant je les appelle des « plans de projet ». C'est peut-être juste une question de sémantique, mais je trouve que cela a fait une différence à la fois dans la façon dont je prépare les documents et dans la façon dont ils sont reçus par mes clients. Les plans de projet se révèlent plus intéressants – et moins intimidants – que les contrats.

Qu'y a-t-il dans un bon plan de projet ?

Je commence par un bref aperçu qui décrit la nature du projet et les services à rendre de manière très générale. Ensuite, je me plonge dans les détails de chaque service (divisé en élément A, élément B, élément C, etc.). Vient ensuite un calendrier de projet, suivi des informations de paiement.

En haut de chaque page se trouve le nom complet de l'entreprise du client et en bas de chaque page se trouve le nom de mon entreprise et toutes mes coordonnées.

Dernièrement, j'ai mis beaucoup de soin et d'attention aux détails dans mes plans de projet et le résultat a été spectaculaire. Les clients voient la qualité du plan de projet et supposent à juste titre que notre travail sur leur projet réel sera du même pedigree. Plus important encore, un plan de projet bien conçu fournit des réponses à bon nombre de leurs questions, surmonte leurs objections à poursuivre et prépare l'ensemble du projet pour le succès.

Une fois que votre prospect aura reçu votre plan de projet, il devrait disposer de tout ce dont il a besoin pour prendre la décision de faire affaire avec vous. Si vous vous êtes bien présenté jusqu'à présent, il est probable que vous venez de convertir votre prospect en client.

La meilleure façon d'obtenir plus de prospects et de clients

Tout comme Michael Dunlop dit que la meilleure façon d'obtenir du trafic vers votre site Web est simplement d'écrire un excellent contenu, la meilleure façon d'obtenir plus de prospects et de clients est de faire un travail de qualité. Faites un travail de qualité et vous aurez un portefeuille plus solide, de meilleurs témoignages et plus de références.

Pour moi, cela signifie s'efforcer de rendre chaque vidéo que nous produisons meilleure que celle qui l'a précédée. Le résultat est qu'à l'heure actuelle, trois de nos clients sont tous des références d'un client que nous avons eu le printemps dernier.

La qualité de votre travail passe donc en premier, mais cela ne rend pas les autres stratégies que j'ai partagées moins importantes. Je souhaite connaître les techniques ou les approches que vous avez trouvées les plus utiles pour attirer des prospects et attirer des clients. N'hésitez donc pas à partager vos réponses dans les commentaires ci-dessous.

Pour en savoir plus sur l'offre d'un service en ligne, consultez mes 20 conseils pour gagner de l'argent avec une entreprise de services.

Crédit photo : MyTudut via Compfight.