구독 전자 상거래의 소비자 성공으로 B2B 운영자가 주목

구독 전자 상거래의 소비자 성공으로 B2B 운영자가 주목

B2B 전자 상거래 시장은 2020년까지 6조 7천억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. B2B 상거래 운영 혁신의 핵심 과제는 제조업체와 유통업체가 시장의 잠재력을 최대한 활용하지 못하도록 막는 엄청난 복잡성입니다. 더 중요한 것은 B2C 브랜드와 동일한 속도와 민첩성으로 고객 경험을 혁신하는 것을 방해한다는 것입니다.

구독 상거래를 입력합니다. B2B 시장이 확장됨에 따라 구독 상거래는 디지털 상거래의 미래로 간주되고 있습니다. 사물 상거래 및 엔터프라이즈 마켓플레이스와 같은 새로운 비즈니스 모델이 새로운 수익원이 되면서 B2B 트렌드가 명확해졌습니다. B2B 시장의 주요 트렌드는 일회성 제품 판매가 지속적인 서비스 관계로 전환되고 있다는 것입니다. 시장 참여자는 이제 고객과 제3자 판매자 간의 거래를 촉진하는 시장 운영자가 되고 있습니다.

구독은 B2B의 미래입니다

플랫폼 혁명으로 구독 경제가 디지털 상거래를 휩쓸고 있습니다. B2C 고객 부문에서는 식료품에서 음악 및 엔터테인먼트에 이르기까지 모든 것이 고객으로 하여금 신용 카드 및 온라인 송금을 통해 자신이 좋아하는 브랜드의 제품 및 서비스에 대해 반복적으로 비용을 지불하도록 했습니다.

구독 상거래는 Netflix, Spotify, BirchBox 및 Blue Apron의 성공을 촉진했습니다. 이제 B2B 기업은 구독 모델이 주도하는 시장에 올바른 투자를 하고 있습니다. 고객 중심은 동일하게 유지됩니다. 매력적인 고객 경험은 B2B 마케터의 오퍼링을 차별화할 뿐만 아니라 전환 및 반복 구매를 증가시켜 수익에 기여합니다.

새로운 차원의 B2B 고객 관계

B2B 기업은 고객에게 결과 기반 솔루션을 제공하기 위해 비즈니스 모델을 변경하고 있습니다. 전통적인 제조 산업조차도 이제 개별 거래로 제품을 판매하는 대신 고객에게 결과를 판매합니다. 이러한 이유로 구독 상거래를 통해 회사 또는 제조업체는 지금까지 전통적인 소매 상거래를 통해 불가능했던 고객과의 새롭고 직접적인 관계를 만들 수 있습니다.

예를 들어, 사물 커머스는 연결된 기계가 인간 고객을 대신하여 고객의 요청을 직접 받거나 규칙, 컨텍스트 및 고객 선호도를 기반으로 수요를 추론하여 최적화된 결정을 내리는 서비스입니다. 여기서 회사는 기계 에이전트를 통해 고객에게 서비스를 제공하며 종종 제품 판매에서 서비스 제공으로 전환해야 합니다.

B2B 기업의 가장 큰 이점은 반복 가능하고 예측 가능한 수익으로 고객 종속성을 확보할 수 있다는 것입니다. 고객은 모델이 제공하는 편리함과 비용 절감, 선호도에 따른 맞춤형 큐레이션을 좋아합니다. Gartner에 따르면 "구독 상거래는 패션, 개인 위생용품, 식품과 같은 물리적 제품은 물론 소프트웨어, 미디어, 비디오 게임과 같은 디지털 제품 및 서비스의 판매를 반복적이고 자동으로 갱신할 수 있게 해줍니다."

구독 모델 유형

다양한 산업 분야의 기업들이 소비자 선호도를 충족하기 위해 구독 모델로 전환하고 있습니다. Digital River의 최고 제품 책임자인 James Gagliardi에 따르면 구독 모델에는 세 가지 종류가 있습니다.

선불 구독 모델

이것은 가장 간단한 모델이며 대부분의 기업에서 구현하기 가장 쉽습니다. 이 모델은 장기 약정이 없는 선불 월간 또는 연간 구독을 기반으로 합니다. 소비자가 지불을 중단하면 서비스 수신이 중단됩니다. 넷플릭스를 생각해보세요. 또한 SaaS(Software-as-a-Service)에서 소모품 보충 또는 "이달의" 클럽에 이르기까지 가장 광범위한 제품 및 서비스와 함께 작동합니다.

기간제 계약 가입

이 모델은 기업에 더 높은 수준의 재무 예측 가능성을 제공합니다. 여기에서 고객은 1년 또는 여러 년과 같은 특정 기간을 약정하지만 다른 주기(종종 매월)로 청구됩니다. 예를 들어 위성 TV 계약은 이 모델에서 작동합니다. 경우에 따라 기간 기반 계약 옵션이 선불 구독 옵션과 함께 제공될 수 있으며 소비자는 기간 약정에 대한 대가로 할인된 가격을 받습니다.

사용량 기반 청구

이름에서 알 수 있듯이 이 모델은 공과금 청구서처럼 실제로 사용한 만큼만 소비자에게 청구하는 방식입니다. 그러나 사용량 기반 청구는 소비자와 기업 모두에게 예측 가능성이 낮습니다. 부분적으로는 이러한 예측 가능성이 부족하기 때문에 오늘날 많은 기업에서는 일반 선불 또는 기간 기반 구독의 초과분 또는 특별 서비스에 대해서만 사용량 기반 청구를 사용합니다. 예를 들어 소비자는 스트리밍되는 모든 주문형 영화에 대해 추가 요금을 지불하는 일반 월간 케이블 또는 위성 TV 구독 외에 주문형 영화 서비스를 측정할 수 있습니다.

산업 사례

다음은 구독 모델을 성공적으로 채택한 다양한 산업의 예입니다. General Motors(GM)는 사용자가 Cadillacs에 대한 주문형 액세스에 대해 정액 요금을 지불하는 구독 기반 컨시어지 서비스를 시작하여 운전의 세계에 신선한 럭셔리 스핀을 제공합니다.

에너지 관리 및 산업 자동화 회사인 슈나이더 일렉트릭(Schneider Electric)은 한 번의 대규모 판매로 수익을 창출하고 필요에 따라 유지 관리 비용을 청구하는 기존 모델과 달리 매월 관리 서비스 비용을 자동으로 청구하는 구독 청구 시스템을 시도하고 있습니다. 구독형 스낵 서비스 Graze는 B2B로 원활하게 넘어간 B2C 기업입니다. 이제 Graze는 B2B 비즈니스 구성 요소인 사무용 스낵을 공급하는 비즈니스에 서비스를 제공합니다.

Netflix는 오프라인 미디어 렌탈 비즈니스를 완전히 파괴하여 업계를 거의 완전히 구독 모델로 옮겼습니다. 마찬가지로 Adobe는 소프트웨어 업계에서 공개적으로 요금을 주도하여 구독 기반 액세스를 위해 애플리케이션의 영구 라이선스 판매에서 전환했습니다. 모든 경우에 충성도가 높은 반복 고객과 함께 반복적이고 보다 예측 가능한 수익 모델을 생성하면서 고객의 구매 경험이 향상됩니다.

Gartner에 따르면 구독 상거래 솔루션을 통해 조직은 다음 기능을 수행할 수 있습니다.

-반복 또는 소비 기반 가격 책정으로 구독 서비스 구축 및 모델링

- 수정, 이동, 정지, 해지, 갱신 및 사용 휴일과 같은 구독 대안 및 수정 사항 제시

- 고객이 구매한 항목에 대한 기록과 함께 주문 또는 권한 관리

-ERP, 주문 관리, 이행 및 권한 부여 시스템을 사용하여 주문 또는 권한을 통합합니다.

-자동 반복 청구를 포함하여 구독의 재무 보고 측면을 지원하는 재무 관리 및 청구 시스템을 직접 관리하거나 통합합니다.

구독 경제의 미래로

업계 분석가 Forrester Research는 기업들이 일회성 영구 판매 또는 고정 월간 구독에서 일회성, 구독 및 사용량 기반 청구를 혼합한 소비 모델로 전환하고 있다고 관찰합니다. 회사에서 변화를 만들고 있다면 다음 세 가지 질문을 고려하십시오.

- 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 구독이 적합합니까?

- 귀하의 비즈니스 전략과 일치합니까?

- 귀하의 비즈니스 인프라는 구독할 준비가 되었습니까?

구독 기반 모델은 유연성, 편의성 및 가치라는 세 가지 이유로 유지됩니다. 또한, 구독은 회사가 성공적으로 중심을 잡고 새롭고 반복적인 수익원을 창출하는 동시에 소비자와의 관계를 구축하고 확장할 수 있는 전략적이고 실용적이며 미래 지향적인 선택입니다.

출처:
2018년 7월 디지털 상거래에서 Gartner의 인기 소식

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/what-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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