B2B Satın Alma Trendleri: Y kuşağı, Pazar Nesildir

B2B Satın Alma Trendleri: Y kuşağı, Pazar Nesildir

Yeni Nesil Alıcı İşyerinde Hükümdarlığı Almak Üzere
Dünyanın her yerindeki işyerlerinde ayaklarımızın altındaki zemin kaymaya başladı. 2014'ten başlayarak, yeni nesil profesyonellerin akını oldu. Bazen “önce ben” oldukları için haksız yere kötü bir ün kazanırlar, ancak gerçekte onlar başarı odaklı, sürekli öğrenen, işbirlikçi, çeşitli, yüksek eğitimli, iyimser, sosyal açıdan bilinçli teknoloji odaklı ve daha da önemlisi takım oyuncularıdır. Elbette Millennials hakkında konuşuyoruz ve B2B satın alma söz konusu olduğunda giderek daha etkili hale geliyorlar.

Yalnızca ABD'de, 80 milyondan fazla insan işgücüne katılıyor. 2016'da işgücünün %36'sını temsil ettiler. 2020 yılına kadar, iş gücünün %46'sını temsil edecekler. İş dünyasına girişleri, önemli bir teknoloji kayması ile işaretlendi. Ekim 2016'da ilk kez, dünya çapında mobil ve tablet tarama, masaüstü taramanın yerini alarak bu demografik değişimi ifade etti. Aynen böyle… Millennials, dünya çapında günümüz pazarlarında en önemli demografik grup haline geldi.

B2B'nin Değişen Pazar Dinamiği
Mirakl , Oracle Commerce Cloud ve WBR Insights tarafından hazırlanan The Next Generation of B2B Purchasing adlı son raporda öğrendiklerimiz, bir demografik grup olarak Millennials'ın pazar yeri operatörleri için harika bir haber olduğudur. 2020 yılına kadar tüm yetişkinleri oluşturacak olan Y kuşağının yukarıda belirtilen %46'sı mı? %97'si diğer kanallara kıyasla pazar yerlerinden satın almayı tercih ediyor. Kendi ihtiyaçları için pazaryeri modelini geniş çapta benimsediler ve özellikle 2020'den sonra iş dünyasında üst sıralara yükseldikleri ve baskın B2B alıcıları haline geldikleri bir gerçek. er ya da geç kendi pazar yerlerini

Bunu düşün. Y kuşağı karar verme rollerine adım atarken, B2B alanındaki uzun süredir devam eden ilişkileri ve eski süreçleri veya prosedürleri yeniden değerlendirmeye başlayacaklar. Görünüşe göre, Y kuşağının %73'ünden fazlası şirketleri veya kendi işleri için ürün veya hizmet satın alma konusunda zaten karar vericiler. Yüzde 34'ten fazlası, şirketlerinin satın alımlarında tek karar vericiler.

Millennial B2B alıcıları, İnternet araması ve satıcıların web sitelerini, ürün ve hizmetleri araştırmak için en önemli iki araç olarak gösteriyor. Ayrıca, Millennial B2B alıcılarının yüzde 82'si, yeni ürün ve hizmetleri araştırırken mobil cihazların önemli olduğunu söyledi. Millennial B2B alıcısı, sosyal ağlardan, videolardan, bloglardan, podcast'lerden vb.

B2B'nin Dönüm Noktası
Bu son derece ön yüklü bin yıllık satın alma kalıpları nedeniyle, pazar modeli 2020 yılına kadar B2B satın alımlarının bir dönüm noktası olacak. Y kuşağı, ister kişisel ister ticari bir ortamda satın alma kararlarını vermek için pazar yerlerine yöneliyor. Bu, B2B site operatörlerinin bir an önce kendi pazaryerlerini kurmaya başlamaları gerektiği anlamına geliyor, çünkü Millennials üst sıralara tırmanıyor ve daha fazla satın alma kararından sorumlu oluyor.

Günümüzün işyerleri çoğunlukla üç kuşak grubundan oluşur: 1982'den 1995'e kadar doğan Y ​​kuşağı, 1964'ten 1981'e kadar doğan Y ​​kuşağı (Genişleyen bir hareket şimdi 1977-1983'ü X kuşağı ve Y kuşağı eğilimlerinin bir karışımını yansıtmak için Xenial olarak sınıflandırsa da) ve 1946'dan 1964'e kadar doğan Baby Boomers. The Next Generation of B2B Satın Alma çalışmasına göre:

"Geniş bir şekilde, yaş grupları kanal tercihlerinde tek tiptir. Bununla birlikte, dikkate değer farklılıklar, pazarlara ve dijital kanallara doğru evrimsel bir değişimin işaretlerini gösteriyor. Baby Boomers, RFP veya ihale sürecini tercih etmeye ve tüm dijital kanalları diğer nesillere göre daha fazla caydırmaya devam ederken, Millennials, araştırmadaki diğer iki yaş grubundan daha fazla hem pazarları hem de dijital kanalları tercih ediyor.

Tüm yaş gruplarının, her biri farklı nedenlerle dijital kanallara öncelik verdiğini göreceğiz. Araştırmacılar, araştırmadaki yaş grubu oranlarına göre Baby Boomers'ın çoğunun (%56) RFP veya ihale sürecini tercih ettiğini buldu - en büyük çoğunluk bu kanalı yaş grupları arasında tercih ediyor. Boomers'ın bu kanalı tercih etme olasılığı Y kuşağına göre %17 ve Gen-X'e göre %25 daha olasıdır.

Y kuşağı (%31) en çok pazar yerlerini tercih ederken, Boomers (%19) en az olasıdır. Spesifik olarak, Millennials, Boomers'tan %12 daha fazla pazar yerlerini tercih ediyor. Gen-X, RFP veya ihale sürecini (%31) ve pazar yerlerini (%29) neredeyse eşit olarak tercih ediyor. Gen-X, diğer yaş gruplarına göre dijital kanalları (%15) ve eTedarik sistemlerini (%13) tercih etme olasılığı daha yüksek.”

Bu, B2B site operatörlerinin bir an önce kendi pazaryerlerini kurmaya başlamaları gerektiği anlamına gelir. İnternet ve akıllı telefonlarla büyüyen dijital yerliler, B2B alıcılarının satın alma araştırmalarını, satıcıları nitelendirme ve satın alma yapma biçimlerini dönüştürdü ve pazarlamacılar ve ürün yöneticileri için oyunun kurallarını değiştirdi.

B2B Site Operatörlerinin Adapte Olmaları Gerekiyor
Demografi, Marketplace Generation'ın firmalarının içinde ve dışında baskın bir güç olma yolunda olduğunu kanıtlıyor. İşgücündeki 80 milyon Y kuşağı, gelecekte işlerin yürütülme şeklini temelden değiştirecek. Karar verme rollerine adım attıklarında, B2B alanındaki uzun süredir devam eden ilişkileri ve eski süreçleri veya prosedürleri yeniden değerlendirmeye açık olacaklardır.

Gözlemlediğimiz gibi, Y kuşağının %73'ünden fazlası, kuruluşları için ürün veya hizmet satın alırken karar vericiler haline geldi ve %34'ten fazlası tek karar vericiler. Yine de, iktidara yükselmeleri büyük ölçüde fark edilmeden gidiyor.

Bin yıllık zihniyetle daha iyi uyum sağlamak için pazar yerlerini bilinçli olarak oluşturan operatörler, rekabette daha iyi performans gösterecek. B2B pazar yerleri, 2020'nin ötesinde ticari büyümeyi yönlendirecek bu geniş B2B alıcı grubunu çekmek ve elde tutmak için tasarlanmalıdır. Dediğimiz gibi, Pazar Yeri Nesliyle Tanışın.

McFadyen'in pazaryeri çözümü, daha fazla katalog seçimi, daha iyi müşteri içgörüleri ve üçüncü taraflarca kolay teslim/karşılama ile sağlam bir pazar yerini hızla devreye almanıza yardımcı olabilir. McFadyen'in pazaryeri çözümü hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, bize [email protected] adresinden yazın veya Twitter @McFadyenDigital üzerinden bizimle iletişime geçin.

Kaynaklar

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-change-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value