5 принципов психологии маркетинга, которые помогут вам продавать умнее

Как люди, мы предвзято относимся к определенным способам мышления. И мы даже не осознаем этого.

Представьте, что вам нужно обдумать все возможные исходы, прежде чем принять решение. Вы бы потратили столько времени, пытаясь сделать самый простой выбор!

Введите: когнитивные искажения. Они инстинктивны. И они помогают ускорить процесс.

Ваша маркетинговая стратегия основана на прогнозировании принятия решений. Итак, нам нужно перестать планировать, как должны вести себя клиенты. И начните планировать, как они на самом деле работают.

Психология потребителей не должна быть сложной. Особенно, когда мы все тоже потребители. Вот как понять психологию маркетинга, чтобы продавать умнее.

Как психология маркетинга влияет на поведение потребителей?

Человеческий мозг мощный. Но у него есть пределы. Когнитивное искажение — это ваша попытка упростить полученную информацию.

При принятии каждого решения люди учитывают такие вещи, как интуиция, эмоции, социальные нормы и множество других вещей. Если вам нужны более быстрые конверсии, вам нужно использовать нейромаркетинг.

Источник: ГИФИ

Клиентоориентированный маркетинг ставит ваших пользователей на первое место. И есть способы объединить эту тактику с психологией для прогнозирования поведения потребителей.

Например, эффект приманки . Это исследует наше восприятие ценообразования:

• Скажите, что у вас есть 2 продукта
• Второй покажется дорогим
• Но теперь добавьте более дорогой 3-й вариант
• Второй теперь кажется довольно разумным, не так ли?

​

Источник: Sketchplanations

Есть 4 важных психологических фактора, влияющих на решение о покупке:

1. Мотивация – вы покупаете бургер, потому что голодны.
2. Восприятие — ваш друг покупает салат, потому что считает гамбургеры вредными для здоровья.
3. Обучение — вы узнаете о своем новом iPhone, поэтому решаете купить Macbook.
4. Отношение/убеждения — вы думаете, что Apple великолепна, но ваш друг считает, что Samsung намного лучше.

Вы должны понять это. И ваши потенциальные клиенты. Вы можете сделать это только с помощью маркетинговых исследований. Используйте его, чтобы показать им, как ваш продукт вписывается в их жизнь.

Хороший маркетинг заставляет их чувствовать , что это правильное решение. Вы не можете просто сказать, что это больше.

Сделайте простой выбор. Основывайте свои кампании цифрового маркетинга на этих 6 психологических принципах:

1. Психология цвета
2. Нехватка и неприятие потерь
3. Эмоция
4. Социальное доказательство
5. Взаимность

1. Цвета заставляют нас чувствовать разные вещи

Ваш клиентский опыт начинается с цветов вашего бренда. Звучит глупо, да? Но это правда.

Цвета — важная часть маркетинговой психологии. Потому что они по-разному относятся к человеческому поведению. Они могут воздействовать на эмоции. А эмоции могут влиять на поведение потребителей. Итак, вы должны тщательно выбирать свой.

Итак, что я имею в виду? Ну, красный дает нам ощущение срочности. В то время как зеленый заставляет нас думать о природе.

Цвета играют большую роль в одежде, которую мы выбираем. Если вы занимаетесь электронной коммерцией, ваш выбор повлияет на решения потребителей больше, чем большинство других.

Источник: НА-КД

Вы, вероятно, знаете некоторые из них. Но вот психология цвета:

1. Синий – доверие, уверенность, стабильность.
2. Красный – энергия, страсть, сила.
3. Зеленый – природа, баланс, рост.
4. Желтый – радость, энергия, внимание.
5. Оранжевый – тепло, волнение, энтузиазм.
6. Розовый – чувствительность, забота, эмоциональность.
7. Фиолетовый – королевская власть, власть, роскошь.
8. Белый – чистота, покой, невинность.
9. Черный – элегантность, загадочность, смелость.

Источник: Кожо

Подумайте о некоторых известных логотипах, которые приходят на ум, когда вы видите эти цвета. А теперь подумайте о том, какими странными они были бы, если бы были другими:

Источник: Adweek

Они просто не чувствуют себя хорошо. Они?

Любимый цвет каждого

Возьмем один цвет. Синий. Он напоминает нам об океане и море. Это может заставить вас чувствовать себя спокойно и уверенно.

Вот почему он используется для приложения для медитации Calm:

LinkedIn — это социальная сеть для профессионалов. Таким образом, синий создает ощущение безопасного и надежного места:

Но синий — любимый цвет большинства людей всех возрастов, национальностей и полов по другой причине.

Красный и зеленый больше всего страдают от дефицита цветового зрения. Это означает, что многие люди изо всех сил пытаются отличить их. Но дефицита синего почти ни у кого нет. Неудивительно, что он так популярен!

Это не только ваш логотип. Выбранная вами цветовая палитра также будет проходить через весь ваш контент-маркетинг. Любая графика или шаблоны должны быть связаны друг с другом.

Итак, убедитесь, что это цвет, который вам очень нравится!

2. FOMO реален (дефицит и неприятие потерь)

Вы когда-нибудь испытывали чувство беспокойства, когда не отправляетесь в путешествие с друзьями? Или опаздываете на вечеринку по распродаже со скидкой? Это, мой друг, называется FOMO. Или «страх пропустить».

Это также мощный психологический мотиватор. FOMO может быть вызван такими стимулами, как:

1. Дефицит чего-либо
2. Использование возможности
3. Принадлежность к сообществу
4. Чувство срочности

Вы когда-нибудь делали покупки в Интернете? Кто не имеет! Практически на каждом сайте, который вы посещаете, вы увидите тактику дефицита и избегания потерь. Это одна из самых распространенных тактик маркетинговой психологии.

У этого от Groupon есть несколько, вы можете найти их все?

Источник: Групон

1. Вот скидка и процент, который вы бы сэкономили
2. Красная надпись как предупреждение
3. Таймер обратного отсчета до окончания распродажи
4. Напоминание о «быстрых продажах»

Это действительно заставляет вас чувствовать, что вам нужны эти светящиеся в темноте камешки, верно?

Туристические сайты тоже постоянно используют эту тактику:

Источник: Booking.com

Дэн, это хорошая сделка! На этот раз ты почти поймал меня FOMO…

Как использовать FOMO в пути клиента

Итак, как насчет вашей маркетинговой стратегии? Ну, есть множество способов использовать FOMO в пути клиента:

• Добавьте отзывы клиентов
• Предложения/выпуски с ограниченным сроком действия
• Показывать, когда на складе мало
• Уведомлять, когда другие совершают покупки
• Предлагайте ограниченные предложения по бесплатной доставке
• Показывать скидку рядом с первоначальной ценой
• Отправляйте срочные электронные письма
• Показать бестселлеры
• Включить эксклюзивные предложения

Вот одно из тех маленьких всплывающих окон, которые показывают, что люди покупают на сайте, на котором вы находитесь:

Источник: Eco Pet Parcel

Если это достаточно хорошо для Анны…

Эти триггеры предназначены для того, чтобы подтолкнуть вас к действию. И мальчик они работают. Итак, подумайте, что вы могли бы добавить в свою маркетинговую стратегию. Попробуйте начать с одного и отследите его успех.

3. Создавайте эмоции с помощью рассказывания историй

Истории — это то, как мы связываемся друг с другом. То, что началось у костра, теперь происходит и в цифровом пространстве. Социальные сети — это место, где мы делимся многими нашими историями. И именно там вы будете размещать большую часть своего контента.

Отличный контент рассказывает историю. И лучшие истории заставляют нас чувствовать . И когда мы что-то сильно чувствуем, нам хочется поделиться этим чувством с другими. Это маркетинговая психология 101.

Наш мозг буквально создан для историй. И 92% потребителей хотят, чтобы бренды создавали рекламу, похожую на рекламу. Мы также обрабатываем изображения в 60 раз быстрее, чем слова. Таким образом, вы должны стремиться «показывать, а не рассказывать» в своем маркетинговом контенте.

Источник: Висме

Это «чувство», которое вы хотите, охватывает широкий спектр эмоций. И он не обязательно должен быть положительным. Возможно:

• Счастье
• Грусть
• Развлечения
• Шок
• Сюрприз
• Вдохновение
• Мотивация

Некоммерческие видео из охваченных войной стран не созданы для того, чтобы вы чувствовали себя хорошо. Они сделаны, чтобы шокировать и огорчить вас в пожертвование.

Вот 3 видеоролика по контент-маркетингу, которые являются яркими примерами сторителлинга:

1. Будвайзер
2. Страхование Джона Льюиса
3. Рейкьявикский марафон

Budweiser – Кто-то ждет тебя дома

Реклама Budweiser #FriendsAreWaiting вызывает шок и печаль, чтобы отбить охоту садиться за руль в нетрезвом виде. Рассказывая с уникальной точки зрения, вы почти думаете, что случилось худшее:

Это не затыкает их продукт. Он показывает, как ответственно провести ночь с друзьями за пивом. В коротком рассказе подчеркивается, какое влияние неправильное решение может оказать на тех, кто любит вас больше всего.

Страхование Джона Льюиса - Крошечный танцор

Страхование. Нам всем это нужно. Но это довольно скучная тема, не так ли? Ну, нет, если вы можете сделать это трогательным и родственным:

Все мы когда-то были детьми. И все родители пострадали от их выходок. Ностальгия — сильное чувство. И тот, который может сделать такую ​​скучную тему особенной.

Рейкьявикский марафон – лучше беги!

Рейкьявикский марафон надеялся увеличить количество подписчиков с помощью этой умной рекламы. Почему люди бегают? Прийти в форму? Чтобы избежать взрывов? А может, от зомби-апокалипсиса?

Бег может быть скучным. Но это промо совсем не то. Это умно и смешно. В нем есть развлечения в стиле кино и фактор хорошего самочувствия. Что не нравится?

4. Мы любим следовать за толпой (социальное доказательство)

Почему мы считаем, что длинная очередь в бар стоит того, чтобы в нее встать? Или спросить мнение друга, прежде чем что-то купить?

Это явление известно как социальное доказательство . Термин придумал психолог Роберт Чалдини, написавший бестселлер «Влияние: психология убеждения».

Безопасность в цифрах. Стадный менталитет. И мы используем его для подтверждения нашего выбора. Если вы не знаете, что делать в той или иной ситуации, вы смотрите на то, что делают окружающие вас люди.

Социальное доказательство — мощная часть маркетинговой психологии. Но не пытайтесь обманом заставить людей купить не очень хороший продукт, скрывая его. Trustpilot обнаружил, что 62% потребителей говорят, что не будут поддерживать бренды, подвергающие цензуре отзывы.

Если вы впервые слышите о продукте от друга, вы, скорее всего, будете ему доверять. Это также форма маркетинга из уст в уста. Но 79% покупателей доверяют онлайн-отзывам от незнакомцев так же, как и от знакомых.

Источник: Оберло

По словам Баффера, существует 6 типов социального доказательства:

1. Эксперт : эксперт в вашей отрасли рекомендует бренд.
2. Знаменитость : знаменитость рекламирует продукты.
3. Пользователь : клиенты рекомендуют и оставляют отзывы о продуктах на основе своего опыта.
4. Мудрость толпы : бренд поддерживает большая группа людей.
5. Мудрость ваших друзей : люди видят, как их друзья пользуются продуктом и наслаждаются им.
6. Сертификация : печать одобрения авторитетной фигурой в отрасли.

Как использовать социальное доказательство в цифровом маркетинге

Мы все связаны в социальных сетях. А социальное доказательство происходит постоянно. Таким образом, мы должны использовать его, чтобы направлять потенциальных клиентов. Предоставить им доказательства того, что другие люди пользуются нашими продуктами и услугами и получают от них удовольствие.

Вот несколько способов, как вы можете использовать социальное доказательство в своей маркетинговой стратегии:

• Экспертные поглощения в социальных сетях
• Свяжитесь с микроинфлюенсерами
• Нанимайте амбассадоров бренда
• Запрашивайте и отображайте отзывы и отзывы
• Выделяйте пользовательский контент
• Делитесь отзывами клиентов
• Используйте социальное доказательство в своем тексте
• Пройдите верификацию в Twitter/Instagram и т. д.

Вот пример копирайтинга с использованием этой тактики:

Источник: Твиттер

Как люди, мы не принимаем большинство вещей за чистую монету. Мы тратим время на исследования и поиск доказательств, подтверждающих их. Итак, убедитесь, что ваш маркетинг проделал тяжелую работу заранее.

5. Отдай, прежде чем получишь (взаимность)

Социолог Филипп Кунц придумал интересный эксперимент в 70-х годах. Он задавался вопросом, что произойдет, если он отправит рождественские открытки совершенно незнакомым людям.

Ну что-то сделал. Из 600, которые он разослал, он получил взамен более 200.

Роберт Чалдини (упомянутый выше) посвятил всю свою карьеру изучению науки о влиянии. Он объяснил, что результат эксперимента Кунца сводился к правилу, которое все человеческие культуры внушают своим детям. Правило взаимности .

Нас учат отплачивать за доброту и добрые дела своими собственными. Вот почему вы чувствуете необходимость немедленно сказать что-то приятное в ответ, когда кто-то делает вам комплимент.

Источник: ГИФИ

Это одно из многих социальных правил, по которым мы живем. Мы не думаем о них. Но они имеют большую силу в нашей повседневной жизни. Это такие вещи, как:

• Выстраивание очереди в магазине
• Говорить «будь здоров», когда кто-то чихает
• Держите дверь открытой для человека позади вас
• Зрительный контакт при разговоре с кем-либо

Взаимность в маркетинге

Но как это применимо к психологии маркетинга в эпоху цифровых технологий?

Ну, вы бы не стали просить у людей отзывы, пока они не попробовали вашу услугу. Таким образом, большинство предприятий предлагают некоторые бонусы для этого.

Для любой стратегии продаж то, что вы предлагаете, обычно будет бесплатным. Если вы хотите, чтобы новые клиенты расстались со своими деньгами или данными, вам нужно сначала дать им что-то.

Spotify использует эту тактику в своей бесплатной пробной версии Premium на 1 месяц:

Источник: Спотифай

Контент-маркетинг — еще один широко используемый пример. Потому что вы бесплатно раздаете образовательные ресурсы. Надеясь, что люди обратятся в свою очередь.

Но вернемся к вашей стратегии. Почему бы не попробовать:

• Бесплатные продукты при покупке
• Руководства
• Примеры выпусков бюллетеня
• Попробуйте, прежде чем покупать опционы
• Видеоуроки
• Услуги виртуальной примерки
• Бесплатные пробные версии или консультации

Это работает и для взаимодействия с социальными сетями. Чтобы получить, вы должны отдать. Но вы должны быть подлинным участником, если хотите реальных результатов.

Вывод

Потребители иррациональны. Мы думаем об интуиции, о том, что мы чувствуем, и о многих других вещах, когда принимаем решение.

Ты не телепат. Но вы тоже потребитель. Итак, вы можете научиться читать некоторые инстинктивные способы мышления людей (и вас). Затем основывайте на них свою маркетинговую стратегию.

Мы рассмотрели реализацию этих 5 принципов маркетинговой психологии:

1. Психология цвета
2. FOMO
3. Эмоции через повествование
4. Социальное доказательство
5. Давать, прежде чем вы получите

Человеческий разум сложен. Но это не так. Так что дайте им шанс.

Вы когда-нибудь пробовали какие-либо из этих приемов маркетинговой психологии? С чем вы чаще всего сталкиваетесь как потребитель? Дайте нам знать об этом в комментариях!