如何在線吸引潛在客戶和土地客戶
已發表: 2013-02-01我是一家小型視頻製作公司的老闆，但最近感覺它並不小。 在過去的幾周里，我們被大量的客戶淹沒了，我不知道該怎麼辦。
並非總是這樣：我過去很難獲得潛在客戶，並且只將一小部分客戶轉化為付費客戶。 但我在去年學到了很多，今天我想和你分享，這樣你的小企業、創業公司或在線服務也能體驗到類似的繁榮。
您將了解到這篇博文為我贏得了大量潛在客戶，這要歸功於我在事後添加的一個小註釋。 我還將與您分享我朋友教給我的一個簡單技巧，它對我實際能夠轉化為客戶的潛在客戶的百分比產生了巨大影響。
如何在線吸引更多潛在客戶
我的客戶大約一半是本地的，一半是在線的。 我的本地潛在客戶更有可能成為客戶，而我傾向於每月獲得更多的在線潛在客戶，所以一切都變得平衡了。
在線吸引業務的好處在於您可以與來自世界各地的客戶合作。 上個月，我在一家香港以外的公司工作。 這就是在線吸引潛在客戶的魔力（儘管當我試圖安排時差為 15 小時的會議時，我承認這似乎並不那麼神奇）。
從受訪者到領導
我以前說過，我會再說一遍：我的網絡一直是我事業成功的最重要因素。 我擴展在線網絡的主要方式之一是通過採訪。
去年，我幫助對 Web Domination 20 的 20 位世界頂級在線企業家進行了採訪。我對建立成功的在線業務需要什麼有了很多見解，但我也與我們採訪的企業家建立了聯繫。
20 名受訪者中有 4 人最終詢問是否在接下來的六個月內僱用我公司的服務。 這真是太神奇了——尤其是當你認為向這些人學習並能夠與他人分享他們的建議已經足以激勵他們採訪他們。
如果您有一個博客，並且您沒有要求您所在領域的頂尖人物與您坐下來接受采訪，那麼您就錯過了。 它將擴展您的知識，為您的受眾創建有價值的內容，建立您的網絡……如果您幸運的話，您也可能會從中獲得一些新的線索。
撰寫產生潛在客戶的博客文章
我從來沒有寫過一篇博客文章，目的是為我的業務獲得潛在客戶，但無論如何，我的許多文章都為我做到了這一點。
我在獲得潛在客戶方面最成功的帖子是“終極指南：如何進行成功的 Kickstarter 活動”。 這是一個非常深入的資源（3,000 多字），旨在幫助任何有興趣開始 Kickstarter 項目的人。
其中一個部分是關於製作精彩的 Kickstarter 視頻。 但到最後，我意識到我真的只是觸及了關於什麼是好的視頻的皮毛。 所以，我添加了這個小註釋：
對視頻仍有疑問？
視頻是我的強項，我通過我的視頻製作公司為 Kickstarter 活動製作了一些視頻。 一個很棒的視頻有太多內容無法在此處完整介紹，因此，如果您仍有問題，請隨時在下面的評論部分中向我提問，我會盡我所能及時回复。
當時我並沒有想太多，但自從我收到來自世界各地的潛在客戶的電子郵件，詢問我的 Kickstarter 視頻製作費率。 這些線索特別熱情，在與他們交談後，我發現這是因為他們對我在文章中展示的 Kickstarter 知識印象深刻。
您可以在您的行業中使用相同的公式來吸引潛在客戶。 撰寫一篇極具價值的深入文章，吸引潛在客戶的受眾。 然後在文章的某個地方，讓他們知道您為那些有興趣從您的專業知識中進一步受益的人提供付費服務。
將潛在客戶轉化為客戶
如果你不能完成銷售，世界上所有的潛在客戶都沒有任何意義。 當我剛開始的時候，我讓我的大部分在線潛在客戶從裂縫中溜走。
我的一個大錯誤是寫了包含許多複雜問題的長電子郵件。 視頻項目本質上很複雜，但我的工作是讓客戶變得簡單。 起初我沒有意識到這一點，結果是我壓倒了一些線索，以至於他們只是沒有回复。
通過我回复的每條線索，我學到了更多關於如何與有興趣僱用我的服務的人交談的知識。 我已經走了很長一段路，今天我有信心——只要我們的業務非常適合彼此——我可以把每一個潛在客戶變成客戶。
尋求先了解
當您收到來自新潛在客戶的電子郵件時，您的直覺可能是立即回复。 但在您單擊“發送”之前，請確保您已經對新潛在客戶的身份進行了一些在線調查。
在快速瀏覽您的潛在客戶的網站或 LinkedIn 個人資料後，您通常可以很好地了解他們的業務規模、他們在業務中的角色以及他們可能的項目目標。 當您考慮可以為他們提供的服務以及您將收取的費率時，這些知識將通知您。
您可能還會覺得電子郵件另一端的人不太可能成為好客戶。 也許你可以從他們的網站上了解到他們沒有在業務上投入太多時間，他們的資源非常有限，或者他們從事不正當的商業行為。
並非所有潛在客戶都是平等的——有些根本不值得跟進。 對於這些人來說，您對他們和他們的業務了解得越多，您就越有可能完成交易。
讓他們通過電話/Skype
我收到的關於在線登陸客戶的最佳建議來自 Nicholas Tart。 他告訴我，通過電子郵件完成交易非常困難，如果我改用電子郵件來安排電話或 Skype 對話，我的運氣會更好。
我用我的下一個領導嘗試了這個——我在第一次通過 Skype 的對話中完成了銷售。 自從我開始這種做法以來，我享受了顯著更高的轉化率。
為什麼語音通話如此重要
首先，電話交談比電子郵件更能幫助我了解客戶的項目和他們的需求。 我可以一個接一個地向他們提問並立即得到答复（否則可能需要在一周內收到六封電子郵件）。 當我更好地了解我的客戶時，我就能更好地以合適的價格為他們提供合適的服務。 因此，更多的銷售。
親自與潛在客戶交談有助於我與另一線的人建立個人聯繫。 這有助於贏得他們的信任——而信任對於開展業務至關重要。
電話交談的缺點
雖然電話交談非常適合讓事情順利進行，但這並不是確定項目的最佳方式。 畢竟，電話交談的細節很快就會丟失。 這就是為什麼我在每次談話結束時都承諾將我們討論的一些內容彙編成一個項目計劃，我將在第二天發送給他們。
項目計劃的力量
我很早就吸取了教訓，雙方必須達成某種書面協議，詳細說明要提供的服務、付款方式和金額，以及項目的所有其他重要期望。
我以前稱這些文件為“合同”，但現在我稱它們為“項目計劃”。 這可能只是語義上的問題，但我發現這對我準備文件的方式和客戶如何接收文件都產生了影響。 項目計劃比合同更有趣，也更不嚇人。
什麼是好的項目計劃？
我首先簡要概述了項目的性質和要提供的服務。 然後我深入研究每項服務的細節（分為項目 A、項目 B、項目 C 等）。 接下來是項目時間表，然後是付款信息。
每頁頂部是客戶公司的全名，每頁底部是我的公司名稱和我的所有聯繫信息。
最近，我在我的項目計劃中投入了大量的精力和關注細節，結果非常出色。 客戶看到項目計劃的質量，並理所當然地認為我們在他們的實際項目上的工作將具有相同的血統。 更重要的是，一個精心製定的項目計劃可以回答他們的許多問題，克服他們對繼續進行的反對意見，並為整個項目的成功做好準備。
一旦您的領導收到您的項目計劃，他們應該擁有做出與您開展業務的決定所需的一切。 如果到目前為止您已經很好地展示了自己，那麼您很可能剛剛將您的潛在客戶轉化為客戶。
獲得更多潛在客戶和客戶的最佳方式
就像邁克爾鄧洛普所說的那樣，為您的網站獲得流量的最佳方式就是為其編寫精彩的內容，獲得更多潛在客戶和客戶的唯一最佳方式就是做高質量的工作。 做高質量的工作，你將擁有更強大的投資組合、更好的推薦和更多推薦。
對我來說，這意味著努力讓我們製作的每一個視頻都比之前的視頻更好。 結果是現在我們的三個客戶都是我們去年春天的一個客戶的推薦。
所以你的工作質量是第一位的，但這並沒有讓我分享的其他策略變得不那麼重要。 我有興趣了解您發現哪些技術或方法對吸引潛在客戶和登陸客戶最有幫助，因此請隨時在下面的評論中分享您的回复。
有關提供在線服務的更多信息，請查看我的 20 個通過服務業務賺錢的技巧。