Cómo atraer clientes potenciales y conseguir clientes en línea
Publicado: 2013-02-01Soy propietario de una pequeña empresa de producción de videos, pero últimamente no me siento muy pequeña. En las últimas semanas, nos han inundado más clientes de los que sé qué hacer.
No siempre fue así: solía tener dificultades para obtener clientes potenciales y solo convertía un pequeño porcentaje de ellos en clientes de pago. Pero he aprendido mucho en el último año y hoy quiero compartirlo contigo para que puedas experimentar un auge similar para tu pequeña empresa, inicio o servicio en línea.
Aprenderá sobre la publicación de blog que me ha hecho ganar un montón de clientes potenciales gracias a una pequeña nota que agregué como una ocurrencia tardía. También compartiré con ustedes un truco simple que mi amigo me enseñó y que ha tenido un gran impacto en el porcentaje de clientes potenciales que puedo convertir en clientes.
Cómo atraer más clientes potenciales en línea
Mi clientela es mitad local y mitad en línea. Es más probable que mis clientes potenciales locales se conviertan en clientes, mientras que tiendo a obtener más clientes potenciales en línea por mes, por lo que todo se equilibra.
Lo mejor de atraer negocios en línea es que puedes trabajar con clientes de todo el mundo. El mes pasado, trabajé para una empresa con sede en Hong Kong. Esa es la magia de atraer clientes potenciales en línea (aunque hay que admitir que no parecía tan mágico cuando intentaba programar reuniones con una diferencia horaria de 15 horas).
De entrevistado a líder
Lo dije antes y lo diré nuevamente: mi red ha sido el factor más importante en el éxito de mi negocio. Una de las principales formas en que he ampliado mi red en línea es a través de entrevistas.
El año pasado, ayudé a realizar entrevistas con 20 de los mejores empresarios en línea del mundo para Web Domination 20. Obtuve mucha información sobre lo que se necesita para construir un negocio en línea exitoso, pero también formé una conexión con los empresarios que entrevistamos.
Cuatro de los 20 entrevistados terminaron preguntando sobre la contratación de los servicios de mi empresa durante los próximos seis meses. Eso es bastante sorprendente, especialmente cuando consideras que aprender de estas personas y poder compartir sus consejos con otros ya fue un incentivo más que suficiente para entrevistarlos.
Si tiene un blog y no le está pidiendo a las personas más importantes de su nicho que se sienten con usted para una entrevista, entonces se lo está perdiendo. Ampliará su conocimiento, creará contenido valioso para su audiencia, construirá su red... y si tiene suerte, también puede obtener nuevos clientes potenciales.
Escriba publicaciones de blog que generen clientes potenciales
Nunca he escrito una publicación de blog con el objetivo de obtener clientes potenciales para mi negocio, pero muchas de mis publicaciones lo han hecho por mí de todos modos.
Mi publicación más exitosa en la obtención de clientes potenciales es 'Guía definitiva: cómo hacer una campaña de Kickstarter exitosa'. Es un recurso extremadamente detallado (más de 3000 palabras) diseñado para ayudar a cualquiera que esté interesado en iniciar un proyecto de Kickstarter.
Una de las secciones trata sobre cómo hacer un excelente video de Kickstarter. Pero al final, me di cuenta de que realmente solo había arañado la superficie sobre lo que hace un buen video. Entonces, agregué esta pequeña nota:
¿Aún tienes preguntas sobre el video?
El video es mi fuerte y he producido varios videos para campañas de Kickstarter a través de mi compañía de producción de videos. Hay demasiado que incluir en un gran video para cubrir completamente aquí, así que si todavía tiene preguntas, no dude en hacerme una pregunta en la sección de comentarios a continuación y haré todo lo posible para responder de inmediato.
No pensé mucho en eso en ese momento, pero desde entonces he estado recibiendo correos electrónicos de clientes potenciales de todo el mundo preguntándome sobre mis tarifas para la producción de videos de Kickstarter. Estos clientes potenciales han sido especialmente cálidos y, después de hablar con ellos, descubro que se debe a que están impresionados por el conocimiento de Kickstarter que mostré en el artículo.
Puede usar esta misma fórmula en su industria para atraer clientes potenciales. Escriba un artículo increíblemente valioso y profundo que atraiga a una audiencia de sus clientes potenciales. Luego, en algún punto del artículo, hágales saber que ofrece un servicio pago a aquellos interesados en beneficiarse aún más de su experiencia.
Convertir prospectos en clientes
Todos los clientes potenciales del mundo no significan nada si no puede cerrar la venta. Cuando comencé, estaba dejando que la mayoría de mis clientes potenciales en línea se escurrieran por las grietas.
Uno de mis grandes errores fue escribir correos electrónicos largos que incluían muchas preguntas complicadas. Los proyectos de video son complejos por naturaleza, pero mi trabajo era hacerlo simple para el cliente. No me di cuenta de eso al principio y el resultado fue que abrumé a algunas pistas hasta el punto en que simplemente no respondieron.
Con cada contacto que he respondido, he aprendido un poco más sobre cómo hablar con alguien que está interesado en contratar mis servicios. He recorrido un largo camino y hoy estoy seguro de que, siempre que nuestros negocios encajen bien entre sí, puedo convertir cada cliente potencial en un cliente.
Busca Primero Para Entender
Cuando recibe un correo electrónico de un nuevo cliente potencial, su instinto probablemente sea responder de inmediato. Pero antes de hacer clic en 'enviar', asegúrese de haber investigado un poco en línea la identidad de su nuevo cliente potencial.
Después de una lectura rápida del sitio web o el perfil de LinkedIn de su cliente potencial, generalmente puede tener una buena idea del tamaño de su negocio, su papel en el negocio y sus objetivos probables para el proyecto. Este conocimiento le informará cuando considere los servicios que podría ofrecerles y las tarifas que cobrará.
También puede tener la impresión de que la persona al otro lado del correo electrónico probablemente no sea un buen cliente. Tal vez pueda deducir de su sitio web que no han invertido mucho tiempo en su negocio, que sus recursos son muy limitados o que se involucran en prácticas comerciales turbias.
No todos los clientes potenciales son iguales, y algunos simplemente no valen la pena seguirlos. Para aquellos que sí lo son, cuanto más sepa sobre ellos y su negocio, es más probable que pueda cerrar el trato.
Consígalos en el teléfono/Skype
El mejor consejo que he recibido sobre cómo conseguir clientes en línea provino de Nicholas Tart. Me dijo que cerrar una venta por correo electrónico es increíblemente difícil y que tendría más suerte si, en cambio, usara el correo electrónico para programar una conversación por teléfono o Skype.
Intenté esto con mi próxima pista y cerré la venta en esa primera conversación por Skype. Desde que comencé con esta práctica, he disfrutado de una tasa de conversión significativamente más alta.
Por qué hablar de voz a voz es tan importante
En primer lugar, una conversación telefónica me ayuda a comprender mejor el proyecto del cliente y sus necesidades que un correo electrónico. Puedo hacerles preguntas y obtener respuestas inmediatas, una tras otra (algo que, de lo contrario, probablemente requeriría seis correos electrónicos en el transcurso de una semana). Cuando entiendo mejor a mis clientes, puedo ofrecerles mejor el servicio correcto a la tarifa correcta. Por lo tanto, más ventas.
Hablar con un cliente potencial en persona me ayuda a establecer una conexión personal con la persona al otro lado de la línea. Esto es útil para ganarse su confianza, y la confianza es fundamental para hacer negocios.
Las deficiencias de hablar por teléfono
Si bien una conversación telefónica es excelente para poner las cosas en marcha, no es la mejor manera de sellar un proyecto en piedra. Después de todo, los detalles de la conversación telefónica se pierden rápidamente. Por eso termino cada conversación con la promesa de compilar algo de lo que discutimos en un plan de proyecto que les enviaré al día siguiente.
El poder de los planes de proyectos
Aprendí la lección desde el principio de que es importante tener algún tipo de acuerdo por escrito entre ambas partes que detalle los servicios que se prestarán, el método y el monto del pago, y todas las demás expectativas importantes del proyecto.
Solía llamar a estos documentos 'contratos' pero ahora los llamo 'planes de proyecto'. Puede que solo sea una cuestión de semántica, pero creo que ha marcado una diferencia tanto en la forma en que preparo los documentos como en la forma en que los reciben mis clientes. Los planes de proyectos resultan más interesantes y menos intimidantes que los contratos.
¿Qué hay en un buen plan de proyecto?
Comienzo con una breve descripción general que describe la naturaleza del proyecto y los servicios que se prestarán en general. Luego profundizo en los detalles de cada servicio (dividido en Artículo A, Artículo B, Artículo C, etc.). El siguiente es un cronograma del proyecto, seguido de la información de pago.
En la parte superior de cada página está el nombre completo de la empresa del cliente y en la parte inferior de cada página está el nombre de mi empresa y toda mi información de contacto.
Últimamente he estado poniendo mucho cuidado y atención a los detalles en los planos de mis proyectos y el resultado ha sido espectacular. Los clientes ven la calidad del plan del proyecto y asumen legítimamente que nuestro trabajo en su proyecto real será del mismo pedigrí. Más importante aún, un plan de proyecto bien elaborado proporciona respuestas a muchas de sus preguntas, supera sus objeciones para continuar y prepara todo el proyecto para el éxito.
Una vez que su cliente potencial recibe su plan de proyecto, debe tener todo lo que necesita para tomar una decisión sobre hacer negocios con usted. Si se ha presentado bien hasta este punto, es probable que haya convertido a su cliente potencial en un cliente.
La mejor manera de obtener más clientes potenciales y clientes
Al igual que Michael Dunlop dice que la mejor manera de atraer tráfico a su sitio web es simplemente escribir un gran contenido para él, la mejor manera de obtener más clientes potenciales y clientes es hacer un trabajo de calidad. Haga un trabajo de calidad y tendrá una cartera más sólida, mejores testimonios y más referencias.
Para mí, eso significa esforzarse por hacer que cada video que producimos sea mejor que el anterior. El resultado es que, en este momento, tres de nuestros clientes son referencias de un cliente que tuvimos la primavera pasada.
Entonces, la calidad de su trabajo es lo primero, pero eso no hace que las otras estrategias que he compartido sean menos importantes. Estoy interesado en saber qué técnicas o enfoques ha encontrado más útiles para atraer clientes potenciales y obtener clientes, así que no dude en compartir sus respuestas en los comentarios a continuación.
Para obtener más información sobre cómo ofrecer un servicio en línea, consulte mis 20 consejos para ganar dinero con un negocio de servicios.