オンラインでリードと土地のクライアントを引き付ける方法

公開: 2013-02-01

私は小さなビデオ制作会社のオーナーですが、最近はそれほど小さく感じていません。過去数週間で、私が何をすべきかを知っているよりも多くのクライアントが殺到しました。

それは必ずしもこの方法ではありませんでした。私はリードを獲得するのに苦労し、それらのごく一部を有料の顧客に変えただけでした。しかし、私は昨年多くのことを学びました。今日はそれを皆さんと共有して、中小企業、スタートアップ、またはオンラインサービスで同様のブームを体験できるようにしたいと思います。

私が後付けとして追加した小さなメモのおかげで、私にたくさんのリードを獲得したブログ投稿について学ぶことができます。また、友人が教えてくれた簡単なトリックを紹介します。これは、私が実際にクライアントに変えることができるリードの割合に大きな影響を与えました。

ネットワーク-純資産

オンラインでより多くのリードを引き付ける方法

私の顧客は約半分がローカルで半分がオンラインです。私のローカルリードはクライアントになる可能性が高いのに対し、私は月にオンラインリードを増やす傾向があるので、すべてが均等になります。

オンラインでビジネスを引き付けることの素晴らしいところは、世界中のクライアントと仕事ができることです。先月、私は香港を拠点とする会社で働いていました。これは、オンラインでリードを引き付ける魔法です（ただし、15時間の時差で会議をスケジュールしようとしたときは、それほど魔法のようには見えませんでした）。

インタビュイーからリードへ

私は前にそれを言いました、そして私はそれをもう一度言います：私のネットワークは私のビジネスの成功において唯一の最も重要な要因でした。私がオンラインネットワークを拡大した主な方法の1つは、面接です。

昨年、私はWeb Domination 20の世界トップクラスのオンライン起業家20人とのインタビューの実施を支援しました。成功するオンラインビジネスを構築するために必要なことについて多くの洞察を得ましたが、インタビューした起業家ともつながりを築きました。

20人のインタビュー対象者のうち4人が、今後6か月間に私の会社のサービスを採用することについて問い合わせることになりました。これは非常に驚くべきことです。特に、これらの人々から学び、彼らのアドバイスを他の人々と共有できることは、彼らにインタビューするのに十分なインセンティブをすでに超えていることを考えると。

あなたがブログを持っていて、あなたがあなたのニッチのトップの人々にインタビューのためにあなたと一緒に座るように頼んでいないなら、あなたは逃している。それはあなたの知識を広げ、あなたの聴衆のために価値のあるコンテンツを作成し、あなたのネットワークを構築します…そしてあなたが運が良ければあなたはそれからいくつかの新しいリードを得るかもしれません。

リードを生成するブログ投稿を書く

私は自分のビジネスのリードを獲得することを目的としてブログ投稿を書いたことがありませんが、とにかく私の投稿の多くは私のためにそれを行っています。

リードを獲得する上でこれまでで最も成功した投稿は、「究極のガイド：キックスターターキャンペーンを成功させる方法」です。これは、Kickstarterプロジェクトの開始に関心のある人を支援するために設計された、非常に詳細なリソース（3,000語以上）です。

セクションの1つは、優れたKickstarterビデオの作成に関するものです。しかし、その終わりまでに、私は本当に良いビデオを作るものについて表面をかじっただけであることに気づきました。だから、私はこの小さなメモを追加しました：

ビデオについてまだ質問がありますか？
ビデオは私の得意分野であり、ビデオ制作会社を通じてKickstarterキャンペーン用にいくつかのビデオを制作しました。すばらしいビデオにはあまりにも多くのことが含まれているため、ここで完全に説明することはできません。それでも質問がある場合は、下のコメントセクションで質問してください。迅速に対応できるよう、最善を尽くします。

当時はあまり考えていませんでしたが、世界中のリードからKickstarterのビデオ制作の料金について問い合わせるメールが届いてきました。これらのリードは特に温かく、彼らと話をした後、私が記事に表示したKickstarterの知識に感銘を受けたためだと思います。

業界でこれと同じ式を使用して、リードを引き付けることができます。あなたの潜在的な顧客の聴衆にアピールする驚くほど価値のある、詳細な記事を書いてください。次に、記事のある時点で、専門知識からさらに利益を得ることに関心のある人に有料サービスを提供していることを彼らに知らせます。

リードをクライアントに変える

共同ビルの後ろで握手します。どんなデザインにも最適です。

あなたがセールを閉じることができなければ、世界のすべてのリードは意味がありません。私が最初に始めたとき、私は私のオンラインリードのほとんどを隙間からすり抜けさせていました。

私の大きな間違いの1つは、複雑な質問がたくさん含まれている長いメールを書くことでした。ビデオプロジェクトは本質的に複雑ですが、クライアントにとってそれをシンプルにすることが私の仕事でした。最初は気づかなかったのですが、その結果、いくつかのリードを圧倒して、返事が返ってこなかったのです。

私が応答した各リードで、私は私のサービスを雇うことに興味を持っている誰かと話す方法についてもう少し学びました。私は長い道のりを歩んできましたが、今日、私たちのビジネスがお互いにうまく適合している限り、すべてのリードをクライアントに変えることができると確信しています。

最初に理解しよう

新しいリードからメールを受け取ったとき、あなたの本能はおそらくすぐに返信することです。ただし、[送信]をクリックする前に、新しいリードのIDをオンラインで少し調べたことを確認してください。

リードのウェブサイトまたはLinkedInプロフィールをざっと読んだ後、一般的に、彼らのビジネスの規模、ビジネスにおける彼らの役割、およびプロジェクトの彼らのありそうな目的について良い感覚を得ることができます。この知識は、あなたがそれらを提供できるサービスとあなたが請求する料金を検討するときにあなたに知らせます。

また、メールの相手が良いクライアントになる可能性が低いという印象を受けるかもしれません。たぶんあなたは彼らのウェブサイトから彼らが彼らのビジネスに多くの時間を投資していないこと、彼らのリソースが非常に限られていること、または彼らが怪しげなビジネス慣行に従事していることを知ることができます。

すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。フォローアップする価値のないリードもあります。ある人にとっては、彼らと彼らのビジネスについてよく知っているほど、取引を成立させることができる可能性が高くなります。

電話/Skypeで入手

オンラインでクライアントを上陸させることについて私が今まで受けた最高のアドバイスは、ニコラス・タルトから来ました。彼は、電子メールで販売を終了することは非常に困難であり、代わりに電話またはSkypeでの会話をスケジュールするために電子メールを使用した方が幸運であると私に言いました。

私は次のリードでこれを試しました–そしてSkypeでの最初の会話でセールを締めくくりました。この練習を始めて以来、コンバージョン率は大幅に高くなっています。

Voice-to-Voiceを話すことが非常に重要である理由

まず、電話での会話は、クライアントのプロジェクトとそのニーズをメールよりもよく理解するのに役立ちます。私はそれらに質問をして、次々に即座に応答を得ることができます（そうでなければ、おそらく1週間の間に6通の電子メールがかかるでしょう）。クライアントをよりよく理解すると、適切なサービスを適切な料金で提供できるようになります。したがって、より多くの売上高。

潜在的なクライアントと直接話すことは、私が他のラインの人と個人的なつながりを作るのに役立ちます。これは彼らの信頼を得るのに役立ちます–そして信頼はビジネスを行う上で非常に重要です。

電話で話すことの欠点

電話での会話はボールを転がすのに最適ですが、プロジェクトを石で封印するのに最適な方法ではありません。結局のところ、電話での会話の詳細はすぐに失われます。そのため、私は各会話を、話し合った内容の一部をプロジェクト計画にまとめて翌日送信することを約束して終了します。

プロジェクト計画の力

私は早い段階で、提供するサービス、支払いの方法と金額、およびプロジェクトの他のすべての重要な期待について、当事者間で何らかの書面による合意を結ぶことが重要であることを学びました。

以前はこれらのドキュメントを「契約」と呼んでいましたが、現在は「プロジェクト計画」と呼んでいます。セマンティクスの問題かもしれませんが、ドキュメントの準備方法とクライアントによるドキュメントの受信方法の両方に違いがあることがわかりました。プロジェクト計画は、契約よりも面白く、威圧的ではありません。

良いプロジェクト計画には何が含まれていますか？

まず、プロジェクトの性質と非常に一般的に提供されるサービスについて説明する簡単な概要から始めます。次に、各サービスの詳細を詳しく調べます（アイテムA、アイテムB、アイテムCなどに分割されます）。次はプロジェクトのスケジュールで、支払い情報が続きます。

各ページの上部にはクライアントの会社のフルネームがあり、各ページの下部には私の会社の名前とすべての連絡先情報があります。

最近、プロジェクト計画の細部に細心の注意を払っており、その結果は素晴らしいものになっています。クライアントはプロジェクト計画の質を理解しており、実際のプロジェクトでの私たちの作業は同じ血統であると当然想定しています。さらに重要なことに、よくできたプロジェクト計画は、彼らの質問の多くに対する答えを提供し、進行に対する彼らの反対を克服し、プロジェクト全体を成功に導く準備をします。

あなたのリードがあなたのプロジェクト計画を受け取ったら、彼らはあなたとのビジネスを行うことについて決定を下すために必要なすべてを持っているはずです。この時点までに自分自身をうまく表現している場合は、リードをクライアントに変換した可能性があります。

より多くのリードとクライアントを獲得するための単一の最良の方法

マイケルダンロップがあなたのウェブサイトへのトラフィックを得る最良の方法は単にそれのために素晴らしいコンテンツを書くことであると言うように、より多くのリードとクライアントを得る唯一の最良の方法は質の高い仕事をすることです。質の高い仕事をすれば、より強力なポートフォリオ、より良い推薦状、そしてより多くの紹介が得られます。

私にとって、それは私たちが制作するすべてのビデオをそれ以前のものよりも良くするために努力することを意味します。その結果、現在、3人のクライアントは、昨年春に1人のクライアントからの紹介でした。

ですから、あなたの仕事の質が最優先されますが、それは私が共有した他の戦略の重要性を低下させるものではありません。リードを引き付けてクライアントを獲得するのに最も役立つと思われるテクニックやアプローチを知りたいので、以下のコメントで自由に回答を共有してください。

オンラインサービスの提供の詳細については、サービスビジネスでお金を稼ぐための私の20のヒントをチェックしてください。