Abonelik E-ticaretinin Tüketici Başarısı, B2B Operatörlerinin Farkına Vardı

Abonelik E-ticaretinin Tüketici Başarısı, B2B Operatörlerinin Farkına Vardı

B2B e-ticaret pazarının 2020 yılına kadar 6,7 trilyon dolara ulaşacağı tahmin ediliyor. B2B ticaret operasyonlarındaki inovasyonun önündeki en büyük zorluk, üreticilerin ve distribütörlerin pazarların tüm potansiyelini kullanmasını engelleyen devasa karmaşıklıktır. Daha da önemlisi, müşteri deneyiminde B2C markalarıyla aynı hız ve çeviklikle yenilik yapmalarını engeller.

Abonelik ticaretine girin. B2B pazarları büyüdükçe, abonelik ticareti dijital ticaretin geleceği olarak görülüyor. Nesne ticareti ve kurumsal pazar yerleri gibi yeni iş modelleri yeni gelir kaynakları haline geldiğinden B2B eğilimleri açıktır. B2B pazarındaki ana eğilim, bir kerelik ürün satışlarının devam eden hizmet ilişkilerine dönüştürülmesidir. Piyasa oyuncuları artık müşteriler ve üçüncü taraf satıcılar arasındaki işlemleri kolaylaştıran pazar yeri operatörleri haline geliyor.

Abonelikler B2B Geleceğidir

Abonelik ekonomisi, platform devrimi sayesinde dijital ticareti süpürüyor. B2C müşteri segmentinde, marketten müziğe ve eğlenceye kadar her şey, müşterilerin sevdikleri markaların ürün ve hizmetleri için kredi kartları ve çevrimiçi transferler yoluyla sürekli ödeme yapmalarına neden oldu.

Abonelik ticareti Netflix, Spotify, BirchBox ve Blue Apron için başarıyı ateşledi. Artık B2B şirketleri, abonelik modelleri tarafından yönlendirilen pazar yerlerine doğru yatırımları yapıyor. Müşteri odaklılık aynı kalır. Zorlayıcı bir müşteri deneyimi, yalnızca B2B pazarlamacının tekliflerini farklılaştırmakla kalmaz, aynı zamanda dönüşüm ve tekrar satın alma işlemlerini artırarak kârlılıklarına da katkıda bulunur.

B2B Müşteri İlişkilerinde Yeni Bir Düzey

B2B şirketleri, müşterileri için sonuca dayalı çözümler sunmak için iş modellerini değiştiriyor. Geleneksel imalat endüstrileri bile artık müşterilerine ayrı işlemlerde ürün satmak yerine bir sonuç satıyor. Bu nedenle abonelik ticareti, bir şirketin veya üreticinin, müşterilerle şimdiye kadar geleneksel perakende ticaret yoluyla mümkün olmayan yeni ve doğrudan bir ilişki kurmasını sağlar.

Örneğin, Thing ticareti, bağlı makinelerin doğrudan müşteriden talep alarak veya kurallara, bağlam ve müşteri tercihlerine göre optimize edilmiş kararlar almak için talep çıkararak insan müşteri adına satın alma yaptığı bir hizmettir. Burada şirketler, müşterilere makine aracıları aracılığıyla hizmet veriyor ve genellikle ürün satışından hizmet sunumuna geçiş yapmak zorunda kalıyor.

B2B şirketleri için en büyük fayda, tekrarlanabilir, öngörülebilir gelirle müşteri kilitlenmesinden gelir. Müşteriler, modelin getirdiği kolaylık ve maliyet tasarrufunun yanı sıra tercihlerine göre kişiselleştirilmiş küratörlüğü beğeniyor. Gartner'a göre: "Abonelik ticareti, moda, kişisel bakım ve gıda gibi fiziksel ürünlerin yanı sıra yazılım, medya ve video oyunları gibi dijital ürün ve hizmetlerin yinelenen ve otomatik olarak yenilenen bir temelde satışını sağlar".

Abonelik Modellerinin Türleri

Sektör yelpazesindeki şirketler, tüketici tercihlerini karşılamak için abonelik modellerine geçiyor. Digital River'ın Baş Ürün Sorumlusu James Gagliardi'ye göre, üç tür abonelik modeli vardır:

Ön Ödemeli Abonelik Modeli

Bu en basit modeldir ve çoğu işletme için uygulanması en kolay olanıdır. Bu model, uzun vadeli taahhüt olmaksızın ön ödemeli aylık veya yıllık aboneliğe dayanmaktadır; tüketici ödemeyi durdurursa, hizmeti almayı bırakır. Netflix'i düşünün. Ayrıca, hizmet olarak yazılımdan (SaaS) sarf malzemesi yenilemelerine veya "ayın" kulüplerine kadar her şey dahil olmak üzere en geniş ürün ve hizmet yelpazesiyle çalışır.

Süre Bazlı Sözleşme Aboneliği

Bu model, işletmelere daha yüksek derecede finansal öngörülebilirlik sunar. Burada müşteri, bir yıl veya birden fazla yıl gibi belirli bir süre taahhüt eder, ancak genellikle aylık olmak üzere farklı bir döngüde faturalandırılır. Örneğin, uydu TV sözleşmeleri bu modelde çalışır. Bazı durumlarda, ön ödemeli bir abonelik seçeneğinin yanı sıra vadeli bir sözleşme seçeneği sunulabilir ve tüketici, dönem taahhüdü karşılığında indirimli bir fiyat alır.

Kullanıma Dayalı Faturalandırma

Adından da anlaşılacağı gibi, bu model tüketiciyi yalnızca kullandıkları şey için faturalandırmayı içerir - bir fatura gibi. Ancak, kullanıma dayalı faturalandırma, hem tüketiciler hem de işletmeler için daha az öngörülebilirlik sunar. Kısmen bu öngörülebilirlik eksikliğinden dolayı, bugün birçok işletme, normal ön ödemeli veya vadeli abonelikte yalnızca fazla kullanımlar veya özel hizmetler gibi şeyler için kullanıma dayalı faturalandırma kullanmaktadır. Bir örnek, tüketicinin her isteğe bağlı film akışı için ek bir ücret ödediği, düzenli, aylık bir kablo veya uydu TV aboneliğine ek olarak isteğe bağlı film hizmetlerini ölçmek olabilir.

Endüstri Örnekleri

Abonelik modelini benimsemede başarılı olan çeşitli sektörlere ilişkin örnekleri burada bulabilirsiniz. General Motors (GM), kullanıcıların Cadillacs'a isteğe bağlı erişim için sabit bir ücret ödediği ve sürüş dünyasına yeni bir lüks dönüş getiren abonelik tabanlı bir konsiyerj hizmeti başlattı.

Enerji yönetimi ve endüstriyel otomasyon şirketi Schneider Electric, büyük bir satışın paraya çevrildiği ve daha sonra bakım ücretlerinin gerektiği gibi ücretlendirildiği geleneksel modelin aksine, yönetim hizmetleri için aylık olarak otomatik olarak ücretlendirilen bir abonelik faturalandırma sistemini deniyor. Abonelik atıştırmalık servisi Graze, sorunsuz bir şekilde B2B'ye geçen bir B2C şirketidir. Graze artık ofis atıştırmalıklarını tedarik eden işletmelere hizmet veriyor - bir B2B iş bileşeni.

Netflix, tuğla ve harç medya kiralama işini büyük ölçüde azalttı ve sektörü neredeyse tamamen bir abonelik modeline taşıdı. Aynı şekilde Adobe, uygulamalarının kalıcı lisanslarının satışından abonelik tabanlı erişim lehine geçiş yaparak yazılım endüstrisindeki sorumluluğu halka açık bir şekilde yönetmiştir. Her durumda, sadık, sürekli müşterilerle tekrarlayan, daha öngörülebilir, gelir modeli oluşturulurken müşterinin satın alma deneyimi geliştirilir.

Gartner'a göre, abonelik ticaret çözümleri bir kuruluşun aşağıdaki işlevleri yerine getirmesini sağlar:

-Yinelenen veya tüketime dayalı fiyatlandırma ile bir abonelik hizmeti oluşturun ve modelleyin

- Değişiklikler, taşımalar, askıya almalar, fesihler, yenilemeler ve kullanım tatilleri gibi mevcut abonelik alternatifleri ve modifikasyonları

-Müşterinin ne satın aldığına dair bir kayıtla birlikte siparişleri veya yetkileri yönetin

-ERP, sipariş yönetimi, yerine getirme ve yetkilendirme sistemlerini kullanarak siparişleri veya yetkileri entegre edin

- Otomatik yinelenen faturalandırma dahil, aboneliğin finansal raporlama tarafını destekleyen finansal yönetim ve faturalandırma sistemlerini doğrudan yönetin veya bunlarla entegre edin.

Abonelik Ekonomisinin Geleceğine

Endüstri analisti Forrester Research, firmaların tek seferlik sürekli satışlardan veya sabit aylık aboneliklerden tek seferlik, abonelik ve kullanıma dayalı faturalandırmayı birleştiren tüketim modellerine geçtiğini gözlemliyor. Şirketinizde değişiklik yapıyorsanız şu üç soruyu göz önünde bulundurun:

-Abonelikler ürününüz veya hizmetiniz için doğru mu?

-İş stratejinizle uyumlu mu?

-İş altyapınız aboneliğe hazır mı?

Aboneliğe dayalı modeller üç nedenden dolayı kalıcıdır: esneklik, kolaylık ve değer. Ayrıca, şirketiniz başarılı bir şekilde dönebilir ve yeni, tekrarlayan gelir akışları yaratabiliyorsa, tüm bunları tüketicileriyle olan ilişkilerini geliştirip genişletebiliyorsa, abonelikler stratejik, pragmatik ve ileriye dönük bir seçimdir.

Kaynaklar:
Gartner Dijital Ticarette Yenilikler Temmuz 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/what-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

–o0o–