Sukces konsumencki w zakresie subskrypcji e-commerce zwrócił uwagę operatorów B2B

Sukces konsumencki w zakresie subskrypcji e-commerce zwrócił uwagę operatorów B2B

Szacuje się, że rynek e-commerce B2B osiągnie 6,7 biliona dolarów do 2020 roku. Kluczowym wyzwaniem związanym z innowacjami w operacjach handlu B2B jest to, że ich lewiatanowa złożoność uniemożliwia producentom i dystrybutorom wykorzystanie pełnego potencjału rynków. Co ważniejsze, uniemożliwia im wprowadzanie innowacji w zakresie obsługi klienta z taką samą szybkością i zwinnością jak marki B2C.

Wprowadź handel subskrypcyjny. Wraz ze wzrostem rynków B2B handel subskrypcyjny jest postrzegany jako przyszłość handlu cyfrowego. Trendy B2B są jasne, ponieważ nowe modele biznesowe, takie jak handel rzeczami i rynki przedsiębiorstw, stają się nowymi źródłami przychodów. Kluczowym trendem na rynku B2B jest przekształcanie jednorazowej sprzedaży produktów w bieżące relacje serwisowe. Gracze rynkowi stają się teraz operatorami rynku, którzy ułatwiają transakcje między klientami i sprzedawcami zewnętrznymi.

Subskrypcje to przyszłość B2B

Gospodarka subskrypcji ogarnia handel cyfrowy dzięki rewolucji platformowej. W segmencie klientów B2C wszystko, od artykułów spożywczych po muzykę i rozrywkę, skłoniło klientów do regularnego płacenia za produkty i usługi marek, które kochają, za pomocą kart kredytowych i przelewów online.

Sprzedaż subskrypcji przyczyniła się do sukcesu Netflixa, Spotify, BirchBox i Blue Apron. Teraz firmy B2B dokonują właściwych inwestycji w rynki oparte na modelach subskrypcji. Koncentracja na kliencie pozostaje taka sama. Atrakcyjne doświadczenie klienta nie tylko różnicuje oferty marketerów B2B, ale także przyczynia się do ich zysków, zwiększając konwersję i powtarzające się zakupy.

Nowy poziom relacji z klientami B2B

Firmy B2B zmieniają swoje modele biznesowe, aby dostarczać swoim klientom rozwiązania oparte na wynikach. Nawet tradycyjne branże produkcyjne sprzedają teraz wyniki swoim klientom, zamiast sprzedawać produkty w dyskretnych transakcjach. Z tego powodu handel subskrypcyjny umożliwia firmie lub producentowi nawiązanie nowej i bezpośredniej relacji z klientami, co do tej pory nie było możliwe w przypadku tradycyjnego handlu detalicznego.

Na przykład Thing commerce to usługa, w której podłączone maszyny dokonują zakupów w imieniu ludzkiego klienta, bezpośrednio przyjmując żądania od klienta lub wnioskując o zapotrzebowaniu na podstawie reguł, kontekstu i preferencji klienta w celu podejmowania zoptymalizowanych decyzji. Tutaj firmy obsługują klientów za pośrednictwem agentów maszynowych i często muszą przejść od sprzedaży produktów do świadczenia usług.

Największą korzyścią dla firm B2B jest uzależnienie od klienta z powtarzalnymi, przewidywalnymi przychodami. Klientom podoba się wygoda i oszczędność kosztów, jakie zapewnia model, a także spersonalizowana selekcja w oparciu o ich preferencje. Według Gartnera: „Handel subskrypcyjny umożliwia sprzedaż produktów fizycznych, takich jak moda, higiena osobista i żywność, a także produktów i usług cyfrowych, takich jak oprogramowanie, media i gry wideo, na zasadzie cyklicznej i automatycznie odnawianej”.

Rodzaje modeli subskrypcji

Firmy z całego spektrum branż przechodzą na modele subskrypcji, aby sprostać preferencjom konsumentów. Według Jamesa Gagliardi, dyrektora ds. produktów w Digital River, istnieją trzy rodzaje modeli subskrypcji:

Model subskrypcji przedpłaconej

Jest to najprostszy model i dla większości firm najłatwiejszy do wdrożenia. Ten model jest oparty na przedpłaconej miesięcznej lub rocznej subskrypcji, bez długoterminowego zobowiązania; jeśli konsument przestaje płacić, przestaje otrzymywać usługę. Pomyśl o Netflixie. Współpracuje z najszerszą gamą produktów i usług — od oprogramowania jako usługi (SaaS) po materiały eksploatacyjne lub kluby miesiąca.

Subskrypcja umowy terminowej

Model ten oferuje firmom wyższy stopień przewidywalności finansowej. Tutaj klient zobowiązuje się do określonego okresu, na przykład roku lub wielu lat, ale rozlicza się go w innym cyklu, często miesięcznym. W tym modelu działają m.in. kontrakty na telewizję satelitarną. W niektórych przypadkach opcja umowy na czas określony może być oferowana wraz z przedpłaconą opcją subskrypcji, przy czym konsument otrzymuje obniżoną cenę w zamian za zobowiązanie terminowe.

Rozliczenia na podstawie użytkowania

Jak sama nazwa wskazuje, ten model polega na obciążaniu konsumenta tylko za to, czego używa, po fakcie — jak rachunek za media. Jednak rozliczanie oparte na użytkowaniu zapewnia również mniejszą przewidywalność, zarówno dla konsumentów, jak i dla firm. Częściowo z powodu tego braku przewidywalności wiele firm stosuje obecnie rozliczanie na podstawie użytkowania tylko za takie rzeczy, jak nadwyżki lub usługi specjalne w ramach zwykłej subskrypcji przedpłaconej lub okresowej. Przykładem może być opomiarowanie usług filmowych na żądanie poza regularną, miesięczną subskrypcją telewizji kablowej lub satelitarnej, w przypadku której konsument płaci dodatkową opłatę za każdy przesyłany strumieniowo film na żądanie.

Przykłady branżowe

Oto przykłady różnych branż, które widzą sukces w przyjęciu modelu subskrypcji. General Motors (GM) uruchomił usługę concierge opartą na subskrypcji, w ramach której użytkownicy płacą stałą opłatę za dostęp na żądanie do Cadillaca, wnosząc świeży luksus do świata jazdy.

Firma Schneider Electric, zajmująca się zarządzaniem energią i automatyką przemysłową, wypróbowuje system rozliczeń abonamentowych, aby automatycznie pobierać opłaty za usługi zarządzania co miesiąc, w przeciwieństwie do tradycyjnego modelu, w którym zarabia się na jednej dużej sprzedaży, a następnie pobiera się opłaty za utrzymanie w razie potrzeby. Graze, subskrypcyjna usługa przekąsek, to firma B2C, która płynnie przeszła na B2B. Graze obsługuje teraz firmy, które dostarczają przekąski biurowe – element biznesu B2B.

Netflix zdziesiątkował firmę zajmującą się wynajmem mediów stacjonarnych, niemal całkowicie przenosząc branżę na model subskrypcyjny. Podobnie firma Adobe publicznie przewodziła opłatom w branży oprogramowania, odchodząc od sprzedaży licencji wieczystych swoich aplikacji na rzecz dostępu opartego na subskrypcji. We wszystkich przypadkach doświadczenie zakupowe klienta jest lepsze, tworząc powtarzalny, bardziej przewidywalny model przychodów z – lojalnymi, stałymi klientami.

Według Gartnera rozwiązania handlu subskrypcyjnego umożliwiają organizacji realizację następujących funkcji:

-Tworzenie i modelowanie usługi subskrypcji z cenami cyklicznymi lub opartymi na zużyciu

-Przedstaw alternatywy i modyfikacje subskrypcji, takie jak poprawki, przeniesienia, zawieszenia, wypowiedzenia, odnowienia i święta użytkowania

-Zarządzaj zamówieniami lub uprawnieniami wraz z zapisem tego, co klient kupił

-Integracja zamówień lub uprawnień za pomocą systemów ERP, zarządzania zamówieniami, realizacji i uprawnień

-Zarządzaj bezpośrednio lub integruj z systemami zarządzania finansami i rozliczeniami, które obsługują sprawozdawczość finansową subskrypcji, w tym automatyczne rozliczanie cykliczne.

W przyszłość gospodarki subskrypcyjnej

Analityk branżowy Forrester Research zauważa, że ​​firmy przechodzą od jednorazowych, bezterminowych sprzedaży lub stałych miesięcznych subskrypcji do modeli zużycia, które łączą rozliczenia jednorazowe, subskrypcyjne i na podstawie użytkowania. Zastanów się nad trzema pytaniami, jeśli dokonujesz zmiany w swojej firmie:

– Czy subskrypcje są odpowiednie dla Twojego produktu lub usługi?

– Czy jest to zgodne z Twoją strategią biznesową?

-Czy Twoja infrastruktura biznesowa jest gotowa na subskrypcję?

Modele oparte na subskrypcjach nie znikną z trzech powodów: elastyczności, wygody i wartości. Co więcej, subskrypcje są strategicznym, pragmatycznym i perspektywicznym wyborem, jeśli Twoja firma może z powodzeniem obracać się i tworzyć nowe, powtarzające się strumienie przychodów, a wszystko to jednocześnie budując i rozszerzając relacje z klientami.

Źródła:
Gartner na gorąco w handlu cyfrowym lipiec 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/dlaczego-subskrypcje-sa-przyszloscia-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/czy-online-jest-gotowy-dla-modelu-subskrypcji/

https://multichannelmerchant.com/blog/który-subskrypcyjny-model-platnosci-jest-odpowiedni-dla-Twojej-firmy/

http://www.subbly.co/blog/co-jest-subskrypcja-commerce-7-co-co-co-musisz-wiedziec/

–o0o–