كيفية جذب العملاء المحتملين وعملاء الأراضي عبر الإنترنت

أنا أملك شركة إنتاج فيديو صغيرة ، لكن في الآونة الأخيرة لم يكن الأمر صغيرًا جدًا. في الأسابيع القليلة الماضية ، غمرتنا أعداد كبيرة من العملاء أكثر مما أعرف ماذا أفعل معهم.

لم يكن الأمر على هذا النحو دائمًا: اعتدت أن أعاني من أجل الحصول على عملاء محتملين وقمت فقط بتحويل نسبة صغيرة منهم إلى عملاء يدفعون. لكنني تعلمت الكثير في العام الماضي وأريد اليوم مشاركته معك حتى تتمكن من تجربة ازدهار مماثل لشركتك الصغيرة أو بدء التشغيل أو الخدمة عبر الإنترنت.

ستتعرف على منشور المدونة الذي أكسبني الكثير من العملاء المحتملين بفضل الملاحظة الصغيرة التي أضفتها كفكرة لاحقة. سأشارك معك أيضًا خدعة بسيطة علمني إياها صديقي كان لها تأثير كبير على النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يمكنني بالفعل تحويلهم إلى عملاء.

كيفية جذب المزيد من العملاء المحتملين عبر الإنترنت

زبائني هم حوالي نصف محلي ونصف متصل عبر الإنترنت. من المرجح أن يصبح العملاء المحتملون المحليون التابعون لي عملاء بينما أميل إلى الحصول على المزيد من العملاء المحتملين عبر الإنترنت شهريًا ، لذلك كل شيء يسوي.

إن الشيء العظيم في جذب الأعمال التجارية عبر الإنترنت هو أنك تعمل مع عملاء من جميع أنحاء العالم. في الشهر الماضي ، عملت في شركة مقرها هونغ كونغ. هذا هو سحر جذب العملاء المحتملين عبر الإنترنت (على الرغم من أنه من المسلم به أنه لم يكن ساحرًا للغاية عندما كنت أحاول جدولة الاجتماعات بفارق زمني يبلغ 15 ساعة).

من الشخص الذي تمت مقابلته إلى القائد

لقد قلتها من قبل وسأقولها مرة أخرى: كانت شبكتي هي العامل الوحيد الأكثر أهمية في نجاح عملي. إحدى الطرق الأساسية لتوسيع شبكتي على الإنترنت هي من خلال المقابلات.

في العام الماضي ، ساعدت في إجراء مقابلات مع 20 من كبار رواد الأعمال عبر الإنترنت في العالم من أجل Web Domination 20. اكتسبت الكثير من الأفكار حول ما يتطلبه الأمر لبناء مشروع تجاري ناجح عبر الإنترنت ، لكنني أيضًا شكلت علاقة مع رواد الأعمال الذين قابلناهم.

انتهى الأمر بأربعة من 20 شخصًا تمت مقابلتهم بالاستفسار عن الاستعانة بخدمات شركتي خلال الأشهر الستة المقبلة. هذا مذهل جدًا - خاصةً عندما تفكر في أن التعلم من هؤلاء الأشخاص والقدرة على مشاركة نصائحهم مع الآخرين كان بالفعل أكثر من حافز كافٍ لمقابلتهم.

إذا كان لديك مدونة ولم تطلب من الأشخاص البارزين في تخصصك الجلوس معك لإجراء مقابلة ، فأنت في عداد المفقودين. سيؤدي ذلك إلى توسيع معرفتك ، وإنشاء محتوى ذي قيمة لجمهورك ، وبناء شبكتك ... وإذا كنت محظوظًا ، فقد تحصل على بعض العملاء المحتملين الجدد منها أيضًا.

اكتب منشورات المدونة التي تولد العملاء المحتملين

لم أكتب مطلقًا منشور مدونة بهدف الحصول على عملاء محتملين لعملي ، لكن العديد من مشاركاتي فعلت ذلك من أجلي على أي حال.

أكثر منشوراتي نجاحًا في الحصول على عملاء محتملين هي "الدليل النهائي: كيفية إنشاء حملة Kickstarter ناجحة". إنه مورد متعمق للغاية (أكثر من 3000 كلمة) مصمم لمساعدة أي شخص مهتم ببدء مشروع Kickstarter.

يدور أحد الأقسام حول إنشاء فيديو رائع لـ Kickstarter. لكن في نهاية الأمر ، أدركت أنني قد خدشت السطح فقط بشأن ما يجعل الفيديو جيدًا. لذلك ، أضفت هذه الملاحظة الصغيرة:

هل لا تزال لديك أسئلة حول الفيديو؟

الفيديو هو موطني وقد أنتجت عددًا قليلاً من مقاطع الفيديو لحملات Kickstarter من خلال شركة إنتاج الفيديو الخاصة بي. هناك الكثير مما يتم تضمينه في مقطع فيديو رائع ليتم تغطيته بالكامل هنا ، لذلك إذا كان لا يزال لديك أسئلة ، فلا تتردد في طرح سؤال علي في قسم التعليقات أدناه وسأبذل قصارى جهدي للرد على الفور.

لم أفكر كثيرًا في ذلك في ذلك الوقت ، ولكن منذ أن تلقيت رسائل بريد إلكتروني من عملاء من جميع أنحاء العالم يستفسرون عن معدلاتي لإنتاج فيديو Kickstarter. كانت هذه الخيوط دافئة بشكل خاص - وبعد التحدث معهم - أجد أن السبب في ذلك هو إعجابهم بمعرفة Kickstarter التي عرضتها في المقالة.

يمكنك استخدام هذه الصيغة نفسها في مجال عملك لجذب العملاء المحتملين. اكتب مقالة متعمقة وقيمة بشكل مذهل ستجذب جمهور عملائك المحتملين. ثم في مرحلة ما من المقالة ، أخبرهم أنك تقدم خدمة مدفوعة للراغبين في الاستفادة بشكل أكبر من خبرتك.

تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء

كل العملاء المتوقعين في العالم لا يعنيون شيئًا إذا لم تتمكن من إغلاق عملية البيع. عندما بدأت العمل لأول مرة ، كنت أترك معظم العملاء المتوقعين عبر الإنترنت يفلتون من الثغرات.

كان أحد أخطائي الكبيرة هو كتابة رسائل بريد إلكتروني طويلة تضمنت الكثير من الأسئلة المعقدة. تعد مشاريع الفيديو معقدة بطبيعتها ، ولكن كان من واجبي أن أبسطها على العميل. لم أكن أدرك ذلك في البداية وكانت النتيجة أنني غلبت على بعض العملاء المحتملين لدرجة أنهم لم يردوا.

مع كل عميل محتمل قمت بالرد عليه ، تعلمت المزيد حول كيفية التحدث مع شخص مهتم بالاستعانة بخدماتي. لقد قطعت شوطًا طويلاً واليوم أشعر بالثقة في أنه - طالما أن أعمالنا مناسبة لبعضنا البعض - يمكنني تحويل كل عميل متوقع إلى عميل.

ابحث أولاً عن الفهم

عندما تتلقى رسالة بريد إلكتروني من عميل محتمل جديد ، فمن المحتمل أن تكون غريزتك هي الرد على الفور. ولكن قبل النقر فوق "إرسال" ، تأكد من قيامك ببعض التجسس عبر الإنترنت على هوية العميل المحتمل الجديد.

بعد قراءة سريعة لموقع الويب الخاص بالعميل المتوقع أو ملفك الشخصي على LinkedIn ، يمكنك عمومًا الحصول على شعور جيد بحجم أعمالهم ودورهم في العمل وأهدافهم المحتملة للمشروع. ستعلمك هذه المعرفة عندما تفكر في الخدمات التي يمكن أن تقدمها لهم والأسعار التي ستفرضها.

قد يكون لديك أيضًا انطباع بأن الشخص الموجود على الطرف الآخر من البريد الإلكتروني من غير المحتمل أن يكون عميلاً جيدًا. ربما يمكنك أن تستخلص من موقع الويب الخاص بهم أنهم لم يستثمروا الكثير من الوقت في أعمالهم ، أو أن مواردهم محدودة للغاية ، أو أنهم يشاركون في ممارسات تجارية مشبوهة.

لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة - والبعض الآخر لا يستحق المتابعة معهم. بالنسبة لأولئك الذين هم ، كلما عرفت المزيد عنهم وعن أعمالهم ، زادت احتمالية قدرتك على إتمام الصفقة.

احصل عليها على الهاتف / سكايب

أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق حول الوصول إلى العملاء عبر الإنترنت جاءت من نيكولاس تارت. أخبرني أن إغلاق عملية بيع عبر البريد الإلكتروني أمر صعب للغاية وأنني سأحظى بحظ أفضل إذا استخدمت البريد الإلكتروني بدلاً من ذلك لجدولة محادثة عبر الهاتف أو Skype.

لقد جربت هذا مع العميل المحتمل التالي - وأغلقت عملية البيع في تلك المحادثة الأولى عبر Skype. منذ أن بدأت هذه الممارسة ، استمتعت بمعدل تحويل أعلى بكثير.

لماذا يعد التحدث بصوت إلى صوت مهمًا جدًا

أولاً ، تساعدني المحادثة الهاتفية على فهم مشروع العميل واحتياجاته بشكل أفضل من البريد الإلكتروني. يمكنني طرح الأسئلة عليهم والحصول على ردود فورية ، واحدة تلو الأخرى (وهو أمر قد يستغرق ستة رسائل بريد إلكتروني على مدار الأسبوع بخلاف ذلك). عندما أفهم عملائي بشكل أفضل ، أكون قادرًا بشكل أفضل على تقديم الخدمة المناسبة لهم بالسعر المناسب. وبالتالي ، المزيد من المبيعات.

يساعدني التحدث إلى عميل محتمل شخصيًا على إجراء اتصال شخصي مع الشخص الموجود على الخط الآخر. هذا مفيد في كسب ثقتهم - والثقة مهمة جدًا في ممارسة الأعمال التجارية.

عيوب التحدث عبر الهاتف

بينما تعد المحادثة الهاتفية رائعة للحصول على الكرة ، إلا أنها ليست أفضل طريقة لإغلاق مشروع في الحجر. بعد كل شيء ، يتم فقد تفاصيل المحادثة الهاتفية بسرعة. لهذا السبب أنهي كل محادثة بوعد بتجميع بعض ما ناقشناه في خطة مشروع سأرسلها إليهم في اليوم التالي.

قوة خطط المشروع

لقد تعلمت درسي مبكرًا أنه من المهم الحصول على نوع من الاتفاق المكتوب بين الطرفين يوضح بالتفصيل الخدمات التي سيتم تقديمها وطريقة ومبلغ الدفع وجميع التوقعات المهمة الأخرى للمشروع.

اعتدت أن أسمي هذه المستندات "عقود" لكنني الآن أسميها "خطط المشروع". قد يكون الأمر مجرد مسألة دلالات ، لكنني أجد أنها أحدثت فرقًا في كل من كيفية تحضير المستندات وكيفية استلامها من قبل عملائي. تعتبر خطط المشروع أكثر إثارة للاهتمام - وأقل ترهيبًا - من العقود.

ماذا يوجد في خطة المشروع الجيدة؟

أبدأ بنظرة عامة موجزة تصف طبيعة المشروع والخدمات التي سيتم تقديمها بشكل عام. ثم أتعمق في التفاصيل الخاصة بكل خدمة (مقسمة إلى العنصر أ ، العنصر ب ، العنصر ج ، وما إلى ذلك). التالي هو الجدول الزمني للمشروع ، متبوعًا بمعلومات الدفع.

يوجد في أعلى كل صفحة الاسم الكامل لشركة العميل وفي أسفل كل صفحة اسم شركتي وجميع معلومات الاتصال الخاصة بي.

في الآونة الأخيرة ، كنت قد أوليت الكثير من العناية والاهتمام بالتفاصيل في خطط مشروعي وكانت النتيجة مذهلة. يرى العملاء جودة خطة المشروع ويفترضون بحق أن عملنا في مشروعهم الفعلي سيكون من نفس النسب. والأهم من ذلك ، أن خطة المشروع جيدة الإعداد توفر إجابات للعديد من أسئلتهم ، وتتغلب على اعتراضاتهم على المتابعة ، وتضع المشروع بأكمله على طريق النجاح.

بمجرد أن يتلقى العميل المحتمل خطة مشروعك ، يجب أن يكون لديه كل ما يحتاجه لاتخاذ قرار بشأن التعامل معك. إذا قدمت نفسك جيدًا حتى هذه المرحلة ، فمن المحتمل أنك قمت للتو بتحويل العميل المحتمل إلى عميل.

أفضل طريقة فردية للحصول على المزيد من العملاء المحتملين والعملاء

تمامًا مثلما يقول مايكل دنلوب أن أفضل طريقة للحصول على حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك هي ببساطة كتابة محتوى رائع له ، فإن أفضل طريقة للحصول على المزيد من العملاء المحتملين والعملاء هي القيام بعمل جيد. قم بعمل جيد وستحصل على محفظة أقوى وشهادات أفضل والمزيد من الإحالات.

بالنسبة لي ، هذا يعني السعي لجعل كل فيديو ننتجه أفضل من الذي سبقه. والنتيجة هي أن ثلاثة من عملائنا الآن جميعهم إحالات من عميل واحد كان لدينا في الربيع الماضي.

لذا فإن جودة عملك تأتي أولاً ، لكن هذا لا يجعل الاستراتيجيات الأخرى التي شاركتها أقل أهمية. أنا مهتم بمعرفة التقنيات أو الأساليب التي وجدتها مفيدة للغاية في جذب العملاء المحتملين والعملاء ، لذا لا تتردد في مشاركة ردودك في التعليقات أدناه.

لمزيد من المعلومات حول تقديم خدمة عبر الإنترنت ، تحقق من 20 نصيحتي لكسب المال من خلال نشاط تجاري خدمي.

رصيد الصورة: MyTudut عبر Compfight.