Succesul consumatorilor din comerțul electronic cu abonament ia în seamă operatorii B2B

Succesul consumatorilor din comerțul electronic cu abonament ia în seamă operatorii B2B

Piața de comerț electronic B2B este estimată să ajungă la 6,7 ​​trilioane de dolari până în 2020. Provocarea cheie cu inovația în operațiunile de comerț B2B este că complexitatea lor, care împiedică producătorii și distribuitorii să exploateze întregul potențial al pieței. Mai important, îi împiedică să inoveze experiența clienților cu aceeași viteză și agilitate ca și mărcile B2C.

Intrați în comerț cu abonament. Pe măsură ce piețele B2B se extind, comerțul prin abonament este văzut ca viitorul comerțului digital. Tendințele B2B sunt clare, deoarece noile modele de afaceri, cum ar fi comerțul cu obiecte și piețele pentru întreprinderi, devin noi surse de venit. Tendința cheie pe piața B2B este că vânzările unice de produse sunt transformate în relații de servicii continue. Jucătorii de pe piață devin acum operatori de piață care facilitează tranzacțiile între clienți și vânzători terți.

Abonamentele sunt viitorul B2B

Economia abonamentului mătură comerțul digital datorită revoluției platformei. În segmentul de clienți B2C, totul, de la produse alimentare la muzică și divertisment, i-a determinat pe clienți să plătească pentru produse și servicii de la mărcile pe care le iubesc în mod recurent prin carduri de credit și transferuri online.

Comerțul prin abonament a alimentat succesul pentru Netflix, Spotify, BirchBox și Blue Apron. Acum, companiile B2B fac investițiile potrivite în piețe determinate de modele de abonament. Orientarea către client rămâne aceeași. O experiență convingătoare a clienților nu numai că diferențiază ofertele agentului de marketing B2B, dar contribuie și la rezultatul final prin creșterea conversiei și achizițiile repetate.

Un nou nivel de relații B2B cu clienții

Companiile B2B își schimbă modelele de afaceri pentru a oferi clienților soluții bazate pe rezultate. Chiar și industriile tradiționale de producție vând acum un rezultat clienților lor, în loc să vândă produse în tranzacții discrete. Din acest motiv, comerțul prin abonament permite unei companii sau unui producător să creeze o relație nouă și directă cu clienții, care nu a fost posibilă prin comerțul tradițional cu amănuntul până acum.

De exemplu, Thing commerce este un serviciu în care mașinile conectate fac achiziții în numele clientului uman, preluând direct cereri de la client sau deducând cererea pe baza regulilor, contextului și preferințelor clienților pentru a lua decizii optimizate. Aici companiile servesc clienții prin intermediul agenților de mașini și adesea trebuie să treacă de la vânzarea de produse la livrarea de servicii.

Cel mai mare beneficiu pentru companiile B2B vine din blocarea clienților cu venituri repetabile și previzibile. Clienților le place confortul și economia de costuri aduse de model, precum și curatarea personalizată în funcție de preferințele lor. Potrivit Gartner: „Comerțul prin abonament permite vânzarea de produse fizice, cum ar fi modă, îngrijire personală și alimente, precum și produse și servicii digitale, cum ar fi software, media și jocuri video, pe o bază recurentă și reînnoită automat”.

Tipuri de modele de abonament

Companiile din spectrul industriei trec la modele de abonament pentru a satisface preferințele consumatorilor. Potrivit lui James Gagliardi, Chief Product Officer la Digital River, există trei tipuri de modele de abonament:

Model de abonament preplătit

Acesta este cel mai simplu model și, pentru majoritatea afacerilor, cel mai ușor de implementat. Acest model se bazează pe un abonament preplătit lunar sau anual, fără angajament pe termen lung; dacă consumatorul încetează să plătească, acesta încetează să primească serviciul. Gândește-te la Netflix. Și funcționează cu cea mai largă gamă de produse și servicii — totul, de la software-as-a-service (SaaS) până la reaprovizionare cu consumabile sau cluburi „ale lunii”.

Abonament pe termen de contract

Acest model oferă afacerilor un grad mai mare de predictibilitate financiară. Aici, clientul se angajează la un anumit termen, cum ar fi un an sau mai mulți ani, dar sunt facturați pe un ciclu diferit, adesea lunar. Contractele de televiziune prin satelit funcționează pe acest model, de exemplu. În unele cazuri, o opțiune de contract pe termen poate fi oferită alături de o opțiune de abonament preplătit, consumatorul primind un preț redus în schimbul angajamentului pe termen.

Facturare bazată pe utilizare

După cum sugerează și numele, acest model implică facturarea consumatorului doar pentru ceea ce folosește, după fapt, cum ar fi o factură de utilități. Cu toate acestea, facturarea bazată pe utilizare oferă, de asemenea, mai puțină predictibilitate, atât pentru consumatori, cât și pentru companii. În parte din cauza lipsei de predictibilitate, multe companii folosesc astăzi facturarea bazată pe utilizare doar pentru lucruri precum supraevaluări sau servicii speciale pe un abonament obișnuit preplătit sau pe termen. Un exemplu ar putea fi măsurarea serviciilor de filme la cerere pe lângă un abonament lunar obișnuit la TV prin cablu sau prin satelit, în care consumatorul plătește o taxă suplimentară pentru fiecare film la cerere transmis în flux.

Exemple de industrie

Iată exemple de diverse industrii care au avut succes în adoptarea modelului de abonament. General Motors (GM) a lansat un serviciu de concierge pe bază de abonament, în care utilizatorii plătesc o taxă fixă ​​pentru accesul la cerere la Cadillacs, aducând o nouă întorsătură de lux lumii de conducere.

Compania de management al energiei și automatizare industrială Schneider Electric încearcă un sistem de facturare prin abonament pentru a percepe lunar automat serviciile de management, spre deosebire de modelul tradițional în care o vânzare mare este monetizată și taxele de întreținere sunt ulterior percepute după cum este necesar. Graze, un serviciu de gustări cu abonament este o companie B2C care a trecut fără probleme la B2B. Graze oferă acum servicii companiilor care păstrează gustări de birou – o componentă de afaceri B2B.

Netflix a decimat afacerile de închiriere media, mutând industria aproape în întregime la un model de abonament. De asemenea, Adobe a condus public acuzația în industria software, renunțând la vânzarea de licențe perpetue ale aplicațiilor sale în favoarea accesului pe bază de abonament. În toate cazurile, experiența de cumpărare a clientului este îmbunătățită, creând în același timp un model de venituri recurent, mai previzibil, cu clienți fideli și repetați.

Potrivit Gartner, soluțiile de comerț cu abonament permit unei organizații să îndeplinească următoarele funcții:

-Construiți și modelați un serviciu de abonament cu un preț recurent sau bazat pe consum

-Prezentați alternative și modificări de abonament, cum ar fi modificări, mutari, suspendări, rezilieri, reînnoiri și vacanțe de utilizare

- Gestionați comenzile sau drepturile împreună cu o înregistrare a ceea ce a cumpărat clientul

-Integrează comenzi sau drepturi folosind ERP, managementul comenzilor, onorare și sisteme de drepturi

- Gestionați direct sau integrați cu sistemele de gestionare financiară și de facturare care sprijină partea de raportare financiară a abonamentului, inclusiv facturarea recurentă automată.

În viitorul economiei abonamentului

Analistul din industrie Forrester Research observă că firmele trec de la vânzări perpetue unice sau abonamente lunare fixe la modele de consum care combină facturarea unică, abonamentului și bazată pe utilizare. Luați în considerare cele trei întrebări dacă faceți o schimbare în compania dvs.:

-Sunt abonamentele potrivite pentru produsul sau serviciul dvs.?

-Se aliniază cu strategia dvs. de afaceri?

-Este gata pentru abonament la infrastructura afacerii dvs.?

Modelele bazate pe abonament sunt aici pentru a rămâne din trei motive: flexibilitate, comoditate și valoare. Mai mult, abonamentele sunt alegerea strategică, pragmatică și de perspectivă dacă compania dvs. poate pivota cu succes și poate crea fluxuri noi de venituri recurente, toate în același timp construind și extinzând relațiile pe care le au cu consumatorii săi.

Surse:
Ce este de actualitate Gartner în comerțul digital, iulie 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

–o0o–